SaaS 商业模式如何运作？ 详细说明

自从软件即服务 (SaaS) 行业在 2000 年代崭露头角以来，随着全球组织继续为各种业务功能（人力资源、财务、营销或运营）采用 SaaS 解决方案，它经历了前所未有的增长。

研究表明，预计 2022 年 SaaS 市场价值约为1720 亿美元，比 2015 年的 314 亿美元有惊人的增长。在这些国家中，预计到2025 年，美国的 SaaS 市场份额增幅最大。

定义 SaaS 业务模型

SaaS 简单地定义为通过互联网交付软件，它允许最终用户连接和使用基于云的解决方案——作为通过桌面、移动应用程序和 Web 界面的服务——而无需安装麻烦。

SaaS 的常见示例包括 MailChimp（电子邮件）、Skype（通信）、Shopify（电子商务）、Salesforce（CRM）和 Dropbox（文件托管）。 SaaS 公司根据即用即付模式或按月/按年订阅向客户提供产品。

也许 SaaS 流行的最大原因是它使客户免于预先投资于其他本地解决方案，这是一项巨大的承诺。 他们可以以更合理的成本尽可能长时间地使用 SaaS 产品，并随时终止合同。

另一方面，SaaS 公司负责持续开发软件并在其基础架构上运行。 他们维护服务器、软件和数据库，使产品能够在互联网上使用。

SaaS 业务的主要成长阶段

启动、发展和扩展 SaaS 公司并非易事。 您每天都会面临许多挑战。 但是你可以用正确的知识把这些问题分解成更小的、可解决的部分。 以下是 SaaS 公司通常的生命周期的顶级视图：

1. 预启动

每个 SaaS 业务的开始都始于研究以确定您想要解决的问题以及您的 SaaS 产品如何提供解决方案。 将其视为“问题解决方案契合”阶段，您与潜在客户交谈，建立业务关系，寻求并获得财务支持，并生产最小可行产品 (MVP)。

2. 启动

这是一个“产品与市场契合”阶段，您的 SaaS 产品为您首先要解决的问题提供可行的解决方案。 集中您的所有努力来招聘关键员工，识别并保护您的前 100 名客户，并改进产品及其核心功能。

3.流程和效率改进

此阶段旨在通过完善您的用户入职和体验来建立忠实的用户群，从而建立SaaS 品牌信誉。 其他需要执行的关键任务包括：

• 识别可重复的销售流程
• 优化客户生命周期漏斗
• 寻找新渠道来扩大用户获取

保持检查你到目前为止所取得的成就。 但是，请专注于跟上市场变化，这样您就可以确保未来几年的稳定性和盈利能力。

4. 增长和规模化

在 SaaS 业务的增长阶段，您通常拥有一个 SaaS 产品和市场契合度，以提供高流量和转化率方面的成果。 使用该阶段为您提供的稳定性来筹集额外资金以支持扩展和客户获取。 您甚至可能不得不与复制您的商业模式的竞争对手打交道。 枢！

5. 成熟度

一旦您达到成熟阶段，您的 SaaS 公司的增长将放缓，但不应完全停止。 在这个阶段，您的客户了解您提供的产品，并且他们知道它如何解决他们的问题。

考虑添加新产品或服务。 利用这个机会投资于实验以确保额外的增长。 考虑举行首次公开​​募股（IPO）。 不要失去您的竞争优势。

是什么让 SaaS 商业模式与众不同？

也许您不仅在销售产品，而且在销售全面的服务，而且您的客户不是一次性完成的事情，这使得典型的 SaaS 商业模式与众不同。

简而言之，即使有人在可预见的未来成为您的客户，您仍然必须不断改进您的产品并优化您的营销方式和处理客户服务的方式。 下面提到的是使 SaaS 业务与众不同的三个特征：

1. 更加注重客户保留

SaaS 的核心是用户保留而不是获取。 SaaS 业务的最终目标是长期留住客户。 这意味着您的产品必须超越最初的客户痛点，成为生活中不可或缺的一部分。

想想 SaaS 平台，例如 Gmail、Zoom 或 Trello。 尽管缺乏替代品，但这些工具是人们离不开的。 提供无可挑剔的客户服务可以改变世界！

定期与客户接触、收集反馈并根据建议或投诉采取行动至关重要。 提供自助渠道和快速的社会支持可以对您的客户群产生巨大影响。

2.不断获取新客户

吸引新客户的成本是保留现有客户的五倍。 SaaS商业模式的基础就是基于这个概念。 但是，这并不意味着您停止获取新客户。

假设您已经达到了 10,000 个用户的里程碑。 在这一点上，你的下一个要点是什么？ 获得下一个 10,000 个用户，对吗？ 如果您希望您的 Saas 业务长期成功，您必须不断将新用户引入漏斗。

您的业​​务取决于不断涌入的新用户。 您还需要了解许多 SaaS 公司采用免费或免费增值定价模式。 这意味着并非每个用户都会付费甚至转换。

此外，您的一些客户可能会每月停止使用您的服务，无论是由于他们的预算还是因为他们转而使用市场上的竞争产品。 这就是为什么您总是必须考虑获取新用户的原因。

3. 依赖数据进行决策

各种形式和规模的企业都应该了解 KPI 和指标。 SaaS也不例外。 唯一的区别是，与一次性交易相比，由于订阅模式，您有机会密切关注客户的行为。 您必须监控许多 SaaS 指标：

• 每月经常性收入或 MRR 检查您的企业每月产生多少收入。
• 每个用户的平均收入或 ARPU，用于检查每个活跃客户的收入。
• 流失以了解人们停止使用您的服务的速度。

在Baremetrics等工具的帮助下，您可以跟踪此类指标、识别趋势并即兴创作您关注的领域。

SaaS商业模式的优点

随着技术轮转，选择 SaaS 已成为企业和最终用户的明智之举。 传统的本地软件模型正在迅速成为过去。 那么，SaaS 带来了哪些优势呢？ 让我们来看看：

• 由于 SaaS 托管在云上，因此需要从提供商端推出更新。 最终用户无需担心！
• SaaS 支持使用各种低成本且有效的营销策略，包括联盟营销和社交媒体促销。
• 这种商业模式减少了客户虚构，因为您的最终用户付出的就是他们得到的。 有更大的透明度。
• SaaS 平台可以进行扩展，以处理大量数据交易和增加的活动，例如月末关闭和工资单处理。
• SaaS订阅模式更贴合客户需求，提供传统软件平台无法提供的适应性。 灵活性提高了客户的忠诚度和粘性。

SaaS商业模式的缺点

尽管 SaaS 有几个吸引人的优点，但您需要考虑其明显的缺点。

• 将免费或免费增值最终用户转变为付费客户的道路涉及更长的销售周期，可能跨越数月甚至数年。 在您甚至可以考虑转向盈利之前，首先需要先花很多钱。
• 竞争对手很容易复制你成功的 SaaS 商业模式，从而降低你的 USP。 此外，如果您的客户对您的产品不满意，他们可以轻松地与竞争对手合作。
• SaaS 模型的业务和营销分析很复杂，因为数据来自多个方向。

不同类型的 SaaS 商业模式

到目前为止，很明显，必须制定可行的计划来推动增长。 您的客户不会突然出现，您需要加强营销和销售工作，以创造性的方式主动接触目标受众。

然而，在如此拥挤的市场中选择正确的客户获取策略是一项挑战，但这不是您无法克服的。 当然，免费试用可以帮助激发兴趣，但不足以促使客户成为付费用户。

以下是各种 SaaS 业务模式增长策略中的四种，它们将帮助您改进销售流程、持续获取更多用户并建立更强大的品牌：

1. 低接触 SaaS

遵循这种模式的公司依靠发送潜在客户来查看他们的SaaS 网站内容。 在这种情况下，他们会被免费试用所吸引。 然后，目标是让免费试用用户非常喜欢您的产品，以至于他们决定购买订阅。

电子邮件营销平台Mailchimp通过入站和外展营销计划吸引了许多用户。 他们提供免费版本，因此人们可以在最终升级到付费版本之前试用该软件一次。

2. 免费增值

说到“使用前试用”，免费增值模式让客户可以无限期地访问产品的有限版本。 但是，他们必须升级并付费才能超越限制。 此选项提供了一种快速产生收入的方法。

它为 SaaS 提供了8% 到 10%的转化率，而电子商务商店的转化率仅为 1%-2%。 你看，每个人都喜欢打折。

但是，如果您可以无限期免费使用应用程序的特定功能，您将把握机会。 例如， Canva遵循免费增值模式，并允许其用户免费利用其大部分功能。

“先试后买”选项可让您在致电升级或付款之前先了解产品。 免费增值模式消除了信仰飞跃的需要。

Trello是一种项目管理工具，它采用一种略有不同的方法向其客户提供免费增值服务。 Trello 并没有限制您可以使用该平台的次数，而是限制了您可以与其集成的应用程序的数量。

免费的 Trello 用户几乎可以完全访问。 但是，如果他们需要第三方集成来完成他们的工作，他们就必须升级到高级版本。

3. 高接触 SaaS

遵循这种模式的公司所做的一切都是相反的。 他们没有将潜在客户发送到网站自行探索，而是依赖于向想要并且可以在软件上花费大量资金的更突出的最终用户（例如企业）进行直接销售。

这些企业可以使用您的产品来管理流程或功能，或将软件提供给现有用户群，即他们的员工。 由于高接触 SaaS 公司与企业级 SaaS客户打交道，因此必须满足他们的特定要求。

更多资源被用于在高接触 SaaS 中建立客户关系。 这也意味着客户支持必须更加个性化，团队的工作演变为管理客户。

4. 客户推荐

通过营销、演讲活动和推荐来利用用户成功案例是真正发展 SaaS 业务的明智方式。

尤其是推荐，可以与潜在客户进行更好的对话，甚至可以帮助销售团队打入历来难以销售的客户。

研究表明，与通过其他方式获得的客户相比，通过推荐获得的客户保留率高37% ，流失率低18% 。 在这种情况下，Dropbox 就是一个很好的例子。 他们的概念很简单。

由于 SaaS 公司在云中提供存储空间，因此如果客户推荐其他人，他们会奖励更多可用空间。 使用更多存储空间的条件是那些被提及的人应该接受邀请并在 Dropbox 上创建一个帐户。

Dropbox 还以创造性的方式推广了推荐计划。 它将程序集成到入职流程的最后一步。 新客户对奖励和好处有清晰的认识。 Dropbox 没有说“邀请你的朋友”，而是用“获得更多空间”这句话引起了人们的注意。 此外，邀请过程很简单。

客户可以通过社交媒体分享或仅在他们的圈子中分享他们独特的推荐链接——通过电子邮件、短信或信使应用程序！ Dropbox 在 15 个月内通过推荐增长了 3900%。

要跟踪的关键 SaaS 业务指标

SaaS 公司由数据驱动，以及您跟踪、优化和利用定义业务成功的关键指标的能力。 以下是 SaaS 商业模式中最有价值的五个指标：

1.客户获取成本（CAC）

获取客户需要营销和销售计划的总成本。 对可以公开在 CAC 上花费多少过于保守可能会导致错失从新客户那里获得收入的机会。 另一方面，过于鲁莽会导致盈利能力极低。

2. 终身价值（LTV）

这是客户在与您联系的整个过程中可能在您的产品或服务上花费的总金额。 这是任何 SaaS 业务的关键指标，因为它可以让您准确了解现有客户每月带来多少收入。 LTV 可以帮助您从基于交易的思维转变为关注重复业务的长期价值。

3. 流失率

它是您的客户在一段时间内停止与您的 SaaS 公司开展业务的比率。 它也可能适用于续订或取消订阅的订阅者数量。

将您的客户流失细分为细分市场将揭示客户离开您的不同原因。 此外，未能准确考虑试用用户或季节性客户可能会对整个情况产生负面影响。

4. 每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)

这些指标是 SaaS 业务的命脉。 两者都衡量您每个月或每年可以预期的总收入。

研究表明，五分之一的SaaS 公司在考虑 MRR 时没有正确报告费用，并且大多数人无法正​​确区分每月、每季度和每年的付款。

正确监控这两个指标有助于监控公司的状况，并在绘制您的增长轨迹方面发挥着至关重要的作用。

5. 留存率

它衡量 SaaS 公司在获取和留住新客户方面的成功程度。 留存率与流失率相反。 保持前者高与保持低流失率同样重要。

SaaS 业务：供应商可能面临的挑战

在竞争激烈的经济体中，大大小小的 SaaS 公司都面临着市场障碍，并努力争取腾出空间。 在您决定开始工作或转变您的 SaaS 业务模型之前，请注意以下挑战：

1. 你正在迎合独特的客户需求。

SaaS 开发涉及为各种客户类型构建通用解决方案。 但是，这并不意味着您不必要地根据每个用户请求创建特殊功能，并为您的应用程序加载太多功能。

如果您很容易分心，您可能会失去目标受众的确切需求，并且无法使用您的 SaaS 解决方案解决他们现有的平台问题。

2.你无法忽视你的超成长阶段问题。

在成长阶段管理所有流程可能是一件令人头疼的事情！ 许多 SaaS 企业放弃了这一阶段，因为他们无法应对职责、劳动力和客户的迅速增加。

此外，在努力为现有客户提供最佳服务的同时，很难管理获得新客户所需的成本。 因此，您必须有一个深思熟虑的计划来扩展您的业务，同时又不影响质量。

3.您必须认真对待数据安全。

SaaS 产品无法免受恶意网络攻击和数据丢失的影响。 保护客户信息必须是 SaaS 业务的重中之重。

为避免数据泄露和其他问题，请跟踪最佳安全测试实践并使用强大的程序来保护您客户的数据。

建立你的思想领导力

思想领导力战略涉及运用组织的最佳思想来增强品牌资产、建立客户关系以及为销售和合作伙伴关系创造新机会。 无论您的行业利基如何，您都必须努力成为该领域的“专家”。

如果您的公司博客在您的SaaS 产品之外为您的最终用户提供价值，那么这种可信度就会传播开来。 例如，作为员工敬业度平台， Lattice建立了一个由 10K 多名人力资源领导者组成的免费社区。

这些领导者利用这个空间来交流内容和想法，以在他们的公司博客上写些什么或在他们的播客上分享。 没有谈论 Lattice 或它可以提供什么好处。 拥有这样一个在线社区使 SaaS 产品与目标受众感兴趣的内容更加同步。

交给你

SaaS 作为一种商业模式确实吸引了大量的企业家，因为今天几乎任何具有基本行业知识或技能的人都可以为建立 SaaS 公司做出贡献。 此外，越来越多的客户更喜欢非长期承诺订阅。

然而，尽管这种模式很受欢迎，但92%的 SaaS 初创公司在前三年内因缺乏产品市场契合度和现金流问题而失败。

即使一家软件公司年增长率达到 60%，但它成为数十亿美元企业的机会并不比抛硬币好。

再加上激烈的竞争和市场需求，您必须关注SaaS行业动态，为您的客户提供有价值的解决方案。

继续在内部分析软件使用情况，进行客户调查并进行更改以适应目标用户群的需求。

图片来源——Statista.com、Chargify、Trello、Viral Loops