SaaS 的内容制作:创建有效内容所需的一切

已发表: 2022-07-14

软件即服务 (SaaS) 行业的大多数新兴企业都依靠内容来推动转化。

典型的 SaaS 内容策略侧重于渠道顶部(教育)和渠道底部(有说服力)内容,以产生我们所说的“产品转化”(试用开始、演示请求等) . 因此,SaaS 的内容制作将要求您考虑产品和服务、受众和独特性等的各个方面。

Demand Gen Report 的一项研究表明,客户期望并要求更好的内容体验,并且更加依赖内容来进行自我教育。 关于 B2B SaaS 公司的内容营销, 67% 的受访者表示他们现在比以往任何时候都更加依赖它。

这意味着您的 SaaS 业务将严重依赖内容来推动转化; 因此,确定合适的媒体及其受众至关重要。 采用这种方法需要我们了解什么是 SaaS 内容写作以及它与基于服务的业务有何不同。

什么是 SaaS 内容写作?

SaaS 内容写作涉及收集、整理和交流情境信息,以培养您的理想客户档案 (ICP)。 目标是让您和您的企业成为行业专家,展示您的 SaaS 产品的优势/功能,并最终将读者转化为试用用户、付费客户和传播者。

这是一个真实的示例,可帮助您了解其工作原理。

首先,假设您有一个 SaaS 应用程序,可让 Shopify 店主通过电子邮件跟踪和跟进废弃的购物车。

您在 Shopify 上的大多数潜在客户是否知道可以通过电子邮件联系任何放弃购物车的人?

即使他们这样做了,也有杀手废弃购物车电子邮件的艺术和科学

现在,考虑通过向他们介绍您的解决方案/产品并回答他们可能通过 SaaS 内容提出的问题来接触这些受众。

如果其他 SaaS 产品与您的竞争对手做同样的事情,那么您需要将自己确立为您所在行业的权威。 但是,你是怎么做的?

让我们通过确定可能影响您为 SaaS 业务创建的内容类型的三个关键因素来找出这一点,从而通过高质量的内容帮助您建立权威。

受众和客户资料

您的目标受众是真实的人,而不是虚假的买家角色 将您的主要受众想象为可以了解您并信任您交流内容的人。

您的 SaaS 内容制作通常取决于您与谁以及如何沟通。

首先,通过以下方式确定您的内容的目标受众:

焦点小组:与您的买家资料相匹配的小组买家可以通过小组讨论和问答提供产品反馈。

调查:使用SurveyMonkey等工具通过电子邮件分发客户调查,以进行有助于建立读者档案的初步研究。 此外,融入来自其他来源的二次研究,例如行业出版物。

采访:在交易会的高流量部分与可靠的消费者讨论您的 SaaS 产品,或设置代理商经常进行的付费采访。 此外,使用社交媒体来获取他们的意见。

接下来,您将创建内容所针对的客户档案。 目标是针对目标受众,以便他们发现您的内容足够有意义,可以进一步参与。 为此,您需要按照以下步骤操作

列出您现有的客户以识别共性

识别您的长期客户,获取他们的关键细节并掌握他们的共同特征。 例如,他们在组织中的位置、关键工作领域、人口统计等。详细了解您现有的客户,以便您可以选择您的目标内容。

为此,请了解他们的:

  • 组织规模
  • 行业
  • 地点
  • 增长率

收集现有客户数据时最好使用多个来源 这包括调查、基于工具的分析(Google Analytics、CMS 等)及其社交媒体资料。

稍后,您需要为每组客户创建细分,如下所述。

请记住,这应该是一个持续的过程,因为随着您的销售额增长,您的受众也在发展(随着人口统计和业务动态的变化)。 与现有客户保持联系对有意义的 SaaS 内容生产大有帮助,可以吸引他们提高产品可用性,同时从潜在客户那里获得牵引力。

既然您已经根据现有客户进行了受众细分,那么潜在客户的下一步是什么? 他们可能想查看您的 SaaS 产品包含的内容。

为此,您需要考虑另一个方面……

您的 USP 和功能

潜在客户希望更多地了解您的产品,并同样关注您的内容。 在这里,您的内容团队需要起草突出您的 SaaS 产品功能并传达您的 USP 的信息,这是您与市场的区别。

例如,如果您的目标是像上面提到的 Shopify 业务,那么创建说明您的 SaaS 解决方案如何工作的材料是必不可少的。 您的内容应该吸收品牌精神,使潜在客户信任您并在寻求答案时选择您的产品。

此类内容旨在获得试用注册并逐渐吸引新客户来评论您的产品。 创建此类内容通常会陷入:

  • 突出产品可用性的博客文章
  • 展示特定功能集的案例研究可以解决实际问题。
  • 与竞争产品的比较

在采取任何增加收入的行动之前,必须引导潜在客户完成买方的旅程。 SaaS 内容制作应该旨在让更多人体验您的产品,帮助他们做出明智的选择。

在 C 级主管面前传达您的信息并不容易,尤其是当您不知道他们的确切要求时。 在这里,一种理想的方法是创建适用于可能参与产品研究、可用性或购买阶段的每个人的内容。 人们可以将其视为从战术角度到战略角度的一系列选择。

战术读者希望获得尽可能多的第一手信息。 这包括有关深入的产品信息、比较、最佳实践和有效使用 SaaS 产品的说明的内容。

战略性的内容围绕您的 SaaS 产品使用模型、框架和原则。

如前所述,涵盖博客的组织层次结构将需要您同时发布战术和战略帖子。 在 B2B SaaS 博客中,关注页面浏览量和电子邮件注册很容易,但最终目标是推动注册并产生销售。

根据您的目标受众实施战术和战略框架可以提高转化率。

但是,在为 SaaS 业务制作内容时,您的内容团队需要加倍努力。 理想情况下,当您拥有受众分析和共享信息的资源时,您需要创建适合特定渠道的内容。

基于漏斗的 SaaS 内容制作

对于初学者,您将使用关键字研究作为潜在读者的切入点。 针对漏斗顶部和中心的关键字为正在浏览以获取意识和知识的用户提供服务。 为漏斗底部创建的内容有助于与您的销售和支持员工就客户和潜在客户遇到的困难进行沟通。

漏斗顶部(ToFu):这里任何 ToFu 的目标都是向研究类似事物的新受众介绍您的产品/服务。 内容将涉及高级主题,以使您的受众熟悉您的品牌。

示例:想要了解什么是变更管理CMO/ CXO 可以阅读我们尊敬的客户之一 Whatfix 的内容。 这篇文章介绍了任何对实施组织范围内的变更管理感兴趣的人。 看到这篇文章的读者不一定想购买 Whatfix,因为有些人会为工作进行研究或掌握变革管理的广泛概念。 但是,很可能,人们会记住这个资源。

漏斗中间(MoFu):在这里,内容将利用关键字研究,客户的反馈可能会将问题与服务/解决方案联系起来。

示例:那些对变革管理感兴趣的人会希望进一步探索其组织的可能性。 在这种情况下,可下载的有关企业变更管理的白皮书可以达到目的。 在这种情况下,Whatfix 可以通过电子邮件发送白皮书来获得领先。 可下载的白皮书将在对话中提及其产品,为读者提供更广泛且高度相关的主题(变更管理)。 它是彻底的和有见地的,只有适量的推销。

漏斗底部(BoFu):您将在这里创建内容以推动销售并谈论您的产品。 在这里,读者非常了解您的产品及其优势,他们需要更多地了解它才能做出明智的决定。

示例:已经了解变更管理及其实施的读者希望了解更多有关实践经验的信息。 在这里,一个案例研究展示了 Whatfix 如何帮助 Sophos可以激发兴趣。

现有客户可能会从产品更新和案例研究中受益,而潜在消费者可能会被轻轻推向正确的方向。 漏斗底部是一个很好的地方,可以解释其他人如何发现您的产品有价值,同时巧妙地敦促他们购买或试用。

既然您了解了渠道,您可能会对 SaaS 内容的类型有疑问。

了解您将制作什么样的内容非常重要。 让我们快速看一下这些。

SaaS公司的内容类型

您可以依赖不同类型的内容进行 SaaS 数字营销。 在这里,我们将快速了解内容的类型及其组成,以帮助您为您的 SaaS 内容做出正确的选择。

#1。 指南

指南是扩展的、深入的文章,作者在其中准确地向读者展示了他们下一步应该做什么以及为什么要这样做。 这些通常是“操作方法”信息,可帮助读者识别问题、提供解决方案,并就如何应用它并从中受益提供数据支持的说明。

写一篇指南比写一篇博文需要更长的时间,博文由超过 3,000 字的内容和特定于指令的视觉效果组成。 此外,重点是通过可操作的说明和直观的格式来增强信息。

#2。 研究报告

SaaS 内容营销允许您通过进行研究报告来确立自己作为主题权威的地位。 它有助于推动潜在客户完成买家的旅程,并通过确保读者之间的信任来帮助获得新的潜在客户。 这表明,自从帮助您超越竞争对手以来,您一直在努力保持在您所在领域的最新发展之上。

考虑与另一位行业领导者(非竞争对手)合作组织此类研究活动并利用更好的影响力。 例如,考虑“BuzzSumo + Moz 的内容、分享和链接:分析 100 万篇文章的见解”发布的研究内容。 这两个组织共同分析了 100 万条内容,并开发了一份可下载的指南,详细说明了哪些材料形式最有效。

#3。 电子书/白皮书

如果您想创建一个全面的 SaaS 内容包,那么最好使用电子书和白皮书——文本和视觉信息的完美结合。 SaaS 企业通常将它们视为具有深度和高感知价值的铅磁铁。

对于初学者,请明智地选择您的电子书内容,以便您选择的主题提供足够的深度来涵盖。 一本电子书至少应该有 10,000 字,如果您无法收集到如此有见地的信息,请将您的内容分成一个博客系列。

#4。 用户生成内容

在您的内容中使用真实示例,让您的用户谈论您的产品,因为它为您的 SaaS 内容增加了更多价值。 您需要向观众展示真实世界的成就和推荐作为社会证明。

为此,案例研究是向潜在消费者提供以用户为中心的信息的好方法。 消费者在做出购买决定时发现,用户生成的内容的影响力是网红内容的 9.8 倍

#5。 知识库

考虑为您的 SaaS 创建一个知识库,作为用户的自助资源。 它将包含多种资源,从用户指南到常见问题解答和使用各种外部和内部资源的快速修复文档。

在这里,像 Document360 这样的文档工具就派上用场了,因为它提供了一系列选项来创建文章、分析它们对受众数据的影响、轻松的数据管理、自定义权限选项等等。 请记住,知识库内容中心针对的是现有用户,而不是潜在客户。

#6。 实例探究

案例研究检查您的产品或服务如何使特定客户受益。 内容将包括有关客户如何使用您的产品以及他们所取得的成果的详细见解。 一个理想的案例研究将有一个挑战陈述来证明您的 SaaS 产品的需求。

在这里,您需要客户的全面支持来编写详细的案例研究。 向他们推销在您的博客、电子邮件和社交媒体平台上展示的优势,从而激励他们参与其中。

#7。 图像/信息图表

图像可以帮助传达意义、唤起情感并快速传播信息。 以视觉上吸引人的方式将相关统计数据添加到博客文章、网络研讨会页面、社交媒体帐户和其他客户交互接触点可以提高受众参与度。 使用 Visual.ly、Unsplash、Pexels 等获取高质量的库存图像,然后使用 Canva 进一步设计它们。

#8。 视频和网络研讨会

视频是一种以交互方式传达有关您的产品的想法和想法的好方法。 为您的视频创建内容将使您的作家头脑风暴概念、叙述和交流信息。

为此,您需要定义视频背后的目的——无论是为了可用性、向现有客户追加销售,还是帮助用户充分利用您的项目。 一旦你清楚了,确定托管你的视频的平台,并为你的 SaaS 产品使用有效的视频营销策略

数据显示,对于网络研讨会,您可以依赖研究,其中73% 的 B2B 营销人员认为网络研讨会是产生高质量潜在客户的理想方式,61% 的营销人员将网络研讨会作为其内容营销策略的一部分。 要开始使用,您可以查看有关使用网络研讨会发展 SaaS 业务的指南。

目标应该是帮助客户通过作为网络研讨会一部分的动手会议来克服瓶颈,从而充分利用您的产品。 此外,您可以使用相同的视频并将其重新用于创建多个简短的解释视频并进行营销。

#9。 播客

播客是您的目标受众渴望探索的另一个渠道。 此外,全球 18% 的最大 SaaS 组织拥有播客。 品牌播客可让您在与目标受众建立联系的同时展示您的产品。 客户服务、初创公司、营销和产品管理只是对讲内部对讲的几个主题。

如果您正在创建专家综述文章,您的播客可以采用相同的方法来引入必要的专业知识。 这也有助于利用交叉推广,使用音频创建文本信息(博客、文章、思想领袖帖子等)

为 SaaS 业务创建目标驱动的内容

现在您已经了解了受众类型、内容类型和合适的资源来吸引合适的受众。 为此,您可以根据以下提到的因素来识别内容。

1. 产品主导的内容

您可以创建以产品为导向的内容,这些内容是根据您的产品进行规划和设计的。

理想情况下,如上图所示,它分为三个部分。

  • 意识:产品主导的内容中有很大一部分涉及与意识相关的内容。 为此,您将制作内容以提供您的 SaaS 产品的鸟瞰图,而无需详述任何细节。

示例:关于什么是客户流失的综合文章

  • 行动:在这里,您的内容应该鼓励读者提供反馈、进行下载、点击 CTA 以填写表格等。可操作的内容是有见地的,强调选择该产品的令人信服的理由。

示例:关于如何减少客户流失的详细博客

  • 决定:这里的目的是帮助读者做出明智的选择。 内容从比较、优劣、成本等方面进行了详细说明。

示例:留住客户的工具列表

以产品为主导的内容将专注于识别受众的痛点,进而创造有价值的作品,确保读者从意识状态无缝过渡到决策。

2.痛点内容

为 SaaS 制作内容的目标不仅仅是吸引更多的访问者和推动销售。

您需要通过调查、访谈、社交媒体反馈、NPS 等来确定常见的客户痛点。您希望您的 SEO 团队专注于漏斗下游的关键字,解决您的消费者在完成之前试图解决的问题一项采购。

3. 数据驱动的内容

数据驱动的SaaS内容生产有两个优势; 其他内容将链接您的数据,增强您的 SERP 功能,并确保读者之间的信任。

此类内容通常依赖于第一手行业研究、聚合来自多个来源的数据或客户反馈等方式。

4. 来自主题专家的意见内容

OpEd 内容片段可以让您的文章在众多类似文章中脱颖而出。 这些作品的内容将具有与现有内容不同的观点或角度。

此类 SaaS 内容生产需要您与具有经验和知识的主题专家联系,以识别和解决瓶颈。 我们为我们的客户JetOctopus (一个技术 SEO 平台)使用这种策略——与世界各地的 SEO 专家联系以获得他们对该主题的意见,并将这些点联系起来以制作一篇全面的专家主导的文章。

例如,查看这篇关于 SEO 的新网站这篇关于 SEO 竞争分析的文章——两者都有专家见解的支持。

这将确保您的 SaaS 内容具有可操作性并包含独特的见解。 这里有一个三管齐下的策略:教育、建立信任和建立关系。

5. 长篇信息内容

最后,如果您打算为您的网站吸引更多流量,请创建长篇内容。 今天,SaaS 的长篇内容制作是必须的,因为它可以建立您的品牌权威,并且读者可以获得全面而深入的文章来回答他们对主题的所有疑问。

创建冗长的内容是回答观众查询和解决问题的最佳方式。 此外,一些研究表明,长篇内容优于短篇内容。 通常,长篇内容将超过 7,000 字,产生的流量几乎是 900-1,200 字的短篇的四倍,分享率高出 43%

为 SaaS 制作长篇内容的目的是:

  • 更多社交分享
  • 推动观众参与
  • 流量增加
  • 更多的反向链接

包起来

SaaS 的内容生产主要基于上述方面。 首先确定您的受众、渠道、内容平台和内容类型的优先级。 您的 SaaS 业务的动态特性需要您的内容团队通过选择所有因素的正确组合来确保有效的活动管理。