SaaS 增长营销：5 个产生影响的策略
已发表: 2023-07-17预计到 2023 年，全球最终用户 SaaS 支出将攀升至近 2 亿美元，软件即服务行业不断拓宽视野。 对于 SaaS 企业主来说，不断增长的需求意味着有更多机会扩大订阅基础——对于那些能够在饱和市场中保持竞争力的人来说。
因此，制定增长营销策略是稳定、可扩展的 SaaS 业务扩张的关键。
在本文中，我们将概述制定增长战略手册所需采取的步骤，该手册考虑了 SaaS 组织特有的挑战、需求和机遇。 让我们仔细看看。
但首先：SaaS 增长营销到底是什么？
顾名思义，增长营销策略强调可持续地建立新的客户关系、重新吸引现有客户以及发现数据支持的见解，从而释放整个组织的增长心态。 同样，SaaS 的增长营销就是增加每月经常性收入 (MRR)、提高客户保留率以及最大化客户终身价值。
B2B SaaS 企业的 5 种增长营销策略
现在我们已经了解了基础知识，让我们深入研究应将其纳入 SaaS 公司发展路线图的营销策略。
1. 搜索引擎优化
SaaS 企业主和营销人员经常寻求付费营销渠道来快速注入潜在客户和流量。 尽管 PPC 广告对您的营销工作来说是一个有价值的补充，但在有机搜索中表现良好可以帮助产生持续的流量涌入，并且投资回报率会随着时间的推移而增加。 G2的统计数据显示，B2B SaaS行业通过SEO努力获得了超过700%的投资回报率，平均在七个月内达到收支平衡点。
话虽如此，为 SaaS 制定制胜的 SEO 策略并非没有其独特的挑战。 以下是一些需要注意的事项：
竞争加剧
与其他垂直行业相比，B2B SaaS 领域的竞争非常激烈，这可能使目标关键词的排名成为一场艰苦的战斗。 您不仅要面对产品竞争对手，而且软件评论平台、第三方市场和其他在线商业出版物都占据了搜索引擎结果页面 (SERP) 中的宝贵空间。
明智地选择您的目标关键字并选择低难度的术语，这样您就可以更快地看到结果，从而为自己提供最好的机会。 Semrush、Moz 和 Ahrefs 等搜索工具提供关键字难度分数，让您可以粗略地了解哪些主题需要花费最多的精力来排名。
还值得进行内容差距分析，重点关注与您的业务相关但竞争对手缺失的关键字。 这些低竞争关键词可以帮助您在主题空间中站稳脚跟，并开始建立在线权威，从长远来看超越现有竞争对手。
反向链接
尽管随着时间的推移，谷歌不再那么重视反向链接，但获得高质量的、相关的网站链接仍然是一个重要的排名因素。 构建这些高质量的链接通常是一个耗时的手动过程，SaaS 网站也不例外。
幸运的是，SaaS 营销人员可以使用一些额外的工具来随着时间的推移获得自然的、高权威的反向链接。 计算器、免费示例工具和行业指南都是值得链接的资产，这要归功于它们为用户提供的价值。
2. 内容营销
尽管您的搜索引擎优化和内容营销工作将齐头并进，但吸引人、可操作和受众驱动的内容的好处远远超出了您在有机搜索中的表现。 为了在竞争日益激烈的在线环境中增加收入，SaaS 营销人员需要利用内容策略，不仅能推动自然流量，还能推动在线转化。 考虑到这一点，当今70% 的 SaaS 公司已经以某种方式制定了内容营销策略也就不足为奇了。
那么，如何创建能够消除混乱并促使受众采取行动的内容呢？ 以下是SaaS 内容策略中需要考虑的几个关键部分：
客户教育
SaaS 产品需要采用独特的方法来进行内容营销工作，有一个重要原因：它们通常具有陡峭的学习曲线。 为此，您需要扩展到典型的漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部内容桶之外，并另外为现有客户创建有用的资源。
请记住，作为一家 SaaS 公司，您销售的不仅仅是产品，您还为客户提供持续的服务。 您的内容策略应该反映出同样的服务意识、飞轮方法。 通过创建提供实用技巧、常见问题解决方案以及最大化他们对解决方案的投资的策略的内容，您的营销工作可以帮助您延长客户终身价值并创建可靠的客户群，为未来的扩张铺平道路。 包括了：
- 产品更新。 与物理产品不同，SaaS 解决方案可以不断发展以包含新的特性和功能。 通过强调新功能的电子邮件活动、指导用户使用这些新功能的视频教程等，让您当前的客户了解情况。
- 操作指南。 深入的操作指南和文章是确保您的客户充分利用您的服务的绝佳工具。
- 常见问题解答页面。 如果您在倾听客户意见方面做得很好，那么您很可能会开始了解用户对您的产品最常见的问题 - 从入门到其他问题。 将这些问题整理到您网站上的常见问题解答页面或部分中，以帮助用户快速解决有关您的产品的任何不确定性。
品牌意识
随着 SaaS 市场变得更加拥挤，品牌知名度和产品差异化对于增长变得更加重要。 品牌认知度也是通过客户信任来发展品牌的关键。 事实上，Salsify 在其2022 年数字消费者报告中发现，近一半的美国消费者愿意花更多钱购买他们了解并认为值得信赖的品牌。
内容营销为希望扩大在线品牌影响力的 SaaS 公司提供了多种途径。 根据您的在线利基规模的大小，在行业出版物上发表客座文章可以向新受众展示您的品牌，并开始建立您作为该领域思想领袖的信誉。 同样，参与潜在客户聚集的在线社区和论坛可以引起人们对您在该领域的专业知识的关注，并提高您的品牌知名度。
内容质量
与10年甚至5年前相比，由于一些因素的影响，2023年的内容营销工作需要集中精力输出高质量的作品。 生成式人工智能工具的日益普及，例如内容营销中的 ChatGPT ，已经使内容制作过程民主化。 换句话说，任何人——包括你的竞争对手——都可以通过敲击几下键盘来生成不错的内容。
与此同时，谷歌去年的有用内容更新表明，该公司将继续关注提供最高质量的搜索结果。 根据谷歌的说法，这意味着开发的内容要考虑到你的目标受众，展示你在该主题方面的专业知识，围绕你网站的主要主题领域，并满足用户的原始搜索意图。
尽管新兴的人工智能技术可以支持您的内容工作，但关注质量将帮助您在使用相同工具制作普通内容的竞争对手中脱颖而出。 对其输出资源的完整性进行投资的 SaaS 公司也最有能力与受众产生共鸣并在竞争中脱颖而出。
3. 买家支持
多年来，B2B 买家的旅程发生了变化，现在，您的客户比以往任何时候都更加掌握主动权。 精通互联网的消费者比以往任何时候都更容易获取信息，这极大地影响了他们购买 SaaS 的时间、地点和方式。 Gartner 的研究估计，B2B 客户将 45% 的购买活动时间用于独立研究（线下和线上）。
实践买家支持的品牌为客户提供他们需要的所有信息，以了解他们的解决方案以及这些解决方案如何满足客户需求。 让我们来看看 SaaS 买家支持策略的核心部分。
最大限度地减少摩擦
由于消费者在与 SaaS 供应商合作之前花费大量时间进行决策，因此即使在渠道顶部，减少障碍也至关重要。 首先，您需要规划您的购买流程 - 您应该与销售团队一起进行这项练习。
然后，专注于查明潜在的摩擦点。 在买方支持的背景下，摩擦点是买方旅程中的任何步骤，在这些步骤中，他们无法获得做出决定所需的信息。 SaaS 行业的常见摩擦点包括：
混乱的消息传递使解析你的价值主张变得困难。
信息性文章优先讨论产品功能而不是解决用户的痛点。
网站体验差，包括误导性或过时的产品信息、可访问性差以及不明确的行动号召。
缺乏用户可能需要触发购买决定的底层内容，例如案例研究和白皮书。
创建开箱即用的内容
我们已经在上面谈到了内容营销，但是在买家支持策略的背景下，您的内容策略方法变得更加重要。 由于消费者在与产品供应商接触之前花费大量时间进行决策，因此在渠道的每一步为潜在买家提供正确的信息至关重要。
这意味着您需要超越传统的思想领导力，并考虑能够为您的利基或行业中的用户带来最大影响的资源。 计算器、定价或竞争对手比较矩阵以及产品模拟器都是鼓励获取新客户的SaaS 材料的绝佳示例。
重新绘制您的买家角色
如果您在支持买家的方法中感到迷失，那么可能是时候重新设计您的买家角色了。 角色帮助营销团队了解不同目标受众背后的动机，以及这些动机如何影响他们独特的购买路径。 通过对目标角色有清晰的认识，您将更轻松地预测客户的信息需求，从而使他们能够购买。
4. 网站策略
当充分发挥其潜力时，SaaS 网站将成为支持您的数字增长营销和销售工作的强大引擎。 精心设计的网站策略可帮助您吸引、吸引、转化并持续取悦您的客户。
让我们深入探讨可以推动您的增长战略的最重要的网站注意事项。
用户体验
2023 年，卓越的网站用户体验是在线销售产品和服务的品牌的必备条件，它可以成就或破坏您的增长能力。 根据 QED42 的调查，70% 的客户放弃购买是因为用户体验不佳。 另一方面，十分之八的客户愿意为改善用户体验支付更多费用。
网站用户体验还可以确保您的实际 SaaS 产品在设计时考虑到了用户体验。 由于页面体验是 Google 的重要排名信号，因此关注页面加载速度、移动设备友好性和核心网络生命力也可以提高您在自然搜索中的排名。
转化率优化
良好的增长营销策略将增加您的网站流量和知名度，但出色的策略将找到将流量转化为合格潜在客户的方法。 这就是转化率优化（CRO）发挥作用的地方。
营销人员有多种机会提高其网站的转化率，首先是 CTA 的战略布局和情境化、使用有说服力的语言和引人注目的设计元素，以及整合简洁而引人注目的引导表单。
可扩展性
有效的网站策略可确保您的网站准备好随着收入的增长和产品供应的扩大而扩展和适应。 毕竟，只有当您拥有适当的基础设施来支持额外的网络流量、更高的潜在客户数量和更多的客户关系时，需求的增长才是有益的。
促进可扩展性首先要设计与现有技术堆栈无缝集成的网站系统，包括 CRM 平台、内容管理系统、支付解决方案和自动化工具。
5. 增长关键绩效指标
最后，要让所有这些策略发挥作用，推动您的品牌实现增长，您需要仔细考虑您跟踪的 KPI。 每月经常性收入 (MRR)、客户流失率、客户终生价值 (CLV) 和其他关键 SaaS 指标可帮助您监控营销计划的运行状况，根据数据制定战略转向，并最大限度地提高营销投资回报 (ROMI) ） 。
在我们的帮助下增强您的成长努力
无论您是刚接触营销领域的 SaaS 企业主，还是希望加速营销工作的行业资深人士，与合适的营销机构合作都可以帮助您更快、更有效地实现增长业务目标。
我们的 B2B 营销专业团队拥有多年将 SaaS 公司转变为潜在客户生成机器的经验，并且我们已准备好提供建议并执行策略，以改善您的客户获取并减少客户流失 - 一切都按照 SaaS 要求的速度进行。
如果您正在市场上寻找值得信赖的 SaaS 营销合作伙伴来交付成果，请立即与我们的团队联系或安排会议。