如何计算和解释 SaaS LTV

已发表: 2022-08-06

SaaS LTV 或软件即服务生命周期价值是一个指标，它告诉您客户在您的公司工作期间在您的 SaaS 产品上花费了多少钱。 这是一个有见地的指标，可用于了解哪些用户为您的业务提供了最大价值，如果您投资于以产品为主导的增长，它尤其有用。 SaaS LTV 很容易使用各种公式计算。

关键要点

  • LTV 是客户在使用您的 SaaS 产品或服务的整个生命周期内为您的业务贡献的所有收入的累积总和。 LTV 越高，该客户对您的业务的价值就越高。
  • 计算 SaaS LTV 有几种不同的方法：
    • 将客户在公司一生中的所有收入加起来。
    • 将每位客户的平均收入除以流失率。
    • 将每位客户的平均收入乘以毛利率百分比，然后将结果除以收入流失率。
    • 在 Amplitude 等产品分析工具中创建 SaaS LTV 图表，只需单击几下即可轻松查找和共享 LTV。
  • LTV 与 CAC 的比率应为 3:1。 如果它更高，那么你在营销上的支出不足，如果它更低，那么你可能无法长时间留住你的客户，或者你在客户获取上花费了太多。
  • 通过了解具有高 LTV 的客户、按客户群分析 LTV、采取措施减少客户流失以及提高每位客户的平均收入，可以增加 SaaS 业务的 LTV。

SaaS公司的LTV

生命周期价值 (LTV) 或客户生命周期价值 (CLV) 是客户在客户与您的业务的整个关系期间花费在您的 SaaS 产品或服务上的总金额。

如果客户每月在您的 SaaS 产品上花费 500 美元并在您的企业中停留 12 个月，然后再转向其他产品，则客户的生命周期价值将为 500 美元 * 12 = 6,000 美元。

SaaS LTV 告诉您整个客户关系对您的业务的价值。 客户在您的业务中停留的时间越长，LTV 就越高，因此这种关系对您的业务的价值就越高。 高 LTV 有助于 SaaS 公司的盈利能力，因为 SaaS 公司仅通过客户的一次性购买来获得新客户几乎不可能收回投资。

通过计算 SaaS LTV，您将能够确定哪些客户关系的 LTV 最高，您应该专注于留住客户。 也许利润率低的客户会停留更长时间并随着时间的推移产生更多收入，而利润率高的客户不会停留很长时间，并且随着时间的推移对您的业务没有利润。

如果一家公司能留住哪怕是 5% 的客户，它的利润就能增加 25-95%。 简而言之：你留住客户的时间越长，他们每次订阅支付给你的钱就越多，你的 SaaS LTV 就越高。

如何计算 SaaS 的 LTV

计算 SaaS 业务的 LTV 有几种不同的方法：

方法一

LTV = 每个客户的平均收入 * 客户生命周期。 如果客户在与您的业务的整个关系（持续 6 个月）中平均每月在您的 SaaS 产品上花费 50 美元，那么 LTV 为 50 美元 * 6 个月 = 300 美元。

方法二

LTV = 每个客户的平均收入/流失率。 流失率是在特定时间段内取消订阅的订阅者数量。 例如，如果您在前一年有 200 个订阅者，但失去了 10 个，则流失率为 5%。 客户流失率越高，生命周期价值就越低。 如果每位客户的平均收入为 50 美元，流失率为 5%，则 LTV 为 50 美元 / 0.05 = 1,000 美元。

方法三

LTV =（每位客户的平均收入 * 毛利率）/收入流失率。 该等式中的变量是：

  • 每个客户的平均收入 = MRR（每月经常性收入）/账户总数
  • 毛利率 = 总收入 - 商品成本
  • 收入流失率=（特定时期内损失的收入-该特定时期内的追加销售）/期初收入。

此公式可帮助您以毛利润而非收入形式查看 LTV。 如果每位客户的平均收入为 50 美元，毛利率为 10%，收入流失率为 5%，则 LTV 为 ($50 * 0.10) / 0.05 = $100。

方法四

在Amplitude Analytics等产品分析工具中创建 SaaS LTV 图表。 使用 Amplitude 的收入 LTV 图表，您可以轻松找到 SaaS LTV、识别趋势并与您的团队分享见解。 例如，下图显示第 30 天的 LTV 为 1,883 美元，LTV 在第 52 天左右大幅下跌，然后在 60 天期结束时再次飙升。

SaaS LTV 示例
通过免费开始使用 Amplitude 来调查您的 SaaS LTV，或者在我们的自助服务演示体验中探索此演示数据。

如果您是一家小型 SaaS 企业，我们建议您使用方法 1 作为计算 LTV 的简单方法。 随着您的成长并拥有收集更多数据的资源，您可以切换到更复杂的计算（方法 2 和方法 3）以获得更准确的 LTV 视图。 或者使用方法 4 来计算小型和大型企业的 SaaS LTV 的最简单方法。

SaaS LTV 与 CAC 的比率

CAC 代表客户获取成本，衡量您为 SaaS 业务获取新客户所花费的费用。 LTV:CAC 比率衡量客户的终生价值与获取该客户的成本之间的关系。 如果您的 SaaS LTV 高而 CAC 低，那么您的公司将获得更多利润。 例如，如果您的 CAC 为 100 美元，而同一客户的 LTV 为 1,000 美元，那么您实际上从该客户那里获利 900 美元。

作为基准，LTV 与 CAC 的比率应至少为 3:1。 如果它不高于 3，那么您在客户获取上的花费太多，或者您无法随着时间的推移留住客户。 另一方面，如果你的比率太高，比如高于 5:1，那么你很可能在营销上的支出不足并限制了增长。

要计算 CAC，公式是营销和销售费用总额 / 给定期间获得的客户数量。 如果您在营销和销售上花费了 20,000 美元，并在 2 年内获得了 500 个客户，那么您的 CAC 为 40 美元。

您应该使用 LTV:CAC 比率来制定 SaaS 业务决策，例如：

  • 获得哪种类型的客户最有利可图？
  • 我应该投资多少才能获得特定类型的客户？
  • 我应该雇佣多少销售代表来获取客户？

初始计算后提高 SaaS LTV

仅仅了解 SaaS LTV 是不够的。 您需要采取措施提高 LTV 以提高 SaaS 产品的盈利能力。 要提高 SaaS LTV，您可以执行以下操作：

通过访谈和分析了解高 LTV 客户

识别具有高 SaaS LTV 的客户，因为他们可能已经与您的企业合作了很长时间。 采访客户，询问他们为什么会停留这么久以及是什么让他们想要继续使用您的产品。 使用产品分析工具来找到有关您产品的哪些功能最常用以及与高 LTV 客户建立联系的最佳营销渠道的答案。

观看此视频，了解如何衡量 SaaS 产品的最佳功能：

按客户群分析 LTV

通过将您的客户细分为同类群组或细分市场，您可以使用 SaaS 同类群组分析来确定在何处以及如何优化您的工作。 例如，您可能会发现使用 macOS 的客户更有可能长时间继续使用您的产品，因为您的产品与 macOS 的兼容性可能比 Windows 更高。 这为您提供了专注于使用 MacOS 的客户的洞察力。

您还可以使用行为群组来根据客户在您的 SaaS 产品中采取的行为来分析他们。 例如，下面的幅度图表比较了 B2B SaaS 消息传递应用程序中加入频道和未加入频道的用户的 LTV。 您可以看到加入频道的人拥有更高的 SaaS LTV，因此在入职期间显示加入频道功能可能会使您的企业受益。

SaaS LTV 队列示例
加入频道的用户（绿色）比未加入频道的用户（紫色）拥有更高的 SaaS LTV。 尝试在我们的自助服务演示中自己创建此图表。

采取措施减少客户流失

增加 LTV 意味着延长客户的生命周期，而这只能通过减少客户流失来实现。 您可以通过奖励客户忠诚度、提供顶级客户支持以及为客户提供教育资源和培训来减少客户流失。 帮助客户成为您的 SaaS 产品的熟练用户将使他们保持参与和保留。

您还可以计算客户流失率并调查客户取消订阅的原因。 一旦有了假设，您就可以对其进行 A/B 测试并采取措施防止进一步的流失。 与此同时，继续倾听您的客户并满足他们的需求。

观看此视频，了解如何计算 SaaS 业务的流失率：

提高每位客户的平均收入

增加 LTV 意味着增加客户在其生命周期内花在您产品上的金额。 您可以通过增加定期探索定价结构并测试用户愿意为您的 SaaS 产品支付的价格来做到这一点。 您还可以通过追加销售、交叉销售产品或将现有客户升级到更高的定价计划来增加现有客户为您的业务贡献的收入。

立即开始使用免费的 Amplitude 帐户，了解您的 SaaS 业务的 LTV 。

参考

  • 2020 年客户保留统计数据和事实。SaaS Scout
  • 如何计算 SaaS 业务的 LTV:CAC 比率。 中等的
  • 如何计算 SaaS 企业的客户终身价值。 月桂叶数码
  • SaaS LTV（客户终身价值）指南：对您的 SaaS 业务运行健康检查。 增量
  • 什么是 LTV：CAC 比率？ 壁虎板
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