什么是 SaaS 营销？ 2023 年 10 项最佳战略指南

SaaS 营销是一种多年来越来越流行的商业模式。

在这里您会发现大量业务增长机会并且不乏竞争。

这使得成为 SaaS 营销人员变得困难。

在为无形产品或服务制作有意义且令人难忘的广告时，您如何从竞争对手中脱颖而出？

我们在本指南中得到了答案，以及以下内容：

• SaaS 营销意味着什么。
• B2B营销和软件营销的区别。
• 如何制定 SaaS 营销策略。
• 衡量 SaaS 活动的绩效。

让我们开始吧

什么是 SaaS 营销？

SaaS 营销代表软件即服务营销。 这是一种营销方式，专注于以数字方式推广和为基于订阅的软件生成潜在客户。

该软件通常是基于云的，并被宣传为解决企业主要痛点的简单解决方案。 由于 SaaS 产品的无形性质，它通常更难推向市场。 需要经常提醒买家为什么该服务具有定期更新和添加功能的价值。

是什么让 SaaS 营销与众不同？

B2B SaaS 营销不同于其他类型的营销有几个原因。

最值得注意的是，它是针对 SaaS 公司及其产品的 B2B 营销。

但这并不是将这种广告与一般的 B2B 营销策略区分开来的全部。 SaaS 营销独特的其他原因包括：

• SaaS 中没有可销售的实体产品，因此 B2B 营销人员在推广功能时需要发挥额外的创造力，同时又不会丢失软件功能的信息。
• 每个 SaaS 营销计划都需要针对公司的主要决策者。
• 由于 SaaS 不销售一次性产品，因此客户流失是一个更大的问题。 因此，您需要实施一种鼓励保留并与买家建立持久关系的策略。
• SaaS 销售周期比平均 B2B 销售周期长。 B2B 营销人员在为客户旅程的每个阶段创建内容时需要考虑这一点。
• 销售前总是有演示，您的潜在客户会将您与竞争对手进行比较。 产品和内容需要协同工作，以确保销售始终有最新的营销材料可供使用。
• SaaS 产品的定价通常是分层的，并基于用户数量和公司规模。 营销人员需要使这些信息尽可能清晰和详细； 这可确保潜在客户在营销渠道的一开始就不会失去耐心。

虽然这些要点突出了是什么让 SaaS 公司的营销如此不同，但它也展示了有效销售 SaaS 是多么具有挑战性。

要取得成功，您需要创建强大的品牌、创建引人入胜且相关的内容，并制定稳妥的 SaaS 营销策略。

在收入冠军的这一集中了解有关 SaaS 数字营销的更多信息。 Cognism 品牌大使Ryan Reisert与Correlated 的增长和营销主管Breezy Beaumont谈论了他们如何营销他们的 SaaS 产品。

提升业务水平的 10 个 SaaS 营销策略

1.成为主题专家

将您的网站视为一种资源，您的客户可以在其中找到他们最尖锐问题的答案。 每篇博客文章都应该对您承诺成为专家的主题提供价值。 无论是B2B 销售还是对您的行业来说更小众的东西，比如创建最好的人力资源调查。

您想要创建吸引不同买家访问您网站的优质内容。 因此，当您制定内容策略时，请考虑您理想的客户档案，以确保您对他们想要阅读的内容具有吸引力。

请记住，SaaS内容营销不仅限于您的博客。 您可以创建播客、视频和指南，以帮助树立您作为首选专家的品牌。

2. 制作精彩视频

根据 Wyzowl 的说法，66% 的客户更喜欢观看视频而不是阅读有关产品的信息。 我们是谁，不能给我们的潜在买家他们想要的东西？

将视频作为内容营销策略的一部分是 SaaS 营销成功的关键。 在 LinkedIn 和博客文章中分享片段，并在YouTube 上创建常见问题解答系列。

所有这些都将有助于提高您的品牌知名度，并确保您作为所选主题的首选专家的声誉。

更好的是，视频片段通过增加嵌入它们的页面的有机流量来支持您的 SaaS SEO 工作。

3. 社交

越多的潜在客户了解您的品牌和您提供的价值，您将为MDR带来越多的营销合格线索 (MQL)以传递给销售。 这就是为什么必须走出去并在您的主要潜在客户来源渠道上发帖。

但是，不要为了发布而发布。 与您的内容营销计划一样，您必须分享鼓励参与、点击、分享和推荐的社交媒体帖子。 越多的潜在客户看到您的品牌以及它的可信度，您将为 SaaS 业务带来的入站线索就越多。

营销 SaaS 产品时要考虑的另一个策略是创建社区。 无论是 Slack 群组还是 Facebook 或 LinkedIn 上的群组，与您的客户建立联系都是了解他们的需求以及如何改进您的产品的好方法。

4.不要太专注于销售

SaaS 营销旨在为您的产品或服务创造需求，而不是寻找不感兴趣且不知道您是谁的潜在客户。 因此，下一个 SaaS 营销策略是忘记潜在客户开发并专注于需求开发。

当您提高对 B2B 软件的认识和兴趣时，您不是在推动立即销售，而是在鼓励更多热门线索进入B2B 营销渠道。 导致：

• 更满意的客户。
• 更低的客户获取成本 (CAC)。
• 降低流失率。
• 销售和营销均超出了目标记录。
• 提高整个团队的生产力。

5.专注于有机搜索

初创公司最喜欢的 SaaS 营销策略是有机搜索。

为什么？

因为它既实惠又有利可图。

没有什么比优化搜索引擎优化 (SEO) 更能获得自然流量。

寻求聘请 SEO 专家来定位具有良好搜索量的相关关键字。 他们将确保您的网站排名良好，从而从战略搜索字词中获得更多流量。

另一种提高 SEO 效果并在 SaaS 数字营销方面取得成功的方法是考虑为其他具有良好域名评级的网站接受和撰写访客帖子。

您可能还对我们的页面搜索引擎优化清单感兴趣。

6.投资付费

营销不仅仅是有机地接触潜在客户。 在营销软件产品时，您需要确保您的潜在客户在任何地方都可以看到您。 这就是付费广告的用武之地：

• 为 Facebook 和 LinkedIn 等主要社交媒体平台创建有针对性的广告活动。
• 通过 Google 广告投资按点击付费 (PPC) 以支持您的 SaaS SEO 工作。

要通过付费广告取胜，请留出营销预算并对所有广告进行 A/B 测试。 这可确保您只将性能最高的产品放在那里。

7. 超个性化定位是必须的

如上所述，创建有针对性的 SaaS 营销活动将有助于支持您的入站营销工作。

使用意图数据和列表细分只是超个性化冷电子邮件营销的最佳选择。 创建这些高度个性化的活动时，需要高质量、最新的营销数据。

您还可以考虑设置营销触发器以针对与您的服务相关的特定事件。 然后将您的营销活动自动化，以便在最佳时间发送出去。

8.考虑基于账户的营销

超个性化的营销活动非常适合转化有针对性的潜在客户，但在您的销售团队的帮助下，它们可以做得更好。

许多 SaaS 初创公司投资的一种增长战略是基于帐户的营销。 通过调整您的 B2B 销售和营销团队，您可以直接向最合适、价值最高的客户销售产品，而无需长时间的培养和潜在客户资格认证流程。

事实上，据 Optimizely.com 称，85% 的 SaaS 公司表示基于帐户的营销比任何其他营销方法都能带来更高的回报。

单击此链接了解有关创建成功的ABM 活动的更多信息。

9. 有影响力的人和推荐人会有所作为

每个潜在客户都会认真对待您的评论和推荐。 这就是为什么确保您的客户成功团队尽快响应查询很重要。 如果您提供优质服务，您的客户会毫不犹豫地在屋顶上大声疾呼。

这就是推荐营销的用武之地。您的大多数长期客户都希望将您的品牌推荐给他们的朋友和同事，但有些人可能需要激励。 您可以设置推荐计划，通过在每次推荐新客户时提供折扣或奖品来奖励忠诚的客户。

另一个有效的 SaaS 营销策略是使用有影响力的人来谈论您的品牌。 这些人可以是在 LinkedIn 上拥有大量追随者的主题专家，也可以是您的行业中的知名人士，他们的意见受到目标受众的尊重。

10. 购买前先试用

始终，始终鼓励演示。 无论是附加到博客粘性菜单的按钮、网站上弹出的聊天窗口，还是付费广告上的 CTA。

你不会在试驾之前买车，对吗？

SaaS 演示也是如此。

演示允许买家在他们承诺购买之前看到他们得到了什么。 此外，它还允许他们提出问题并强调他们需要您的解决方案来解决的痛点。

它还允许您的销售团队处理异议并解释为什么您的产品比竞争对手更好。

SaaS B2B 营销的奖励策略！ 该视频重点介绍了使用上市策略实现 SaaS 销售成功的六个步骤。 点击观看。

如何衡量 SaaS 营销的成功与否？

您如何知道您的 SaaS 内容营销何时有效？

您必须首先为您的团队设定目标。 确定您想要实现的目标后，开始监控您的 SaaS 营销指标。 这些将在您的广告系列成为问题之前预先警告您任何问题。 他们还将强调任何增长机会。

您需要从顶部、中间和底部查看您的漏斗。 请记住在销售后检查您的客户。

以下是您应该考虑衡量的七个指标：

1. 网站分析

一点上下文有很长的路要走。 要了解您网站的性能，您应该了解用户到达您的网站后做了什么。 您可以通过您的网站分析软件发现这些买家旅程洞察。

查看您获得的流量以及跳出率和转化率。 高跳出率可能意味着潜在客户认为您的页面没有用，或者您的网站导航令人反感。 一旦你查明了问题，你就可以解决它，从而带来更多的收入。

2.转化次数

转化率是跟踪您的营销绩效的用户参与度指标。 它会查看有多少用户参与了您的营销活动，采取了您希望他们采取的行动，并在转化为销售之前进入了您的 SaaS 营销渠道。

您想要衡量整个销售渠道的转化率。 查看每个接触点的潜在客户数量。

• 其中有多少是合格的？
• 有多少转化为销售？

通过这种方式，您可以看到用户旅程中可能出现问题的地方，并为您的下一个活动进行更改。

3. 潜在客户的质量

接下来，查看潜在客户的质量。 您是否以理想的客户资料为目标？ 您可能认为自己是，但潜在客户的质量会告诉您并非如此。

不合格的销售线索只会浪费您的 SaaS 营销团队的时间，并使您的SDR无法达到他们的销售目标。 尝试对线索进行评分，帮助您从坏线索中找出好的线索，这样您就不会在不会购买的潜在客户身上浪费任何时间。

4. 每条线索成本 (CPL)

使用您的 CPL 确定：

• 哪些渠道是您最好的潜在客户来源。
• 您优化社交定位的效果如何。
• 您可以花多少钱来获取新的潜在客户。

5.客户终身价值（CLV）

CLV 指标是客户在整个业务关系中产生的总收入。

它可以帮助您决定年度 SaaS 营销计划的预算，以及您应该关注哪些渠道进行内容营销。

6.客户获取成本（CAC）

客户获取成本是评估营销工作绩效的最重要指标之一。

您应该争取尽可能低的 CAC，尤其是当您向董事会提交这些收入指标时。 您的 CAC 还将帮助您控制在 SaaS 营销预算之内，并确保您获得良好的投资回报率。

7.客户流失

客户流失率是指客户取消与您的合同的比率。 这是 SaaS 增长营销的一个重要指标，因为留住客户比获得新客户便宜得多。

您需要确保您的客户流失率保持在尽可能低的水平。 始终与您当前的客户联系，了解如何改进他们的产品。

查看这篇关于B2B 营销指标的文章，了解更多在软件产品营销中重要的指标。

常问问题

问：SaaS 在 SaaS 营销中代表什么？

SaaS 是一个商业术语，代表软件即服务。

问：您如何营销您的 SaaS 产品？

在营销 SaaS 产品时，结合入站、出站和基于帐户的营销是很好的策略。

问：SaaS 营销需要营销数据吗？

如果您想为您的业务找到最好的潜在客户，那么符合 GDPR 的良好数据非常重要。 我们建议不要选择购买潜在客户，而是投资于可信赖的销售智能工具，如 Cognism。

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