SaaS 营销策略:帮助您扩展的 7 步计划
已发表: 2023-08-08SaaS 品牌真的需要专门的营销策略吗?
绝对地。
一个好的营销策略总是会考虑到细节,而在 SaaS 中,这些细节尤其关键。 在本文中,我们将探讨是什么让 SaaS 营销成为独特的挑战,以及您需要做什么才能成功扩展您的软件品牌。
什么是SaaS营销? 它有何独特之处?
SaaS 营销是针对以订阅方式提供软件产品和解决方案的公司的专门策略。 专业化是这里的关键词——作为一家 B2B SaaS 公司,您的理想策略不一定与通用营销模式相匹配,原因如下:
软件是抽象的。
软件解决方案——尤其是复杂的、面向专业的解决方案——本质上有点模糊。 在短时间内向观众表达抽象概念和需求并吸引他们的注意力并不容易。 B2B 领域的许多软件解决方案可能看起来有所不同,具体取决于用例和部署环境。 您需要确切地知道您的受众正在寻找什么,这样他们才会将您的产品视为其业务的可行解决方案。
你的听众很小。
如果您的解决方案针对的是利基市场,那么您需要合作的人群就会少得多。 在某些方面,这很好——您可以集中精力开展活动和消息传递——但它也提高了达到良好成功率的门槛。 受众较少意味着您可能使用的数据也较少。 这可能会使制作相关内容变得更加困难,特别是如果您的营销团队没有专门的 SaaS 经验。
买入可能很困难。
您以前可能已经从另一端经历过这种情况 - 高层管理人员想要实施一个新的软件程序,而公司的其他人不想为了可能不会让生活变得更轻松的事情而颠覆他们的整个工作流程。 您的 SaaS 营销策略需要解决这些问题,并具体展示 1) 入门是多么容易,2) 它将在多大程度上改善日常工作。 根据您提供的解决方案的类型,您可能需要向不懂技术的受众销售技术。 因此,您必须认识到您的专业语言与他们的不同之处,并以可翻译的方式传达您的信息。
销售并未结束。
在许多行业中,我们谈论客户保留和维持良好的关系以在未来进行追加销售。 但在销售是一个离散过程的行业中,这看起来与 SaaS 不同,在 SaaS 中,您的业务依赖于持续订阅。 您需要让客户满意并持续提供价值以赢得下一份合同,而不仅仅是在某些接触点进行追加销售。 (不要错过:建立保留和减少流失的 6 个 B2B 策略。)
在本文的其余部分中,我们将介绍具体的操作,帮助您以解决这些独特问题的方式营销您的 SaaS 解决方案。 这些为任何 SaaS 营销策略提供了良好的基础,但您的解决方案的具体情况将决定您希望用其他策略来补充多少(特别是如果您正在考虑进入市场策略,而不是简单地)扩大已建立的业务)。
第 1 步:研究您的 B2B SaaS 受众
买家角色是基于现有客户群的数据和市场研究对理想客户的半虚构描述。 一旦您获得了正确的信息,营销人员将能够从细节中提取出更大的故事,帮助您在消息传递中解决受众的正确担忧。
但是 SaaS 中的受众研究有何独特之处?您需要了解哪些信息才能为良好的SaaS 客户获取策略奠定基础?
一个很好的起点是查看SaaS 营销漏斗中的典型客户旅程。 以下是指导您在每个阶段重点关注的一些事项:
- 意识: SaaS 客户经常在市场上寻找新的解决方案,因为 1) 他们讨厌当前的工具,或者 2) 他们需要做一些当前工具无法完成的新事情。 研究您的竞争对手以及您的目标类型客户在专业空间(例如 LinkedIn)中讨论的内容,以找到在您的消息传递中要解决的特定要点。
- 注意事项:正如我们所说,SaaS 非常抽象,因此您需要提供大量简单的材料来以具体的方式演示您的解决方案。 视频演示、教程和信息图表在这里特别有用。
- 决策:提供演示是 SaaS 营销的基石。 与简单地与代表交谈相比,它为与您的品牌互动提供了更具吸引力的步骤,并且可以比其他任何方式更好地向您的客户展示他们正在购买的产品。 提供对入职流程良好印象的引导演示也是一个不错的选择。
第 2 步:决定您的 SaaS 营销渠道
营销渠道是您用来接触受众的所有不同方法(付费广告、有机搜索 (SEO)、推荐、附属机构、活动等)。
如果您已经运行了一些营销渠道,则可以使用分析数据来找出最有效的渠道。 您的受众群体的吸引力确实在一定程度上取决于您提供的产品,但有一些产品通常是 SaaS 必备的:
- 有机搜索(SEO):这对任何行业来说都是一件大事,但也许 SaaS 更是如此。 该解决方案的数字特性特别适合在线研究,并且现在已被广泛接受,潜在买家进行研究的第一个地方是谷歌。 有机搜索是通过确保您的网站在技术方面运行良好(对于 SaaS 公司尤其如此 - 确保您的网站展示您的开发资质)以及生成可供搜索引擎收录的有用内容来驱动的。 内容营销是 SaaS 的一个重要主题,我们将在下一节中介绍。
- 付费广告: Google AdWords 通常是这里的重要参与者,但您也可以找到机会在各种社交媒体平台上推广帖子。 对这些保持战略性至关重要,以确保您获得良好的投资回报率,但如果您的网站搜索权限较低并且您希望专注于一些短期收益,则广告可能会很大。 详细了解付费搜索策略的运作方式。
我们几乎总是推荐电子邮件和社交媒体营销的结合。 对于社交,合适的平台可能会因您的产品而异。 一般来说,LinkedIn 是任何专业应用程序解决方案的不错选择,但一些 B2B 品牌已经通过 TikTok 等不太可能的平台取得了成功。
第三步:准备投资内容营销
我们认为内容营销在 SaaS 中特别有用,因为(如果做得正确)它可以揭开您的解决方案的神秘面纱,并帮助潜在客户准确识别该解决方案如何满足他们的需求。
内容吸引
由于有机潜在客户对于 SaaS 的成功非常重要,因此我们的第一个建议是在您的网站上开展工作。 您需要针对客户使用的语言的产品和解决方案页面,并且您需要一个资源中心,通过有用的、常青的内容来回答客户的问题。 此内容需要满足我们之前讨论的漏斗每个阶段的需求。 请记住,您的客户通常在意识到自己需要特定解决方案之前就在网上寻找答案。 在早期阶段站在他们面前可以建立意识和信任,为你在他们的旅程后期取得成功做好准备。
要转换的内容
一旦您将客户吸引到您的网站,无论是通过自然方式还是通过付费广告,您都需要有清晰、一致的信息来传达您的价值和补充内容(图形、视频、指南、案例研究等),以了解具体内容你的解决方案可以做到。 如果您可以提供演示,您需要确保这里有足够的内容来构建该转换点。
有效的内容营销可以推动销售线索和转化。 如果您想为您的业务建立持续交付的渠道,我们建议您使用SaaS 内容营销机构,以确保您获得有效的消息传递,从而实现潜在客户和转化这两个目标。
第 4 步:将您的网站放在优先位置
有些行业可以(勉强)摆脱不合格的网站设计。 SaaS不是其中之一。
您网站上的后端可能与实际软件的性能无关,但潜在客户不会这样看。 一个建立在技术之上的品牌需要有一个优秀的网站才能被认真对待。
从事 SaaS 的好处是,您可能拥有许多有能力的人脉,可以为您开发一个出色的网站。 您只需要了解(并说服您的利益相关者)您的网站值得投资。
您的网站应该快速、组织良好、易于访问且美观,以检查表面级别的网站目标。 除此之外,您需要确保您的网站是为了转化而构建的。 将内容、用户体验和开发团队整合在一起,对于构建外观和性能良好的一致网站架构和体验来说是一个巨大的进步。
第 5 步:协调销售和营销
协调不仅适用于 SaaS,而且您还需要在销售和营销团队之间敲定行业特有的几点:
- 定价模式:订阅模式是您产品的关键部分。 虽然几乎可以肯定您的销售人员会彻底了解这些信息,但您可能会惊讶于营销团队经常被蒙在鼓里。 您不需要在营销材料中发布定价,但全面了解各个级别所提供的服务将对营销人员如何制作消息和编写内容产生巨大影响。
- 预售价值:销售人员可能会通过演示、个性化咨询和演示来引导潜在买家,但这些内容永远不会进入营销阶段。 如果您在客户购买之前提供了类似的附加价值,请务必 1) 通知营销人员,2) 让营销人员有机会就消息传递他们的想法。
- 技术细节:销售人员总是掌握一些营销人员一无所知的细节。 也许在销售对话中,您经常会被问及您的产品是否与其他特定应用程序集成。 如果您不与营销团队分享此信息,您的消息可能永远不会提及这一惊人的好处。
对您的销售团队来说看似小细节的事情可能会激发营销方面的新想法,因此请让每个人都了解您产品的详细信息。 B2B SaaS 解决方案并不简单,甚至可能无法被团队的某些成员访问。 如果每个人都了解产品的复杂性,您将能够为买家提供最佳体验。
第 6 步:设定目标来衡量您的成功
关键绩效指标 (KPI) 是用于跟踪绩效并衡量目标是否成功的指标。 除了跟踪一般营销指标(例如,网站的自然流量、跳出率、着陆页转化率等)之外,您还需要考虑如何将这些指标与更可衡量的目标结果联系起来。
推动 SaaS 成功的一些指标:
- 每月经常性收入:每个帐户的平均收入 x 当月帐户总数
- 产品使用情况变化:当前月份的软件使用情况 - 上个月的软件使用情况
- 免费试用与付费客户比率:特定时间范围内导致付费客户的免费试用注册数量/免费试用注册总数
- 演示与付费客户比率:特定时间范围内导致付费客户参与演示的演示会话数量/总演示参与次数
- 客户流失率:特定时间范围内流失的客户数量除以时间范围开始时拥有的客户总数
- 收入流失:在特定时间段(通常是每月)内损失的总收入/该时间范围开始时的总收入
- 客户终身价值:平均年支出 x 客户平均时长
- 客户获取成本:销售和营销总支出/新客户数量
有关每个方面的完整详细信息和提示,请查看我们的SaaS 指标和 KPI指南。
第 7 步:继续展示售后价值
我们已经多次提到过这一点,但我们想强调这一点:SaaS 售后阶段对于客户保留和推荐营销非常重要。
SaaS 的订阅模式意味着它是一个持续的销售流程,这使得入职计划和客户支持尤为重要。 销售结束后,您需要通过提供演练并设置资源来解决客户问题,从而优先考虑客户端的采用。 在此阶段,您可能会与组织中不是决策者的员工进行互动 - 请记住,他们对工具的使用通常将决定您的成功,因此请提供足够的关注和支持以维持支持。
随着客户对您的产品越来越熟悉,他们对您的依赖可能会减少,但您仍然需要准备好提供支持,因为买方的特定需求会带来新的挑战。 保持积极参与还将使您有机会提出适合您客户的新功能或升级建议。
奖励:通过合适的团队让 SaaS 营销变得更容易
一个好的 SaaS 策略需要做的不仅仅是重复通用营销计划的基本步骤。 与拥有丰富行业经验的SaaS 营销机构合作,可以更轻松地获得这种专业化水平。 您的合作伙伴已经了解典型的客户旅程、常见的痛点以及可带来巨大成果的渠道和内容。 有了坚实的基础,SaaS 机构就可以专注于您品牌的独特功能,以吸引您的受众。
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