2022年如何打造SaaS合作伙伴计划

已发表: 2022-07-27

截至 2021 年，全球有25,000 家 SaaS 公司，仅美国就有 15,000 家公司。 预计2022 年全球 SaaS 最终用户支出将达到1766 亿美元。此外，预计到 2025 年，超过一半的企业 IT 支出将转向云技术。在这种情况下，运行 SaaS 合作伙伴计划对于促进增长至关重要并创造收入。

如果您拥有设计精良的 SaaS 产品，用户喜爱并提供出色的客户服务，那么您将建立起忠诚的客户群。 是时候将这份善意付诸实践了！

本文将帮助您了解各种 SaaS 合作伙伴计划，以及如何为您的品牌设计成功的合作伙伴计划。 我们还将分享一些帮助企业扩展的 SaaS 合作伙伴计划示例。

什么是 SaaS 合作伙伴计划？

SaaS 合作伙伴计划（或渠道合作伙伴）是一种收入渠道，其中 SaaS 公司使用现有客户、互补业务（代理、顾问）或集成合作伙伴来推广和/或分销他们的产品，并反过来在每次他们获得奖励时奖励他们带来一个新客户。

奖励的形式可能是现金、销售佣金或有形的激励措施，如特别折扣、额外培训或合作伙伴及其服务的更多促销。 合作伙伴能够销售的软件越多，奖励就越高。

SaaS 合作伙伴计划可帮助企业利用具有广泛联系的知名品牌来扩大他们的影响力，并接触到比他们自己做不到的更多的潜在客户。

SaaS 合作伙伴签订合同以推广或销售 SaaS 公司的软件，但他们不会成为他们的员工。 他们仍然作为独立组织运作。

是否值得建立 SaaS 合作伙伴计划？

SaaS Capital 对 B2B 公司的一项调查显示了以下关于合作伙伴计划的令人鼓舞的数据：

  • 平均而言，合作伙伴计划贡献了 21% 的收入。
  • 具有合作伙伴计划（经销商计划）的 SaaS 公司的增长速度比仅直接销售的公司快 5%。
  • 53% 的 SaaS 公司正在运行合作伙伴计划。

通过 SaaS 合作伙伴计划，您将获得以下好处：

  1. 拓展新市场——您可以利用在您所瞄准的新市场中运营的合作伙伴的品牌影响力，让您更容易站稳脚跟。
  2. 提高品牌知名度——合作伙伴帮助您接触新市场和客户。
  3. 加速增长——除了提高知名度和曝光率外，合作伙伴还可以通过专业的客户协助形式提供附加值。 这会带来更多的注册、更高的客户保留率和更高的收入。
  4. 建立关系——除了产生潜在客户和推广 SaaS 产品外，合作伙伴计划还可以帮助您与互补的企业建立关系，使两家公司都受益。
  5. 低风险创收——运行 SaaS 合作伙伴计划的成本低于为传统广告支付的费用。 您只有在获得潜在客户或客户时才付费。

SaaS 合作伙伴计划的类型

您应该选择最适合您业务的合作伙伴计划。 以下是五种最常见的 SaaS 合作伙伴计划类型：

1. 经销商伙伴关系

您授权合作伙伴将您的 SaaS 产品销售给他们的客户套件，通常是在他们的软件市场中。 他们还提供增值服务，例如帮助客户使用 SaaS 产品，无论是定制、客户支持还是实施（收费）。

它最适合托管服务提供商 (MSP) 和网络机构。

例如，Monday.com通过与位于韩国的 GIS 解决方案和咨询公司 SPH 建立经销商合作伙伴关系，获得了161 名新客户并将其在韩国的 ARR 提高了两倍。

2. 附属伙伴关系

您与代理机构、网站所有者和内容创建者合作推销您的产品。 合作伙伴在他们的网站上放置一个附属链接，将他们的一些流量引导到您的目标网页。 当用户点击链接并购买您的 SaaS 产品时，您向合作伙伴支付现金佣金。

联盟计划是 SaaS 领域中最常见的合作伙伴计划类型。 合作伙伴还可以创建有说服力的内容，例如推荐和评论，以吸引更多人购买。

如果您是一家新兴公司，那么联盟计划最适合您。

例如，Woorise为其附属公司提供高达 30% 的经常性佣金，以实现成功转换。 它还提供多种付款方式——一旦您赚取 100 美元的佣金，您就可以通过 PayPal 获得付款，或者您可以获得现金抵免以用于您自己的月度计划。

3. 推荐合作伙伴

推荐合作伙伴关系是与选定合作伙伴的正式协议，用于向朋友和家人推荐您的 SaaS 产品。 这些合作伙伴通常是使用过您产品的客户，因此他们的话是值得信赖的。

奖励通常以折扣、优惠券、信用、忠诚度计划以及长期和短期推荐的形式发放。

虽然推荐合作伙伴带来的销售额少于其他类型的 SaaS 合作伙伴计划，但推荐的客户生命周期价值高于非推荐客户。

4. 代理/经纪人合作伙伴关系

代理商/经纪人向潜在客户推广您的 SaaS 产品，并将他们引导至您更有可能购买的销售页面。 这些代理商/经纪人可能没有使用您的产品，但愿意推广它以换取奖励。

他们不转售您的产品，而是充当中介，将合格的潜在客户带到您的网站。

5. 整合伙伴关系

集成合作伙伴是一家非竞争公司，其软件与您的软件集成，并且在其市场上将您的 SaaS 产品列为与他们自己的产品集成的产品。

他们在他们的网站上放置指向您的销售页面的链接，并在每次购买时赚取佣金。 但是，它们比联盟伙伴关系带来更大的价值，因为它们可以推动彼此的品牌知名度和销售。

例如，Slack 与 Zoom 和 Google 等合作伙伴运行集成合作伙伴计划，允许客户在 Slack 界面中使用这些应用程序。

构建 SaaS 合作伙伴计划的 8 个步骤

通过遵循这八个步骤，您可以与高质量的创收合作伙伴建立 SaaS 合作伙伴计划：

1. 确定 SaaS 合作伙伴计划是否适合您的业务

在构建 SaaS 合作伙伴计划之前，确保您的 SaaS 业务满足以下标准：

  • 您已经找到了适合产品市场的产品，并且对您的 SaaS 产品有合理的需求。
  • 您的客户正在有机地推荐您的 SaaS 产品。
  • 您已经在您的客户群中确定了将从合作伙伴关系中受益的理想合作伙伴
  • 您知道哪种类型的 SaaS 合作伙伴计划可以帮助您实现业务目标。
  • 您已经确定了希望通过合作伙伴关系触及的关键垂直领域或市场。
  • 您知道哪些策略可以很好地推广您的产品（您将使用这些策略来培训经销商合作伙伴或代理商）。
  • 您有能力激励理想​​的合作伙伴进行销售。

2. 分配合作伙伴计划的责任

在大公司中，有一个团队专门负责运行 SaaS 合作伙伴计划。 对于刚起步的人来说，将管理合作伙伴计划的责任分配给现有员工更为明智，最好是销售团队中的某个人，因为他们有培养关系的经验。

确保此人得到客户成功和支持团队的充分支持，以便他们能够很好地平衡所有职责。

3.制定薪酬计划

接下来，确定您的薪酬结构，并记住成功的合作伙伴计划的要素之一是您提供的激励类型。 激励措施应能吸引您的合作伙伴，并应随着您的合作伙伴销售更多软件而增加价值。

金钱是最常见的，也可能是最激励人心的激励方式。 你可以有：

  • 每个新推荐人一次性支付
  • 每次销售带来的经常性收入百分比。 通常，每次转化 15% – 25% 是标准支出。

其他类型的激励措施包括：

  • 销售业绩激励基金，包括直接支付给销售人员的礼品卡、旅行或高价值小工具
  • 市场开发资金，包括用于实现合作伙伴的销售和营销目标的现金

最佳实践要求您还应该向最成功的合作伙伴提供以下激励措施：

  • 您网站上的“季度合作伙伴”之类的聚光灯，具有像科技产品这样的物理激励
  • 会议和网络研讨会等业务发展培训
  • 潜在客户产生或联合营销机会
  • 增加了对合作伙伴及其产品/服务的宣传
  • 外部活动的门票，如比赛或音乐会、免费晚餐
  • 独家合作伙伴活动

4. 创建申请表

在您的网站上创建一个简单的表格，在其中清楚地说明您的报价（即补偿计划），并包含一个 CTA 以注册合作伙伴计划。

收集足够的信息，使您能够在接受之前验证已注册的合作伙伴。 你需要警惕粗略的合作伙伴。

考虑提出以下问题：

  • 你经营什么样的企业？
  • 您是现在的客户还是以前的客户？
  • 您对我们的 SaaS 产品了解多少？
  • 您打算如何营销我们的 SaaS 产品？
  • 您以前是否是此类 SaaS 产品的会员？
  • 为什么要将我们的 SaaS 产品推销到您的网络？

5. 让合作伙伴签署渠道合作协议

渠道合作伙伴协议列出了 SaaS 合作伙伴计划的条款，包括激励措施、共同目标以及合作伙伴推广您的产品时的注意事项。

包括以下项目：

  • 如何将推荐跟踪到合作伙伴？ （例如附属链接）
  • 付款多久会被批准一次？
  • 您将如何处理错过的客户提交？ （即当客户注册但不使用会员链接时）
  • 在合作伙伴仍能获得佣金的情况下，从推荐到购买之间的可接受期限是多少？

在合伙开始之前，双方必须签署协议。

6.选择合适的PRM软件

Rewardful 和 FirstPromoter 等合作伙伴关系管理 (PRM) 软件简化了跟踪和支付流程，并自动化了合作伙伴计划的关键方面。 它们至少具有以下功能：

  • 分析和跟踪
  • 支付整合
  • 合作伙伴的仪表板
  • 潜在客户仪表板

这样的软件可以方便地加入合作伙伴、监控他们的活动和管理关系。

PRM软件的其他功能有：

  • 发现合作伙伴
  • 与合作伙伴沟通
  • 共享品牌销售资产和其他资源
  • 实时衡量合作伙伴的成功
  • 欺诈预防和维护品牌的完整性

7. 与您的合作伙伴共享资源

为您的合作伙伴提供成功所需的所有资源。 这可能包括入职/培训材料，以便合作伙伴准确了解预期或营销材料，如销售支持内容（指南）、社交媒体图像以及与客户共享信息的高分辨率徽标。

更重要的是，您应该在产品层面提供帮助，以便合作伙伴能够轻松地向您提出挑战或问题。

您可以支持您的合作伙伴的其他方式是：

  • 为您的合作伙伴提供与您对销售团队相同水平的支持。
  • 至少通过每月或每季度的时事通讯提供营销层面的支持。
  • 按时完成所有付款，即使金额微不足道。
  • 为合作伙伴分配一个联络点，以帮助他们建立融洽的关系。
  • 在您的网站上展示您的合作伙伴，以表明您对他们的信任以及您相互促进他们的意图。

8. 跟踪合作伙伴计划的发展

通过跟踪 SaaS 合作伙伴计划的增长，您可以确定何时升级。 您需要跟踪的关键指标之一是来自合作伙伴计划的收入百分比。

一旦您达到了特定的里程碑，例如某个团队成员处理了一定数量的合作伙伴，您可以选择通过聘请专职人员管理合作伙伴来升级您的团队。

SaaS 合作伙伴计划示例

1. 森多索

发送平台 Sendoso 在其合作伙伴计划的支持下经历了快速的有机增长。 它提供两个计划：代理合作伙伴计划和集成合作伙伴计划。 其著名的合作伙伴包括 HubSpot、Impulse Creative 和 Enboarder。

Sendoso 为其合作伙伴提供各种激励措施，例如联合营销机会、客户折扣和收入分成（佣金）。 值得注意的是，Sendoso 的合作伙伴是使用该平台实施可扩展发送策略的专家，并彻底了解客户的销售和营销需求。

2. 管道驱动

Pipedrive 是一款面向中小企业的销售 CRM 工具，它提供了一个合作伙伴计划，其中包含三个计划：附属合作伙伴、技术（集成）合作伙伴和解决方案提供商（经销商合作伙伴）。

其经销商计划有两个等级：精英和总理。 合作伙伴必须通过认证测试并达到季度业务目标，但他们会获得 Pipedrive 网站列表、折扣定价或佣金、免版税许可和演示环境，以及合作伙伴管理、入职和启用培训。

它的会员计划是免费加入的，并且没有最低销售要求。 联盟合作伙伴第一年可以获得 20% 的推荐佣金。

3. 数据箱

Databox 是用于数据访问和业务洞察的移动优先 KPI 仪表板提供商，它提供出色的代理合作伙伴计划，其优势包括联合营销机会、直通折扣、包含在 Databox 的合作伙伴公共目录中、在线培训和使用的模板库。

首席执行官 Peter Kaputa 创建了 HubSpot 的合作伙伴计划，并利用他的经验改进了 Databox 的合作伙伴计划。 有趣的是，Databox 通过在其合作伙伴目录中展示合作伙伴如何使用产品以及允许用户下载合作伙伴创建的模板，将其合作伙伴计划嵌入到其产品中。 这为合作伙伴与产品团队更紧密地合作提供了动力。

4.退弹

Unbounce 是一个登陆页面构建平台，在其SaaS 合作伙伴计划中提供三种合作伙伴关系：代理、集成和联合营销。

代理合作伙伴的好处包括 20% 的经常性推荐佣金、每月或每年计划的 20% 客户折扣、在 Unbounce 的代理目录中列出、品牌客户注册、一对一的培训和支持，以及免费访问 Unbounce 的合作伙伴管理程序。

Unbounce 还提供联合营销活动，如联合网络研讨会、在线峰会、案例研究和客座帖子。

加起来

如果你想走得快，就一个人走。 想走远，就一起走。 这句谚语完美地描述了 SaaS 合作伙伴计划。 成为合作伙伴生态系统的一部分对于 SaaS 领域的增长至关重要，因为您根本无法参与每一次客户互动。

通过将您的合作伙伴视为您内部团队的延伸，您可以比单独行动更好地营销、分发、扩展和集成您的 SaaS 产品。

图像来源——Crossbeam 、 Unbounce 、 Crossbeam 、 Workspan 、 All Digital Rewards