什么是 SaaS 销售？

了解如何通过现代招聘、策略、工具和技术来促进 SaaS 销售。

软件即服务 (SaaS) 已成为追求效率和成本效益的公司的关键解决方案。

尤其是当应用于销售领域时，SaaS 可以彻底改变传统的销售运营。

让我们探讨 SaaS 销售的详细信息，以及如何通过升级的销售流程、新的定价模型、独特的招聘要求、创新的技术和工具等来实现销售团队和战略的现代化。

什么是 SaaS 销售？

SaaS 是一个术语，指的是可以从笔记本电脑和智能手机等不同设备访问的基于云的软件。 近年来，随着越来越多的企业寻求可扩展且经济高效的解决方案来提高生产力而不需要花费大量资金，SaaS 行业蓬勃发展。

SaaS 销售采用传统销售模式并对其进行了改造，主要通过基于订阅的收入模式。 SaaS 公司的客户使用这种模式按月或按年付费，从而创造了可预测的收入流。

客户参与度和满意度是 SaaS 销售策略的重要组成部分。 毕竟，公司希望他们的客户继续订阅。 通过创新的销售技术和熟练的销售团队，SaaS 公司可以制定有效的 SaaS 销售策略，以提高收入和整体增长。

调整有效的 SaaS 销售流程

SaaS 的吸引力很容易理解。 首先，软件即服务在客户的浏览器中运行，不需要他们将软件下载到计算机上。 其次，SaaS 公司通常会提供多种订阅计划来满足客户的不同需求。

无论您的目标受众是小型企业还是大型企业，销售 SaaS 的方法几乎都是相同的。 让我们看看开发 SaaS 销售流程的关键步骤。

领先一代

潜在客户开发为销售流程的其余部分奠定了基础。 它使团队能够深入了解理想客户的需求和愿望，并引导他们完成购买者的旅程。 潜在客户开发可能从电子邮件营销、在线活动或博客文章和信息文章等有针对性的内容开始。 目标是激发客户的兴趣并将其转化为合格的潜在客户。

铅资质

在整个销售流程的生命周期中，潜在客户可能属于四种类型的合格潜在客户。

• 营销合格潜在客户 (MQL) ：当潜在客户对产品或服务表现出一定的兴趣时，他们就成为 MQL。如果没有明确的迹象表明他们已准备好购买您的产品或注册您的服务，他们将仍然是 MQL。
• 销售合格潜在客户 (SQL) ：一旦潜在客户表明他们已准备好成为付费客户或订阅者，该潜在客户就成为 SQL。
• 产品合格潜在客户 (PQL) ：如果潜在客户表示有兴趣在试用期结束时成为付费客户，则他们被视为 PQL。
• 合格的服务主管：许多基于订阅的服务（例如 SaaS）提供多个服务层级。如果客户有兴趣升级他们的订阅，他们就会进入服务合格的潜在客户类别。

准备好演示

对于个性化方法，SaaS 客户成功部门通常提供免费服务演示。 这些演示是团队成员与潜在客户一对一合作并向他们展示如何使用该平台的绝佳机会。

在此类演示中，销售人员还可以回答有关订阅计划的任何问题，并展示他们的软件如何帮助解决客户的问题。

提供试用期

想象一下免费试用期，就像试驾汽车一样。 您不会购买一辆从未开过的全新汽车，对吗？ 这就是 SaaS 公司使用免费试用的原因，让潜在客户在决定订阅之前获得使用该平台的实践经验。

销售团队还可以采用特定策略将试用用户转化为付费客户，例如免费使用高级功能或个性化支持。 在此过程中，销售团队应该能够评估客户进入入职阶段并成为付费客户的可能性。

提供基于订阅的定价模型

如前所述，SaaS 销售以其基于订阅的定价模式从其他销售模式中脱颖而出。 从客户的角度来看，选择满足其需求和预算的计划可以实现最大的灵活性。

由于其可预测的收入流，公司也受益于这种模式。 SaaS 企业不再需要不断地吸引新客户，而是根据他们拥有的活跃客户数量来了解他们的收入来源。 在某些情况下，客户的质量超过了客户的数量。

如何组建成功的 SaaS 销售团队

建立成功的 SaaS 销售团队对于任何有效的 SaaS 销售策略都至关重要。 从事 SaaS 销售活动的人员必须具备营销、销售技巧和软件方面的行业知识，以帮助通过销售渠道培养潜在客户。

让我们看一下一些关于应该聘请哪些人来建立一支全面且技术精湛的 SaaS 团队的提示。

他们了解 SaaS 买家的旅程

成功的团队成员将深入了解 SaaS 买家的旅程。 他们在寻找什么，他们的痛点是什么，我们如何解决他们的问题？ 这种理解为营销和吸引这些潜在客户奠定了必要的基础。

理想的团队成员还善于指导客户完成决策过程。 那些以同情心和亲和力领导的人更有可能与客户建立联系。

他们精通技术

尽管这听起来很明显，但 SaaS 销售团队成员应该能够轻松地使用技术。 充分掌握和理解软件至关重要。 此外，团队成员在向潜在客户描述 SaaS 产品以及这些产品的优势时必须使用“正确的语言”。 在帮助客户以及与对 SaaS 感兴趣的技术利益相关者进行沟通时，这种轻松的语言非常有用。

他们可以与其他团队合作

销售的成功依赖于多个团队的协同工作来制定动态的销售策略和系统改进。 营销和销售团队经常协作为每个销售活动开发工作流程和程序。

跨职能工作还允许具有不同技能的团队成员将他们的专业知识贡献给项目。 从技术专家到客户成功经理，每个人都可以贡献知识和经验，从而促成成功的 SaaS 销售活动。

他们准备好不断学习新事物

SaaS 销售专业人员应努力选择天生好奇的人。 他们是否愿意并愿意接受培训和发展，或者他们是否觉得自己没有其他可学的？ 持续学习和再培训可以让团队成员保持竞争力。 此流程可确保他们了解最新的产品功能、有效的销售技巧和当前趋势。

创新的 SaaS 销售技巧

销售软件即服务归结为了解客户的需求并提供 SaaS 作为他们问题的解决方案。 随着市场不断发展，客户也在不断发展。 您获得他们的关注和信任的方式需要随着行业的发展而改变。 以下是一些在销售流程中需要考虑的销售技巧：

• 社交销售：无论是通过社交媒体还是电子邮件营销，直接与潜在客户互动是关键。电子邮件跟踪可以深入了解谁打开了电子邮件、他们点击了哪些链接以及他们浏览您的网站的时间。
• 预测分析：当谈到在线营销时，数据就是王道。使用预测分析可以揭示潜在客户的行为数据。 跟踪参与度趋势、特定产品或服务的受欢迎程度以及一年中不同时间的高流量可以帮助销售团队规划未来的活动。
• 案例研究：分享成功案例并围绕您的 SaaS 平台进行叙述非常重要。这些推荐为您的 SaaS 解决方案提供了可信度，并展示了其对客户的实际影响。
• 视频演示：相关且个性化的内容，尤其是视频内容，很重要。通过社交媒体渠道和电子邮件营销分享视频演示可以帮助销售团队提高客户参与度并展示正在运行的软件。

CRM 工具在销售优化中的作用

客户关系管理，也称为 CRM，是一种数据驱动的技术，有助于管理和跟踪有关当前和潜在客户的信息。 整合您的技术堆栈以在一个集中式平台上工作，而不是使用十几种不同的工具和平台，可以提高效率和更好的性能。

利用 CRM 进行 SaaS 销售，使营销和销售团队能够协同工作并访问所有必要的信息。 此外，当您将数据存储在一个位置时，还可以更好、更全面地概述销售活动。

自动化是 CRM 最有用的功能之一，它允许系统完成某些任务，以便团队成员有更多时间专注于其他领域。 借助自动化功能，团队还可以访问客户数据和销售业绩的实时分析。

SaaS 销售的未来

随着先进人工智能 (AI) 和机器学习 (ML) 工具技术的不断涌现，SaaS 销售将不断变化。 自动化流程和预测分析将得到改善，对优化沟通和项目管理的有效协作解决方案的需求也将得到改善。 SaaS 销售团队必须保持灵活性并适应行业变化，以便在不断增长和发展的市场中保持竞争力。

常见问题解答

您采用 SaaS 销售的下一步

很明显，将 SaaS 模型引入销售领域并不只是简单地改变一些策略，而是将您的销售组织转变为自动化、快节奏和个性化的组织，以满足当今消费者的需求。

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