内容与意图：SafetyCulture 的有机流量如何增长 >600%

有没有想过如何保证工作场所的安全？ 当今，工作场所的安全是一个巨大的问题。 事实上，未能创造安全的工作环境对企业和员工来说可能代价高昂。

如果我们告诉您有关确保高工作场所安全和质量标准的基于云的软件公司怎么办？

我们指的是 SafetyCulture——一家开发用于工作场所检查和事故报告的移动和网络应用程序的软件公司。

SafetyCulture 总部位于澳大利亚悉尼，每年执行超过 6 亿次检查，每天执行数百万次纠正措施。 这家以客户和产品为导向的公司拥有壳牌、联合国、Virgin Active、国泰航空等客户，都将授权全球团队推动卓越运营。

我们与 SafetyCulture 的欧洲、中东和非洲区域营销负责人 Rebecca Hall 取得了联系，以了解他们迄今为止的成功之旅。 Rebecca 向我们讲述了 SafetyCulture 如何通过创新的低成本移动优先产品帮助世界各地的企业实现更安全、更高质量的工作场所。

安全文化成功亮点

• 该平台专注于分享最能满足目标受众意图的高质量内容。 此外，他们会随着时间的推移根据性能数据优化搜索引擎的内容。
• 品牌故事讲述和通过内容提升客户的声音有助于 SafetyCulture
• 直接倾听客户如何使用他们的平台并探究他们相信的理由极大地促进了 SafetyCulture 的内容和活动。

SafetyCulture 一直在尝试创新内容和 SEO 策略，以提高其品牌知名度和声誉。 让我们从 Rebecca 那里更多地了解他们的策略。

感谢 Rebecca 抽出宝贵时间告诉我们 SafetyCulture 是如何演变为全球工作团队的运营心跳的。 我们很高兴知道更多！

您能否分享这一切是如何开始的以及您的专业知识？

我在市场营销部门工作了 10 多年，其中 6 年在 SaaS 领域。 我目前的角色是一个涵盖营销组合各个方面的广义营销角色，但我的背景和热情一直是沟通和内容。 我本质上是一个作家，并且坚信在与观众建立联系时，内容才是王道。

我之前的角色是在 Intranet 软件领域，因此转向 SafetyCulture 是一种自然的演变。 在这两家企业中，使命的重点是通过技术的力量将每位员工与他们的组织联系起来。

将那些在前线的无名英雄——那些每天生活和呼吸着他们企业的品牌和使命的人——与他们的领导者、同行和更大的图景联系起来，已经成为我的驱动目标。

告诉我们 SafetyCulture 以及它如何影响您的客户

SafetyCulture 的故事始于一个简单的问题——我们如何让工作场所的人们保持安全？

我们的首席执行官兼创始人卢克·阿尼尔 (Luke Anear) 有从事私人调查工作的背景，他亲眼目睹了工作场所事故可能造成的破坏性影响——他不想参与后果，而是想成为解决方案的一部分。

最初的概念实际上是不起眼的安全文件，但随着技术的加速发展，我们的清单应用程序 iAuditor 诞生了（当然，由于科技初创公司，它诞生于澳大利亚汤斯维尔的一个车库）。 从那时起，它发展成为一个由观察提供支持的数字运营平台。

借助我们的移动优先工具，组织可以进行检查、捕获问题、管理任务、清晰地沟通和培训工作团队。 就影响而言，它影响深远且非常强大。

多亏了我们的工具，当员工发现不正确的事情时，他们有权捕捉、升级并大声疾呼； 不断改进他们的工作方式和提高技能； 显着降低风险并保持合规性； 改进标准并简化流程； 以及更多。

数字化帮助我们的客户节省时间、提高效率、创建数字审计跟踪、从整个组织中获取和展示洞察力，并更好地塑造运营。

我们拥有超过 100 万用户，他们使用我们的工具完成了超过 6 亿次检查和 50,000 节课程，Forrester 进行的一份独立报告显示，通过与我们合作，客户看到了214% 的投资回报率。

在更个人的层面上，每当我直接与客户交谈时，我们都知道我们在改善他们的日常工作生活中发挥着关键作用，这确实引起了共鸣：而且由于我们的平台，工人可以安全回家每天。 那是你不可能定价的东西。

我们领域的竞争对手倾向于提供健康和安全或数字风险评估工具； 但是，我们相信没有人提供我们提供的端到端解决方案，涵盖从数字清单到传感器和培训的所有内容。

您在推广 SafetyCulture 时的策略是什么？

我们的主要增长模式是以产品为导向的：潜在客户在网络或应用商店中有机地找到我们的解决方案，注册，我们努力帮助他们看到产品的价值并在产品中激活。 这是由我们的全球团队推动的全面 SEO 战略所支持的。

我们的策略主要关注用例或客户痛点以及开发内容。

例如，我们的内容围绕强制性合规要求、重要的操作检查或具有适用于我们工具的用例的行业趋势。 这得到了地区职能部门的支持，这些职能部门从各自地区的实地趋势和主题中获取信息。

拥有一个可应用于多个行业的适应性极强的平台带来的好处（偶尔也会带来诅咒）是我们目标市场的多样性。 我们适用于制造工厂车间进行机器检查的健康和安全经理，也适用于希望提高品牌合规性或管理损失预防的区域商店经理。

我们的区域营销部门是一个小团队，不可能对每个人都适用：因此需要不断敏捷地观察我们的区域市场，看看最大的机会在哪里，以及在哪里应用激光焦点。 我们拥有位于澳大利亚的 40 个强大的全球营销职能部门的支持，但区域战略与实地小型营销职能部门有关。

由于这种多样性，我们的领先漏斗也可以有很大的不同。 注册该工具免费增值模式的产品线索可以在短短两周内转换为付费帐户，或者如果它是企业级机会，则可能会延长到 4-6 个月。

有些人已经知道要炖 18 个月！ 他们在我们的生命周期营销团队（帮助这些潜在客户激活、采用和看到产品价值）与我们的销售和客户成功团队之间有多个接触点，他们支持识别用例和机会。

区域营销职能目前专注于我们现有客户群的扩张机会。 我们都知道，保留和发展现有客户的成本远低于获得新客户的成本——我们相信，这就是我们可以提供最大价值的地方。

我们正在大力投资以产品为中心的活动、网络研讨会、产品内容，并开发行业个性化的参与流，以教育和激励我们的客户在他们的 SafetyCulture 旅程中。

我们还在投资建立我们的品牌资产和开辟新的渠道。 最近，我们很自豪地赞助了本赛季升入英超联赛的英国布伦特福德足球俱乐部。

布伦特福德足球俱乐部很高兴地宣布与 SafetyCulture 建立令人兴奋的新合作伙伴关系。

然而，与传统的品牌赞助不同，这不仅仅是让我们的标志出现在体育场的 LED 上，或者我们将在黄金时段的电视上获得多少观看次数。

我们已经将我们的工具嵌入到团队背后的运营中，将自己定位为他们专门的运营合作伙伴——并将讲述这个故事。 当我们在澳大利亚公开赛和世界拉力赛车队 M Sport 执行类似的操作时，我们对此感到非常兴奋并为该品牌带来了红利。

我们还与保险提供商和行业协会密切合作，扩大我们的合作伙伴渠道，他们的客户和会员需要我们的工具。

我们将区域营销视为我们进入市场团队的延伸，因此对我们而言，成功反映在他们的目标中。 我们跟踪受营销影响的渠道，其中机会与我们的一个活动互动，但也衡量每月活跃用户 (MAU)、参与度和已获得的扩展收入。

内容营销和 SEO 如何融入 SafetyCulture 的整体品牌战略？

我们当前在区域营销中的内容策略已将重点从旨在吸引营销合格潜在客户 (MQL) 的漏斗顶部思想领导转移到现在关注现有客户健康、产品采用和用例教育。

我们发现，实际上，引入新业务的最大机会之一在于我们现有的基础——广度扩展方法。 现有客户通常只会在其特定业务领域内使用我们的工具：单一部门、单一国家。

如果我们能够确保他们获得愉快的体验并激发他们对该工具的其他用途，我们不仅可以增加他们的使用和参与度（深度扩展），而且通常可以产生内部推荐或概念证明，以挖掘更广泛组织中其他地方的潜在客户（宽度）。

我们最近的一项技巧是为我们的 BD 开发一个单页帐户模板，以便在进行勘探时：他们可以填写他们对现有帐户使用情况的了解，包括任何报价或投资回报率，并在勘探不同的公司时将其作为社会证明部门或地区。

知道您在法国的同事已经在采用和使用这个平台，这令人惊讶地简单而强大——您为什么不拿起电话看看如何赶上潮流呢？

讲故事的作品——展示现有客户如何看待我们的价值——是我们武器库中最强大的内容工具。 在 EMEA 营销团队中，我们在捕捉客户故事方面处于领先地位，并大力投资于客户宣传，将这些故事重新用于网络研讨会、视频、电子邮件培训等。

我们有一个位于澳大利亚的内部内容团队，以及一个在澳大利亚和马尼拉不断壮大的 SEO 团队。 区域营销团队通常会开发自己的内容，并以区域视角提供 SEO 反馈。

我们留意立法、合规要求或客户谈论的话题的变化，并开发定制的内容来推动网站的自然流量——在注册的同时提高品牌知名度。

一年多前，我们投资了 Marketo 作为我们的自动化平台。 我们现在开始利用其内容跟踪和测量功能。 该工具允许我们在 Marketo 页面中托管内容，并通过访问、页面停留时间以及识别可能影响机会的资产趋势来衡量成功。

对于网站和 SEO 内容，该团队密切监控排名、流量和转换——仅举几例！

你的链接建设策略是怎样的？

我们在道德上获得高质量的链接，并专注于质量，而不是数量。 我们与其他网站建立关系，而不仅仅是冷电子邮件营销。

自 2018 年 3 月成立 SEO 团队以来，我们每月的自然流量增长了 600% 以上。我们专注于创建最能满足目标受众意图的高质量内容，并随着时间的推移根据性能数据优化 SEO 页面。

虽然页面 SEO 主导了我们的战略，但随着 2020 年多语言 SEO 和 2021 年 YouTube SEO 的推出，我们已经开始涉足有机搜索的不同领域。

我们在 2022 年的全球营销重点之一是加速我们的英文网站访问者的增长。 除了为我们的团队增加新的内容专家外，我们还与经验丰富的外展专家一起扩展 SEO 功能。

我们之前已经进行过链接构建实验，但页外 SEO 是我们尚未完全征服的另一个领域。 做得好，我们可以在 SERP 中排名更高，从而增加访问量并提高在线知名度

你能告诉我们一个对你很有效的具体策略吗？

我们一直在联系/搜索寻求专业知识的记者，以便在他们的内容中包含具有该专业知识的消息来源。 在外展和链接建设的背景下，我们可以通过提供与 SafetyCulture 的专业知识、行业和经验相关的宝贵信息来利用这一点，以链接回我们的网站作为他们的资源。 我们仍在这样做，因为我们看到了其中的潜在机会。

告诉我们您计划在今年实施的一项新战略。

我们目前正在试验竞争对手的链接外展，并检查谁做出了回应，从他们那里获得反向链接的标准是什么，我们应该采取什么方法等等。

您是否一直在使用任何工具来衡量您的链接构建成功？

我们一直在使用 Buzzstream 收集所有数据报告，只需将它们与我们的外展电子邮件连接并输入我们将要探索的域，他们就会分析每个域。

这是一个很棒的工具，可以与一起工作的团队一起使用，我们可以检查我们是否已经获得/通过电子邮件发送了该域。 检查拒绝和退回电子邮件的费率以及更多功能。

您想给我们的 SaaS 营销专业人士一些建议吗？

我将是第一个跳上内容为王的陈词滥调的人。 但是，必须谨慎地提出并专注于为您的受众提供真正的价值。 在过去，我们共享关键字填充的内容，使用指向我们产品或服务的最脆弱的链接进行新闻劫持，或者像头条新闻一样宣布新的产品功能。 它不会在当今内容丰富的世界中漂浮。

为了在 SaaS 领域这样拥挤的空间中脱颖而出，你真的必须站在潜在客户的立场上，穿上他们的鞋子走一英里。

通常，营销是基于办公室的，不会直接与客户进行大量互动——所以我的建议是让自己走出去。 去现场拜访，接听客户电话，而不是通过电话进行案例研究，而是询问您是否可以到达那里并面对面进行。

亲耳聆听客户如何使用我们的工具，并探究他们的“原因”，这让我产生了一定的同理心和理解，我现在正努力为我们制作的内容和活动提供信息。

我们还优先考虑讲故事和提升客户的声音高于我们自己的声音——没有什么比这更强大了。

这促成了内容和 SaaS 之间的自然联盟：如果您了解客户希望解决的痛苦和挑战，并能够为他们提供有意义的支持和见解来解决这些挑战，那么您就可以从服务提供商转变为值得信赖的顾问或伙伴。

在那个阶段，您的客户相信您真的“得到”了他们想要实现的目标，并且您站在他们一边——而不仅仅是另一个供应商，试图获得他们的现金。

漏斗每个阶段的内容特征； 从潜在客户产生和品牌知名度到采用、扩展和保留。

最后，永远不要停止发展和改进。 营销永远不应该是一成不变的：你不能简单地制作一个买家角色或进行一次性的竞争对手分析，然后假设你已经勾选了那个框，然后围绕它制定你的策略。

我们在变化最快、发展最快的环境之一中运营，这绝对是 SaaS 值得喜爱的地方——也是一个巨大的机会。 所以，不断挑战你正在做的事情以及它是否仍然相关。 愿意换档并保持敏捷——没有理由让在这个领域工作变得陈旧或无聊！

在这些不确定的时期，您如何保持工作与生活的平衡？

在一个跨越三个不同时区的全球性组织中工作与生活的平衡一直是一项挑战，因此我必须不断地谨慎投资。谢天谢地，在其中加入一个孩子和一只有需要的狗意味着生活不可避免地会来敲门，如果我在工作方面花费了太多时间！

你想学习什么新技能？

我是一名综合营销人员，因此我对营销组合有了解，但还没有深入发展我的数字营销技能——我一直有一个同行或团队成员专注于该领域。

现在，我正在努力加深对营销自动化、潜在客户路由和归因的更多技术元素的理解，并深入了解 PPC 的世界。

您有什么想要告诉我们的内容吗？

我们的企业精神是围绕赋予一线人员权力而建立的：他们是生活和呼吸其业务品牌的日常工作者，是可采取行动的风险点的第一响应者。 它们是我们最宝贵的资产，但不幸的是，它们在组织中也是最少听到的。

我们与 YouGov 一起对当今一线员工的经验进行了研究，并制作了我们的现场反馈报告——这深入研究了一些调查结果，包括大多数美国、澳大利亚和英国一线员工 (67%) 表示他们从来没有，很少，或者只是有时会听到对他们最重要的话题。

这份报告是一个强有力的警钟，对于希望激励和吸引一线员工的领导者有一些重要的见解。

这是链接！ https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

来自 Rebecca Hall 的 SaaSy 花絮

• 内容为王，但必须优先考虑为目标受众提供真正的价值。 营销人员需要站在他们潜在客户的立场上，穿上他们的鞋走一英里来创造他们关心的内容。
• SaaS营销不是基于办公室的工作，营销人员需要走出去，进行现场访问，并接听客户的电话。 仅仅通过电话进行案例研究是没有帮助的。
• SaaS 渠道每个阶段的内容功能——从潜在客户生成和品牌知名度到采用、扩展和保留。
• SaaS 和内容营销之间存在天然的联盟，因为客户正在寻找有意义的支持和见解来解决他们的挑战。 优质且以意图为导向的内容可以为他们提供！
• 建立买家角色和进行竞争分析并不是一次性的任务。 在像 SaaS 这样的动态领域中，营销人员需要换档并保持敏捷。 这将帮助他们保持相关性和竞争力。

SafetyCulture 已帮助一些最危险的行业实现数字化并遵守安全和质量协议。 该公司已经足够大胆地尝试新的内容和链接建设策略。 如今，该平台在超过 85 个国家/地区的 28,000 家公司拥有超过 150 万用户。

很高兴了解内容和搜索引擎优化如何在他们的成功之旅中发挥巨大作用。 如果您想了解有关 SafetyCulture 的更多信息，请在LinkedIn上与 Rebecca 联系或访问他们的网站以了解他们的软件解决方案。

图片来源——世界足球内部