与 Ryan Reisert 的销售和营销协调

当营销和销售不能很好地协同工作时，你不妨试着在脚踝上绑着重物游到上游。

您也许可以游到顶部，但这会使事情变得非常棘手，并且需要更长的时间。

错位可能会使组织平均每年损失其收入的 10%。

这两个功能越协调，流程就越精简和有效，因此浪费的资源就越少。

但这两个团队并不总是为成功而建立的。 孤岛出现，沟通中断，最终，两者的表现都受到阻碍。

这两支球队都有相同的目标。 推动收入。 因此，将它们分开并分开是没有意义的。

那么我们可以做些什么来确保营销和销售的一致性呢？ 我们问的正是我们的常驻专家 Ryan Reisert。 看看他在下面告诉我们的内容。

什么是销售和营销协调？

让营销和销售保持一致到底意味着什么？

在一个理想的世界里，他们会……

• 分享强有力的沟通渠道。
• 朝着相同的公司目标前进。
• 在相同的总体战略中执行不同的活动。

换句话说，他们将是一个统一的团队，拥有两个职能，携手并进。 这与某些公司发生的情况相反，在这些公司中，两个团队彼此封闭，秘密竞争。

在消费者精明且容易受到惊吓的时代，B2B 营销和销售协调变得更加重要。 品牌认知度和用户体验是消费者选择你还是竞争对手的重要决定因素。

将营销和销售合二为一可以使客户旅程更加顺畅，同时还有许多其他好处，例如：

• 少浪费时间。
• 更优质的客户。
• 修补漏斗以获得更有效的漏斗。
• 缩短销售周期。

营销可以通过多种方式使销售渠道受益，而销售也可以使营销渠道受益——但前提是执行得当。

例如，营销有助于预热和培育潜在客户、提高品牌知名度、制作内容以教育和与客户互动。 激起他们的兴趣，然后转嫁到销售上。

销售呢？

他们每天都在与客户交谈； 他们有很多有价值的信息可以反馈给营销部门。 这些角色关心什么？ 他们在找什么？ 他们面临哪些挑战？ 什么信息能引起他们的共鸣？

Ryan 提供了另一个例子：

“如果销售人员的清单中有一部分没有联系方式，那么营销可以提供帮助。 他们可以投放广告和分发内容，让这些潜在客户了解业务。”

通过共享信息并作为一个一致的团队工作，营销和销售可以让彼此的生活变得更加轻松。

你怎么知道你没有对齐？

不确定您的 B2B 销售和营销团队是否一致？

以下是您不能很好地合作的警告信号：

• 营销和销售不知道对方在做什么，或朝着什么方向努力。 目标是什么以及为实现这些目标而采取的措施是什么？
• 销售人员抱怨来自入站的潜在客户不了解产品是什么或做什么。
• MQL 到 SQL 的低转换率。
• 营销和销售之间在绩效指标方面存在不健康的竞争。
• 销售忽略了来自营销的线索（根据营销统计数据，当团队错位时，这个数字可能高达 50% 的营销线索被销售忽略 - 哎呀！）。

营销和销售漏斗

考虑传统的营销和销售渠道。

在此示例场景中，MQL 通过网站的漏斗输入，现在处于考虑阶段。 这是将此 MQL 传递给销售以符合条件的时候。

即使在一致的业务中，也可能存在并非所有 MQL 都能够合格的原因。 但是，销售和营销的一致性越差，通过漏斗的潜在客户就越有可能不会导致 SQL 和交易。

瑞安 说：

“由于目标错误、时间错误或消息不匹配，MQL 可能会在这个阶段被淘汰。”

“例如，它可能是来自正确目标客户的人，但它是一个实习生，他只是想通过一些研究来建立他们的商业头脑。”

“或者也许这是一家合适的公司，合适的头衔，但他们只是在踢轮胎。 他们现在还没有准备好做出任何决定，因为他们只是在探索这个主题。”

可以说，最坏的情况是营销和销售错位，以至于漏斗顶部的消息不能正确代表公司实际所做的事情。

这只会浪费双方的时间。

在这些示例中的每一个中，MQL 都不会被制成 SQL，因此没有机会获得收入。

然而，这不仅仅取决于营销团队。

SDR 也存在相同的概念，即在正确的时间、通过正确的渠道向正确的人传达正确的信息。

虽然营销一方面提高了品牌知名度并产生了兴趣，但销售也在这样做。

他们正在联系未联系的潜在客户，并通过电话、社交渠道或电子邮件与他们联系。 经常是三个。

一旦他们确定他们正在与符合他们的 ICP 的人交谈，他们有兴趣了解更多信息，他们就可以优先考虑这个潜在客户，培养他们预订会议。

但是，如果 SDR 只是想达到预定会议的目标，那么他们可能会推销不合适的帐户，或者用没有创意的、非个人的信息来耗尽他们的列表。

定位错误的人，没有接触正确的渠道，不相关的信息，或者错误的时机……所有这些都意味着销售人员无法通过渠道获得潜在客户。

如果您放弃将重点放在营销上，将 MQL 用于销售以转化为 SQL，那么神奇的事情就会真正开始发生。

相反，看看两个团队如何在考虑阶段与合适的人进行更多对话。

这对营销和销售团队来说都是赢家。 这些是销售和营销可以产生最大影响的人。

想了解更多关于销售和营销渠道的信息吗？ 点击观看下面的视频！

瑞安 说：

“嘿营销，我们需要你去创造意识，嘿销售，你的工作不是进行销售，而是进行大量对话。”

“但这里要记住的最重要的事情是，清单就是战略。”

“对于销售和营销团队来说，这是最重要的地方，也是大多数人遇到问题的地方。”

这是有道理的——大多数人会认为，通过扩大市场规模，您将拥有更大的市场，因此可以获得更多收入。 没有人愿意错过机会。 但实际上，这会浪费大量时间和其他宝贵资源。

瑞安 说：

“这就是战斗的地方，每次。 因为通过扩大范围，您会拥有更多无法通过漏斗成为 SQL 的 MQL。”

“如果营销部门确切地知道销售人员想与谁交谈，那么他们只能传递那些符合标准的潜在客户。”

相反，销售和营销应该决定他们真正想与谁做生意。 他们需要弄清楚谁是他们的 ICP，然后专注于这些目标。

这也意味着在选择与谁做生意时要遵守纪律。

瑞安补充道：

“如果你的名单是你的策略，那么去追求不在你名单上的人就是浪费时间。 我不会花时间和金钱营销或接触不符合我标准的人。”

“我见过一些公司与大企业接洽，想与他们合作，但他们不适合他们的 ICP。 他们为了让自己变得健康而摔倒在地。 改变他们的整个方法，试图让它发挥作用。”

“我们不想错过与他们合作的机会”。

“但是太糟糕了，他们不适合你的ICP，所以你帮不了他们。 这样做会毁了你的生意。 如果你不在我的名单上，我帮不了你。”

这里的想法是营销和销售一起选择他们想要的目标。 然后是留在你的车道上，了解客户并确定你的利基。

这就是对齐发生的地方。

如何对齐

答案=沟通，沟通，沟通！

大多数公司更愿意进行调整，但很少有人能很好地完成这个过程。

为什么？

因为这并不容易。 我们都是人类，沟通可能是一项棘手的任务。 但是你可以做一些事情来确保你为成功做好准备。

这听起来很明显，但花时间定期沟通是顺利进行对齐的关键。

虽然销售和营销是两个独立的职能，但它们紧密相连，应该定期签到。

一个好的销售/营销协调会议将涵盖以下内容：

• 活动、内容或其他管道驱动活动的创意。
• 目标和战略方向。
• 更改资源分配或容量。
• 深入研究绩效指标和其他报告。
• 优化交叉协作的流程和方式。
• 讨论市场或客户角色的变化。
• 其他头脑风暴或解决问题的方法。

最终，营销和销售中的每个人都应该知道谁在做什么以及谁负责流程的每个阶段。

这并不是说随着时间的推移不能进行调整。

瑞安解释说：

“应该有一个反馈循环的过程，以了解战略清单的成功表现如何。 随着时间的推移，营销和销售可以根据目标重新调整自己。”

Cognism CMO Alice de Courcy 概述了她在尝试实现销售和营销协调时实施的实际步骤。

当销售和营销协调一致时会发生什么？

事实是，您可以在公司文化、信息传递和对变化的适应能力等领域看到很多改进。

您可能还会看到其他一些有吸引力的结果 - 看看这些对齐统计数据！

• 团队在完成交易时变得更有效率——事实上，效率提高了 67%。
• 营销可以产生高达 209% 的额外收入。
• 销售胜率提高 38%。
• 客户保留率提高 36%。

当您协调销售和营销时，有很多事情要做。 听从 Ryan 的建议，今天就开始吧！

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