销售渠道策略：您的完整指南

研究任何成功的电子商务业务，您可能会注意到一个共同趋势：他们很少将所有鸡蛋放在一个篮子里。

相反，他们拥有高度多样化的渠道组合，他们可以通过这些渠道向客户销售和交付商品和服务。 这有助于公司分散风险，以避免意外变化，如谷歌搜索更新或批发商申请破产，从而在一夜之间彻底毁掉他们的业务。

据Forrester称，全球 75% 的商业由渠道销售组成，即通过第三方合作伙伴间接销售的企业。

直接与客户打交道 允许成功的公司从头到尾控制销售过程，间接使用销售渠道为他们提供了进入未开发市场和新前景的机会。

本文将研究这两种销售方法，并探讨每种方法的优缺点，然后再为您提供为您的业务制定渠道销售策略所需的知识。

什么是渠道销售？

销售渠道是企业营销和销售其产品或服务的途径。 公司的销售策略通常会涉及直接和间接销售渠道的混合。

直销渠道是指公司通过自己的销售队伍或电子商务平台向客户销售其产品或服务。

另一方面，间接销售渠道是指公司使用第三方中介来接触客户。 间接销售渠道的常见示例包括分销商、批发商和零售商。

大多数成功的公司将渠道销售与直销相结合。 例如，一家公司可能会使用直销队伍来瞄准高价值客户，同时通过零售店销售其产品以进入大众市场。

苹果就是一个例子，它通过自己的苹果商店和第三方零售商（如百思买）销售其产品。

渠道销售和销售渠道有什么区别？

在我们继续之前，我们需要确保我们的定义是正确的。

渠道销售是指使用第三方中介接触客户的做法，而销售渠道是指企业营销和销售其产品或服务的特定途径。

也就是说，所有渠道销售都涉及销售渠道，但并非所有销售渠道都是渠道销售。

例如，一家通过自己的销售人员直接向客户销售产品的公司没有使用渠道销售策略，即使它是通过销售渠道销售产品。

渠道销售与直销有何不同？

当制造商和生产商直接在网上或公司拥有的商店向公众销售他们的产品时，他们控制着销售过程的方方面面。

他们决定如何包装和展示他们的产品以及客户将获得什么样的体验。 当制造商使用销售渠道时，他们放弃了这种控制权，将自己的声誉置于第三方手中。

但是，将产品委托给渠道合作伙伴也并非没有好处。 也就是说，它允许公司进入新市场并接触到他们自己可能无法接触到的新客户群。

例如，一家销售运动器材的公司可能很难打入儿童玩具市场。 但是，如果该公司与专门销售玩具的零售商合作，则可以将其产品展示给全新的潜在客户群。 这些客户可能不熟悉您的品牌，因此不知道访问您的网站。 但是一旦他们在他们已经习惯购物的商店中看到它，您就有更好的机会获得新客户。

为什么要使用渠道销售？

销售渠道使具有创新产品或独特销售主张的公司能够以相对低廉的成本快速增长。

开设品牌连锁零售店并雇用和培训运营此类业务所需的员工将花费数年时间并花费数百万美元。 即使一家公司不开店而只是计划使用其网站，向不熟悉的消费者推销一个全新的品牌也可能会很昂贵，具体取决于产品类别。

希望立即获得一些销售额的公司可以通过与信誉良好且成熟的零售连锁店签订协议来完成几乎同样的工作。

这是一个双赢的局面：企业利用现有的基础设施，而零售商则收取一定比例的销售额来维持自己的业务运营。

销售渠道是公司快速有效地进入新市场的好方法。 但是，重要的是在签订任何协议之前考虑利弊。

渠道销售的优点

使用销售渠道有几个好处：

• 扩大覆盖面：想要在新国家建立业务的大公司可以通过与当地经销商签约来快速实现。 分销商将拥有将产品快速有效地送入商店所需的联系和知识。
• 降低成本：如前所述，销售渠道降低了成本。 它们可能比直接销售便宜，而且公司避免了建立和运营自己的零售业务的成本。
• 信任是建立在的：消费者倾向于信任大型零售商，而不是信任个体生产商。 当一家新公司使用已建立的销售渠道时，它会立即获得信誉。 例如，高端杂货连锁店 Whole Foods 以质量着称。 因此，他们赢得了忠诚购物者的信任，他们可能会将相同水平的质量归功于 Whole Foods 货架上的任何商品。
• 快速试验：如果一家公司想要在新市场中试水，例如在低风险环境中进行营销活动、新产品和客户群等，可以通过使用销售渠道来快速、廉价地进行试验。 如果实验成功，公司就可以加大投资力度。 如果不是，它可以继续前进而不会浪费太多时间或金钱。
• 降低风险：当公司使用渠道销售时，它分散了推出新产品的风险。 如果产品失败，公司可能不会被一堆未售出的库存困住。
• 组合维护和解决方案：一些使用渠道销售的公司发现，他们可以看到产品价值的增加，从而实现互惠互利。 例如，餐饮企业可能与饮料企业合作，因此能够为他们的客户提供捆绑交易和一站式服务，以满足他们所有的聚会需求。
• 更好的规模化：如果你已经建立了一个渠道销售模式，包括适当的激励、联合营销、相关的收入分享和其他相关计划，当你将更多的渠道合作伙伴加入等式时，你将能够非常有效地进行规模化。 在这种情况下，合作伙伴经理能够管理多个合作伙伴关系，这些合作伙伴关系将带来资金，否则需要整个内部销售团队来管理事情。

渠道销售的弊端

使用渠道销售有一些潜在的缺点，包括：

• 失去控制：当产品通过渠道销售时，制造商或生产商对销售过程的控制较少，包括定价、产品的展示方式和促销方式。
• 竞争加剧：当一家公司使用渠道销售时，它的产品可能会被竞争对手模仿。 如果产品成功，其他人会想要参与其中。
• 较低的利润：中间商从利润中分一杯羹，因此使用渠道销售的公司的利润通常低于直接向客户销售的公司。
• 难以预测的收入：由于渠道销售可能不稳定，因此很难预测公司将产生多少收入。 这可能使规划增长变得困难。
• 品牌风险：如果通过渠道销售的公司不小心，其品牌可能会受损。 例如，如果公司的产品卖得很好，但客户服务很差，这可能会给公司带来不好的影响。 这就是为什么选择以良好声誉和出色客户服务而闻名的渠道合作伙伴很重要的原因。

间接销售渠道的类型

最常见的渠道销售类型是通过在线或实体零售商，但也有其他选择：

• 批发商：这些企业从制造商和生产商处批量购买产品并将其转售给零售商。
• 分销商：这些公司从制造商或生产商那里购买产品，将它们储存在仓库中，然后再出售给零售商。
• 代理人、经纪人或附属合作伙伴：这些是受佣金的独立销售人员。 他们通常不拥有所销售产品的所有权，而是充当买卖双方之间的中介。
• 直邮：这是通过邮件直接向消费​​者销售产品。

谁（以及什么）是渠道合作伙伴？

渠道合作伙伴是为公司提供访问客户的个人或组织，否则他们将无法接触到这些客户。

希望向海外扩张的制造商可以通过与外国零售连锁店和分销商签订协议来避免繁文缛节。

在亚马逊、eBay 和 Etsy 等流行电子商务平台上开设商店的公司可以获得这些网站产生的大量流量。 这种访问总是有成本的，但这通常是值得付出的代价。

什么是好的渠道合作伙伴？

良好的渠道合作伙伴有时会提供光环效应，可以帮助初出茅庐的公司努力建立声誉。 在其他情况下，优秀的渠道合作伙伴更了解当地的法律法规或拥有适当的运输、仓储和分销基础设施。

公司应该在渠道合作伙伴中寻找的属性取决于他们将面临的挑战的性质，但他们应该始终寻找能够分享他们的价值观并以类似方式处理业务的有能力的合作伙伴。

高技术专长

您应该确保与您有业务往来的任何渠道合作伙伴都拥有足够的技术专长来处理他们的职责并提供所需的任何客户支持。

在签订渠道销售协议之前未能进行必要的尽职调查可能会使公司受到无能或不诚实的合作伙伴的摆布，这可能会造成巨大的声誉损失。

为避免这种陷阱，请寻找与您一样专业地开展业务并善待客户的合作伙伴。

与您的产品互补

具有类似业务线或具有互补产品的公司可能是非常有用的渠道合作伙伴。 当互补品捆绑在一起时，包装的好处往往超过两种产品的综合好处。

专家将这种现象命名为协同营销。 当渠道合作伙伴从事类似业务但没有类似产品时，他们可能会提供更具吸引力的条款来填补其阵容中的空白。

与您的市场保持一致

不在同一市场运营的渠道合作伙伴不太可能产生大量销售额。

如果您的公司为居住在新英格兰的老年人生产家用安全产品，那么以年轻和前卫客户而闻名的拉斯维加斯零售连锁店不是您应该寻找的渠道合作伙伴。

相反，您应该寻找与您有相似客户的合作伙伴，即使他们销售不同的产品。

类似的销售流程

销售渠道合作伙伴有时每天进行数千笔交易，他们交换大量信息。

当所有相关方都有类似的销售流程时，事情往往会更顺利，更少的事情会漏掉。 与具有类似销售流程的合作伙伴开展业务也可以提供机会。

当合作伙伴在线、在商店或通过附属网络销售互补产品时，他们的销售流程可能会提供几个极好的追加销售机会。

渠道销售的更多好处

渠道销售通过三种方式带来业务：

• 他们让企业有机会进行新的销售
• 向现有客户销售更多相同的产品，
• 向现有客户销售不同的产品。

产生这些机会的关系通常非常复杂，他们的研究产生了反向渠道、直接分销和中介网络等新术语。

通过中介或中介网络销售

绝大多数渠道销售是由零售商等第三方进行的。 这些第三方被称为中间人，有时需要他们中的两三个人才能完成交易。

当制造商向批发商或分销商而不是零售商销售产品时，第二个中间商也参与其中。

如果需要销售代理向全球客户快速销售易腐烂商品，则可能涉及第三方中介。

让我们用一个真实的例子来考虑这个问题。 想象一下，您在纳帕谷拥有一家小酒厂，并想在国际上销售您的葡萄酒。 您可以尝试与世界各地的潜在买家开会，但这将是耗时且昂贵的。

相反，与每个国家/地区的经销商合作会更有意义，他们可以处理将您的葡萄酒运送到商店和餐馆的物流。

这里涉及三方：制造商（您）、分销商和零售商店。 渠道销售有两种类型：间接和直接。

反向通道

大多数销售渠道都遵循可预测的路径。 制造商制造产品，然后将其发送给分销商和零售商，然后再出售给客户或最终用户。

这些安排旨在使商品朝一个方向流动，而资金朝相反方向流动。 但是，反向通道是不同的。

当客户发现制造商从未梦想过的产品用途并开始在完全不同的市场上销售它们时，就会创建反向渠道。 在这些情况下，产品的旅程仍在继续，但没有额外的资金会流向另一个方向。

例如，Apple 从未打算将其 iPhone 用作相机。 但这就是许多人使用它们的目的，现在有许多企业如雨后春笋般涌现以利用这一趋势。

其中一家公司是总部位于旧金山的 Luma Labs，该公司销售 iPhone 相机外壳和配件。 该公司的产品旨在帮助人们使用 iPhone 拍摄更好的照片。

当然，他们的整个商业模式都建立在苹果的产品之上，但他们的利润并没有真正流回苹果。

Luma Labs 只是找到利用反向渠道发挥优势的公司的一个例子。 还有很多其他的，随着制造商不断推出新产品和新技术，这个数字只会增加。

直接分销渠道

直接分销渠道是一个由代理人、拉票员、销售人员或代表组成的团队，他们与客户面对面或在线打交道。

让代理商或代表有机会在友好和熟悉的观众面前展示他们的产品的销售方是一种流行的直接分销方式。

这些渠道被称为直接渠道，尽管销售人员可能被误认为是中间商，因为销售不是在固定的零售地点进行的。

双重分配

双重分销安排在消费电子产品等零售行业很常见。

这些安排包括制造商在公司拥有的商店中直接向消费​​者销售产品，并将相同的产品分销给独立零售商、小型零售连锁店和大卖场。

在这些情况下，制造商通常很想将他们的拇指放在秤上，并在他们自己的商店中提供更好的保修或其他优惠。

应该抵制这种诱惑，因为它可能会使合作伙伴的生活变得困难，并危及需要时间和精力建立的关系。

双重分销安排的一个例子是苹果与百思买的关系。 Apple 在 Apple Store 中直接向消费​​者销售其产品，并将其分销到 Best Buy，然后与其他制造商的产品一起出售给客户。

如何衡量渠道销售计划

监控销售渠道的成功可能具有挑战性，因为它涉及寻找趋势和机会以提高从两家或多家公司获取的数据的效率。

您如何比较实体店和中间商的分析来确定投资回报率？ 这就像比较苹果和橘子。

当所有相关方都同意关注关键指标并以一致的方式收集信息时，这会更容易。

维持和培养人际关系也很重要。 与销售合作伙伴的坦诚电话可以在五分钟内揭示有关销售渠道状态的更有价值的信息，而不是在一天内仔细研究文件所揭示的信息。

维持和加强伙伴关系

零售商、批发商和分销商有许多产品和销售机会可供选择，因此如果您想吸引他们的注意力，就必须让自己的产品和销售机会脱颖而出。

同意承担一些增加成本或提供激励计划可能会让您对您的机会产生很大兴趣。

也就是说，您不应忽视培训计划和协调营销活动等可以加强关系并提高长期成功机会的事情。

换句话说，始终认为“双赢”。

KPI 和成功指标

如果您和您的销售合作伙伴同意收集和共享关键数据，您可以更快地从公司文档中收集有用信息。

如果您想跟踪销售渠道，以下是您应该考虑监控的一些指标和关键绩效指标：

• 年度和季度管道
• 每个合作伙伴花费的营销资金
• 招募新合伙人的成本
• 培训和入职费用
• 销售周期的长度
• 每个销售渠道的交叉销售和追加销售率

如您所见，一旦每个人都决定了哪些指标最重要，就可以通过多种方式衡量您的销售渠道的成功与否。 但是，最重要的是跟踪您的销售数字。

您还应该监控关键绩效指标，例如客户满意度、合作伙伴和中介的保留率，以及月度、季度和年度总收入。

这些指标可以让您很好地了解您的频道的表现如何，以及它们是否符合您的期望。

密切关注销售渠道行业的新兴趋势也是一个好主意，这样您就可以根据需要调整您的策略。

景观总是在变化，所以你需要为任何事情做好准备。 通过紧跟最新趋势，您可以确保您的渠道始终发挥最大潜力。

建立渠道销售计划

随着时间的推移，致力于彼此成功的合作伙伴建立了有利可图的销售渠道。 如果这是您的目标，您将需要一个能够识别并吸引合适合作伙伴的招聘策略，以及一个让他们走上成功之路的入职计划。

在构建渠道销售计划时，您应该牢记以下几点：

招聘

您可以采取被动或主动的方法来招聘销售合作伙伴。 网站查询表格等被动技术设置起来简单且成本低廉，但它们可能无法吸引您正在寻找的合作伙伴（尤其是如果您没有为您的网站带来合格的流量）。

接近合适的合作伙伴可以直接解决这个问题，但从谈判的角度来看，先接近他们可能会让你处于不利地位。

入职

当最初的销售令人失望时，销售合作伙伴有时会失去热情，因此您应该尽一切可能帮助他们顺利起步。

您应该让他们立即访问有关您的产品、销售周期和企业文化的信息，并且您应该定期与他们联系以了解他们的工作情况。

尽早采取这些步骤是值得的，因为它们建立了坦诚和开放的沟通并提高了成功的机会。

与合作伙伴联系

当所有相关方都有共同的目标并知道他们的立场时，专业关系是最有成效的。 当您与销售合作伙伴达成协议时，所有相关人员都应该知道对他们的期望以及他们可以期望得到的回报。 但是，您应该尽量保持相对简单，因为过于复杂的程序通常不受欢迎。

寻找合适的合作伙伴

您应该寻找与您在同一水域钓鱼的伙伴。 他们应该与同类客户打交道，在与您的主要市场一致的区域内运营，并拥有提供客户服务和维修的技术知识。

您还应该将搜索范围限制在能够带来一些好处的合作伙伴，例如进入新市场或降低包装或运输成本。

监控和管理销售渠道

仅仅因为您已经建立了多元化的销售渠道和合作伙伴组合，并不意味着您可以高枕无忧。 您必须定期监控您的频道，以了解他们的表现并在必要时进行更改。

最重要的是跟踪您的销售数字，以便您可以及早发现任何问题。

有效管理与合作伙伴的关系也很重要。 你应该定期开会讨论绩效和设定目标，你应该定期提供反馈。

如果有问题，您应该立即解决。 通过采取这些步骤，您可以保持销售渠道的健康和高效。

投资销售渠道经理有帮助吗？

如果您计划通过多个渠道进行销售，那么雇用某人来管理您的销售渠道可能会有所帮助。

毕竟，要让您的业务维持下去，您不必担心其他一百万件事情！

销售经理可以负责出站和入站招聘，处理渠道合作伙伴之间的所有沟通和安排，并向您报告所有 KPI 和渠道健康指标。

如果打电话和与渠道合作伙伴谈判的想法听起来像是一场噩梦，那么销售渠道经理可能是一项不错的投资。

您是否拥有管理需求增长的资源？

销售渠道战略的核心是扩张战略。 通过它，您将更多地关注您的品牌，从而建立更多业务量，这意味着您正在转移更多产品和服务。

您也在使您的销售渠道多样化，因此，如果您想采用这种策略，您需要装备自己来处理所有支持它的额外业务和活动。

如果您没有必要的手段或基础设施来满足不断增长的需求，您可能希望暂时暂缓利用销售渠道策略。

用最好的渠道管理解决方案武装自己

如您所见，在制定销售渠道策略时需要考虑很多活动部分。 SkuVault与您最喜欢的电子商务解决方案集成，包括渠道管理平台。

这个渠道库包括 Channeladvisor、Feedonomics、Zentail 等。 这些集成平台使您能够在一个地方管理您的库存，同时关注销售、利润和其他基本数据。

此外，SkuVault 的仓库管理系统(WMS) 可以自动化和优化您的仓库运营，让您有更多时间专注于业务的其他方面。

SkuVault 具有分拣包装、条形码和实时报告等功能，可以帮助您简化运营并提高利润。 所有这些额外的功能也使实施销售渠道策略变得更加容易。

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当您准备好开始时，我们的团队将在这里帮助您实施销售渠道战略，以帮助您发展业务。

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我们将与您一起为您的所有渠道寻找解决方案，并帮助您发展业务。 您还可以单击此页面上的链接来请求演示并查看该平台的运行情况。