销售抵押品最佳实践，以更好地装备您的销售团队

当我们谈论销售材料时，我们不再只是谈论通用的纸质小册子、目录或传单。 现代销售代表需要高度针对角色的销售宣传材料，有效地吸引潜在客户并具有足够的说服力来转化潜在客户并推动销售。

在当今竞争激烈的市场中，买家要求被重视。 然而， 77%的高管买家声称销售人员不了解他们的问题，78% 的人表示销售人员没有相关示例或案例研究可以与他们分享。 如果不优先考虑销售抵押品，销售代表就会落后，无法满足买家的需求。

但是，当围绕买家及其痛点制作内容时，它就会成为一种优秀且必不可少的销售支持工具。 在这篇文章中，我们将讨论您需要了解的销售材料最佳实践，以创建最好的材料来装备您的销售团队。

什么是销售抵押品？

销售材料可以定义为任何类型的内容，无论是印刷的还是数字的，都可以帮助销售团队将潜在客户、潜在客户或客户转移到销售渠道中。 这是销售支持的重要组成部分，也称为为销售团队配备完成交易所需的所有必要工具的过程。 最好的销售材料将帮助您的代表建立关系、与客户建立联系并最终产生更多收入。

销售抵押品的类型

最好的销售抵押品类型与买家的旅程保持一致。 因此，在您开始考虑创建内容之前，请回答以下关键问题：

1. 谁是您想要销售的理想客户？
2. 他们最常问的问题是什么？ 他们在销售过程的哪个阶段提出这些问题？
3. 您可以创建什么类型的内容来帮助回答这些问题？

回答完这些问题后，将你的问题分为三个不同的阶段：意识、考虑和决定。 以下是每个不同阶段的常见销售支持内容。

意识

• 博客文章
• 电子书
• 网络研讨会
• 着陆页
• 信息图表
• 创意书

考虑

• 白皮书
• 感言
• 实例探究
• 买家指南
• 产品手册
• 卖表
• 电子邮件模板

决定

• 简报
• 定价指南
• 销售手册
• 竞争对手比较

通过根据角色、痛点和漏斗阶段创建和组织您的销售材料，您的内容将更加有效和个性化，以满足您独特的买家和他们的需求。

销售抵押品最佳实践

好吧，现在我们已经了解了基础知识，让我们来看看您在创建自己的销售材料时应该遵循的一些销售材料最佳实践。

1. 保持一切品牌化

销售抵押品最佳实践第一是品牌。 这是为您的买家提供卓越体验的关键部分。 如果您的内容不能反映您作为一家公司的身份，那么您如何期望您的买家开始认可和欣赏您的品牌呢？

将销售抵押品视为为潜在客户提供您的品牌体验。 这些资源不应该只是对您的产品或服务所提供内容的反省。

您需要确保使用和创建的任何销售材料与您的其他品牌材料一致。 这包括字体、配色方案、消息、语气和语音。

2. 按角色细分您的销售资料

您创建的任何销售支持内容都应针对明确的角色。 以买家为基础制定战略。 在内部与您的营销和销售团队讨论买家可能遇到的常见痛点、问题或投诉。

从这里开始，但不要在这里结束。 在将您的销售资料映射到您的角色时，也要让您的客户参与进来。 毕竟，谁比客户自己更了解您的角色？

考虑主持一个焦点小组或对一些现有客户进行调查。 您可能会对获得的反馈和见解感到惊讶。 使用这些知识创建更有针对性的内容，有效地教育您的客户或潜在客户。

3. 将销售抵押品与买家旅程的每个阶段相匹配

一旦您定义了您的买家角色以及他们需要的问题、疑虑和信息的类型，就可以规划他们的旅程并使您的销售宣传材料与每个阶段保持一致。 列出您与不同买家的每个接触点。 确保每个阶段都有一段内容，并且它有效地回答了潜在客户正在寻找的问题或信息。

您还需要确保您的内部团队知道何时使用每份抵押品。 如果您的销售代表不知道何时使用每一项抵押品，那么制定清晰的策略并没有任何好处。 这给我们带来了第 4 条销售抵押品最佳实践。

4. 在集中位置组织销售资料

您的内容需要一个集中且有条理的位置，所有团队成员都可以访问它。 这被称为销售抵押品管理系统。 通常，这包括与您的 CRM 集成的软件。 我们通常推荐HubSpot 的文档库作为销售宣传材料管理解决方案，但您可以使用任何使您的宣传材料易于在内部访问的软件。

选择管理平台时，请考虑以下因素：

• 软件管理系统好用吗？
• 是否所有文档都易于查找、定位和下载？
• 该软件是否允许您轻松地将销售材料集成到您的工作流程中？
• 更新文档方便吗？

请记住，一个有效的管理系统应该允许您组织中的任何人轻松访问您的所有材料。 另外，它应该在线且安全。

5. 重新利用您的销售资料

可以节省您的团队时间和金钱的销售宣传最佳做法是重新利用内容。 仅仅因为您创建了一本电子书，当然其中塞满了有用的信息，并不意味着它必须永远保留为电子书。 将该电子书重新用于不同类型的内容。 你可以把它变成一个简短的社交媒体视频或一系列可以通过电子邮件分享的博客文章。

根据您的买家角色和他们喜欢的内容消费方式创建不同的格式。 谁知道，通过创建各种格式，您可能会发现一些关于您的潜在客户的新内容以及他们消费内容的首选方式。

6. 及时更新销售资料

当您重新调整销售资料的用途时，请确保它们也是最新的。 有时，最简单的方法是在您的日历上安排时间，每季度定期更新您的抵押品，或者尽可能多地对您的销售周期进行更新。 以下是一些需要注意的事项：

• 品牌更新——这一年有什么变化吗？ 徽标、配色方案、公司名称？ 确保您的所有文件都与品牌保持一致。
• 产品更新- 您的产品和服务全年都在变化。 新交易可能正在进行，价格可能会波动。 在将任何内容传递给销售团队之前，请确保一切准确无误。
• 相关性——您在销售资料中回答的常见问题是否仍然相关？ 与您的销售代表交谈，旁听他们的销售电话，认真思考您的旧内容是否值得更新。 如果没有，也许是时候创造一些全新的东西了。

使内容保持最新不仅可以帮助您的销售代表更有效地销售，还可以帮助他们与潜在客户和客户建立信任。 过时的信息会导致潜在客户立即失去对您品牌的信任。 掌握您分发的内容和您在销售资料中使用的信息，您将为您的潜在客户创造更好的、品牌凝聚力强的、值得信赖的体验。

7. 将销售抵押品与销售支持工具相结合

最后，这是要牢记的最后一个销售宣传材料最佳实践：销售宣传材料本身是行不通的。 您需要工具和资源来支持您的销售团队，使任何策略都有效。

这是什么意思？ 好吧，假设您已经创建了高度针对性的案例研究，这些案例研究真正解释了您的产品的价值。 也许您还创建了一个电子邮件序列来分享此案例研究，以及电子邮件模板和剧本，供您的代表在联系时遵循。 但是，如果您没有可以自动执行这些序列并为您的代表提供跟踪见解的电子邮件工具，那么所有内容有什么用呢？ 如果没有这种类型的工具，您的内容将失去效力，并最终导致您的销售代表进行更多的文书工作。

HubSpot 是我们的首选销售支持工具。 这就是为什么我们在您不能忽视的最被低估的 HubSpot 销售支持工具上创建这篇文章的原因。 但是，如果您使用的是不同的软件，或者对其他软件感到好奇，那么您可能希望您的软件能够执行以下操作：

• 销售自动化：确保您选择的任何销售支持工具都可以轻松实现外展和内容的自动化，这样您的代表就不会被束缚在办公桌后面。
• 电子邮件营销：这是销售支持的重要组成部分。 确保您使用的软件不仅可以轻松发送电子邮件，还可以让您的代表深入了解电子邮件发送背后的指标。
• 销售抵押品管理：正如我们之前提到的，您的销售支持工具必须允许您将内容存储在一个集中且团队中任何人都可以轻松访问的位置。
• 视频创建：您的销售支持工具应该允许您轻松创建和共享任何用作销售宣传材料的视频。

使用正确的工具与您的销售宣传材料一起工作，您将离征服销售支持更近一步。

准备好开始实施这些销售抵押品最佳实践了吗？

所以我们学了什么？ 销售抵押品是强大的东西 - 如果以正确的方式完成。 通过创建针对您的买家的内容，销售代表将更接近转化潜在客户和发展可带来品牌忠诚度的持久关系。

如果做得好，创建销售抵押品是一个无缝的过程。 您必须拥有正确的心态和正确的工具。 您还必须使您的销售和营销团队保持一致。 如果每个人都在同一个页面上，并且可以帮助您启动战略的流程到位，您就可以通过可转换的销售抵押品来推动势头和增长。