销售负责人的销售抵押品管理技巧

销售抵押品是很强大的东西。 它可以帮助销售团队与潜在客户和客户保持有意义的对话，同时为买家的旅程提供巨大的价值。

将其视为您的销售团队在寻求转化新线索时所需的武器库。 如果武器不上膛上膛，在战场上有什么用？

这是困扰营销和销售团队的普遍问题。 销售宣传材料有效，但所有 B2B 内容中有将近 70%未被销售使用。 为什么？ 因为几乎没有关于创建内容和存储位置的策略。 当无法找到销售抵押品时，销售团队也不会动它。

一个经过深思熟虑的销售抵押品管理流程可以帮助组织和访问所有这些有价值的资产，因此您的销售代表保持武装并准备好赢得潜在客户并完成更多交易。

什么是销售抵押品管理？

要回答这个问题，首先要确保我们了解什么是销售抵押品。

销售材料是指任何类型的内容，无论是印刷的还是数字的，都可以帮助销售团队将潜在客户、潜在客户或客户转移到销售渠道中。 它本质上是一种教育材料，可以根据买家在购买过程中所处的阶段来告知他们。 一些示例可能包括产品手册、案例研究、销售演示、电子书，甚至博客文章。

考虑到这个定义，销售抵押品管理是组织、存储和访问所有这些材料的方式。 有效的销售材料管理系统可确保所有材料都存储在一个中央、安全的在线位置，组织中的每个人都可以访问。 有效的销售抵押品管理系统应该是：

• 使用方便
• 易于定位
• 轻松集成到当前工作流程中
• 易于更新

为什么销售抵押品管理很重要？

如果销售抵押品得不到有效管理，它就会失去作用。 人们开始随机命名和保存东西。 文档分散在整个数字生态系统中。 曾经有用的工具变成了销售代表更有可能忽略的麻烦障碍。 然后，销售代表开始制作他们自己的销售材料，导致公司的品牌遭到破坏。 消息传递不再具有凝聚力，最重要的是，销售抵押品仍然无法衡量。

如果缺少销售抵押品管理系统，就会浪费宝贵的时间。 根据麦肯锡全球研究所的一份报告，员工每天花费 1.8 小时搜索和收集信息。 这导致每周有 9.3 小时，或相当于每个工作周一天的时间，因为销售人员找不到他们需要的信息而被浪费。

那是一些消极的东西。 但是通过销售抵押品管理流程，您有能力改变这一点。 通过将所有销售资产存放在井井有条且易于访问的位置，您可以让您的销售代表更有效地销售，同时为他们节省宝贵的时间，这些时间可用于与潜在客户进行更多对话。 如果工具很容易找到，代表将更有可能使用这些资源——在保持买家体验一致的同时保持品牌一致性。

5 个销售抵押品管理技巧

如果您希望在企业中采用销售支持方法，则需要战略性销售抵押品管理来为销售人员提供支持。 但你从哪儿开始呢？ 这五个销售材料管理技巧将为您提供所需的基础。

1. 审核所有销售抵押品

改进流程的最佳方法是深入了解您当前拥有的销售资料及其存储位置。 要开始正确管理销售资料，您可以做的第一件事是对所有现有资源进行审计。 列出您当前拥有的每条内容及其当前存储位置。 需要考虑的一些事项：

• 您的所有内容都是最新的吗？
• 它是否谈论和谈论您提供的产品或服务？
• 是在品牌上吗？
• 有关系吗？

列出当前内容后，确定需要更新的内容、可以重新调整用途的内容以及可能只需要丢弃的内容。 请记住，每条内容都应以某种方式与买家的旅程相关联。 如果内容不能有效地教育潜在客户、转化潜在客户或取悦客户，那么它是否值得在您的销售抵押品管理系统中占有一席之地？

您还需要留意重复的内容。 当公司进行品牌重塑时，旧文件可能会被遗忘。 这会造成品牌不一致，从而导致混乱和整体品牌资产的减少。

2.选择销售资料管理平台

一旦确定了工具箱中的内容，就该确定将这些有价值的资产存放在哪里了。 销售材料管理平台是保持文件有序、集中和可访问的关键。 那里有很多不同的工具。 您需要确保的最重要的事情是您选择的任何平台都与您的 CRM 集成。

HubSpot 的用户在使用HubSpot 的销售文档管理和跟踪软件时处于优势地位。 用户可以直接在 HubSpot CRM 中轻松创建销售宣传材料管理系统。 这可以防止团队成员在不同的软件程序之间跳来跳去，并允许以一种简单的方式在内部和外部与潜在客户共享文档。

这也很简单。 要创建您的销售资料管理库，您只需开始上传文件即可。 导航至销售 -> 文档并选择“上传新文档”。 HubSpot 允许您上传各种不同的文件格式，包括 Word、PowerPoint 和 PDF 文档。 此外，您将能够使用 HubSpot 平台中收集的汇总数据来跟踪每件销售材料的有效性。 这将深入了解表现最佳的文档，为您未来的销售抵押品策略提供动力。

HubSpot 还允许用户将他们的 CRM 与其他销售抵押品管理平台集成。 在 HubSpot 生态系统中，有多种合作伙伴软件解决方案可供选择。 这里仅仅是少数：

• 接受
• SnapSign
• 求婚
• 熊猫医生

关键是选择一个与您的 CRM 集成的平台。 无论您是否使用 HubSpot，如果您使用的工具缺乏必要的集成，就很难为您的销售资料提供一个集中的位置。 评估管理平台时您需要考虑的其他事项：

• 该平台是否具有强大的搜索功能，可以轻松找到合适的内容？
• 它是否有一种简单的方法来按照您组织的命名约定来组织销售资料？
• 销售代表是否可以轻松地分享、评论或将自己的注释添加到不同的抵押品中以帮助使它们井井有条？
• 您能否跟踪每份抵押品背后的数据并评估它在该领域的帮助程度？

3. 建立管理平台内的组织体系

将您的文件上传到您的销售材料管理平台只是等式的第一部分。 无论您使用的软件多么强大，如果其中包含一团乱七八糟的文档，它也无济于事。 战略命名和组织系统对于使这些资产易于查找是必要的。

认识到每个平台都是不同的，您使用的组织结构将取决于您拥有的能力。 如果您使用的是 HubSpot 平台，保持一切井然有序的最简单方法是创建文件夹。 考虑为您拥有的每个不同文档类别创建一个文件夹。 例如，您可能有以下文件夹：

• 实例探究
• 电子书
• 数据表
• 产品手册
• 销售演示
• 安装说明
• 规格
• 导游

想想通常通过电子邮件共享的文档。 拥有一个专用于这些文件的有组织的文件夹将使您的代表可以轻松地将它们导入到他们对潜在客户或客户所做的任何电子邮件外展中。

您还需要确保实际文件名有意义。 销售代表应该能够轻松搜索他们正在寻找的任何文档。 外部使用的内容可以按买家角色、购买阶段、行业等进行分类。这里重要的是您要保持一致，并且对您的销售代表有意义。

下面是一个可能的命名约定结构示例：

• 资产类型 - 标题 - 渠道阶段
• EB-BuildingAMarketingTeam-豆腐

让代表可以在几秒钟内轻松搜索并找到这些工具。 无论他们是通过电子邮件向潜在客户发送电子邮件，还是通过电话交谈，他们都不应该挖掘这些资产。

4. 轻松分享销售资料

销售抵押品旨在共享。 任何销售抵押品管理系统都应该使这一基本目标更容易实现。 幸运的是，如果您是 HubSpot 用户，这非常简单。 销售文档和管理跟踪工具为销售代表提供了几种不同的方式来轻松地与潜在客户和客户共享销售资料。

创建电子邮件模板

创建标准化的电子邮件模板是让代表获得成功的一种方式。 您可以轻松地将一些最常用的销售材料添加到电子邮件模板中，它会自动提取文档。 请记住提醒您的代表始终个性化这些电子邮件。 模板是电子邮件外展的有用骨干，但切勿在未针对潜在客户的情况下使用。

以下是将销售材料添加到您的电子邮件模板的方法：

• 转到对话-> 模板。
• 选择“新建模板”或单击现有模板的名称进行编辑。
• 在模板编辑器中，单击底部菜单上的“插入”并选择您的销售资料。
• 编辑您希望为文档链接显示的文本。 这是您的收件人将看到的内容。
• 选择“需要电子邮件才能查看文档”以跟踪谁查看了文档。 您还可以为收件人添加链接预览。
  

设置包含这些常用销售材料的模板将确保您的代表使用您工具箱中的工具。 它是自动的，您的代表无需挖掘任何东西。

创建可共享链接

HubSpot 销售资料管理平台中的文档也可以通过链接轻松共享。 这是代表共享信息的好方法，而不会因大文件附件而阻塞收件人的收件箱。 可以通过这些可共享链接在内部或外部共享销售资料。

创建一个非常简单：

• 首先，转到销售 -> 文件。
• 通过选中文档名称旁边的框来选择您要发送的文档。
• 将鼠标悬停在标题上，选择操作 -> 创建可共享链接。
• 输入收件人的电子邮件地址。 自定义您的共享选项以增加安全性。
• 单击“创建可共享链接”。
• 复制并粘贴此链接以直接与您的联系人共享，或单击“来自 CRM 的电子邮件”按钮发送包含文档链接的电子邮件。

如果您不是 HubSpot 用户，您希望确保您决定使用的任何平台来管理您的销售资料，提供一种简单且可重复的方式来共享此内容。

5.定期更新销售资料

一旦您将所有抵押品都集中在一个便于销售代表查找并与他们的潜在客户共享的位置，现在就必须维护这个有组织的系统。 每年至少更新一次您的销售宣传材料，或者在对您的业务有意义的情况下，定期更新一次。

您需要定期评估以下内容：

• 品牌 - 公司通常每隔几年就重新命名或更新其徽标。 不要忘记您的销售抵押品。 定期检查以确保您的所有文件都与品牌保持一致。
• 产品信息 - 产品和服务发生变化。 确保您的销售抵押品反映任何变化。
• 旧日期 - 有时销售资料会注明日期，无论是时间敏感的交易还是基于事件的信息。 定期梳理文件并退回所有已过期的旧抵押品。

更新您的销售资料包括创建新资源来帮助您的销售团队。 您需要与您的营销团队密切合作，以确保他们知道哪些类型的内容对您的代表有帮助。 让您的团队列出他们从潜在客户和客户那里获得的常见问题解答。 您还需要定期查看销售记录或电话。 每个季度将这些知识带给营销团队。 这将有助于增强您的销售团队和营销团队的能力，以创建更好的转化内容。

通过适当的销售抵押品管理统一您的品牌

大量的时间和精力 - 更不用说金钱 - 用于创建内容。 因此，当销售团队未使用它时，这是非常可悲的。 但是，当您的销售资料凌乱、无组织且无法找到时，很难责怪销售代表。 他们的工作是销售。 不要在 Google Drive 中四处寻找可能已经过时的内容。

适当的销售抵押品管理是增强销售团队能力和使用内容推动买家旅程的关键。 为所有销售材料创建一个集中位置将确保跨部门的品牌一致性和销售团队之间的一致性，因为他们将您的品牌定位在潜在客户面前。 通过适当的销售抵押品管理，您将确保您的销售团队有效地找到所创建的有价值的内容，并以高效的方式将其呈现在潜在客户面前。 这可能是交易成功或失败的区别。