如何完成准确的销售漏斗分析（附示例）

销售漏斗分析是分析用户在完成特定目标（通常称为转换）之前采取的一系列操作的过程。 它向您展示了用户在哪里流失以及转化路径中存在摩擦的地方。

销售漏斗分析 101

漏斗是用户完成操作或转换所遵循的自然步骤。 将其视为旅程中的里程碑。

销售漏斗分析是分析客户旅程以提高转化率的过程。 识别转换路径上的任何摩擦很有帮助，因此团队可以改善客户体验并满足用户需求。

您可以通过几种不同的方式使用销售漏斗分析，包括：

• 转化：查看有多少用户通过漏斗的每个步骤进行了转化。
• 随时间推移的转化率：查看在特定日期进入渠道的用户的转化率，帮助您了解销售渠道在一年中的不同时间是如何运作的。
• 转化时间：分析用户在漏斗的每个阶段转化需要多长时间。
• 频率：用户在转换之前执行特定里程碑事件的次数。

使用通过漏斗分析获得的信息进行销售漏斗管理允许您：

1. 确定产品改进的重点领域以提高转化率。
2. 了解您转化率最高的营销渠道。
3. 了解转化用户和用户流失的转化路径每一步的用户行为。

网站和产品最常见的销售漏斗阶段

通常，有四个关键的销售漏斗阶段，称为 AIDA 漏斗：

• 意识：用户意识到您的品牌的存在。
• 兴趣：用户对您的品牌产生兴趣并愿意学习更多。
• 欲望：用户将您的品牌与特定需求联系起来，并表达了获得它的愿望。
• 行动：用户采取具体步骤进行转换或购买。

网站和产品的销售漏斗大致代表这四个阶段，但确切的销售漏斗阶段将取决于您的行业。 在分析销售漏斗时，您将确定最适合您的网站或产品的客户旅程的阶段。 以下是针对不同行业的四个销售漏斗示例。

电子商务销售漏斗

电子商务公司销售产品或服务。 电子商务应用程序或网站的销售漏斗阶段包括：

1. 查看有关产品的广告
2. 访问网站
3. 执行产品搜索
4. 将产品添加到购物车
5. 进行购买

B2B SaaS 销售漏斗

B2B SaaS 公司采用订阅模式运营。 这里的销售漏斗阶段可能包括从使用产品的免费版本到转换为付费版本的用户旅程：

1. 访问网站
2. 注册免费试用
3. 创建帐户并使用免费试用版
4. 购买付费版本

消费科技销售漏斗

消费科技公司是用于消费者参与的网站和产品，例如手机游戏和生产力应用程序。 这里的销售漏斗阶段可能如下所示：

1. 查看有关产品的广告
2. 注册游戏或应用程序的免费增值版本
3. 与应用程序互动
4. 进行应用内购买或升级到产品的付费版本

媒体销售漏斗

媒体公司就像新闻网站。 此处的销售漏斗阶段可能如下所示：

1. 阅读网站上的免费博客内容
2. 通过喜欢、分享和评论参与免费内容
3. 创建用户帐户
4. 订阅网站的付费版本以解锁优质内容

一个典型的销售漏斗将有三到五个阶段。 阶段太少，您将没有足够的关于用户行为和客户旅程进展的具体信息。 但是，阶段太多，您可能无法区分它们，或者它们会变得过于细微而无用。

借助 Amplitude Journeys，您可以进行销售漏斗分析，以了解客户如何从销售漏斗的一个阶段进入另一个阶段。 使用此信息来确定哪些产品体验会导致转化，哪些会导致摩擦和下降。

如何可视化销售漏斗

与任何厨房漏斗一样，销售漏斗的顶部较宽，底部较窄。 它有部分代表用户在转换路径中经历的阶段。 它应该能够将数据转换为有意义的图形，显示在漏斗的每个阶段有多少用户正在转换。 随着您向下移动销售漏斗，进行后续操作的用户百分比不断缩小。

每个销售漏斗都包含三个部分：顶部、中间和底部。 最重要的部分是关于意识——教育用户并使他们意识到产品。 中间部分是关于通过提供有关产品的更多详细信息来帮助用户做出明智的决定。 底部是关于通过转换策略将用户转换为付费客户。

您还可以使用条形图可视化销售漏斗。 条形图是识别客户旅程中的摩擦点和下降点的好方法。

上面的幅度漏斗分析图表显示了音乐应用销售漏斗的转化。 从访问网站到购买歌曲的转化率约为 12%，其中最大的下降发生在用户播放歌曲之后。 有了这种洞察力，您可能会采取行动，通过 A/B 测试新的购买流程来改善歌曲购买体验。

如果您想进一步深入了解销售渠道，您还可以查看基于不同细分或同类群组的渠道子集。 同类群组分析分解了具有相似行为或人口统计特征的用户在转化路径的每个阶段所做的事情。

上图按特定行为对用户进行分组——他们是否使用了分享歌曲功能。 您可以看到分享歌曲的用户（蓝色）在整个销售漏斗中的转化率高于不分享歌曲的用户（绿色）。 这种洞察力可能会促使您在客户旅程的早期尝试展示共享歌曲功能。

三个销售漏斗分析示例导致转化率和潜在客户增加

8×8 改进了 Jitsi 产品路线图，以提高留存率

当 8×8 的视频会议工具 Jitsi.org 意识到其增长停滞时，他们使用 Amplitude 的漏斗分析和转换驱动程序来调查原因。 分析显示，很少有用户使用他们的 Chrome 扩展程序，这使得视频会议工具可以在您的浏览器中使用。 但是使用该扩展程序的用户更有可能进行转换。

漏斗分析还显示，用户举行的非预定会议多于预定会议。 这种洞察力导致 8×8 改变了他们的产品路线图并发布了更新，使自发会议更容易。 他们还提高了 Chrome 扩展程序的可发现性。 这两项变化都帮助他们的保留率翻了一番。

Rappi 提供免运费服务，将平均订单量提高 15%

拉丁美洲的交付应用程序 Rappi 使用 Amplitude 执行销售漏斗分析以跟踪转化。 对于 Rappi，转换是指成为 Rappi 付费 Prime 计划的成员，该计划包括每月订阅和免费送货选项。 Rappi 测试了免费试用或低价付费试用是否会带来更多订阅，发现付费试用低价的用户在试用结束时购买订阅的可能性高出 25%。

Rappi 还观察到，当他们在订单中添加“运费”时，转化率显着下降。 因此，当订单超过特定金额时，Rappi 提供免费送货服务，这将平均订单规模增加了 15%。

Blue Apron 刷新了显眼页面，将转化率提高了 5.5%

餐盒服务 Blue Apron 发现他们的食谱页面是用户数字体验的关键部分。 他们使用 Amplitude 的漏斗分析来探索哪些页面产生了最高的转化率，并发现食谱页面的访问者经常继续注册帐户。

这种洞察力表明，食谱信息有助于将潜在客户进一步推向销售漏斗，因此 Blue Apron 采取行动刷新了他们的食谱页面。 他们添加了更强烈的号召性用语，并提供了有关即将推出的食谱的更多信息。 这一努力将他们的转化率提高了 5.5%。

最佳销售漏斗软件

漏斗流软件可以帮助您更轻松地进行转化漏斗分析。 您可以使用多种销售漏斗工具进行销售漏斗分析，包括：

• 振幅
• 点击漏斗
• GetResponse 自动漏斗
• HubSpot 潜在客户管理
• 卡贾比
• 潜在客户
• 加这个
• Systeme.io
• 许愿池

在 G2 等评论网站上了解有关这些和其他销售漏斗软件的更多信息。

参考

• 什么是漏斗分析？ 定义、示例和工具、幅度
• AIDA 模型，SmartInsights。