销售漏斗泄漏：如何预防和修复？

您的销售管道就像一个由管道、阀门和水龙头组成的管道系统，旨在让水（或导线）顺畅、畅通无阻地流动。

当管道和阀门存在裂缝、孔洞或效率低下时，就会发生销售漏斗泄漏，导致销售线索在达到转换或关闭销售之前漏出或滴落。

可悲的是，漏水的渠道代表着浪费的支出。 每失去一个潜在客户就意味着错失创收机会。

尽管市场状况似乎正在改善，但没有一家公司能够承受丢弃销售线索、丢失销售线索、未发挥作用，或者更糟糕的情况——扔给竞争对手的后果。

在本文中，LeanData 的Kim Peterson分享了她对收入流程的深入了解，以识别潜在客户泄漏的来源，以及堵塞漏洞和培养潜在客户以成功完成交易的实用方法。

1.丰富您的CRM数据

在收集潜在客户及其细分时，您的销售团队依赖于内部和外部潜在客户数据源。 组织越大，确保数据卫生和阻止铅泄漏就越具有挑战性。

CRM 数据中的任何不准确或差距都会扭曲您对客户细分和潜在客户角色的理解。

修复销售漏斗泄漏的最佳方法是使用 Cognism 等第三方数据提供商来刷新和丰富您的 CRM 记录。

借助 Cognism 丰富的功能，您可以：

• 立即增强您的 CRM 历史记录。
• 丰富进入 CRM 的新数据，即填写不完整的数据字段
• 安排充实工作，即 ABM 活动。
• 丰富特定的联系人列表，即恢复旧的活动。

Cognism Enrich 可轻松与您现有的技术堆栈（Salesforce、HubSpot、Pipedrive、Microsoft Dynamics、Outreach 和 SalesLoft）集成，以简化数据提供并提高数据交付的及时性。

超过 2000 家公司信赖 Cognism 作为他们的数据提供商

2. 审核和改进潜在客户路由流程

销售漏斗泄漏与您的潜在客户路由实践（用于将潜在客户分配给销售团队的流程）密切相关。

因此，为了防止铅泄漏，您需要清楚地了解铅的生命周期。 规划出您的人员、流程和技术与潜在客户互动的接触点。 然后，以此图为指导，查看管理潜在客户路由的流程和数据管理流程。

在技​​术方面，从审核开始：

• 领导分配规则。
• 循环赛规则。
• 调试与线索分配相关的代码。

一些潜在客户路由自动化平台提供审核日志，详细说明为什么特定潜在客户以某种方式路由。 最好的审核日志显示了沿着特定路径发送记录的每个决策的结果。

通过定期的潜在客户审核，您可以从众所周知的黑洞中检索潜在客户。

3.实施线索管理

防止铅泄漏的另一种方法是通过可靠的铅管理实践。 制定潜在客户管理策略涉及在所有收入团队（营销、销售和客户成功）中创建整体的端到端流程。

在制定可靠的销售线索管理策略时，请考虑以下问题：

• 您的线索来自哪里？
• 您如何捕捉线索？
• 您将如何确定潜在客户的资格？
• 您如何培育潜在客户？
• 您将如何分配销售线索？
• 您将使用什么技术来支持您的销售线索管理流程？
• 您将如何衡量成功并做出调整？

始终遵循潜在客户管理策略的公司可以优化其销售渠道，并最大限度地将潜在客户转化为忠实客户。

4.协调销售和营销

协调销售和营销是一项永远不会过时的待办事项。 团队需要就将潜在客户提升为合格状态的标准达成一致。

接下来，标准化现代销售渠道的两个职能部门的培育和推广流程。

最后，在相同的指标下运行使所有报告仪表板透明且易于访问。

通过标准化的销售和营销流程，您将更轻松地识别漏斗中发生铅泄漏的位置。 它允许您部署正确的纠正措施。

例如，如果您的目标网页转化率很差，则需要采取与未及时跟进的演示请求截然不同的修复方法。

5. 跟进并培养潜在客户

并非每个访问您网站的潜在客户都会下载一些内容或参加您的网络研讨会，并准备好购买。 因此，请使用您的工具来正确培养潜在客户。 它涉及为每个领导角色群体开发和分发正确的内容，直到他们达到合格状态。

一旦合格，营销人员就可以将销售就绪的销售线索交给有信心有适当购买意向的卖家。 当然，并不是每个潜在客户最终都会转化或购买——这不是很好吗？

不要忽视从销售人员那里获取反馈，以确定是否应将潜在客户带回适销数据库中进行重新培育，并可能在未来的某个时刻重新进行资格认证。

是什么导致销售漏斗漏水？

就像石膏板后面老化的管道一样，铅泄漏通常隐藏在您的 CRM 数据和手动流程中。

当出现以下情况时，您就会知道您的销售线索管理流程正在崩溃：

• 潜在客户的数据不准确或不完整。
• 潜在客户会分配给 CRM 中的非活跃用户。
• 潜在客户被困在队列中。
• 潜在客户会分配给正在休假或休其他事假的员工。

另一个明显的迹象是您从销售团队那里听到的抱怨。 如果销售代表出现以下情况，您的手上就会出现泄漏：

• 定期收到其领土或细分市场之外的潜在客户
• 在潜在客户提交请求几天后回复
• 对领导所采取的行动没有洞察力。

好消息是，您可以借助 Cognism 或 LeadData 等工具修复漏斗。

结束语

• 铅泄漏是潜在收入的不必要损失，主要是由于效率低下。
• 当您努力寻求解决方案时，请意识到铅泄漏不仅仅是堵塞漏洞。
• 解决这一关键问题需要制定涵盖技术、流程和人员的全面战略。
• 使用这个五步路线图将您的泄漏管道转变为精简的增长渠道。

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