2023 年要监控的 17 个销售 KPI [+公式]
已发表: 2023-04-28
没有企业家不了解监控的重要性 KPI，即对公司发展至关重要的关键绩效指标。
在其他文章中，我们发现了不同类型的 KPI，从仓库 KPI 到社交媒体 KPI。
在本文中，我们将重点关注主要的销售 KPI，了解它们是什么、为什么重要以及 2023 年需要监控哪些。
什么是销售KPI
当我们谈论销售 KPI 时，我们指的是 商业关键绩效指标 那 分析和评估公司销售部门的绩效。
换句话说，销售 KPI 允许您 监控销售业绩 一家公司，全面了解其状况。
它们可能是无限的，还因为它们并不总是那么容易识别。 在某些情况下，这些指标仅影响销售 间接地，因此他们可以逃避不太深入的分析。
我们将分析其中的 17 个，我们认为最有用的是全面了解我们销售部门的状况。
需要监控的 17 个销售 KPI
一般 KPI 和销售 KPI 可以是 最后，当他们在 过程或时期结束，或 预测性的，当他们提到 预期表现 一家公司的。
选择分析哪些指标取决于公司的目标。 这是精选的 17 项销售 KPI 2023年监测。
- 销售目标
- 合格线索的百分比
- 销售数量
- 销售价值
- 销售产品数量
- 销售机会
- 合约成交率
- 潜在客户转换时间
- 客户获取成本（CAC）
- 客户终身价值
- 获得的新客户数量
- 净推荐值 (NPS)
- 购物车放弃率
- 客户评论的平均评分
- 退货率和/或退款率
- 毛利率和净利率
- 每个客户的平均营业额
让我们详细分析一下。
销售目标
销售目标通常用于构建销售目标，应列在预测性 KPI 中，并代表最重要的绩效指标之一。
这些都是 公司旨在达到的数字目标 在给定的时间段内。
它们可以用不同的方式表示，例如销售额、市场份额或利润率，并且可以按 个人、团队或公司层面，以评估销售团队的绩效和所采用策略的有效性。
没有真正的计算公式，但可以建立公司每天必须实现的更具体的目标，以实现更智能（具体、可衡量、可实现、相关、基于时间）的目标。
一旦确定了目标，其他有趣的 KPI 可能是那些与 销售技巧，衡量的宏观指标 公司销售其产品或服务的能力。 有几个 KPI 来定义它，让我们看看它们是什么。
合格线索的百分比
合格的线索是那些 与买方角色匹配并对产品或服务表现出兴趣的联系人。 简而言之，他们是对产品表现出兴趣并提供有关其需求和要求的有用信息的潜在客户。
您可以使用以下公式计算合格线索的百分比：
合格的潜在客户百分比 =（合格的潜在客户数量 / 产生的潜在客户总数）x 100
了解这一价值可以让公司集中资源并引导培养真正的潜在客户。
销售数量
它指的是 特定时间范围内的销售数量 并且可以与单个部门、特定产品、特定市场、商业团队等相关。
在销售 KPI 中，它可能是最明显的，但不应掉以轻心。 获得这些信息可以让企业家了解 市场趋势，检测变化 （正面或负面） 有助于更好地定义销售策略 或者 提高产品质量。
它可以计算为绝对值、销售目标的百分比或公司的历史平均销售额。
销售价值
它是由 每件售出产品的总货币价值 在特定的时间范围内。 例如，如果一家公司在一个月内销售了 50 件价值 10 欧元的产品，则销售额的价值为 500 欧元。
该指标对于使用另一个基本 KPI（即销售产品数量）监控业务绩效很有用。
销售产品数量
这是 销售产品总数 在特定时间范围内 并且可以与公司提供的所有产品或服务相关，甚至可以与特定产品相关。
访问此信息有助于监控 您的产品的市场趋势，以提高其质量，定义营销策略并改善仓库和库存管理。
它不能与销售数量混淆，但可以结合使用。
销售机会
t 是一个销售 KPI，可以洞察 销售团队创造新商机的能力。
销售机会是销售团队正在积极寻求并有可能为公司创造收入的线索或项目。
访问此信息对于了解您的团队能够在多大程度上识别和产生销售机会非常重要。 它也可以用来 计算合约的转换率和成交率。
成交率
定义您的团队或公司的销售能力的另一个有用的 KPI 是与合同成交率相关的 KPI，即 已完成合同占总销售机会的百分比。
这是公式：
成交率=（成交合同数/销售机会数）×100
潜在客户转换时间
除了转化率，了解也很重要 潜在客户成为真正客户所需的时间。 访问这些信息可以让营销人员了解他们正在使用的策略是否有效，或者是否需要修改它们以实现更快的转化。
计算公式如下：
潜在客户转化时间 = 获取潜在客户的日期 - 潜在客户转化为客户的日期
到目前为止，我们已经看到与既定目标、销售数量、收集的销售线索、转化率以及合同关闭时间和费率相关的销售 KPI。 但销售 KPI 也可能与 客户获取和客户满意度。 让我们进一步了解要考虑的与用户相关的销售 KPI。
客户获取成本（CAC）
它是 成本 公司招致 获取新客户的营销活动 是营销和传播投资与获得的客户数量之间的比率。
CAC = 营销和传播成本 / 获得的新客户
CAC 必须结合其他 KPI 进行评估，例如客户生命周期价值 (CLV)，以了解公司开展的营销活动是否有效。
客户终身价值
CLV，即 客户产生的价值，让公司了解 营销和销售策略的有效性。
它是一个预测性 KPI，因为它定义了 客户可以为公司创造的预期价值 并基于客观或统计数据。 根据客户对价值的定义，有多种计算方法。 一个通用的公式可以是：
CLV = 平均客户价值 x 客户关系长度
平均客户价值是客户在作为客户的整个期间内为公司创造的价值。
获得的新客户数
与销售产品数量或销售额的计算一样，这个销售 KPI 也是最明显的。 要计算它，只需应用以下公式：
新获客数=当期获客总数-当期存量客户数
如果一家公司在一年内获得了 500 名客户，其中 300 名在前一年已经存在，则通过应用该公式，可以追踪当年获得的客户数量（在本例中为 200 名）。
净推荐值 (NPS)
客户获取不是一切，而且 研究 已经表明，收购所涉及的资源和精力的使用超过了保留客户所需的资源和精力。 但是如何留住客户呢？ 通过监控 营销关键绩效指标 和销售 KPI。
一个例子是净推荐值 (NPS)，用于衡量客户满意度和忠诚度，计算公式为 减去批评者的百分比 从 发起人比例 品牌、产品或服务。
NPS 通过对品牌的客户进行调查以了解他们推荐该产品的可能性有多大（0 到 10 分）来区分推荐者和贬低者。根据答案，您可以识别 诽谤者 （从 0 到 6）， 被动的 （从 7 到 8）和 发起人 （从 9 到 10）。
这是公式：
NPS = 推荐者百分比 - 反对者百分比
例如，如果 60% 的客户回答得分在 9 到 10 之间，20% 的客户回答得分在 0 到 6 之间，则净推荐值等于 40 (60-20)。
购物车放弃率
放弃购物车 是创业者最大的烦恼之一。 为防止这种情况发生，必须能够监控此销售 KPI。 公式如下：
购物车放弃率 = 放弃的购物车数量 / 创建的购物车数量
购物车放弃率在定义电子商务的 KPI 时也是一个非常重要的指标，因为它 从用户体验的角度洞察网站的流量趋势和购买过程的效率。
平均客户评价
它 衡量总体客户满意度 通过发布在各种渠道上的评论来了解产品或服务。
正如我们在本文开头所说的，有一些绩效指标会间接影响销售。 平均评价就是其中之一。
根据一些统计， 89% 的消费者在购买前会查看在线评论。
通常，客户评论以 1 到 5 的等级表示，公式如下：
平均客户评论评分 = 评分值总和 / 评论总数
退货和/或退款率
回报率是 购买后退货的产品百分比 由客户提供重要的洞察力，以了解客户满意度以及产品质量。
公式是：
退货率=退货件数/售出件数）×100
公司试图通过根据客户反馈改进产品描述和产品质量来降低退货率，但不可能完全消除这种情况。
事实上，一些客户只是改变了主意，这就是为什么 航运专业 引入了诸如 轻松返回 使所有不可避免的退货操作更加容易。
我们已经看到了与客户满意度、业务目标以及营销和销售策略结果相关的不同类型的销售 KPI。 现在让我们详细了解一些与财务相关的销售KPI。
毛利率及净利率
利润率是 财务指标 这也可以包含在销售 KPI 中，并且是 与产品销售相关的收入与其生产成本之间的差额。
生产成本大致可分为 固定成本 和 可变成本。
固定成本是公司必须面对的费用，无论生产的商品数量如何，例如场地租金，而可变成本是生产成本。
毛利率计算公式如下：
毛利率 =（收入 - 可变成本）/收入 x 100
收入是销售收入。
这 净利润率， 另一方面，是支付总成本（固定和可变）和税收后获得的利润的百分比。
净利润率 = 净利润 / 收入 x 100
每个客户的平均营业额
每个客户的平均营业额衡量 公司为每个客户产生的平均营业额 并且不应与客户生命周期价值相混淆。
在第一种情况下，实际上，销售 KPI 关注的是客户在特定时间范围内平均花费的金额。 另一方面，CLV 侧重于客户在与品牌的整个关系期间的盈利能力。
这是公式：
每个客户的平均营业额 = 总收入 / 客户数量
每个客户的平均营业额是一个很好的工具，可以用来定义公司在销售方面所达到的水平。 简而言之，它可以让你评估公司是否从他们的客户那里获得了足够的销售额，以及是否有必要实施战略来促进他们。
销售 KPI：结论
在本文中，我们概述了什么是销售 KPI 及其工作原理。 通过衡量进度、分析和比较随时间变化的指标，能够访问和分析这些指标有助于改善公司状况。
分析销售 KPI 对于纠正管理错误和评估有助于推动公司发展的新机会、技术或战略至关重要。
常见问题
什么是销售 KPI？
主要销售KPI是：
- 销售目标
- 合格线索的百分比
- 销售数量
- 销售价值
- 销售产品数量
- 销售机会
- 合约成交率
- 潜在客户转换时间
- 客户获取成本 (CAC)
- 客户终身价值
- 获得的新客户数
- 净推荐值 (NPS)
- 购物车放弃率
- 客户评论的平均评分
- 退货和/或退款率
- 毛利率和净利率
- 每个客户的平均营业额
KPI 的 4 种主要类型是什么？
在主要的 KPI 类型中，我们可以找到：
- 生产关键绩效指标
- 销售关键绩效指标
- 财务关键绩效指标
- 管理关键绩效指标
- 客户关键绩效指标
- 营销关键绩效指标
主要的 KPI 是什么？
一个公司可以监控的 KPI 没有等级尺度，这完全取决于它的具体需求和它自己设定的目标。 不管怎样，这里列出了最常分析的 KPI：
- 获得的新客户数
- 兑换率
- 客户终身价值
- 获客成本
- 顾客满意率
- 净利润率
什么是商业 KPI？
商业KPI是分析和评价公司商业部门即销售部门绩效的指标。 以下是商业 KPI 的一些示例：
- 销售数量
- 销售价值
- 销售产品数量
- 销售机会
- 合约成交率