销售主管和他们的外呼团队：在扩大规模之前做好准备

已发表: 2022-10-28

亲爱的所有销售主管……

不要操之过急

我们知道您想扩大外呼团队并将其提升到新的高度。但现实是，如果你一头扎进去，你不会看到你想要的结果。

当销售领导者花时间提前思考和计划时，就会成功扩展您的外呼团队。你现在付出的努力越多，你的结果就会越好。

现在，你可能会问：

我如何准备扩大我的团队？缩放时我需要考虑什么？

我们将在本文中回答这些问题以及更多问题。

我们谈过：

Ashleigh Early ，The Duckbill Group 销售主管。
销售大师Morgan J Ingram和Ryan Reisert 。
Cognism 企业销售主管Tom Allcock 。
Airtable 的 SDR 经理Gabrielle Blackwell 。
Chili Piper 企业 SDR 经理 Elric Legloire。

我们将解释销售领导者如何为成功的扩展和增长阶段建立外呼团队。

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为什么销售领导者应该扩大对外销售团队的规模？

加速并创下新的收入数字是扩展出站功能的明显原因。

但这不应该是您作为销售主管的唯一动力。

首先，您的团队有停滞不前的风险。

汤姆分享了原因：

“扩展几乎会影响业务的方方面面——而且不仅仅是从收入或数字的角度来看。”
“如果你不增加员工人数，相对于你想去的地方，你总是会在一个更小的鱼缸里。尤其是当你从外部招聘时，从另一个角度或结构获得一双新的眼睛真的会有所作为。”

他加了：

“我非常尊重那些能够保持热度并保持数字滴答作响的销售领导者。但并非所有人都如此。为不断增长的目标施加太多压力和过度依赖少数代表会造成伤害。你的销售代表会失去动力——而且很快就会发生。”

什么时候是扩大对外销售团队的合适时机？

线索就在数据中。

汤姆解释了他的意思：

“我来自数据背景。而且我发现主动报告将帮助您更好地理解事物。问自己这样的问题很重要：

在这种特定的经济环境下，我们将如何实现规模化？
我们负担得起规模化吗？
我们能负担得起按现行市场利率支付特别提款权吗？

特别是最后一点——您不想更改您的佣金标准。这是你不应该牺牲的东西。”

他加了：

“如果你的组织做得很好，我会扩大规模。即使在某些经济环境下，情况也不总是负面的。 Zoom 是我喜欢使用的一个很好的例子。在大流行期间，它们很可能会扩大规模。因为对可以支持新的远程工作环境的工具的需求很大。”

埃尔里克同意，并说：

“一个很好的指标是您的前三个 SDR 何时表现良好。这与可扩展的资源和流程一起，意味着您处于发展团队的好地方。”

当销售主管准备扩大外呼团队时，他们的清单是什么样的？

在扩大销售团队规模之前，销售领导者应该确定六个优先事项。

1 - 知道你的目标是谁

这是一个双重概念。

首先，摩根说：

“这是关于牢牢把握你要追逐的人，以及你如何帮助解决他们的问题。这很重要，因为如果你雇佣了人，而他们最终不知道他们应该瞄准谁——那将是一场灾难。”

Elric 说，这归结为为团队指明了正确的方向：

“记录你对你的前景和他们的问题。通过案例研究等，让您的 SDR 掌握他们的 ICP 和买家角色。”

前期做的研究和准备越多越好！

超越基础。例如，了解您角色的行业规模可以帮助您掌握外呼团队的运作方式。这在您扩展时尤为重要。

加布里埃尔说：

“每个细分市场都有其自身的复杂性和细微差别。所以你不能对成功应用相同的剧本或衡量标准。”

Tom 简要介绍了在企业中应考虑的事项：

“对于企业，它达到了代表必须为这一步做好准备的地步，之前接触过企业客户。”

“在商业和 SMB 中，这并不容易销售。但是利益相关者更少，这意味着购买过程中的摩擦更少，跳过的障碍也更少。然而，对于企业，有更多的利益相关者管理。你必须取悦财务、采购和法律部门。涉及到很多不同的杠杆。”

还值得注意的是，没有什么是一成不变的。正如 Morgan 概述的那样，重点可能会从一个细分市场转移到下一个细分市场：

“我合作过的一些组织完全是企业，然后转向低端市场。当然 - 它不会经常发生。但销售主管应该意识到这种可能性。”

“这些动议将是两件不同的事情——所以要注意并以不同的方式思考事情。”

成功还取决于了解该细分市场的共同主题和趋势。加布里埃尔（Gabrielle）对这到底意味着什么提出了两分钱：

“例如，您在 SMB、中端市场和企业中听到最多的反对意见是什么？然后，创建此反馈可以用于了解每个细分市场随时间推移的主题和趋势。”

底线？

在扩展不同细分市场的外呼团队时，一刀切是行不通的。

2 - 了解您的扩展意图

这是交易。

不惜一切代价实现增长并不是每个人的选择。

Ashleigh 强调了解扩展决定背后的意图很重要：

“领导者倾向于决定扩大规模，因为有两种选择：

1 - 当前有一个进程正在运行。因此，我们现在想要分而治之，以加快下一步增长的进程。

2 - 入站管道已完全崩溃，因此需要加大出站力度以弥补缺口。”

她补充说：

“鉴于目前的经济状况和我正在与之合作的客户，我倾向于听到选项二。”
“但你不能只是决定在出境时扔尸体。这不会是资金的最佳用途。这对销售代表也不公平，因为你最终会以超出你所能支持的速度招聘。”

这就是为什么你应该……

3 - 知道你的号码和号码

众所周知，销售是一场数字游戏。

Ryan 解释了为什么销售领导者应该在扩大规模之前了解他们的统计数据：

“假设收入负责人告诉团队，该组织希望首次将收入从 100 万美元增长到 500 万美元。作为销售主管，您需要弄清楚您的团队的努力与市场营销相比需要做出多少贡献。

从那里，您可以确定、管道、归因，然后是销售数学。获得这些数据后，您可以将其转换回配额和人数。”

看起来很明显，对吧？好吧，Ryan 说很多领导者都失去了对数字的关注，并以不可持续的速度发展他们的团队：

“很多人忘记了这关键的第一步。他们只是说，让我们雇一些人，然后抱最好的希望。”

现在，如果您不确定自己的数字怎么办？

“如果是这种情况，请雇用几个代表进行测试，然后从那里计算出数字。在加速之前减速。这种方法将为您省去很多麻烦、糟糕的招聘、沮丧的员工，以及在您甚至不需要的工具上浪费金钱。”

一旦你得到了数量和数字，那么你就可以考虑人数了。

摩根说：

“知道你一年可以雇用多少人。这样您就可以了解收入并进行适当的预测。

汤姆同意了，并说：

“你必须根据企业想要实现的目标以及在宏观经济环境下的能力来做事。”

4 - 了解您的招聘、入职和培训方法

对这些方面中的每一个方面都有一个严密的过程是至关重要的。

汤姆解释了更多：

“这是关于问问自己是否有时间让代表加快速度以及时达到目标。当你这样做的时候也很重要。因为你必须评估企业是否有足够的资源来有效地做到这一点。例如，让我们让代表在第四季度加入，当时它往往是所有人都在甲板上。这是要避免的情况，因为对于全新的销售代表来说，这可能是一个令人生畏的开始。”

摩根就准备雇用的问题提供了一些建议：

“定义你的团队的文化。然后，您可以根据候选人是否符合这些价值观来评估他们。”

这是真的！你最不想做的就是雇用一个不合适的人！

5 - 了解你的技术栈

其核心是拥有 CRM、数据工具和销售参与工具。

但不要只购买软件而忘记与之相关的其他方面。

加布里埃尔分享：

“从技术方面来看，您的代表是否能够完成他们应该做的工作？例如，他们将需要出站联系数据。当涉及到实际使用该软件的代表时，是否有任何障碍？”

阿什莉同意：

“很多人对这些工具很着迷。是的——它们太棒了，会让你的生活变得更轻松！但是你有没有想过要往里面放什么？”

“我曾与拥有完整技术堆栈但没有可靠列表来源的公司合作。在一天结束时，如果你有一个 50% 坏的列表，你将需要做的工作量加倍。”

Ashleigh 说要这样想：

“你可以拥有世界上最昂贵的汽车。但如果你没有汽油，你就买了世界上最贵的台秤。”

6 - 了解您的销售流程

我们懂了。

销售过程是一个广义的术语。但是，当您扩大团队规模时，回到做事方式的基础很重要。

摩根对此进行了扩展：

“它的核心是确保你有适当的框架，即使只是为了写电子邮件。你做事的方式可能会在整个季度或全年发生变化。但仅仅掌握基础知识很重要。”

Gabrielle 补充说，对于领导者来说，重要的是要考虑他们的团队将如何协同工作：

“BDR 和 AE 之间的配对是什么？他们将如何合作？你与市场营销的合作关系如何？”

而且压力还不够……

有举报系统！

加布里埃尔说：

“您还打算如何确定成功的主要驱动因素？创建一个可以访问您需要的正确数据的报告规则。并改变你对数据的态度和思维方式。”

她举例说明了她的意思：

“领导者可能会说： ‘哇哦，只有 10% 的 BDR 在战略客户中获得的机会正在转化。 BDR 似乎不知道他们在做什么。 ”
“这种方法有问题——你在批评。相反，真正熟练的销售主管会说： “我们对这 10% 了解多少以及它为什么会转化？” ”

结语

有一件事是肯定的。

想要扩大外呼团队规模的销售领导者不能直接一头扎进去。

这需要大量的思考和考虑。因为你现在投入的努力越多，团队就能越快地走上不可阻挡的高度。

我们快到 2022 年底了，所以我们想询问受访者是否有任何建议。

有一件事是显而易见的。现在是销售领导者开始考虑在 2023 年之前扩大团队规模的时候了。

阿什利说：

“如果你还没有开始并想看到第一季度的结果，你会失望的。不要让你的团队因为失败而说：‘哦，我可以在三个月内扩大规模’。”
“你无法通过自己的方式 - 给自己时间做对。对你的董事会和代表设定适当的期望。没有人喜欢在 1 月份加入公司后发现配额翻了一番。对于销售代表的职业生涯来说，这不是一个好的开始。”

摩根分享了这个观点：

“您需要在接下来的 60 到 90 天内让您的团队入职。 Q1 是勘探往往最高的时候。因为预算已经确定，人们知道他们应该把钱花在哪里。在 2022 年第四季度，您应该问：‘我怎样才能让我的团队为第一季度做好准备？’”