销售领导者聘用杰出特别提款权的指南
已发表: 2021-04-08Jon Ilett 是 Cognism 的全球销售主管。
他最近在 LinkedIn 上写了一篇文章，比较了我们喜欢的招聘电话和销售电话。
如果你还没有看过，那就看看吧！
Jon 从 SDR 到全球销售主管的经历让他对 B2B 销售流程的每个要素都有了深刻的理解。
我们想更深入地研究 Jon 的帖子，所以我们问了他一些关于他所涵盖的 4 个主要主题的问题：
- 发现
- 实例探究
- 期望设定
- 关闭
向下滚动以查看他的答案。
1 - 发现
乔恩的第一个想法是将销售发现电话的艺术带到工作面试中。 我们向他询问了更多关于这方面的信息。
你在寻找候选人的哪些动机？
“我喜欢竞争。我希望有人具有竞争力，但也与自己竞争。表现最好的人通常说他们设定了自己的基准和目标。这对我来说是一个很好的指标。”
“金钱是另一个重要的因素。如果人们正在推动自己实现一个目标，比如买房子，这意味着当事情不顺利时，他们会有额外的动力。这些动机往往在人们他们的第二份工作，而不是毕业生。”
“区分只想要钱的人和有金钱依赖目标的人很重要。如果他们只是为了钱，他们可能会更快地精疲力尽。”
“作为招聘新团队成员的销售主管，最好将面试的早期阶段视为冷电话的发现阶段。你需要找出真正推动候选人的因素。问问他们——他们想要什么角色和未来的职业？他们的动机是培训、金钱、进步还是文化？
“专注于这一点意味着你会很快发现候选人是否适合你的公司。”
您是否正在寻找新员工的任何特殊属性？
“不同的人有不同的偏好，但我正在寻找韧性。通常你会在那些有一点挫败感并且不得不屈服的人身上发现这一点。这会产生很大的不同。”
“高性能是我正在寻找的另一件事，这不一定是销售。我认识一个叫 Ben Smith 的人，他是一位了不起的滑冰运动员。他后来成为 Reachdesk 的一名非常出色的销售代表. 任何领域的卓越表现通常都能很好地转化为销售。”
我们询问了 Ben Smith，他作为职业滑冰运动员的经历对他的销售有何帮助。
“来自运动背景的我教会了我同时处理许多板块。从平衡学校、滑冰和其他活动中，你很快就会学会如何确定优先级并意识到什么是最重要的。”
“我还认为我的运动背景让我对自己的学习方式有了很好的理解。这让我拥有了坚持不懈和期待胜利的技能。这是我们每天在销售中所做的事情。” - Ben Smith，Reachdesk
您正在寻找什么级别的经验？
“实际上，我们最近进行了转型。我们现在主要关注的是第二职业，因为他们已经知道销售工作需要什么。这会带来一些额外的成本，但你会找到优秀的人。”
“当我们评估毕业生时，我们寻求的是高绩效、决心，最重要的是，对角色的理解。如果人们在不了解销售前景的艰难嫁接的情况下追求福利，他们可能不会成功。”
2 - 案例研究
Jon 的第二个想法是为 SDR 候选人提供真实世界的数据，例如案例研究，并向他们展示如何实现他们的目标。 我们问他这在实践中是如何运作的。
你推销这个角色以及评估申请人有多重要？
“这非常重要。如果你正在与通过招聘机构来的优秀候选人交谈，他们可能正在与其他 5 或 6 家高增长公司交谈。你需要向他们推销这个职位的潜力。”
“很难找到表现出色的对外销售代表，最好的代表会仔细评估他们的选择。你必须像他们一样脱颖而出。”
目标对于特别提款权至关重要。 向候选人展示如何实现他们的目标的最佳方法是什么？
“你必须向他们表明，目标是可以实现的，而不是凭空出现的虚构人物。”
“过去对我有用的一件事是与潜在同事建立电话联系；他们可以讨论目标并为候选人提供证明。”
你如何确保你设定的目标是现实的？
“我们使用指标。对于我们的客户主管，我们会查看他们每周可以进行的最大演示数量、平均关闭率以及平均合同价值的因素。然后根据数学为他们提供一个目标。”
“然后，我们确保团队中有足够的负责人来实现整体收入目标，这突出了与团队沟通的更多职位的潜在机会。”
“这不是从空气中抽取的随机数字，而是基于数学。如果销售团队能够准确地看到他们的目标是如何确定的，他们也会接受。”
3 - 期望设定
就像在与潜在客户进行冷电话或销售演示时一样，在面试新员工时，管理候选人的期望很重要。 尤其是围绕晋升和进步等主题。 乔恩向我们讲述了他对此的看法。
如果您在招聘过程中没有管理期望，您以后会遇到问题吗？
“如果你对升职不设定期望，人们可能会期望在 2 个月内拿到，这是不现实的。我的建议是在面试时与候选人设定期望。这样可以为你以后省去很多问题。 "
“对于一家成长中的公司来说尤其如此。如果新人看到更有经验的销售代表担任最后的职位，他们会想效仿他们的进步，如果没有得到满足，他们就会有这些期望。但公司很可能处于不同的境地现在放置到该代表最初开始的时间。这种进展速度可能是不可能的，确保它们对齐很重要。
“那么面试官应该怎么做？把进展计划和时间表卖给候选人。让他们明白。确保这里没有错位是招聘者的工作。”
作为一家在提拔高绩效人才方面有着良好记录的公司，这部分电话会议通常进展顺利吗？
“通常进展顺利！如果你能看到梯子并看到其他人的进步，这可能是一个巨大的鼓励来源。”
“我试着让销售经理来电话帮助解决这个问题。他们可以提供他们团队的例子，并描绘出候选人预期进展的真实画面。”
4 - 关闭
最优秀的销售人员知道，如果不处理潜在客户的每一个反对意见，就不会结束一个陌生的电话。 销售面试也是如此。 乔恩解释了他如何将这种封闭心态带到 SDR 招聘中。
为什么在通话结束前涵盖所有内容很重要？ 为什么不跟进电子邮件？
“如果有人带着顾虑离开电话，他们会随着时间的推移而放大。他们会与朋友交谈并得出自己的结论。这就像销售一样，你想解决预订问题，这样人们就可以 100% 清楚地离开电话。 "
“在电话会议结束前询问候选人是否有任何潜在的保留意见。不要让表现出色的人在未解决任何危险信号的情况下离开电话会议。”
你也解决自己的危险信号吗？
“我们有。当候选人问我们是否对他们的面试有任何保留时，看起来真的很好。我们尽量对他们开放，因为他们中的大多数人都在从事第一份或第二份工作，他们真的很想得到反馈。”
“我们的销售团队中有一个人，我们向他提供了一些重要的反馈，但他们没有得到这个职位。他们又回来了，在解决这些问题后，他们得到了这份工作。”
这个人是 Sam Gibbons，他现在是 Cognism 的销售团队负责人。 我们向他询问了他的面试过程。
“虽然我对第一次面试的结果感到沮丧，但反馈准确地告诉了我需要做什么。完善这些领域不仅帮助我找到了 Cognism 的工作，还让我成为了一个更好的候选人。这本来可以帮助我申请了其他职位。”
招聘公司应向其候选人提供反馈。 目前很难找到销售工作，一些建议可以大有帮助。
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非常感谢 Jon Ilett 与我们分享他的招聘建议。 我们希望你喜欢它！
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