成长型中小企业的 8 大销售谈判策略
已发表: 2023-03-27
Yauhen Zaremba是 PandaDoc 的需求生成总监，PandaDoc 是几乎所有类型文档的一体化文档管理工具，包括此 PandaDoc 租赁协议模板。他从事营销已有 10 多年，在过去的五年中，他一直专注于电子签名、提案和文档管理市场。 Yauhen 有在利基会议上发表演讲的经验，他喜欢在这些会议上与其他好奇的营销人员分享他的专业知识。
在竞争激烈的商业世界中，销售谈判是一项决定成败的基本技能。 研究表明，采用结构化的谈判策略可以使更高的交易价值增加 26%。
然而，对于那些缺乏经验或信心的人来说，掌握销售谈判的艺术可能具有挑战性。 不过别担心。 如果您正在考虑发展您的 SME，我们的顶级销售谈判策略将帮助您培养所需的技能。
让我们开始吧！
什么是销售谈判？
销售谈判是双方就交易条款和条件进行谈判的过程。它涉及交换信息、论据和建议，以就价格、付款条件、交货时间表和其他关键标准达成协议。
目标是找到满足双方需求和利益的有利协议。 技术使这一过程变得更简单、更高效，使销售人员能够快速创建专业建议并对其进行定制以满足每个客户的特定需求。
对于竞争激烈的市场中的中小型企业 (SME)，这可能会改变游戏规则，使他们在销售谈判过程中具有宝贵的优势。
为什么掌握谈判对中小企业至关重要
掌握销售谈判对于希望在当今竞争异常激烈的世界中实现销售最大化的中小企业来说至关重要。 原因如下：
- 它有助于增加收入。有效的谈判带来更好的销售价格和更优惠的条件，可以增加中小企业的收入和盈利能力。 事实上，研究发现它最多可以将净收入提高 42.4%。
- 它有助于改善客户关系。良好的销售谈判有助于建立牢固持久的客户关系。 它将客户置于谈判的中心，因为 84% 的客户希望被视为一个人，这样可以带来更多的业务和良好的声誉。
- 它为您提供了竞争优势。通过掌握销售谈判的艺术，中小企业实现目标和实现目标的可能性要高出三倍。 因此，凭借正确的技能，公司可以从竞争对手中脱颖而出并获得优势。
- 它确保更好的资源分配。根据每次销售的销售周期长短，完成交易可能需要长达 12 个月的时间。 有效的谈判可以帮助中小企业减少这个时间，更有效地分配资源，更好地利用他们的时间和金钱。
- 它可以改进决策。要成功谈判，您需要对您的客户和市场进行研究。 有了这些信息，您就可以在业务和销售过程中做出明智的决策。
在当今瞬息万变的商业环境中，掌握销售谈判对于中小企业在竞争中保持领先地位、增加收入和提高整体成功至关重要。
克服对谈判的恐惧
对销售谈判的恐惧可能源于缺乏信心、经验和准备。 中小企业不愿进入这种情况的一些主要原因是……
缺乏经验
企业主可能没有先前的销售谈判经验，这可能导致不确定性和对过程的恐惧。 中小企业主可以通过寻求导师或顾问的指导、参加谈判课程或与同事或朋友练习谈判来获得信心和积累经验，从而克服经验不足的问题。
权力不平衡
中小企业可能会觉得他们在与大公司或更有经验的买家谈判时处于劣势，从而害怕失去销售或被利用。 中小企业可以通过研究对方并了解他们的优先事项和利益，找到创造共同价值的方法，并探索可以使双方受益的替代解决方案来创造公平的竞争环境。
害怕被拒绝
他们可能担心被拒绝或失去潜在客户，这可能会影响他们的财务稳定性和增长。 中小企业可以通过了解并非每次谈判都会带来销售，并专注于与潜在客户建立可以带来未来机会的关系来克服对拒绝的恐惧。
准备不足
缺乏准备，包括不研究市场、不了解对方的需求或没有明确的战略，可能会导致谈判中的恐惧和不确定性。 中小企业可以通过研究市场和对方，了解他们的需求和优先事项，并制定具有特定目标和目的的清晰战略来有效地做好准备。
利益冲突
中小企业可能会担心与另一方的利益冲突，导致担心无法达成互惠互利的协议。 中小企业可以通过了解对方的利益和优先事项、寻找创造共同价值的方法以及探索对双方都有利的替代解决方案来克服冲突。 有效的沟通和积极的倾听也有助于发现潜在的利益和需求，从而导致更有成效和积极的谈判。
通过对谈判策略进行自我教育、研究市场和对方并做好充分准备，中小企业主可以克服恐惧并有效地进行谈判，以推动业务增长。
中小企业谈判技巧
以下是一些适用于成长型中小企业的销售谈判策略以及实用技巧和示例。
一、准备工作
准备是成功的销售谈判的关键，为销售人员提供必要的信息、信心和策略来进行谈判。
通过准备，您可以收集有关产品价值、独特功能和优势的信息，以确定正确的谈判策略，设定切合实际的目标和期望，并将其价值有效地传达给潜在客户。
它还有助于预测反对意见并准备回应，降低措手不及的风险，并加强对谈判的控制，从而取得成功的结果。
免费 eSign 等技术可以通过快速、安全和方便的签名收集进一步简化销售谈判过程。
准备时的提示：
- 研究市场、您的竞争对手和客户，以清楚地了解您的产品的价值以及客户的需求和期望。
- 确定您的目标和优先事项，并确定您的底线。
- 准备好应对常见的销售异议并准备好反驳论据。
2. 建立融洽关系
与潜在客户建立融洽的关系对于成功的销售谈判至关重要，因为它可以在信任和尊重的基础上建立积极的关系。
通过建立融洽的关系，您可以获得对客户需求和动机的宝贵见解，这有助于调整您的谈判策略并传达您的产品价值。
良好的融洽关系还可以减少谈判过程中的紧张和冲突，从而使讨论更有成效，并增加取得积极成果的机会。
建立融洽关系的技巧：
- 以微笑和友好的态度迎接顾客。
- 询问有关他们的兴趣和目标的问题以建立联系。
- 在谈话中经常使用他们的名字。
- 对他们的业务和需求表现出真正的兴趣。
当谈到对潜在客户的业务和需求表现出真正的兴趣时，您可以通过几件事来证明您关心他们的成功。
一种有效的方法是在谈判前研究他们的公司，并检查是否有任何相关新闻、出版物或社交媒体帖子可以提供对他们的优先事项、价值观或痛点的洞察。 这些知识可以帮助您了解客户的观点并相应地调整您的宣传。
通过花时间对潜在客户的业务和需求表现出真正的兴趣，您可以建立牢固的融洽关系，为成功的谈判和长期业务关系奠定基础。
3. 提供价值
提供价值对于成功的销售谈判至关重要，因为它向客户表明您专注于满足他们的需求并提供有利于他们的解决方案。
阐明您提供的产品的价值并展示它如何满足客户的需求和愿望可以增加获得销售的机会。 它还有助于将您的产品与竞争对手区分开来，使您的产品或服务成为客户的最佳选择。 这在竞争激烈的市场中尤为重要，因为客户有多种选择。
提供价值的提示：
- 突出您的产品或服务的优势和独特价值
- 使用不同形式的社会证明，如案例研究、推荐和数据来支持你的主张。
- 解释您的产品如何满足他们的特定需求并解决他们的问题。
利用客户关系管理 (CRM) 软件可以帮助您更好地将产品优势与潜在客户的痛点相匹配。 通过跟踪和分析客户互动和行为，您可以深入了解他们的需求和偏好，从而相应地调整您的价值主张和谈判策略。
例如，如果您正在重新定位以前不接受的潜在客户，您可以访问所有关于为什么早期尝试不成功的数据。 也许价格一直是您产品价值的一个问题或不确定性。 有了这些信息，您就可以调整您的销售策略，直面这些痛点。
此外，CRM 软件可以帮助您确定可以改进您的产品并为您的客户提供更好价值的领域。 通过使用 CRM 软件，您可以向客户证明您对他们的业务和需求有深入的了解。
您可以收集有关他们的痛点、他们喜欢的沟通方式以及可用于个性化推销的详细信息的信息。
Valerie Kakovkina 
这增加了他们对您提供的产品的信心，因为这表明您重视他们的时间并提高了成功谈判的机会。
4.积极倾听
积极倾听对于成功的销售谈判至关重要，使您能够理解客户的需求和愿望。 通过专心倾听，您可以更好地了解客户的顾虑和异议，并使用这些信息来创建引人注目的销售宣传。
积极倾听可以提高满足客户特定需求和建立信任的机会，从而导致双方都满意的积极且富有成效的谈判结果。
积极倾听的技巧：
- 密切关注客户，认真倾听他们的顾虑和异议。
- 向他们重复他们的观点，以证明您正在关注并理解他们的立场。
- 提出澄清问题以收集更多信息。
5. 问开放式问题
提出开放式问题对于成功的销售谈判至关重要，因为它使销售人员能够了解客户的需求和优先事项。
开放式问题会提示客户分享更多信息，不能用简单的“是”或“否”来回答。 这有助于您调整销售策略以更好地满足客户的需求、建立融洽关系、建立信任并创造积极成果。
例如：
- 您的企业目前面临的最大挑战是什么？
- 我可以做些什么来帮助完成这个决定？
- 对您来说最重要的优先事项是什么？
提出开放式问题的提示：
- 提出鼓励客户分享更多信息和想法的问题。
- 避免会限制对话的是/否问题。
- 提出诸如“您如何看待这个解决方案？”之类的问题。 或“这对你有用吗？”
Valerie Kakovkina 
6. 灵活
灵活性使您能够适应和满足每个客户的独特需求，从而促成成功的销售谈判。 没有两个客户是相同的，因此考虑他们个人需求和目标的灵活方法至关重要。 这使您可以定制您的宣传、产品和策略，从而形成互惠互利的解决方案。
灵活性还可以建立融洽关系和信任，表明您愿意与客户合作。 使用拆分文档等工具，可以无缝且轻松地修改文档，可以极大地增强此过程，从而使谈判更快、更成功。
灵活的技巧：
- 对替代解决方案持开放态度，并考虑客户的观点。
- 表现出妥协的意愿以找到互惠互利的结果。
- 提供选项和权衡，以帮助达成满足双方需求的解决方案。
7. 保持冷静
保持冷静对于成功的销售谈判至关重要，让销售人员即使在高压情况下也能保持冷静、专注和专业。
保持冷静有助于清晰的思维、有效的决策以及与客户的沟通，增加找到互惠互利的解决方案的机会。 失去冷静会损害谈判并损害信誉。
保持冷静的技巧：
- 保持冷静和专业，即使客户变得情绪化或对抗。 您可以练习深呼吸练习以减轻压力，并根据需要休息一下以清醒头脑。
- 销售代表转移攻击性的一种方法是承认客户的挫败感并表现出同理心，然后将谈话的重点重新放在寻找满足双方需求的解决方案上。
- 避免变得防御性或争论性。
8. 完成交易
在销售谈判中完成交易是最后阶段，在此阶段就条款达成一致并完成交易。 您的目标是确保客户的承诺并通过自信、有说服力和战略性的方式完成销售。
要完成交易，您需要了解客户的需求并使用有效的成交技巧来克服异议。
完成交易的提示：
- 总结您要约的要点和好处。
- 征求客户对前进的承诺。
- 在完成交易之前澄清任何遗留问题或疑虑。
通过使用这些销售策略，您可以有效地传达他们产品的价值，与客户建立积极的关系，并成功地谈判有利的条款和价格。
成功谈判的例子包括与新客户达成大笔交易、向现有客户追加销售或与供应商协商更好的付款条件。
要点和后续步骤
- 了解您的产品或服务的价值。
- 确定决策者并了解他们的需求。
- 与对方建立融洽的关系。
- 保持灵活，注重双赢。
- 准备好所有必要的信息和备份选项。
总之，销售谈判是中小企业发展的重要方面。 通过遵循这些策略，中小企业所有者可以有效地进行谈判并达成互惠互利的协议，从而推动业务增长。