11种销售异议和34种现成回应
已发表: 2021-09-01处理销售异议是一门艺术。 只有当您的潜在客户拒绝您时，您必须经过大量练习才不会感到沮丧，您才能掌握它。 把它当作一个挑战。
在我们之前的文章中，我们研究了处理销售异议的注意事项； 一探究竟。 从那时起，我们一直忙于撰写有效的反驳，以便您可以专注于其他事情。
本文着眼于您可能面临的最常见的销售异议，并告诉您如何处理销售异议。
让我们成长吧！
如果你想把否定变成肯定，你需要学习如何期待、接受和拥抱它们。 剧透警告：当您熟悉最常见的销售反对意见时，潜在客户用来减少您的销售推广会更容易做到。
销售异议＃1：我们真的不需要它。
潜在客户的意思是他们不知道他们当前的业务问题以及如何在您的产品或服务的帮助下解决这些问题。 您只需要继续提出符合条件的问题，以了解您正在处理什么样的业务工作流程，然后将您的潜在客户与您产品的适当功能相匹配。
您可以在回复中包含以下几行...
“这就是我希望听到的！如果您没有完全弄清楚，我会感到惊讶。但我只想告诉您，我们已经扩展了我们的功能范围，因此您可以更有效地简化您的业务工作流程与[产品]。”
“能否请您告诉我更多有关您的业务发展方式的信息？也许，[产品]的某个功能可以使您的业务更加有利可图？”
“我明白了！也许，您可以利用我们的试用期来确保您真的想拒绝此优惠。[产品] 非常适合帮助您的业务成功。例如，[功能 1 ] 可以帮助您 [进程1 ]，也可以使用[特征2 ]处理[进程2 ]。”
销售异议#2：价格太高。
这种销售异议实际上是二合一。 根据潜在客户强调的部分，它可能是销售异议 2.1。 “太贵。” 或销售异议 2.2。 “我们没有这方面的预算。”
第一个反对意见源于潜在客户没有看到报价的价值； 他们无法将他们获得的利益与他们必须付出的代价相匹配。 第二个反对意见是更温和的“不”； 也许，如果他们有更多可用资源，潜在客户会进行谈判。
两者都是有利的。 如果潜在客户正在谈论金钱问题，可以肯定地说他们感兴趣。 在解释如何处理这种情况之前，我需要先谈谈如何不去处理财务异议......
首先，不要试图通过告诉潜在客户制造产品/服务的成本来证明价格合理。 他们根本不在乎，讨论结束。 其次，不要急于在左右和中间给予折扣。 你会成为一个绝望的供应商，这可能会促使潜在客户认为你的报价不是很好。
相反，你应该...
- 跟踪您的潜在客户的业务增长，看看您如何帮助他们达到您的报价适合他们业务的地方。
- 谈论您的产品具有的功能以及潜在客户如何从使用这些功能中受益。
- 确保您强调产品不可替代的价值，以便潜在客户优先购买。
以下是如何将这些技巧应用到您的销售异议回复中……
“我明白。我们有一些更实惠的产品，可能更适合您当前的增长水平和预算。请允许我解释一下。”
“让我介绍一下 [产品的] 功能，以及它如何帮助解决您与我分享的 [潜在客户问题] 问题。”
“我明白你的意思。但是，我们最近与一家与你的情况相似的公司合作。通过购买 [产品]，他们实际上设法提高了投资回报率并将新收入分配给预算的其他部分。”
销售异议#3：我们现在不需要它。
缺乏紧迫感是最常见的销售异议来源之一。 除非对您的产品有迫切需求，否则您的潜在客户可能不会立即采取行动并拒绝您的报价。
了解您的目标受众并了解影响其销售周期的所有季节性波动至关重要。 这样您就可以在最合适的时间抓住他们并更快地完成交易。
例子
如果您是一家 SaaS 企业，希望将聊天机器人软件出售给电子商务公司，您可能希望等到假期即将来临。 通常是感恩节到圣诞节期间，电子商务企业最忙，并且愿意投资聊天机器人来简化与客户的沟通。
此外，您可以与您的领导一起玩 FOMO ，并创造一种人为的紧迫感。 请记住将其与强大的价值主张配对，这样您的领导别无选择，只能继续对话。 为了克服缺乏紧急销售异议，您可以在回复中加入一些杀手锏……
“X 目标对你来说不再或不再是优先事项了吗？”
“您希望什么时候实现目标？您当前的业务流程是否可以实现？”
“如果你现在不采取行动，你的目标会怎样？”
“如果我在三个月后联系您，您的业务情况会有什么不同？”
“只是时间不适合你，还是这个报价有其他问题让你担心？”
销售异议#4：谢谢，但我们已经使用了竞争对手。
好消息，您的潜在客户已经意识到对您提供的产品/服务的需求。 您需要做的就是谈论您的产品。 一个简单的事情就是让你的潜在客户相信你可以为他们提供比你的竞争对手更有价值的报价。
这些反对意见的伟大之处在于，即使您未能克服它们，您仍然可以获得对竞争的宝贵见解； 他们做什么以及他们如何吸引目标受众。
在您对这一反对意见的回应中，有几点需要提及……
“你为什么选择[竞争对手]？什么效果好？什么效果不好？请允许我解释一下[产品]有何不同。”
“[竞争对手] 是一家出色的供应商，但也许我们更适合您。让我告诉您如何从使用我们的产品中受益。”
“你与[竞争对手]的关系如何？也许我可以提供折扣来弥补转行与我们合作的成本。”
销售异议#5：我无权在此签名。
B2B 世界因其长长的指挥链而臭名昭著。 直接联系合适的人可能特别困难。
在进行勘探时，您希望针对您所针对的公司的决策驱动因素，即企业的 C-Suite。 但并不总是能够与有权在第一次尝试时做出行政决定的人取得联系。 这就是为什么“我认为我不是与你交谈的合适人选”的反对意见如此普遍的原因。
幸运的是，它也是最容易处理的一种。 您需要做的就是询问您的潜在客户您可以就您的报价与谁交谈，并要求他们将信息向上传递。 这里有几个反驳的例子建议……
Valerie Kakovkina 
“哦，好的。我已经联系到你了，因为我们经常与与你处于相似位置的人一起工作。请你把我介绍给我可以就这个提议谈谈的人吗？ ”
“感谢您的回复！我相信 [产品] 非常适合您的公司，因此如果您的经理没有机会研究报价，那将是一种耻辱。也许，您可以将他们的联系信息发给我这样我就可以直接跟他们商量了？”
“没关系！你能给我们一个线索吗？”
销售异议#6：我不确定你是否适合我的公司。
您的潜在客户会这样想有很多不同的原因——可能是他们在网上阅读了关于您的业务的差评，或者您没有提供他们需要的功能，或者您的产品太复杂。 如果不先问，你不可能猜出其中哪一个是真的。 你需要澄清这个反对意见背后的原因。
您为响应此声明而发送的第一封电子邮件应包含类似以下内容的内容...
“为什么？”
“拜托，告诉我你现在在找什么？”
“你有这种想法的具体原因吗？也许，我可以告诉你更多关于我们公司和[产品]的信息”
“您在即将到来的时期的目标是什么？它将帮助我指导您了解我们的产品如何帮助您更快地实现这一目标。”
严厉的（呃）销售异议
虽然这些不太常见，但您仍然需要记住，有各种各样的人会接收和回复您的销售电子邮件。 尽管他们中的大多数人都彬彬有礼、尊重他人，但有几位奇怪的经理可能会严厉反对你。
“下个季度回来找我。”
翻译： '我对你的提议不感兴趣，但我不想无礼（虽然我今天过得很糟糕，所以我不在乎有点被动攻击性）。 我希望你忘记这次谈话，再也不要联系我了。
虽然前景显然让你大吃一惊，但你仍然可以扭转局面。 让对话继续进行而不是立即消失； 澄清为什么他们现在不想和你说话。 然后，继续我们在本文前面介绍的一种异议处理技术。
这里有一些方法可以揭示你的潜在客户抢劫你的真正原因......
“我肯定会在下个季度与您联系。但是请您填写一下您下个季度的计划，以便我可以通过您的方式发送最合适的信息。”
“当然，绝对没问题。你能告诉我你的业务目前的发展方向吗？这样我就可以将它与我们产品的功能相匹配。”
“我对此不感兴趣。”
这个反对非常简单，突然且不言自明……或者是吗？
想象...
想想你最近一次去购物中心的旅行。 我敢打赌，你会去商店买东西，但当顾问开始用“有什么我可以帮助你的吗？”来骚扰你的那一刻，你就会改变主意。 问题。
这很烦人而且令人反感。 你的第一个防御反应是礼貌地（或不）拒绝。 但实际上，“我只是在看”不是“不”。 这只是一个需要更多时间安静地考虑你的提议的人的恐惧反应。
这不仅适用于 B2C 销售。 B2B 的世界也是如此。 您的 B2B 潜在客户并非不感兴趣，他们只是一开始就不知道他们有兴趣。 这就是为什么，你的反驳不应该试图克服爆发，而是承认它并滑过它。 这里有几种方法可以做到这一点……
“那很好，[姓名]。我交谈过的很多人一开始都告诉我完全相同的事情。但是当他们更多地了解[产品]并了解它如何使他们的业务受益时，他们最终很高兴他们接受了几分钟听。让我简单解释一下[产品]可以为你做什么......“
“我没想到你会马上对这个感兴趣——你对[产品]一无所知！但是让我们改变它。让我向你展示如何克服[挑战]并实现[结果]我们的产品]。”
“相信我，我知道你现在很忙，收件箱里有很多类似的电子邮件。但好消息是，现在只需与我相处 30 秒就可以改变你做生意的方式，并且可以帮助你[实现您的配额/节省数千美元/提高您的销售速度]。让我快速描述一下我们如何帮助数百家像您这样的企业成长……”
“用我的方式发送一些信息就行了。”
好消息：这并不是真正的反对意见，而是轻微的阻力。 你只需要突破最初的那堵墙。 坏消息：您的潜在客户认为您的报价没有价值，并希望以最好的方式摆脱您。
但是您仍然可以利用这种情况来发挥自己的优势。 您可以先确定潜在客户的资格，而不是立即发送有关您公司的一些通用信息。 不要试图过早地向另一端的人提出或推销你的解决方案，而是问他们一些开放式的问题，以了解他们是否是合适的谈话对象，他们的痛点和需求是什么。
这些问题还将帮助您与公司建立更多的融洽关系，并更多地了解他们当前的业务状况。 然后，您可以更有效地传达产品的价值，并且只提供最能引起潜在客户共鸣的信息。
“我非常乐意与您分享更多信息。请告诉我您有兴趣了解更多信息吗？”
“当然，我会按照你的方式发送。我只是想确保我向你发送最相关的信息，所以你能告诉我你们对 X 还是 Y 更感兴趣？”
'我很高兴你有兴趣了解更多关于我们公司和[产品]的信息。 我可以向您发送一些关于我们的信息，但我觉得拨打电话并讨论 [产品] 可以为您带来的所有好处会更有效率。 下周你有半小时吗？ 然后，我可以回答问题，以便您确切知道您想从我这里收到哪些材料。”
“你是怎么得到我的信息的？！”
“数据是新的石油” ，因此您的潜在客户很自然地会保护他们的联系信息。
只要您不从在线泄露的数据库中提取电子邮件地址和电话号码（不要忘记，根据 GDPR 立法，企业联系没有故意选择加入的人是非法的）并且有一个真正的原因你为什么要联系他们，你应该没问题。
Valerie Kakovkina 
只需提醒您的潜在客户您的报价对他们有价值。 准确告诉他们您的数据库中如何获得他们的联系信息 - 他们已经在您的网站上填写了网络表格，或者注册了您的网络研讨会，或者在现实生活中要求更多信息。
或者，您可以说您偶然发现了他们的网站并与他们联系，因为您认为您拥有适合他们业务的完美解决方案。
Valerie Kakovkina 
以下是在这种情况下使用的反驳消息的一些示例...
“我在进行研究时偶然发现了您的网站，并立即认为 [我们的产品] 将非常适合您的业务。它们几乎是天作之合！”
“您在我们的网站上填写了一份表格，并在其中留下了您的联系信息。我只是回复您一个您可能感兴趣的报价。”
“我们在 [活动] 上见过面 - 您提到您有兴趣了解更多有关 [产品] 的信息。让我们讨论一下您的企业如何从中受益。”
“滚开，我恨你。”
虽然它会伤害你的自尊心，但至少你知道问题不在于你的产品或其价值。
您不必与您尝试向其销售产品的每个人成为终生最好的朋友，但获得他们的青睐肯定会有所帮助。 如果您无论做什么都无法与您的潜在客户相处融洽，最好将他们签给其他销售代表。
这样一来，你就可以用一块石头杀死几只鸟：让自己免于烦人的互动，解决看似死胡同的异议，并且永远不会失去你的交易。
这里有几个反驳模板供你克服这个反对意见……
“我很抱歉你对我们的交流有这种感觉。我可以把你交给我的同事 [姓名] 继续谈话吗？也许，他们会更合适。”
“我很遗憾听到这个消息！也许，您想与其他人讨论这个提议？我可以将您与我的同事 [姓名] 联系，而不是。”
雅虎！ 没有更多的反对你。