如何让您的新销售人员入职以进行有效的工作 [+ 清单]

“成功是努力、才能和努力的结合”

️ 布洛克莱斯纳

无论您的新销售员工多么有才华，除非您花时间和精力入职，否则他们不会赚钱。

本文解释了您需要了解的有关入职培训的所有信息，以充分利用您的新销售人员。

️ 什么是销售入职
️ 销售入职包括哪些内容
️ 为什么你应该花时间入职销售人员
️ 如何在船上成功销售

请务必阅读到最后，以获得免费的 30-60-90 天销售入职计划清单。 我们还将发现您需要询问新销售人员的问题，以便在每个月底跟踪他们的进度。

什么是销售入职？

销售入职是将您的新销售员工从候选人转变为成熟的销售团队成员的整体过程。 它的目的是欢迎、培训和吸引公司的新销售人员。

在销售入职过程中，销售领导者涵盖了销售新手需要了解和理解的所有基本主题，以便在他们的工作中表现出色。

我们可以将销售入职流程分为四个关键阶段……

1.入职前

假设当您的新销售人员跨过您公司的门槛时开始第一个入职流程是错误的。 那是实际进入办公室或在公司群聊中虚拟说“你好”。

实际上，发动机转速较早。

候选人接受您的工作机会并作为新的销售人员正式加入您的团队的那一刻就是入职开始的那一刻。

这是他们最脆弱、最不确定未来的时候。 即使是你身边最小的错误步骤也会让他们怀疑他们接受这个提议的决定。

另一方面，如果你能很好地处理这种情况，让未来的员工了解这个过程，他们会对加入你的团队感到更加兴奋。

在入职前过程中，您应该……

• 与候选人保持联系并及时回答他们的任何问题
• 要求人力资源团队帮助新的销售人员完成所有必要的文书工作
• 设置他们的公司帐户（Google、Slack、CRM 等）并准备他们需要在第一个工作日访问的所有内容
• 向他们发送欢迎包，其中包含您希望他们在第一天工作时检查过的所有信息

2.欢迎新的销售人员

入职流程的第二阶段是在新销售员工工作的第一天。

即使欢迎礼包很全面，即使新员工有足够的责任心虔诚地研究过，他们仍有可能会觉得自己是一只迷路的小羊羔。 这是他们的第一天； 这是自然的。

作为销售主管，您的工作是欢迎团队的新成员，将他们介绍给新同事，并展示企业的日常运作方式。

将此阶段视为适应期，让您的新销售人员更好地了解公司及其组织文化，并为下一步的入职流程做好准备。

理想情况下，您应该让新销售人员的第一天尽可能轻松，而不会让他们承受新信息的负担。

尽管如此，最好不要将介绍延长太久，并将其限制在最多几天。 这是一个平衡的行为。

3.特定角色培训

一旦新的销售人员习惯了新的工作环境，就该进行针对特定角色的培训了。

虽然强化培训仅在入职过程的第一周或两周内进行，但在整个试用期内应定期进行销售培训和辅导课程。

针对特定角色的培训应涵盖以下内容……

• 深入了解贵公司销售的产品
• 使用 CRM
• 有效的冷外展，包括冷电话和冷电子邮件技术
• 领先一代
• 销售异议处理技巧
• 如何运行成功的演示
• 销售报告

此外，您应该定期进行员工评估，以了解哪些领域需要更多关注。

4.从新的销售员工过渡到成熟的销售员工

最后，销售入职流程以新的销售员工（希望）熟悉您的公司并成为一名成熟的销售员工而告终。

入职流程以及试用期完成后，您应该进行绩效评估以反映销售人员的工作，确定进一步发展的领域，并为他们设定成熟的销售团队的目标成员。

为什么招募新的销售人员很重要？

公司雇用新的销售人员以提高团队的生产力并积极影响业务的底线。 销售入职让销售领导和新的销售代表更快地实现这些目标。

以下是精心策划和执行良好的销售入职计划可以为您的销售团队带来的一些好处……

它建立了员工敬业度

销售入职允许销售领导与他们的新员工建立融洽的关系，并向他们展示他们的工作很重要。 此外，卖家可以与他们的团队成员进行交流，这对整个团队的生产力产生了积极的影响。

减少人员流动

当你支持新员工时，他们会感觉更舒服，因此离开的可能性更小。

根据统计数据，如果入职流程是标准的，员工留在公司三年或更长时间的可能性要高 60%。 与此同时，入职无效的公司在前三个月失去了 17% 的新员工。

它减少了加速时间

平均而言，新聘用的销售人员大约需要 381 天才能达到与终身销售代表相同的绩效水平。 但是，当销售主管在整个入职过程中为卖家提供支持时，他们会很快变得更加熟练。

它使新的销售人员为成功做好了准备

销售入职让新的销售人员熟悉您销售的产品或服务，为他们提供高质量的销售方法和技术以完成更多交易。

注重销售入职的公司与不注重销售的公司相比，销售增长率提高了 10%，销售和利润目标实现提高了 14%。

️ 销售管理协会

数字不言自明。

它提高了新销售人员的工作效率

如果您在没有任何前期准备的情况下将您的新销售员工投入（销售工作的海洋），您可以确定您和他们在接下来的几周内都不会高效。

新的销售人员在不知道事情是如何完成的情况下无法完成他们的工作，并且会因问题而扰乱您的工作流程。

常见的、可避免的问题包括……

• “我该如何执行这个任务？”
• “我如何访问那个工具？”
• “我们为什么要这样做？”

如果您提前回答这些问题，您可以将新员工的工作效率提高 25%。

它提高了公司作为雇主的声誉

当新的销售员工在加入公司时感到受到欢迎和支持时，他们将与他们的网络分享他们的积极经验。 这使您成为更有信誉和理想的雇主，能够获得最优秀的人才。

使您的销售入职有效的 10 个技巧

只有负责任地处理流程，您才能从销售入职培训中获益。 您的销售入职应该是有计划的、高质量的，并且充满了最佳实践。

我们汇总了十个技巧和最佳实践的列表，以帮助您更有效地招募新的销售人员。

专注于在您的公司采用以团队为中心的方法

请记住，销售是团队的努力。

成功完成交易需要整个团队共同努力，以实现共同目标。

您应该在销售入职流程的早期确立这一教条，并确保您的新销售人员受到团队其他成员的欢迎。

为此，您需要...

• 在第一天向销售团队的其他成员介绍您的新销售人员
• 为您的新销售员工提供与同事交流的空间
• 让您的销售团队成员参与入职流程

让团队其他成员参与其中的最简单方法是让他们分享他们的专业知识。

例如，如果您的团队成员之一特别擅长在 LinkedIn 上生成潜在客户、反驳价格销售异议或设置自动电子邮件序列，请邀请他们向新员工展示他们的技能。

或者，每当有新的销售代表加入团队时，为您的销售团队举办一个简短的团队建设会议，每个团队成员都会分享他们最好的销售技巧。

给你的新销售员工做作业，为他们的第一天工作做准备

有效的销售代表是了解他们销售的产品价值的销售代表。

确保您投入足够的时间和精力来教您的新销售人员更多地了解您的公司。

为他们提供资源，让他们在第一天就占得先机。 理想情况下，分享一个涵盖基础知识的文本文档或演示文稿……

• 贵公司的使命和愿景声明
• 贵公司的核心价值观
• 贵公司的历史和领导力
• 您的产品
• 贵公司及其产品的独特销售主张 (USP)

包含在“家庭作业包”中的其他重要信息是对理想客户角色 (ICP)和买家角色的详细描述。

鼓励新的销售人员进一步研究您的公司，并在工作的第一天列出一系列问题来询问他们的经理。

对您的产品或服务进行演示

从您的日历中预订一个标准的演示电话时段，以便与您的新销售人员会面，并向他们展示他们将在实际中销售的产品或服务。

像往常一样向客户销售产品时进行演示。 这样，新的销售代表就可以了解您的产品的价值主张，它如何帮助解决潜在客户的问题，以及在与潜在客户交谈时要关注哪些功能。

确保沿途停下来强调……

• 您的目标受众往往拥有的共同痛点
• 有助于解决潜在客户面临的问题的功能
• 使您的产品在竞争中脱颖而出的功能
• 需要更详细地向潜在客户解释的功能
• 可以简要讨论的功能和应该在行动中演示的功能

完成演示后，鼓励新的销售人员通过解决客户使用您的产品的任务来尝试自己的产品。

让他们记下他们对产品的体验。

这有助于新的销售员工亲身体验他们将要销售的产品，更好地了解它提供的价值，并能够向潜在客户解释其功能。

正式化销售入职流程

你不想因为过于严格和不友好而吓跑你的新销售人员。

友善和友善是任何销售领导者都必须具备的重要软技能！ 但是，您不应过分尝试营造轻松的氛围。

销售入职需要有良好的结构和格式才能取得成功。

确保您概述了入职流程中的所有重要里程碑，以及您的新销售人员为实现这些目标需要采取的行动。

为了让事情井井有条……

• 为内容和技能掌握设定基于时间的目标
• 为新代表建立明确的期望
• 解释您希望新的销售代表如何参与销售流程
• 包括明确的检查点以衡量进度

将 CRM 培训纳入您的销售入职流程

今天，CRM 系统是任何企业的核心——存储所有客户数据、管理整个销售流程以及进行销售报告的地方。 因此，您的新销售人员必须熟悉您使用的软件。

首先，您需要解释使用 CRM 的好处。 这样做将帮助您提高 CRM 的采用率，并鼓励您的新销售代表定期更新 CRM。

由于 CRM 软件市场持续增长，您的销售代表很有可能在之前的工作场所使用了不同的系统。 但是，即使他们确实对贵公司使用的 CRM 有经验，最好还是刷新一下他们的记忆并展示他们将要处理的所有关键 CRM 流程。

每家公司对销售渠道、销售代表使用的集成、创建新联系人时需要填写的必填字段等都有自己的规定。

在销售入职流程中的 CRM 培训期间，销售主管（或 CRM 经理，如果您的公司有的话）应该涵盖的一些内容包括：

• CRM数据的结构
• 如何在 CRM 中创建新记录
• 如何更新 CRM 中的记录
• 如何从 CRM 发送电子邮件活动
• 如何在 CRM 中创建和分配任务
• 如何与 CRM 中的其他销售代表沟通
• 如何在 CRM 中管理销售渠道
• 您的销售代表需要在 CRM 中跟踪的指标
• 如何在 CRM 中创建报告

这是最低要求，但列表并不详尽。 根据您使用的 CRM、其功能以及贵公司销售流程的复杂性，您可能希望涵盖更多要点。

集中您的新销售人员有效工作可能需要的所有材料

最好制定一份公司销售手册，让您的新销售员工在面临挑战时可以参考。

包括所有常见问题的答案，概述您的销售策略，分享您的销售团队用于冷热外展的模板，以及销售异议反驳模板。

最重要的是，您还应该共享有关现有客户、正在进行的销售、过去的交易（无论是赢的还是输的）和联系人数据库的信息。

所有这些信息都需要组织和集中。

这就是 CRM 发挥作用的地方。 借助 CRM 系统，您可以将客户数据构建在一个地方并轻松访问，同时受到受控访问权限的保护。

例如，NetHunt CRM 商店……

• 您的潜在客户和客户的联系信息
• 他们的公司信息
• 他们在销售渠道中的阶段
• 他们与企业沟通的历史
• 他们进入销售漏斗的渠道
• 其他信息，例如他们的生日和相关记录

不要将所有的销售入职培训都塞进为期一天的培训课程中

记住你的第一天。

你感觉怎么样？

无论你对开始一份新工作有多兴奋，你很可能充其量是焦虑，最坏的情况是对正在发生的一切感到困惑。

被大量新信息轰炸并不是一种很好的心态。

确保您不要试图将入职流程的所有阶段都塞进一天的培训课程中。 否则，您的销售人员可能会因新信息而过载，以至于他们什么都不记得了。

取而代之的是，在新销售人员的日程表中提前一周进行一些强化培训，然后定期重温您分享的知识以帮助其坚持下去。

让您的新销售人员跟随您的高级销售代表

如果您认为一个产品演示和无限制地访问销售手册就足够了……事实并非如此。

熟能生巧。

带您的新销售人员进行实地考察，并向他们展示您的企业如何在野外进行销售。 让他们跟着你，观察你是如何工作的。 直接向他们展示您如何管理交易、发送电子邮件、跟进、确定机会、潜在客户和完成交易。

但请记住……除非您聘请了没有销售经验的学徒或初级销售代表，否则不要试图教他们如何销售。 有多种方法可以实现销售成功，您在申请该工作的候选人池中选择您的销售人员是有原因的。 你想要他们的技能和经验。

与其“教”你的销售代表盲目地听从你的指示，不如鼓励他们自己解决问题。 让他们开始思考贵公司的销售心态。

完成某项任务后，与销售代表进行简短讨论，并向他们提出以下一些问题……

• “你觉得通话/演示进行得如何？”
• “有什么不清楚的吗？”
• “你会怎么写这封邮件？”
• “你明白我为什么要加入这个 CTA 吗？”
• “你会有什么不同的做法？”
• “你对这个前景有什么看法？”
• “他们会买还是不买？ 为什么？”

定期评估新销售员工的表现

尽管为您的销售入职制定计划很棒（并且是强制性的），但它不应该一成不变。

在相应地调整入职培训之前，您需要定期评估新销售员工的表现，看看他们做得很好，以及需要改进的地方。

与您的新销售员工建立每周一对一的会议，你们两个讨论这一周的进展情况、他们的进展、进展顺利的地方以及他们遇到的困难。 如果您有明确的期望和特定的 KPI，那么在销售入职流程的每个给定点跟踪他们的表现应该很容易。

在入职过程中不要害怕说“再见”

并非每个销售人员都能成功。

即使有最好的招聘实践和最广泛的销售入职培训，有些人也不适合你的公司。 没关系，你只是在寻找不同的人。

不要持有它们太久。 如果您没有看到销售代表以有意义的方式为您的销售团队的绩效做出贡献，请不要浪费任何人的时间。

诚实和有礼貌，让他们知道是时候分道扬镳了。

新销售人员的 30-60-90 天入职计划 [+ 清单]

大多数新员工都面临 3 个月的试用期。

在这三个月里，他们入职并接受了大量关于公司、产品和目标市场的新知识。

但是，在入职过程的第 30 天、第 60 天和第 90 天发生的学习体验质量是不同的。 这就是为什么采用 30-60-90 天的销售入职计划是合乎逻辑的，每个阶段都有不同的目标和结果。

在入职过程的第一个月，您的新销售人员应专注于学习。

在入职过程的第二个月，他们应该开始执行.

最后，在入职流程的最后一个月，是时候看看哪些有效，哪些无效并进行迭代。

让我们仔细看看 30-60-90 天入职计划的不同阶段，并讨论完成它需要做什么。

前 30 天

开始与您的新销售员工建立融洽关系……

• 欢迎他们加入团队
• 分享企业文化

告诉您的新销售人员您需要了解的有关您公司的所有信息。

你的使命和愿景、你的核心价值观、你的战略目标和你的目标受众都是必不可少的……

• 通过营销材料、案例研究、您的使命宣言以及即将到来的报告期的公司目标和目标，让您的新销售员工熟悉您公司的详细信息
• 向公司的主要利益相关者介绍您的新销售人员，让他们熟悉团队

让您的新销售员工对他们将要销售的产品有深入的了解……

• 对贵公司提供的产品进行演示
• 展示您产品的明星功能
• 找出使您的产品与竞争对手区分开来的因素
• 分享您的产品最常见的用例
• 让您的新销售人员有机会测试您的产品

解释您的产品的目标受众。 详细说明他们将卖给谁……

• 描述你的买家角色
• 确定您的客户往往会遇到的痛点
• 分享不同行业的客户故事

确保您的新销售人员了解您的销售周期……

• 概述和详细说明销售周期的每个阶段

使用您的销售团队使用的技术堆栈，让您的新销售人员参与进来……

• 让您的新销售代表访问公司 CRM
• 教他们如何在 CRM 中执行不同的任务
• 设置您用于销售的其他软件

开始用潜在客户填充您的销售人员的销售渠道； 设定销售目标和指标……

• 让您的新销售代表创建潜在客户列表（确定所需的特定潜在客户数量）
• 批准他们提出的潜在客户名单
• 让他们计划一个通用的外展方法

在销售入职流程的前 30 天结束时，向您的新销售人员询问以下问题，以测试理解并反思已完成的工作……

你见过与你一起工作的同事吗？
您对公司的目标和使命有充分的了解吗？
您了解公司独特的销售主张吗？您知道我们的产品针对哪些受众吗？您了解公司的理想客户档案吗？您熟悉产品的用例吗？您知道如何在 CRM 中工作吗？

前 60 天

确保您尽可能多地分享特定于销售的知识……

• 显示所有不同的潜在客户生成渠道
• 解释如何写有效的冷邮件和打冷电话
• 解释如何进行销售发现电话
• 分享销售谈判技巧
• 展示如何跟进潜在客户

定期与您的新销售人员一起练习...

• 让他们进行演示电话
• 让他们为冷外展编写模板
• 让他们练习陌生电话
• 让他们学习最常见的销售异议和反驳技巧

让您的新销售人员在工作中为您效劳...

• 安排与潜在客户和客户的电话，并将您的新销售人员添加为被动听众
• 让他们提出问题并分析您的工作

继续支持您的新销售代表建立他们的销售渠道并用潜在客户填充它......

• 让他们接触到他们在前 30 天内确定的潜在客户
• 让他们将更多潜在客户添加到列表中

在销售入职流程的前 60 天结束时，向您的新销售人员询问以下问题，以测试您的理解并反思已完成的工作......

你有没有在 10 个电话中跟踪你的队友？
你了解销售周期吗？
您是否练习过与同事/销售主管的客户互动？您是否开始与销售渠道中的潜在客户建立关系？你写过 50 封冷邮件吗？你学会了如何个性化你的外展活动吗？

前 90 天

让您的销售代表开始进行现场销售电话和演示……

• 让他们与已建立联系的潜在客户进行通话

练习反向跟踪以识别您的销售代表的优势和劣势……

• 参加由您的销售代表主持的销售电话
• 观察您的销售代表撰写销售电子邮件
• 提出问题以了解销售代表为何使用特定的销售技巧

专注于提高销售代表的销售渠道质量……

• 通过使用整套潜在客户生成渠道来增加管道中的潜在客户数量
• 让他们专注于转换管道中最大的潜在客户

鼓励您的销售代表制作他们自己的销售支持……

• 让他们成功地将潜在客户转化为客户
• 把它变成一个案例研究

在销售入职流程的前 90 天结束时，向您的新销售人员询问以下问题，以测试理解并反思已完成的工作……

你知道你需要什么才能成功吗？
您在销售入职过程中学到了什么？
你的优势和弱势是什么？您需要改进的地方有哪些？您为提高生产力做了哪些改进？

成功招募新销售人员的能力是销售经理应具备的关键技能之一。

有了这篇文章和清单，您就更接近建立一个有效的销售团队来推动结果。

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