什么是销售运营？ 战略和团队结构指南

一些公司可能认为他们拥有强大的销​​售运营团队。

事实上，该部门只是销售主管无法抽出时间完成所有工作的容器。

销售分析、软件评估、流程改进……将其传递给销售人员！

这会导致混乱，阻碍销售效率并使销售效率超负荷。

在实施之前定义销售运营团队的角色和结构至关重要。

在本文中，我们将帮助您了解销售运营，以便您可以制定符合您组织需求的销售运营策略。

什么是销售业务？

销售运营使用系统和技术来帮助销售团队实现他们的目标。 他们依靠数据来做出决策，例如雇用多少销售代表以及将他们安置在哪里。 主要目标是效率、卓越和持续的销售流程优化。

B2B 销售运营团队致力于使公司的销售方法具有战略性、数据驱动性和深思熟虑，而不是被动或随意。

您可以将销售运营主管视为销售副总裁的战略顾问。

他们考虑的是长期目标，通常会超过 18 个月，而销售副总裁可能会更关注短期目标。

就职责而言，您可以将销售运营归结为三个首要重点：

1. 制定销售策略并确定目标。
2. 支持销售代表实现这些目标。
3. 处理销售分析以提高销售效率并让领导层随时了解最新情况。

在下一部分中，我们将深入探讨每个重点领域，分享销售运营专业人员的日常工作。

销售业务是做什么的？

销售运营是组织内的一项关键职能，支持销售团队增加收入和实现业务目标。

销售运营的主要目标是简化和优化销售流程，最终提高效率和效益。

他们是如何实现这一目标的？

让我们回顾一下普通销售运营团队的一些关键职责，分为三个和谐的重点领域：战略和运营、分析和绩效。

销售策略和运营

销售运营专业人员与高级领导层密切合作，制定符合公司目标的战略计划。

这包括确定目标市场、设定销售目标以及制定销售策略以实现这些目标。

以下是标准 SO 团队的关键战略和运营任务：

定义和增强销售流程

他们确定销售流程阶段并在 CRM 中对其进行标准化。

确定长期销售目标

找出要追求的领域、专注于销售的解决方案以及其他长期目标。

寻找并实施销售最佳实践和工具

销售人员一直在寻找他们可以采用并集成到销售流程中的销售和行业最佳实践。

让领导层了解最新的销售情况

他们生成报告，帮助高管了解所有销售情况。

管理跨部门协作

其他销售运营职责包括通过帮助简化流程、提供培训和资源以及确保 SDR 拥有成功所需的工具来支持销售团队。

团队领导确保销售与营销、产品和公司目标保持一致。

销售分析和数据

销售部门负责收集和分析与销售业绩、客户行为和市场趋势相关的数据。 这些数据有助于确定需要改进的领域，并就销售策略做出明智的决策。

处理销售预测

他们使用历史和市场数据来预测短期和长期的销售情况。

进行赢/输分析

有时，他们会领导销售交易研究，以确定哪些活动通常会带来成功。

确定并跟踪销售 KPI

销售运营人员确定要跟踪哪些 KPI； 这些指标帮助他们有效地评估和迭代他们的计划和销售流程。

设置销售仪表板

他们与销售经理合作，为销售代表创建仪表板，以跟踪他们的关键指标和实现目标的进度。

这需要他们自己处理很多事情，因此 SO 团队经常与 IT 部门密切合作，尤其是在数据卫生和清理方面。

销售业绩

销售运营在衡量销售团队绩效方面也发挥着至关重要的作用。

他们跟踪关键绩效指标 (KPI)，以评估销售策略的有效性并确定需要改进的领域。 这种数据驱动的方法使他们能够就资源分配和战略调整做出明智的决策。

此外，他们还负责预测收入并为销售团队设定切合实际的目标。 通过分析历史销售数据和市场趋势，他们可以提供准确的预测，帮助公司规划未来的增长。

寻找并评估销售技术

销售运营专家通常负责评估和实施B2B 技术，例如 CRM、销售软件、勘探工具和分析平台。

策划并处理销售培训

SO 团队可能会根据组织制定并实施培训计划。

促进销售沟通

销售运营人员通过报告（例如管道报告）让 SDR 随时了解情况，并与团队分享胜利和变化。

确定要自动化的销售任务

销售运营经理是简化勘探和自动化 B2B 销售所需的技术专家。

请记住，其中一些绩效任务可能会落入销售支持部门的手中——尽管有些公司将支持带入销售运营中。

总体而言，销售运营是至关重要的组织职能，有助于增加收入、提高效率并支持销售团队实现目标。

通过专注于战略、支持、分析、技术管理和绩效衡量，销售运营专业人员在确保销售团队的成功方面发挥着至关重要的作用。

为什么销售运营很重要？

实施销售运营流程可以简化您的销售活动，从而有效地创收，反过来，您也可以确保销售所做的一切都服务于您的组织目标。

您还可以让副总裁和经理有更多时间专注于交易完成和管理任务，而不是运行赢/输分析或筛选新代表的潜在客户列表。

以下是建立动态销售运营团队结构的一些其他好处：

• 简化销售流程，使其更加高效且可扩展。
• 提高销售渠道绩效。
• 与各部门的业务目标保持一致。
• 实施数据驱动的策略以提高销售团队的效率。
• 将新技术和最佳实践引入销售流程。

销售运营部门的下游影响是更短的销售周期、更高的获胜率，并最终为您的企业带来更多收入。

如何建立一支盈利的销售运营团队？

销售运营部门的结构有各种形式和规模。 由您决定哪种结构最适合您的业务和未来的目标。

如果您是一家初创公司，您可能只需要一名销售运营顾问。

中型企业组织将需要更大的团队，因为他们将有更多的SDR需要支持，并且需要分析更多的数据。

以下是销售运营组织结构的几个示例：

• 有些团队可能有一个高层结构，其中按权力降序排列有副总裁、经理和分析师。
• 其他人可能有更多的扁平结构，一个头领位于顶部，其他人都在同一水平上。

例如，Spring Health 的销售运营总监Brian Chin有四名团队成员，并采用季度轮换制度，轮换职能。

这使他们能够互相学习，掌握销售运营的各种职能，并形成对该学科的整体理解。

与此同时，其他公司根据核心能力将其销售运营团队分为两个子部门——一个负责技术知识和支持，另一个负责总体战略。

尽管存在这些差异，但您可以使用标准的销售运营团队结构作为模板。 根据您的销售需求和行业最佳实践进行调整：

销售运营团队结构分解

以下是按经验降序排列的重要销售运营角色的细分：

销售运营副总裁

又名销售运营总监。 他们是您的销售主管和团队领导的战略顾问。

他们将定义销售运营策略，与其他部门协调并向领导层汇报。

销售运营经理

经理通常是第二把手，负责监督运营分析师或专家团队，帮助他们改进销售流程、寻找新技术、运行分析项目以及执行其他高级任务。

销售运营分析师

分析师精通销售智能工具、Excel、数据建模和其他分析技术。

他们专注于使用数据来回答有助于销售团队改进策略和流程的问题。

销售运营代表

作为入门级员工，该代表通常比其他角色与销售代表合作更密切，以各种方式支持他们，从帮助他们创建销售仪表板到为他们提供销售自动化。

随着您的销售团队的成长，您会发现新的运营需求。 因此，您的销售运营团队将会增加，并且每个成员都会变得更加专业。

在某些时候，许多公司将其中一些角色一分为二。 例如，您可能有一名高级分析师来管理一名分析师。

企业还可以聘请专注于一个核心目标（例如，提高销售速度或培训销售团队）的运营专家。

销售运营 KPI：跟踪内容

您如何判断您的销售运营策略是否取得了成效？

您必须监控性能，主要跟踪受操作系统团队影响的关键指标以及与其核心功能相关的指标。

以下是要跟踪的销售运营目标和 KPI：

平均胜率

这是销售运营的最佳 KPI 之一。 该绩效指标的提高通常表明销售运营技能、想法和变革正在取得回报。

平均销售周期长度

销售运营人员花费大量时间试图影响销售效率； 平均销售周期长度表明他们的方法是否能达到这一效果。

潜在客户响应时间

考虑到吸引潜在客户的注意力对销售有多重要，运营团队非常注重使用B2B 数据、工作流程和技术来支持销售代表吸引潜在客户。

潜在客户响应时间表明一切的运作情况。

技术使用率

这是销售运营中一项必不可少的KPI 。 SO 团队必须了解 SDR 是否正在使用他们实施的技术以及如何使用该技术。

这有助于他们发现优化平台的失败，并了解平台的表现如何。 如果技术使用率较低，SO 团队应通过培训代表来应对。

预测准确度

销售预测和预测分析（识别潜在问题）是销售运营的重要方面。 他们需要有关实际情况与预测情况的反馈，以完善他们的预测方法。

有了这些信息，他们就可以迭代他们的策略，使他们下次更有效。

持续跟踪这些 KPI 将帮助您改善运营部门，进而改善它们所影响的一切，例如生产力、销售效率和年收入。

每个销售运营团队都需要的工具和软件

有几种工具可以使销售运营职责变得更容易。 每个 SO 团队需要的主要工具是 CRM、销售预测工具和区域规划工具。

让我们更详细地看看它们：

1.CRM（客户关系管理）软件

CRM 系统对于 SO 团队有效管理客户互动、跟踪销售线索和简化销售流程至关重要。

该销售运营工具有助于：

• 整理客户数据。
• 跟踪与客户的沟通历史。
• 管理任务和约会。
• 分析销售业绩。

2. 销售预测工具

销售预测工具有助于根据历史数据和当前市场状况预测未来的销售趋势。

这使得运营团队能够：

• 就资源分配做出明智的决策。
• 预算。
• 计划。

3. 领土规划工具

这些工具可帮助团队有效管理和优化其销售区域。

它们允许团队：

• 细分客户。
• 将代表分配到特定区域。
• 跟踪每个地区的表现。

他们确保销售代表拥有支持其角色的资源，并专注于最有前途的机会。

内部销售运营：策略与挑战

近年来，销售运营策略变得越来越流行。 为什么？

因为技术提供了更有效的方式来接触和接触潜在客户。

无论您是创建新团队还是改进现有运营部门，您都会发现以下销售运营最佳实践和挑战非常有价值

最佳实践

做出数据驱动的决策

在调整销售流程或完善整体策略时，请确保使用数据来为这些决策提供信息。 尽管“直觉”确实有其地位，但统计数据应该支持它。

数据驱动的决策在销售运营中至关重要。 它使公司能够识别趋势、跟踪绩效并做出推动增长的明智决策。

通过分析转化率、客户获取成本和收入预测等销售运营指标，企业可以获得对其运营的宝贵见解，并确定实现目标的最有效策略。

拥抱自动化

在销售运营中采用自动化可以提高效率、准确性和生产力，从而使您的团队受益匪浅。

自动执行重复性任务（例如数据输入或安排后续电子邮件）可以腾出宝贵的时间，更好地花在战略计划和建立客户关系上。

有大量可用工具可以帮助简化您的销售运营流程。

Salesforce 或 HubSpot 等 CRM 系统可以自动执行潜在客户评分和电子邮件跟踪等任务，而 Tableau 等工具可以帮助可视化数据并识别趋势。

将自动化纳入您的销售运营可以提高效率、减少错误并最终带来更好的结果。

影子销售代表

影子特别提款权对于改善销售运营很有价值。 通过与现场代表交流，您可以深入了解销售团队面临的日常挑战和机遇。 这使您的 SO 能够提供更有效的支持和指导。

跟随销售代表的关键好处之一是能够确定培训需求和需要改进的领域。 通过观察代表的行动，SO 团队可以查明需要额外培训或资源的领域，从而帮助提高整体绩效和生产力。

挑战

数据质量

准确可靠的数据对于做出明智的决策至关重要。 数据质量差可能会导致错误的见解，并最终影响运营的成功。

整合问题

销售运营协调员可能面临集成不同工具和系统的挑战，导致数据管理和沟通效率低下。

抵制变革

对现状感到满意的团队成员可能会抵制运营团队实施的新流程或技术。 克服这种阻力并确保所有团队成员的支持对于任何销售运营计划的成功都至关重要。

团队之间缺乏一致性

销售和运营团队在目标、战略或沟通方面可能并不总是一致。 这种缺乏一致性可能会导致效率低下和错失机会。

避免分心

销售运营团队可以做很多事情！ 确定优先级并坚持最重要的项目通常具有挑战性，尤其是当 B2B 销售团队不断要求一些小好处时。

应对公司发展

随着公司的发展，他们会发生变化，预测分析框架和技术也必须发生变化。 这可能会让销售运营团队感到沮丧； 他们总是必须学习和适应。

标准化销售流程

CRM 中的自动化工作流程可以帮助销售人员坚持流程，但我们都知道有些销售代表希望按照自己的方式做事。 这可能会扰乱销售流程分析并损害销售效率。

为了应对这些挑战，销售部门必须通过以下方式优先考虑数据质量：

• 定期审核和清理数据
• 投资于简化集成流程的工具和技术。
• 与团队成员进行有效沟通，以获得新举措的支持。
• 促进团队之间的协作，以确保目标和战略保持一致。

销售运营常见问题解答

问：收入运营和销售运营有什么区别？

答：虽然收入和销售运营团队有兴趣提高创收团队和活动的效率，但销售运营更加专业化，并且主要（如果不是仅仅）专注于支持销售团队。

与此同时，收入运营采取更全面的方法，协调和协助销售、营销和客户成功，以增加收入增长并增强客户体验。

换句话说，打破创收团队之间的隔阂是 RevOps 的最终目标。 为销售团队赋能是销售运营的最终目标。

问：销售支持和销售运营有什么区别？

答：两个职能部门密切合作，确保销售团队的成功和效率。

销售支持为销售团队提供有效销售的资源，例如产品指南或营销视频。

另一方面，销售运营专注于优化销售流程、利用技术并提高销售组织的效率。

虽然销售支持代表可能会发送一份行业报告，该代表可以用来吸引新的潜在客户，但 SO 可能会在他们的 CRM 中为他们设置自动化。

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销售部门应始终寻找能够提高销售团队生产力的新工具。

不良销售线索数据是销售流程中最常见的瓶颈之一。

它会导致销售代表将电子邮件发送到错误的地址，在网络上徒劳地寻找理想的潜在客户，并浪费时间。

因此，为您的销售代表提供最好的 B2B 潜在客户数据是有意义的。 为此，就有了认知主义。

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