使用此5步探索框架 - 任何销售人员的＃1技能
已发表: 2025-03-21了解如何建立一个有效的发现框架以赢得更多交易。
一次联系后，您的潜在客户最后一次转换是什么时候？
如果答案永远不会，那么您并不孤单。出于充分的理由，销售渠道与以前一样冗长而复杂。购买决策需要时间才能成熟，尤其是当涉及多人和大笔款项时。这就是为什么我们在销售宣传，演示和免费试用之前进行发现的原因。
那么，销售中的发现是什么？你为什么不能跳过它？你怎么做对的？我们今天在这里回答您的所有问题！
结构化发现过程的重要性
平均而言，潜在客户的成本从100美元到1,000美元以上。
现在想象一下，在所有时间和金钱上都将他们放在销售团队的雷达上后，用一个电话打了他们。但这就是当您不使用结构化的发现销售过程时，十分之九的情况就会发生。
发现并不是要赢得交易。这是关于聆听客户，建立信任以及建立将导致赢得协议的关系。在开处方解决方案之前，您需要诊断问题。因此，将您的发现电话视为治疗课程削减医学检查。帮助客户理解和表达他们的担忧，他们将对您的“治疗”更加开放。
你能翼吗？当然，但是它不会每次工作。更糟糕的是，您将无法分辨出出了什么问题（或正确）并扩大成功。这就是为什么您需要开发发现呼叫框架的原因。
您可以使用任何流行的首字母缩写词（MEDDIC，加香料或功能强大），但是您可以更好地制定适合您的市场，业务和目标受众的例程。我们在这里帮助您做到这一点。
介绍5步发现框架
销售发现过程与客户有关。从头到尾，它们应该是对话的重点。
发现的目的是不要谈论您的产品。这是为了让买家谈论他们的问题，需求，关注和痛苦。那就是您要发现的东西。考虑到这一点，让我们仔细研究到达那里所需的五个步骤。
步骤1。准备游戏计划
您对铅的了解越多，发现就越有效。
研究公司和您将与之交谈的人。查看公司的网站和专业网络（或Facebook和Instagram）帐户，并查看您的电子邮件，过去的电话以及您拥有的任何其他信息。
CRM对这部分特别有用，因为它们会自动挖掘，组织和存储记录数据，并为每个联系人或合作伙伴提供鸟瞰图。
准备工作是很多工作，但是当您时，它将获得回报：
- 了解买方在决策过程中的作用
- 利用相互联系，事件，产品
- 通过共同利益或爱好在个人层面上建立联系
- 使用相同的语言并通过公司的使命和价值观构建对话
- 引用相关的统计数据，案例研究和与特定需求相关的用例
- 通过节省客户的时间来建立信任并促进专业人士的声誉
除了研究外，您的准备工作还应包括安排电话并发送议程，问卷调查或有用的其他材料。请记住要在您的电话前一天与我们联系，以确认时间和议程并确保每个人的在场。
步骤2。介绍议程
如果买家在挂断电话之前乞求电话或询问价格，那是因为其他销售代表让他们失望了。
要使他们看到您的电话的好处，请从PPO开始：
- 目的。您呼吁买家的主要目标是什么？例如：“我们今天的目标是了解您最大的麻烦是什么，以及我们如何帮助您克服它们。”
- 计划。电话需要多长时间，您将讨论什么？例如：“我们将讨论您的业务流程，最大的问题，并与我们的报价保持一致。我还将回答您的任何问题并概述下一步。”
- 结果。通话的期望结果是什么？示例：“在此通话结束时，我们可以讨论我们的产品是否适合您的公司，并安排下一个电话或演示。”
此快速介绍仅需一两分钟，并确保每个人都在同一页面上。此外，它使买家可以知道会发生什么，并为您提供足够的时间在其余的电话中进入正确的心态。
步骤3。诊断问题
这就是您的问题的来源。但是，不要将销售发现变成审讯，因为您的工作是指导买家，并让他们考虑他们本来会忽略的问题。
销售过程中发现了许多方法，例如旋转（情况，问题，含义和需求付款），bant（预算，权威，需求，时间表）或MEDDIC（指标，经济买家，决策标准，决策过程，确定的痛苦和冠军和/或竞争者）。但本质上，您需要学习三件事：
- 目的。您呼吁买家的主要目标是什么？例如：“我们今天的目标是了解您最大的麻烦是什么，以及我们如何帮助您克服它们。”
- 计划。电话需要多长时间，您将讨论什么？例如：“我们将讨论您的业务流程，最大的问题，并与我们的报价保持一致。我还将回答您的任何问题并概述下一步。”
- 结果。通话的期望结果是什么？示例：“在此通话结束时，我们可以讨论我们的产品是否适合您的公司，并安排下一个电话或演示。”
这个阶段有两个目标。首先，您将获得有关潜在客户的宝贵信息，并有资格确定他们是否值得花时间。 其次，您会吸引买家的情绪并建立联系和信任。
旁注：您也可以走相反的路线，要求客户想象他们最大，最雄心勃勃的目标，并使他们对此感到兴奋。然后，您可以发挥他们对永远不会实现理想状态的恐惧。
步骤4。集思广益
一旦将客户在情感上想要的客户中，请介绍您的报价带来的价值以及如何减轻他们的痛苦。
请记住：功能不出售；解决方案确实如此。
让客户不用列出您的产品提供的所有好处，而是考虑解决方案将带给其业务的价值。
在此阶段，您可以从情感上过渡到理性论证。提供案例研究，ROI计算和其他数据，以支持客户的思维过程。但是，请确保他们处理您在上一步中讨论的特定问题和麻烦。并且不要将您的对话变成销量。即使在通话的这个阶段，您也需要比您说话更多的聆听。
在这个阶段，故事特别有价值。每个人都阅读评论，因此要利用它们。展示您的现有客户之一有类似问题的前景，并在您的帮助下解决了他们。这表明您在他们的行业中工作的买家，同时让他们连接点并做出正确的决定，而无需您强迫销售。
步骤5。锁定下一步
销售过程发现并没有以WON交易结束。
实际上，这只是转换铅所需的许多步骤中的第一个。但是，您可以“微粘合”它们，并提示他们进入销售渠道。例如，您可以安排另一个电话，与决策者进行交谈，或安排演示以展示解决您讨论的问题的功能。
快速回顾一下您的对话，强调关键的疼痛点并建议您的解决方案。示例： “因此，我们同意扩大销售团队不会带来更多封闭的交易。相反，您可以使用我们的CRM最大程度地减少管理员任务并最大程度地提高转换。让我们下周聚在一起进行演示，我将带您完成我们的入职过程。”
另外，您可以快速5分钟的例行程序来完成通话，以锁定将来的交易：
- 需要（您想购买吗？）。没有人会转换100％的潜在客户。这就是为什么确认潜在客户可能对您的解决方案感兴趣的重要性。询问他们是否有任何将您的时间和精力投入其他电话的意义。您可以直接诚实，但要避免向买家施加压力，因为您可以将其拒之门外。
- 时间轴（您什么时候想购买？）。使用您在整个通话中学到的知识来估算时间表。例如，一些客户可能需要等待下一个预算期才能获得支出批准。尽早了解潜在的时间表将有助于您计划以下步骤。
- 下一步（您想如何购买？）。不要向买家询问下一步，而是建议他们。将它们转向您的销售渠道的后续阶段，但要说明您发现的内容以及对上一个问题的答案。
这不是发现框架的终点线。随着交易的进行，重新访问您的记录并分析有效的内容和无效的内容。失败的对话可能比成功的会议更具信息性，因为您可以识别错误并在将来向他们学习。每次通话后，增加发现知识库将有助于您不断提高结果，提高转化率和封闭式交易。
10点发现呼叫清单
这是成功发现的快速回顾：
- 您研究公司。
- 您以议程：您的目的，计划和期望的结果开放。
- 您提出公开问题以了解客户当前情况。
- 您使用“通常”的问题来识别疼痛点。
- 您发现了强调客户痛苦的故事。
- 您讨论问题的潜在解决方案并找到价值。
- 您共享相关数据，用例和其他信息来表达您的观点。
- 您可以在通话结束前获得领先优势。
- 您根据销售渠道确认并锁定下一步。
- 您分析发现结果并使用见解来增强您的框架。
结论
尽管销售中的发现经常被忽略，但这是建立牢固的客户关系并为未来赢得交易奠定基础的关键第一步。
与其将Discovery Coshige放置在内，不如使用我们的五步过程来开发结构化的例程。请记住要为通话做准备，并以明确的目标和议程开放。让对话自然发展，但请轻轻地指导它从主要点到潜在的解决方案。并记住要确认下一步完成交易。
你知道了！