如何创建杀手级销售宣传(以及应避免什么)

已发表: 2022-08-09

开场推销是完成交易最重要的部分之一 但是,如何才能赢得成功的销售宣传呢?

我们来看看什么是推销,为什么推销如此重要,如何自己做出出色的推销,以及要避免的最常见的推销错误。

什么是推销,为什么正确推销如此重要?

推销是销售人员解释什么是企业或产品,以及它为什么有益的地方。 例如,这可以通过电话、面对面会议或幻灯片进行。 像这样看:

钩子:你的推销。 🎣

线:领导培育和教育。 🎣

Sinker : 关闭那笔交易。 🎣

您的开场推销对于获得潜在客户的关注和兴趣至关重要。 如果推销不当,您就不太可能再有机会了。 但是,通过成功的销售演示,您要么将他们快速转移到漏斗中,要么成为他们会在适当的时候打电话给他们的人。

那么,是什么造就了成功的销售宣传呢? 让我们完成 6 个主要步骤。

成功推销的 6 种方法

成功推销的 6 种方法

这里有 6 种方法可以确保您的销售推销走上成功之路(以及客户转化……)。

1)研究你的前景

如果有一件事我们不会厌倦,那就是“研究您的前景”。 我们是认真的。 在您考虑如何撰写销售宣传之前,请在拿起电话、进入会议室或加入 Zoom 电话会议之前,以各种方式研究您的潜在客户(是的,这已经是第三次了)。*

通过研究,我们指的是关于公司、它的目标,甚至可能是它的缺点,也是关于你正在与之交谈的一个或多个人。 想想你的产品或解决方案为什么以及如何适用于他们,以及你如何与他们建立融洽的关系,因为理想情况下,这不会是他们最后一次与你交谈。

*包括所有等价物——你不能逃避这个。

2) 以他们为中心

这很好地引导我们进入了这一部分:围绕他们进行销售宣传 使用您的研究来调整和个性化您所做的每一次推销,以便它们是特定的并且与每个潜在客户相关。 实际上,他们只会真正关心他们如何从您的产品中受益——其余的可能(/可能会)被遗忘。

将您的研究和个性化提升到一个新水平的一件事是数据 证明您的产品可以为客户的特定问题或需求提供解决方案的数据。

“我们从哪里获取数据?”,我们听到您这样问。 答案 = Similarweb Sales Intelligence

虽然它几乎感觉像是您不应该看到的数据,但它实际上是完全合法的,一点也不令人毛骨悚然。 你自己看。

领先发电机

上面是我们的 Lead Generator,您可以在其中看到左侧的过滤系统,确保您看到的网站符合您的理想客户档案 (ICP) 的规范,例如您解决的理想公司。 这可能包括行业类型、业务规模、业务位置、流量、流量快速增长的网站——作品。 您的名字,我们的过滤器就可以了。

然后,您在顶部看到了厚颜无耻的“联系人”选项卡。 “厚颜无耻”纯粹是因为它可以为您节省大量时间,使您无需通过多种方式在网络上搜索电子邮件地址 我们为您做。 您还可以找到公司内不同角色的联系信息,如果您的宣传目标是 CEO、CFO 或 CTO,这将很有帮助。

似乎这还不够,您还可以充分利用我们的Insights Generator 工具 它使您可以访问每个潜在客户及其竞争对手的网站数据,从而使您可以通过最重要的个性化方式 ✨ 提升您的宣传 ✨ – 是的,帮助您了解他们以及如何解决他们的问题问题。

3)抛弃行话

在这种情况下,“说到做到”并不一定意味着“实际行动”。 事实上,它可能恰恰相反。 使用您的潜在客户可能无法理解的令人困惑或复杂的语言——甚至是您的潜在客户经常听到的销售术语——可能会让他们朝另一个方向跑。

保持简单和切中要点——但也要使其对话。 这是吸引和教育您的潜在客户并让他们想要更多地了解您所提供产品的最佳方式。

4)提供解决方案或更好的前进方式

通过提供解决方案或更好的前进方式,您确实让他们很难拒绝。 想象:

:“我可以让你的生活变得更轻松,并为你的公司带来更多收入”

您的潜在客户:“不,我很好——谢谢”

这是一个很难拒绝的提议。 当然,您会在价格、当前或有竞争力的解决方案或其他技术细节上遇到一些异议,但是,通过良好的宣传和展示,您可以证明您的产品的价值。 谁能拒绝更轻松的生活或更多的收入?

5)在反对意见出现之前预测他们

在此基础上,您需要在推销之前考虑所有潜在的反对意见。 想一想您的潜在客户可能会担心的事情:成本、集成、从当前供应商转移、错失竞争对手的交易、一般工作量、变化

通过为潜在的反对意见做好准备,您可以避免犹豫并展示您对产品的信心。 信心和保证会照亮您的前景,帮助他们克服任何疑虑。

理想情况下,您的推介会在潜在客户有时间询问 - 甚至思考 - 之前涵盖这些反对意见。 例如,我们总是建议在您的幻灯片中放一张谈论您的竞争对手的幻灯片 它让您有机会将您的业务置于其他业务之上,并指出您的利基或 USP——也许比反对异议更自然。

5)概述接下来的步骤

就这样,你已经给出了一个杀手级的推销,现在你正在结束与你的潜在客户的谈话。

怎么办?

给他们一张路线图。

概述潜在客户的下一步是潜在客户培养的全部内容,它形成了一种对彼此的承诺感。 这可能是几天后的跟进电话,或者甚至是在开始试用您的产品或一起工作之前签到。 让您的潜在客户确切地知道前进的方向(以及时间)。

要避免的 6 个常见推销错误

要避免的 6 个常见推销错误

如果您对消极因素更有动力,那么您来对地方了。 以下是进行推销时要避免的 6 件事——我敢打赌,在您过去的经历中,您至少会涉及到其中的一件。

1)信息过多

当您一次吐出大量信息,有时还涉及您的潜在客户不会完全掌握的主题时,您势必会失去他们的参与度。 注意力跨度是一件有趣的事情,向他们扔一大堆难以吸收的新信息对任何人都没有帮助。

所以,这里有一个热门提示:分解它。

您不仅应该使用简单的对话语言,还应该通过将其分解为必需品来使您的推销易于理解。 通过在客户的脑海中提出某些问题来节省您自己的时间,并记住,做好您的推介,您将进入第二轮。叮,叮,叮。 🥊

2)令人反感的聊天

不要说,不要说,不要说…… “唾手可得的果实”。

我们谈到在待办事项部分放弃行话,天哪,我们是认真的。 与强行推销相比,对话式的语气会让你走得更远。 强行推销的一个传统特征是什么? 销售流行语。

虽然他们可能在很久以前就开始工作了,但如今,人们可以在一英里外发现他们。 过度使用短语的问题——尤其是在销售商品时——它们很快就会显得虚伪,剥夺你的真实性和可信度。

风度翩翩、亲切友善是一条更好的途径。 下次与潜在客户接触时不要忘记它(开玩笑)。

3)保持通用

笼统或广泛的推销不会让你有任何收获。 老实说,除非您阐明为什么他们应该对您的销售宣传感兴趣,否则他们不会对您的销售宣传感兴趣。 让它值得你的潜在客户花时间,否则他们会很快走神。

这就是为什么对您的潜在客户进行研究并提供数据支持才能赢得销售机会的原因。 您发现问题或痛点,并为其提供特定的解决方案。 真的,这很简单。

4)缺乏视觉效果

另一种让潜在客户目光呆滞的方法是过多的文字或过多的谈话。 我们讨论过将您的音调或演示文稿分解成易于理解的块,另一种有效的方法是包括视觉效果。

通过 GIPHY

图像 📷、图表 📈、饼图 🥧、视频 📹 – 嘿,甚至是 GIFS – 将以有趣和引人入胜的方式(让您屏住呼吸)展示有关您产品的所有重要信息。 这些视觉效果也非常适合您团队内的销售支持,以及用于提醒处于漏斗下游的客户的抵押品。

5)没有给自己留足够的时间

所以,让我们把整个推销过程放在一起。 你有你的研究期,你的数据搜索,你的日记同步,和一个令人信服的前景。 所有这一切都需要时间——而且这些要点中的任何一个都不应该为了稳固的(和可保持的)领先优势而仓促行事。

我们明白了——时间很宝贵,那些目标也很宝贵。 为了提供帮助,您可以采取一些措施来加快其中一些过程,使用 Similarweb 作为工具就是其中之一。

首先,您可以找到符合您产品“理想买家”规格的潜在客户(是的,包括联系方式)——例如业务类型、业务规模、位置等——然后,您可以找到有关这些特定潜在客户的见解以及他们的网站性能。

6)玩(或只是)难以获得

您可能很忙,但您必须让您的每一位潜在客户都尽可能有空。 这都是潜在客户培育过程的一部分。

有些人可能会不停地向您发送电子邮件并要求开会,有些人可能要等到您安排的下一次会议才会收到消息。

他们不是你唯一的客户或领导,但你必须让它看起来像那样。 无论风雨无阻,协助他们解决问题或疑问,您都会从中获益(并希望获得佣金)。

推销示例

一些最好的推销示例将同时考虑这两个列表,并且也证明了很好的结果。 还有什么比通过创智赢家的视频更好地证明这一点的方法呢?

Beatbox 饮料

Beatbox Beverages 的这个例子坚持我们整个“信心至关重要”的观点。 霓虹灯味的盒装果酒比典型的盒装酒更适合年轻的饮酒者。 当三位联合创始人进入 Shark Tank 以 250,000 美元的价格收购公司 10% 的股份但没有得到他们想要的报价时,他们并没有放弃。

发生了什么?

其中一位鲨鱼要求联合创始人提出还价。 公司代表轻松而自信地这样做了,建议以 100 万美元的价格收购公司三分之一的股份。 结果? 鲨鱼同意了,交易就完成了。

有什么要点?

联合创始人准备满怀信心地还价。 为不同的反应做好准备可以帮助您自信地沟通并保持敏捷以确保您的推介落地。

布巴的无骨排骨

这个充满爱心的演讲向我们展示了情感的力量以及它如何促进您的销售。

Al “Bubba” Baker 创立了这家公司,提供无骨和预煮排骨。 贝克推销的关键在于,他将行话放在一边,而是针对鲨鱼的情绪说话,解释他的问题。 他喜欢吃排骨,但他的妻子很难为他做排骨。 乱七八糟,时间长了,她也不想处理。

鲨鱼队参与了这次推销活动(很难不与如此有说服力的人合作),贝克获得了 300,000 美元的投资,用于许可权以及公司 30% 的股份。

有什么要点?

这确实不假。 做你自己。 而且,最重要的是,挖掘观众的情绪。

更多推销示例

有关我们从 Shark Tank 和 Dragon's Den 等节目中看到的更多最令人印象深刻(和最成功)的销售演示,请查看我们最近关于6 个成功的销售推销(以及它们为何起作用)的帖子

推销的注意事项

所以,你已经知道了——什么是好的推销……什么是糟糕的推销。 也许这个页面是可以添加书签的东西,这样你就可以检查自己和你的推销材料,以确保你没有无意中滑倒。 📑

请记住,它不需要是一个口号。 有一些非常有用的工具可以使它变得轻而易举……

您的不公平销售优势

通过 Similarweb Sales Intelligence 的洞察力吸引潜在客户的注意力

预约现场演示

常见问题

你如何开始推销?

在创建销售宣传时,研究是关键。 这应该包括对您销售的产品和销售对象的广泛研究,还应研究销售宣传示例和策略以获取灵感(和实验)。

有哪些推销示例?

销售推销可能因公司和销售人员的不同而有很大差异。 查看上面的部分,找到一些成功的推销示例以获取灵感。

有哪些推销策略?

虽然我们已经介绍了成功推销的 6 个重要因素,但您还可以发现更多推销策略