如何粉碎您的下一次销售演示 [15 条提示和技巧]

销售演示绝对是 B2B 销售中让人爱不释手的部分。

有些人认为自己是“天生的演讲者”，喜欢在 PowerPoint 上辛勤工作，并在体验的每一刻中茁壮成长。

其他人害怕它就像去看牙医一样。

幸运的是，构建和交付有效且真正出色的销售演示是可以教授的。

在本文中，我们将全面介绍：必备幻灯片、销售演示技巧以及可帮助您吸引潜在客户并达成交易的示例。

好的，首先是基础知识。 什么是销售演示？

简而言之，销售演示文稿是一组幻灯片，通过视觉元素和文本讲述一个故事。

结合销售人员的叙述（亲自或通过视频），旨在传达产​​品或服务的价值主张，并最终将潜在客户转化为付费客户。

成功的销售演示与潜在客户当前的需求和挑战产生共鸣，并将您的公司定位为理想的解决方案。 这是一个很好的结构：

了解这个公式将使您在一些竞争中处于领先地位。 但是你想打败他们所有人（很明显）。

那么你如何创建一个杀手级的销售演示文稿呢？ 让我们把它分解成幻灯片。

什么样的幻灯片构成了良好的销售演示？

1.封面幻灯片

许多人错误地为他们的销售平台创建了一个通用的封面幻灯片。 这是对宝贵不动产的极大浪费。 毕竟，这是您的第一印象。

第一张幻灯片本身并不能成为决定性因素，但它可以开始表达你的主要观点——你的价值。

假设您的公司名为 Projector，它向企业公司销售项目管理软件。 如果您的潜在客户是 Acme Corp，请考虑以下文字听起来有多么引人注目：

您甚至在到达 PowerPoint 演示文稿的第一张“真实”幻灯片之前就已经立即提出了您的软件提供的一些好处和价值。

因此，您会引起潜在客户的注意。 干得好。 让我们以此为基础。

2.上下文幻灯片

在这张幻灯片中，您希望通过有关推动潜在客户市场发生变化的趋势和压力点的信息来搭​​建舞台。

这是您开始建立紧张感并进而产生兴趣的地方。

就像在推理小说的开头，每个细节似乎都预示着戏剧性的事情即将发生，你在上下文幻灯片中包含的信息应该暗示你接下来会触及的痛点。

您的上下文幻灯片可能包含以下片段：

• 工作变得越来越偏远和分散
• 跨国家和大洲开展合作
• 随着工作节奏的加快和竞争的加剧，如果你想成功，放慢速度不是一个选择。

3.问题幻灯片

接下来，您需要用几张销售演示文稿的幻灯片来解决问题或关键痛点。

您将需要不止一张幻灯片来执行此操作，因为问题（尤其是大的、关键业务的问题）是复杂且相互关联的。

更重要的是，潜在客户通常看不到他们所遇到问题的全部范围或深度（他们可能太忙于关注日常事务）。

根据损失厌恶原则，人们为避免损失而付出的努力是获得利益的两倍。 因此，通过描绘您的潜在客户面临和未来将继续面临的问题，您可以激励他们寻求解决方案。

让我们通过我们虚构的公司 Projector 的镜头来研究这个问题。

当然，您的潜在客户知道他们目前没有专门的项目管理软件。 他们可能知道他们的团队和部门很难密切关注工作或就进度进行沟通，但他们是否完全了解这些事情如何影响生产力？

他们是否知道他们的团队每周、每月和每年因工作效率低下而损失多少小时？ 他们是否将生产力下降如何导致收入减少联系起来？ 最后，随着远程和混合工作继续征服世界，不必要的会议和过多的通信应用程序实际上如何让事情变得更糟？

你明白了。

清楚说明问题

您所描述的挑战可能是巨大的、混乱的和复杂的。 但是你的幻灯片仍然需要简洁易懂。

不要让幻灯片中的文字过多（请记住它们是让您四处发言的视觉辅助工具，而不是重新格式化的报告）。

选择最相关的信息，并以合乎逻辑、清晰的方式加以说明。

在制作问题幻灯片时，请牢记以下几点：

• 专注于最强（最痛苦）的点：你的目标是将一系列问题提炼成几个核心示例。
• 使用数字和数据：将每个主要问题与有形损失联系起来，例如收入、人力资本成本、客户流失等。
• 画一幅有说服力的图画：想想图表、图形、统计数据和图像。

4.“令人羡慕的未来”幻灯片

您刚刚概述了一个充满痛苦的世界（包括当前和未来）。 现在是描绘一个更美好世界的时候了——一个您的潜在客户不再存在这些问题的世界。

在这个假设的、没有痛苦的未来，你的潜在客户已经消除了他们的损失。 他们很幸福，生活也很美好。

例如，您的幻灯片可能会问：

从那里，提供解决方案来证明这确实是可能的。

投影仪支持：

• 集中通信以消除不必要的视频通话、电子邮件线程和文本消息
• 一种监控进度和识别瓶颈的可视化方式，所以没有什么可以减慢您的速度
• 所有资源和可交付成果的单一真实来源，因此您永远无需搜索最新版本
• 可定制的工作流程以满足任何项目的需要

您想灌输对所有这些好处的真正渴望。 这有助于确保最终的购买决定。

5.过桥滑梯

推销的下一个环节是桥梁滑梯。 这张幻灯片提供了通向无问题世界的途径。 这是一张简短的过渡幻灯片，将令人羡慕的未来与您的解决方案联系起来。

桥梁滑梯是一个很好的机会，可以包含第一次接触社会证明。

社会证明被描述为“一种心理和社会现象，如果人们不确定如何表现，就会模仿他人的行为。”

在销售中，这意味着证明与您的潜在客户相关的人（如实力相近的竞争对手或他们尊敬的品类领导者）已经从您的解决方案中获得了真正的价值。 言外之意是：

• 您的潜在客户也可以
• 如果他们不这样做，他们将错失真正的竞争优势

这通过客户报价、统计数据和/或关于客户在使用您的解决方案时如何改进业务指标的完整案例研究来实现。

例如：

然后你会想要包括一份声明，邀请潜在客户也参与到这一成功中来。

6.解决幻灯片

与问题幻灯片一样，您需要在销售演示中包含多张专门用于描述解决方案的幻灯片。

第一张解决方案幻灯片应该简要、清楚地解释您的产品或服务的作用。

这可能不是您的潜在客户第一次听说您的产品，因此没有必要涵盖每一个细节。

尝试将您的产品或服务归结为一到三个清晰的句子，因为它与潜在客户的独特需求相关。 您的产品在运行中的一些视觉效果可以通过插图的方式很好地发挥作用。

随后的解决方案幻灯片应侧重于您的产品将为潜在客户带来的价值。 确保您的价值主张与您之前概述的“令人羡慕的未来”直接相关，因此很明显您的产品是关键。

再一次，社会证明——比如来自客户的推荐和客户故事——可以将这些幻灯片从无意义的吹嘘变成你的潜在客户必须坐下来倾听的东西。

“Projector 帮助我的团队减少了 70% 的电子邮件，并消除了每周召开团队同步会议的需要。 现在每个人的状态和进度在 Projector 的平台上对整个团队来说都是清晰可见的。”

或者：

“通过全面了解我们的营销活动预算，我们可以快速重新分配支出并优化我们的活动。 仅本季度，我们的入站线索就增加了 200%！”

恭喜。 这些是一些非常引人注目的统计数据，即使对于一家虚构的公司也是如此。

7.关闭幻灯片

您将希望在一张简短的幻灯片上结束您的演示文稿，该幻灯片具有强有力的声明，有助于点燃您的潜在客户的紧迫感。

例如，您可能会以这样的方式结束：

或者：

展示解决方案成功的视觉效果，例如说明结果产生影响的上升趋势图。

如果您的最后一张幻灯片同时涉及解决痛点的情感影响和潜在的业务收益，那么您就达到了目标。

您的潜在客户不仅希望不再失去生产力、收入或他们正在失去的任何其他东西，他们还希望从您提供的优质产品中获益。

（而且他们现在就想做，在他们的竞争对手完全超越他们之前。）

强大的销售演示模板可供学习

解释很好，虚构的套牌也很好，但我们都知道通过实例学习是获得新技能的最佳方式。

您可以在整个网络上找到销售演示文稿和 PowerPoint 模板的示例，但下面我们已经为您从谷壳中挑选出小麦。

准备好向最好的人借钱……

保证获得认可的 21 个令人难以置信的销售案例

在此系列中，您会找到来自 Facebook、Uber、Snapchat、Tumblr 和 Salesforce 等顶级现代公司的销售演示示例，以及关于每个平台为何有效的简短说明。

也许最有趣的比较平台是来自 Microsoft 和 Reddit 的平台。 正如您可能想象的那样，为您带来 Windows 的人们提供了精巧、现代的公司甲板构建的一个很好的例子。 与此同时，Reddit 以幽默、态度……和模因真正融入其品牌个性。 很多模因。

9 个令人难以置信的成功销售演示示例

这篇文章向您展示了九个成功的销售演示示例，包括来自 Buffer、Immediately 和 ProdPad 的好东西。

10 个最佳销售演示来激发您的销售平台

您有机会查看 10 家公司鼓舞人心的销售演示文稿，其中包括来自 LeadCrunch、Zuora、Keptify 等的示例。

5 个演示技巧可帮助您粉碎销售宣传

在你精心设计了你的叙述、制作了你的幻灯片并让你的设计看起来很漂亮之后，是时候练习交付了。

不要忽视这一重要步骤。 您进行销售宣传的方式对于潜在客户的参与、理解和继续该过程的兴趣至关重要。

这里有五个技巧可以帮助您更好地沟通。

1.不要说话太久

当谈到为您的销售演示选择完美的持续时间时，并没有保证成功的答案，但神经科学和销售业绩数据表明，将时间控制在 10 分钟以内是最明智的。

根据 Gong 的一项研究，该研究分析了 121,828 次基于网络的销售会议，介绍会议中成功的演示平均持续了 9.1 分钟，而不成功的演示平均持续了 11.4 分钟。

这反映了神经科学研究发现，当听众听到一个声音 10 分钟后，人类的注意力就会开始分散。

这就是为什么 Apple 在不引入变化（比如切换到视频、演示或只是一个新的演讲者）的情况下，不允许其主题演讲超过 10 分钟的原因。

2. 依靠数据和见解

这个提示非常重要。 在编写幻灯片和演示时请牢记这一点。

如果你想推动商业决策，你不能只诉诸情感。 您需要使用实数证明存在问题以及解决方案的影响。

您可能想要使用一些统计数据来向您的潜在客户展示他们的竞争对手在对他们来说最重要的一些指标上的表现。 或者，您想要通过告诉他们如果与您达成交易他们可以赚取多少收入来激励他们。

如果你能够自信地回忆起一些有说服力的、有意义的数字，并在相关的地方口头表达——而不是仅仅从幻灯片上读出来——这也会让你获得可信度。

3.个性化

如果看起来您只是在走过场，即使是像素最完美的 PowerPoint 演示文稿也不会动弹不得。

当您的潜在客户看到和听到您的推介时，需要感觉它是专门为他们设计的——即使您知道其中的大部分每周都保持不变。

对他们的业务提出有意义的见解是做到这一点的好方法。 这些可能与他们自己在市场上的表现、竞争对手的表现或您为他们发现的机会有关。

理想情况下，你会告诉他们一些他们目前甚至不知道你的产品可以帮助他们利用、导航或克服的业务。

要生成这些引人注目的金块，您将需要类似网络销售情报这样的工具。 得益于全球超过 1 亿家公司的流量和参与度数据，该平台允许您识别最引人注目的数据，为任何销售对话提供信息。

Sales Intelligence Insights Generator 允许您和您的销售团队自动找到“洞察块”以包含在幻灯片中或纳入您的对话。 这是咨询式销售方法的秘诀，该方法被广泛认为是现代销售成功的“黄金标准”。

通过轻松获取为您的特定受众量身定制的最新、引人注目的数据，构建和交付成功的销售演示可以成为您迄今为止最强大的销售策略。

4. 欢迎打扰

演示时很容易专注于突出关键点。 事实上，你如此执着，以至于你不给你的潜在客户一个插话的机会。

因此，鼓励您的潜在客户在整个演示过程中提出问题或评论。 一开始就明确这一点，并留意暗示问题或观察正在酝酿中的肢体语言。

感觉更像是对话的销售演示将更加有效和令人难忘。 原因如下：

• 人们喜欢说话。 当您让潜在客户有机会获得他们的两分钱时，您就会满足这种愿望。 这有助于他们更深情地记住谈话。
• 您可以一路学习。 如果您的潜在客户说了一些非常有趣且相关的内容，您可以使用该信息即时调整和完善您的演示文稿。
• 它有助于让他们保持专注。 如前所述，当人们轮流发言时，他们的大脑会自动重置——这使得进行更长时间的对话变得更容易（与听一段冗长的独白相比）。

更重要的是，打扰也有助于减轻你不停说话的压力。 双赢。

5. 自信

如果您通常讨厌进行推销，那么您可能会对这个提示傻笑。 我们知道，如果您的真实感受并非如此，就很难“变得自信”。

但是您可以做一些事情，这些事情确实会让您更有信心，从而可以提供更好的演示文稿。

• 准备。 前后了解您的幻灯片。 了解所有数字以及您需要突出显示的数字。
• 练习您的剧本并预测可能会出现问题或评论的地方。
• 聆听成功的演示（来自您自己的公司，如果您使用通话录音软件，或者在 YouTube 上）。 尝试分析是什么让这些会议、宣传或有说服力的演讲取得成功。
• 确保您非常熟悉您的产品。 如果您不完全理解它，您将很难让其他人理解。 练习向同事展示是一种很好的方法，可以在您说话时找出您自己理解中的漏洞。

常问问题

你如何做销售演示？

两个好的技巧是保持简短并讲一个故事。

销售演示应该包括什么？

在找到解决方案之前，包括对问题的介绍和介绍。