如何完善您的销售流程（并因此大获成功）

无论您是销售新手还是已经涉足销售行业一段时间，“销售流程”或“销售周期”一词肯定会经常出现。

它对不同的人可能意味着很多不同的事情——我们都喜欢自己做事的方式。 然而，就成功的销售流程而言，即兴发挥或完全按照自己的方式行事并不会成功。

让我们带您了解每个销售流程应包括的内容； 一个 7 阶段结构，将使您的获胜率飙升。 🚀

什么是销售周期？

销售周期是从勘探到完成销售的过程，包括其间的一切。

但你可能已经知道这一点了。 真正的问题是……

为什么确定销售流程很重要？

完善销售流程意味着为您和您的企业带来更多销售额。 就这么简单。

通过处理您的典型销售周期，并通过一些专业的销售信息来塑造它以适应每个潜在客户，您将更有效地销售（并打破您的销售配额）。 🏆

每个销售过程的 7 个阶段

我们知道，我们知道——没有人喜欢强加给他们的例行公事，当谈到高效的销售周期时，拥有某种结构很重要。

有条理的循环方法可能是您的销售过程中所缺少的，并且可能是您在途中失去潜在客户的原因。 通过有一个明确的流程，记录在案，或者 – 甚至更好 – 包含在您的销售管理工具中，将确保您和您的团队有条不紊地工作，为您的客户提供最佳体验。

销售流程的最佳示例基于此 7 阶段结构：

1) 勘探

销售勘探。

不一定是你最喜欢做的事，但却是一件非常有必要做的事。 为了更快、更轻松甚至根本不完成交易，您需要尽可能高效地进行销售探查，以确保您瞄准的是正确的人。

针对错误的人只意味着一件事：浪费时间。 👎

在开始寻找潜在客户之前，您需要很好地了解理想的客户档案是什么，这样您才能知道要寻找哪些类型的公司。 然后，就是收集事实和数据以确保它们符合贵公司的规格。

不知道从哪里开始？ 这是我们关于三种销售勘探技术（以及如何打破销售配额）的指南。

2) 研究

我们以前说过，毫无疑问，我们会再说一遍——研究在您的销售周期中必不可少。 顶级卖家平均每周花费大约6 个小时研究他们的潜在客户，而您也想属于这一类，对吧？

通过研究，您可以再次确认这绝对是一个值得追求的潜在客户，但您也可以认真地提升销售宣传。

发现个别潜在客户的痛点并将其复述给他们是您销售的一大亮点。 🎣 这对他们打击很大，但在某种程度上，如果您为他们提供解决方案，他们会倾听您的意见。 简单的说：

第 1 步：进行研究。 🤓

第 2 步：打他们的痛处。 👊

第 3 步：成为他们所有祈祷的答案。 🙏

推销或轻微的情绪过山车？ 无论哪种方式，它都有效。

为了让您的生活更简单，Similarweb Sales Intelligence将您需要了解的有关潜在客户的所有信息集中在一个地方。 通过 Account Review，您可以深入了解潜在客户的网站性能（以及他们可能出错的地方），以及了解行业和竞争对手，向他们展示他们面临的挑战。

3）外展

这就是研究可以发挥作用的地方——事实上，是很好的——用途。

个性化👏外展。

无论是打电话、写电子邮件还是整理销售跟进电子邮件，手头上的统计数据和事实（他们真正关心的）都可以保证让您接触的人大开眼界。 事实上，即使只是个性化您的电子邮件主题行也会使打开率提高 22% 。

发送为他们特定问题提供解决方案的个性化建议将使通用销售电子邮件（顺便说一句，您知道他们的收件箱将充满）转变为产生影响的有效销售信息。

当您为每个潜在客户创建自定义内容时，您将受益于很多事情，包括：

• 提高客户参与度
• 建立品牌忠诚度
• 提高客户满意度
• 让自己难忘

您和您的团队可以引以为豪的所有好处，对吗？

4) 铅培育

当你的外展和销售宣传围绕着你的潜在客户有问题而你是解决方案的事实展开时，把这当作你的超级英雄时刻。 🦸

但要做到这一点，您需要确保您的观点尽可能清晰、简洁和相关。

他们不需要冗长的销售宣传来提供购买您产品的每一个好处——您的潜在客户只想知道如何帮助他们发展业务。 当然，加入你的其他可有可无的功能，但要关注什么会改变它们的工作方式（显然是为了更好）。

更进一步，利用您在行业中或与类似客户的经验来提供更具咨询性的解决方案。 超越你的产品，你会让你自己——以及你为之工作的公司——变得不可或缺。

减少“卖、卖、卖”的方法，更多的是帮助、帮助、帮助。 你越了解他们并与顾问式销售建立融洽的关系，就越容易关闭（并且 - 如果你交付 - 保留）。

5) 处理异议

好吧，所以完成销售并不总是像推出完美的销售宣传并等待潜在客户签字那样容易。 可能——或者很可能——会出现某种反对意见，或围绕以下事项进行谈判：

• 价格和预算
• 当前供应商和竞争对手
• 定时
• 把关
• 缺乏信任

我们的主要技巧？ LAER 框架：倾听、承认、探索、回应。 你越多地就你的潜在客户和他们的需求进行推销，就越难反对。 所以，准备好反对或谈判。 通过正确的准备，您可以及时自信地做出回应，因为毕竟，如果给人的印象是您不相信您所销售的产品，那么他们为什么要相信呢？

如果您正在寻找最常见的销售异议以及如何处理它们，男孩 - 我们有没有为您准备的帖子，其中包含有关 LAER 框架的更多信息以及来自销售专业人员的一些热门提示。

6) 结束销售

所以我们可能会让这个看起来比实际要简单得多。 不幸的是，这并不像伸出援手、提供杀手级的推销、克服潜在客户的任何反对意见并全部签约那样容易。

每个潜在客户都会有所不同，因此，您的销售宣传和销售周期也会有所不同。 这意味着我们无法为您提供有关如何完成您的每笔交易的单一秘方。 但我们能做的是向您介绍主要的6 种销售成交技巧，以帮助提高您的成交率。

7）销售跟进

完成销售并不是结束——兑现您的承诺和保留客户是真正成功销售的关键。 快速流失的客户会让您的销售前景看起来有缺陷，或者更糟：让您的销售宣传看起来不可信。

通过销售跟进确保您正在交付并且您的客户正在充分利用您的产品。 将此视为您的咨询销售技巧的延续，并尽可能多地为您的客户服务。

如何改进您的销售流程

已经有了有价值的销售流程？ 好吧，这里有一些改进它的步骤——哎呀，完善它。

1）退后一步

首先，我们建议您退后一步，真正审视您当前的流程。 弄清楚你正在使用的模糊结构，将其分成几个部分，以说明你如何进行每次销售——类似于我们上面所做的。

标记并重新评估任何灰色区域或缺乏结构的区域。 就像我们之前说过的，您的销售周期会因潜在客户而异，但是大致了解接下来会发生什么将帮助您找出某些潜在客户需要做更多工作的地方，从而使您的销售流程更加顺畅（无论您遇到什么障碍方法）。

例如，如果您发现在接到外展电话后 10 分钟内发送销售跟进电子邮件时，大多数潜在客户会更快地通过销售渠道，那么请将其作为销售流程的重要组成部分。

2）衡量你的表现

通过将您的销售流程拆分为不同的步骤，您可以看到您的流程在相关 KPI 和指标到位的情况下到底有多有效。 您可以跟踪自己的表现并找出可以做得更好的地方。

不知道从哪里开始？ 以下是您应该实施的一些最常见的销售指标和 KPI 。 对于那些专门从事 ABM 活动的人，我们也有您需要跟踪的关键 ABM 指标。 魔法。

3）预测你的销售额

通过销售预测，您不仅可以帮助规划和管道，还可以为您和您的销售团队的其他成员增加一点动力来实现该目标。 作为销售人员，你永远不能抱怨动力，对吗？

将您制定销售流程的方式与我们上面谈到的指标相结合，以合理地了解您的销售在不久的将来会是什么样子，以及如何提高这些数字。

例如，在流程的每一步查看您的转化率。 这将使您了解应该关注的重点，无论是销售周期本身，还是您可以如何吸引特定客户或行业。 🎣

4) 知道最好使用的工具

您不必一个人做 - 有很多很棒的工具可以让您的销售过程更顺畅、更快捷、更轻松。

有不同类别的销售工具和平台，包括：

• 客户关系管理软件
• 销售加速
• 销售分析
• 销售效率
• 营销自动化
• 基于帐户的营销 (ABM)
• 销售情报

说起…

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