什么是销售配额以及如何设置？

销售配额是员工、销售团队或公司整个销售部门在特定时间内必须达到的目标。

您可以通过多种不同的方式计算销售配额：

• 需要赚多少钱。
• 销售单位数量。
• 要开设的新账户数量。

销售配额旨在为销售人员提供可衡量的目标，以帮助评估其活动的绩效和有效性。

因此，销售配额是实现销售的重要因素。

但对于更广泛的业务呢？ 销售配额有多重要？

销售配额对业务至关重要，影响公司短期和长期的运营和战略。

准备好了解有关销售配额基础知识的更多信息了吗？

本博客将研究销售配额以及销售人员如何独立设置这些配额。

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了解销售配额

每个人都必须了解不同类型的销售配额。 配额鼓励绩效、设定成功标准并衡量人们的生产力。

某些因素（例如推荐）会促使销售人员达到他们的配额。 2021 年销售洞察实验室的一项研究发现，推荐可以帮助销售人员获得新客户并在很大程度上实现他们的销售目标。 事实上，47% 的最佳销售人员总是寻求建议。

销售配额都是关于数字和可衡量的目标。 其中一些是：

收入目标

收入目标是销售人员、团队或公司希望在一定时间内赚取的金额。

衡量销售工作效果的最基本方法之一是确定他们带来了多少钱。

这些目标通常以金钱来表达。 您可以设置不同长度的收入目标，例如每周、每月、每季度或每年。

成交量目标

销量目标是销售人员、团队或组织希望在一定时间内销售的商品或服务的确切数量。

与收入目标不同的是，收入目标关注的是从销售中赚了多少钱，销量目标决定了售出的商品数量。

您可以将数量目标设置为每日、每周、每月、每季度或每年。

销售配额中的时间因素

销售配额中的时间方面基于销售人员、团队或公司达到特定销售目标所需的确切时间。

时间范围可能因业务模式和行业而异。 B2B 销售交易的销售周期通常比其他行业长得多。

标准时间范围包括：

• 每日：一些快节奏的销售环境，如零售店或呼叫中心，可能会设定每日目标，以确保员工始终尽力而为。
• 每周：每周目标不太常见，但对于销售周期较短或经常需要监控市场以做出改变的企业来说，它们非常有效。
• 每月：这是销售配额的通常时间范围，特别是在销售周期不长或不短的行业。 每月配额既能让销售人员有足够的时间完成交易，又能让他们定期了解自己的进展情况。

销售配额的地理和区域

在销售配额中，地理位置或地区是指销售人员、团队或分销商负责销售的确切地理区域或地区。

在许多行业中，销售代表通常会被分配到特定的区域，以便覆盖整个市场，并且客户之间不会出现重叠。

此外，销售配额中存在地理或地域的重要方面。 这些都是：

• 边界明确：各区域边界清晰。 根据企业的规模以及所销售的商品或服务的大小，这些范围可以小到一个社区，也可以大到整个国家。
• 销售潜力：应根据可以带来多少钱来考虑和分配地区。这意味着要考虑每个地区可能的客户数量、他们的购买力和市场需求。
• 平衡分配：划分区域的最佳方式是考虑到每个区域的销售潜力和困难，使每个销售代表都有平等的机会获得配额。
• 责任：销售人员对其指定区域内的所有销售工作负责。 这清楚地表明了谁对什么负责。
• 避免冲突：通过明确界定区域，企业可以避免当两个或多个销售人员与同一潜在客户交谈或尝试同时做同一件事时发生的问题。
• 定制方法：当销售人员知道某个地区的独特之处时，他们可以改变方法、策略和信息，以更好地接触当地受众。

销售配额内的产品或服务

在销售配额中，产品或服务是指销售人员或团队期望销售的特定物品或服务。 这些可以是电子产品、汽车、杂货或咨询、软件订阅或银行服务等服务。

重要的是要记住，销售配额中的产品或服务有以下几个关键方面：

• 定义范围：大多数时候，销售人员都会得到一份他们负责的商品或服务的清单。 该列表通常符合他们的专业领域、客户群或市场需求。
• 可变目标：每种产品或服务的销售目标各不相同，具体取决于利润率、市场需求、战略重要性或库存水平。
• 多产品配额：在某些情况下，销售人员负责销售多种产品或服务。 他们可能对每个或单个目标有不同的配额，他们可以以不同的方式实现这些目标。
• 特别活动或促销：新产品或季节性商品可能有临时销售目标，或者仅持续有限时间的市场机会。

销售配额的类型

有不同的销售目标，每个目标都有优点、缺点和最佳用例。

以下是一些常见的销售配额：

• 收入配额：这些目标基于销售人员、团队或部门在一定时间内应赚多少钱。
• 数量配额：此配额基于产品或服务的销售量，而不是收入的多少。
• 利润配额：基于销售利润，并考虑所售商品或服务的成本。
• 活动配额：这些目标基于具体的销售活动，例如客户来电、发送的提案或提供的演示的数量。

每种类型的销售配额最适合不同的情况和目标，企业通常同时使用多种类型来衡量销售成功。 包含策略和脚本的销售手册可以帮助销售代理实现其配额。

重要的是选择最适合您组织的目标、销售流程以及您销售的产品或服务的类型或类型组合。

了解销售配额的基础知识是一回事，但了解设置销售配额的重要性也至关重要。

销售配额的重要性

销售配额对于企业至关重要，因为它们有助于使个人和团队的成功与其目标保持一致。

以下是销售目标至关重要的一些最重要的原因：

• 绩效评估：配额提供了衡量销售团队表现的标准方法。
• 目标一致：销售配额为销售人员提供了要实现的具体目标，将公司的高层目标转变为每个员工可衡量的目标。
• 销售人员激励：如果与奖金或加薪等销售激励措施挂钩，配额可以激励人们。
• 问责制：配额设定了销售成功的期望并让人们承担责任。

现在您知道为什么销售配额很重要，让我们了解如何设置它们

如何设定切合实际的销售配额

设定切合实际的销售目标对于保持销售团队的积极性并确保他们的目标与您的业务目标保持一致至关重要。 不切实际的目标可能会损害士气并导致人们离职等问题。

以下是设定合理且有用的销售目标的指南：

1. 进行市场调查

• 市场规模：查看市场的总体范围或您想要覆盖的细分市场的规模。
• 竞争：了解您的对手是谁以及这可能如何影响您的销售。
• 经济指标：考虑经济如何影响客户可以花费的金额。

2.分析历史销售数据

• 历史数据：查看过去的销售情况； 发现趋势和模式。
• 团队技能水平：了解您的销售团队有多优秀。 他们是新的、未经测试的，还是有经验？
• 资源可用性：考虑您的团队可以访问的营销帮助、销售工具和其他资源。 增加额外的支持，例如预约设置者，可以使实现雄心勃勃的销售配额变得更容易管理。

3. 考虑业务目标和战略

• 明确目标：了解您的总体业务目标是什么。 目标是增加业务、进入新市场、留住客户还是赚钱？
• 时间范围：计算出实现这些季度、半年度或年度目标需要多长时间。

4.咨询销售团队

• 咨询：与您的销售团队讨论配额标准； 获取他们的反馈并倾听他们的想法。
• 切合实际的期望：销售人员通常最了解自己的能力。 士气和动力取决于他们接受销售配额。

虽然设定销售配额看起来相对容易，但配额设定中存在一些常见陷阱，只有一些获得在线金融学位的人才能预见到。

销售配额设定的常见陷阱

设定销售配额是寻找适当平衡的棘手行为。 正确使用配额可以激励您的销售团队并促使他们尽力而为。

光辉国际 (Korn Ferry) 的 2020-2021 年销售绩效研究表明，只有53% 的销售人员达到或超过了他们的目标。 大多数公司的目标是完成70%的销售目标，这对于销售效率来说是一个大问题。

然而，一些常见的错误可能会降低销售配额的用处。 以下是一些需要注意的事项：

不切实际的目标

设定过高的期望可能意味着您的销售团队将难以实现他们的目标。 这会降低信心并导致人们工作不努力/在其他地方工作。

缺乏灵活性

如果未能根据计划外事件（例如市场变化、供应链问题或人员变动）更改配额，可能会导致严重问题。

切勿设定不切实际和不公平的销售团队配额。

忽视市场条件

这意味着在不考虑市场趋势、季节性或经济因素的情况下汇总配额。

这可能会导致完成配额太容易或太难，从而无法为您的销售人员提供正确的方向或动力。

监控和调整销售配额

确保您的销售团队实现短期和长期的公司目标需要密切关注并调整销售配额。

例如，如果您经营一家预算有限的小型企业，最有效的想法之一就是充分利用小型企业的CRM 软件：跟踪所有客户数据，明智地分析数据并调整销售报价以匹配您的客户' 的需要。

以下指南可帮助您有效跟踪和更改配额：

定期回顾

• 频率：根据您的销售周期，每天、每周或每月进行检查，以将成功与目标进行比较。
• 关键指标：查看关键绩效指标 (KPI)，例如收入、销售量、客户保留率以及其他与您的业务目标相符的指标。

文件变更

• 保存记录：写下对目标的所有更改、进行更改的原因以及您期望发生的情况。
• 绩效评估：评估团队的绩效，以确定趋势、需要改进的领域以及他们做得很好的地方。

中途修正

• 灵活的配额：如果市场状况、产品需求或团队成功以您意想不到的方式发生变化，请准备好更改您的销售配额。
• 批准流程：确保有一种简单的方法来更改配额，并有一种明确的方法来决定谁需要接受更改。

销售配额：硬道理

请相信我们——销售配额是一项艰苦的工作。

也就是说，它们不应该阻止您实现目标的动力。 一件事是永远不要忘记设置销售配额的公式：

设定配额可能存在陷阱，例如目标不切实际、缺乏灵活性或忽视市场条件。 尽管如此，您始终可以通过适当监控和调整销售配额来应对它们。

每个卖家都希望推进交易并完成对客户和销售人员都有利的交易。 让您的团队专注于实际的销售配额并排除噪音！