如何识别有风险的销售交易并改善渠道
已发表: 2023-09-29交易完成所需的时间正在增加。
根据 Ebsta 和 Pavilion 的2023 年报告，去年管道发电量下降了 47%。
这很重要，因为这表明您需要投入精力来寻找合适的交易 - 例如，ACV 高和合同日期长的帐户。
这些将有助于推动创建高质量的管道。
在本文中，我们将介绍如何让您的团队在评估管道中的交易时更加主动和高效。
我们将展示一系列销售领导者的见解，包括：
- Frida Ottosson ，Cognism 美国销售副总裁。
- Gina Ruscio ，Cognism 税务办公室主任。
本文将揭示如何在销售流程的早期和后期阶段识别有失败风险的销售交易。
我们还将揭示 MEDDIC 或 MEDDPICC 对识别风险交易的影响。
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早期交易辅导
对于弗里达来说，这对她的团队至关重要。
她与我们分享了一个非常有用的类比来解释原因：
“想象一下一颗小行星正在接近地球。 如果你在小行星很远的时候采取一些措施，你只需要稍微改变方向，这样它就不会相撞。 但如果你试图在小行星靠近时进行改变，那就很难了。”
“我发现，当管理者尽早就交易进行指导时，对交易结果的影响最大。”
这就是 Frida 引入早期交易辅导办公时间（简称 TBC）的原因。
她说：
“人们会达成一项处于早期阶段的协议。 例如，他们刚刚接到第一个电话，仅此而已。”
这些会议分为两个部分，首先：
信息收集过程
会议通常从收集顶级信息开始，例如代表正在与谁交谈以及他们在谈论什么。
然后，Frida 在这些会议期间就定义价值的重要性向SDR进行指导：
“我想让代表了解这笔交易的价值。 换句话说，冠军有什么用呢？ 有既得利益吗？ 还有谁需要参与？ 什么会成为阻碍者？”
关于阻滞剂的最后一点尤其重要，弗里达概述如下：
“假设CRO将成为阻碍者。 最好提前三个月找出来，以确保不再浪费时间。”
Frida 补充说，在实际的销售周期中，买家和 AE 之间花费的时间很少
她补充道：
“这意味着冠军需要具备内部销售的能力。 这就是为什么阐明交易的价值非常重要。 ”
在这些会议期间向销售代表提问时，弗里达还提供了一些建议：
“我要求代表以基本原理为指导，但我也尝试稍微按兵不动。 我也会让团队的其他成员提出问题。”
“那时这些会议处于最佳状态，因为团队提供了很多我都没有想到的意见和反馈。”
一旦交易细节确定，会议的下一部分将重点关注……
设置后续步骤
弗里达说：
“销售代表需要明确接下来的步骤。 例如，假设我们正在推动销售演示。 需要考虑以下几点：
- 我们应该邀请谁参加？
- 我们应该使用什么信息来阐明参加演示的价值？
- 我们需要发送后续电子邮件来获取更多信息吗？”
这部分办公时间不仅可以帮助代表提高效率和主动性，而且还可以帮助他们发展自己的角色。 例如，提高发现技能。
弗里达总结了这些办公时间的重要性：
“我希望我们最终会失去的交易——我们会更快地失去它们。 如果我们没有达成协议，那就要大声疾呼。”
“我注意到销售代表行为的趋势是，花在即将完成的交易上的时间更少。 因此，这些会议有助于更快地识别危险信号，从而节省时间并提高效率。”
Allego 欧洲、中东和非洲地区销售副总裁Richard Smith分享了这一观点
后期交易辅导
采用集中化方法是评估后期交易的好方法。
对于 Frida 来说，这就是 Kong 或 Salesforce 的价值所在，因为可以在每周的管道审核会议中分析特定的数据点。
这是弗里达如何与龚合作的屏幕截图示例
弗里达说：
“交易警告部分可以帮助管理者了解什么可能是潜在的阻碍因素。”
“例如，尚未与重要决策者进行沟通，或者这是一项单线程的交易。”
“我还认为查看 ACV 与销售人数部分很有用。 这是确定是否有机会出售更多席位的好方法。”
“我们还有一个注释部分，可以帮助经理和代表确定后续步骤和行动项目。”
这些说明旨在解决以下领域的状态更新：
- 参与该流程的积极利益相关者的数量
- 购买冠军。
- 预算持有者。
- 签名者。
- 决策标准。
- 正在进行试用的团队或地区。
- 正在接受审判的个人。
关于 MEDDIC/MEDDPIC 的说明
在当前的经济环境下，买家在购买时更加谨慎。
对于卖家来说，这意味着在渠道中推进交易时的质量控制。
提醒一下，这是 MEDDIC/MEDDPICC 背后方法的快照
我们的税务参谋长Gina Ruscio负责在整个组织内推广 MEDDPICC。
她指出：
“无论您谈论的是 SBM 还是 ENT 领域的交易，该框架都为您如何谈论交易提供了一致的语言。”
例如，我们以缩写词中的冠军部分为例。
马特·米利根 (Matt Milligan)是 2021 年福布斯 30 位 30 岁以下企业家、Uhubs 联合创始人，他认为冠军是该框架中最重要的部分。
具体来说，因为冠军是那些将采取行动的人。 因此，如果你的代表或 AE 没有找到正确的冠军，这笔交易很快就会失去动力。
他在他的帖子中解释了更多
如果我们更普遍地考虑销售速度，该框架对于理解这一点也很有用。
吉娜说：
“MEDDPICC 最大的号召性用语是，没有人会对资格赛的出局感到遗憾。 对于 Cognism 的我们来说，这意味着要努力找到合适的交易，这样我们就不会在从长远来看不适合客户的交易上浪费时间。”
“这最终有助于提高我们的交易速度和平均合同价值。”
有风险的销售交易：结束语
诊断您的交易应被视为一项持续的活动。
弗里达说：
“无论您的销售团队如何划分（按细分市场、地区、行业或垂直领域），请确保每个‘子团队’每周召开一次承诺电话会议。”
“让经理每周与销售代表进行一次电话会议，概述他们本月的工作情况、承诺和预测。 对于我们来说，这些信息随后会在表格中进行跟踪，以与 Salesforce 或 Kong 中的交易保持一致。”
现在，让我们面对现实吧。
对于现在的销售团队来说，这绝非易事。 如果您应该从本文中学到一件事，那就应该是：
考虑哪些举措可以帮助您专注于吸引合适的交易。 将此作为您的策略的核心部分，作为在这个市场取得成功的一种方式。
最终，投资交易检查意味着您
- 缩短销售周期。
- 提高交易速度。
- 建设更优质的管道。
- 创造可预测的收入。
请记住：在涉及销售团队的时间时，要保持保护性、高效性和高效性。
蓝图
本文深入探讨了我们的销售领导者用来构建可预测收入引擎的出站和预测策略。
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