您的销售策略未能产生收入的 4 个关键原因
已发表: 2017-09-25销售策略对比目标：您的团队是否瞄准了正确的收入市场？
SchoolGennie 是一家基于 ERP 的初创公司，与印度的数百家其他初创公司一样，去年倒闭了。 一群年轻的企业家冒险进入了未知的创业领域，唯一的梦想是在商业世界中“做大”。 他们拥有成功所需的一切、经过充分研究的产品和市场需求、创始团队、由经验丰富的开发/销售专业人员组成的小型团队、办公空间和足够的资金来运营。 然而，它在一年之内就倒闭了。 当它具备了初步成功的所有要素时，为什么必须“退出”？
SchoolGennie 正在努力解决“成长问题”。 然而，与大多数每年倒闭的初创公司不同，SchoolGennie 确实意识到它未能让销售引擎产生查询并打入市场。
- 作为补救措施，创始团队参与了销售业务，但没有在图表上记录销售数字或收入。
- 创始团队意识到他们没有任何销售背景，需要专业的帮助来有效地指导销售运营。
- 他们聘请了实习生和经验丰富的销售专业人员来有效地完成工作； 组织了销售培训，希望取得成果，但事与愿违。
SchoolGennie 确实找出了所有问题，测试了所有解决方案的组合，但仍然未能让销售业务“起步”。 您认为这场经典失败背后的真正罪魁祸首是什么？ 嗯，它是“销售职能被视为一种故障修复机制而不是领先者策略”。 对于企业家来说，优先事项始终是
- 产品开发和
- 设置营销功能
他们真的希望产品设计得这么好，以至于它会“像热蛋糕一样卖”，但是当命运遇到命运时，他们的重点转向了销售。 那时他们尝试不同的销售策略排列和组合，聘请更新鲜和有经验的销售专业人员，组织培训，投资复杂的销售工具，但情况仍然没有改变，因为“筒仓”中不存在销售运营。
销售引擎需要其每个部分（战略、目标、模型、流程、Salesforce 和培训）同步。 这不仅仅是你可以一次解决的一件事，它会给你带来金钱。 那么，哪些关键的销售策略组件应该与销售成功同步呢？
销售策略与目标
您的销售团队是否针对更广泛的细分市场，例如汽车细分市场或教育机构？ 专注于更大的细分市场并不是销售成功或获得更多收入的正确策略； 这实际上是失败的正确策略。 在起草销售策略时，不要考虑更广泛的细分市场； 而是将其分解为更小的部分，并在其上建立您的销售目标。
销售目标是您的战略的“关键”，它使您成为激光焦点。 在细分市场中，评估您的选择：
- 您应该直接向最终客户或渠道合作伙伴销售，还是两者兼而有之？
- 您是否应该从推荐网络开始构建新网络？
- 您应该针对企业还是中型企业，还是两者兼而有之？
- 你应该从本地市场开始，国内市场还是国际市场？
- 您应该进入“无竞争区”、单一竞争区还是多个竞争区？
- 谁将成为决策者，您应该针对决策者还是应该接触有影响力的人或用户？
注意：决策者是签署支票的人，而影响者是产品的用户。 对于 CRM 产品，CEO 将是决策者，而销售经理/领导者将是影响者。
销售活动与技能
您的销售人员是否具备工作所需的正确技能？ 裁缝不能代替手术台上的医生。 或者，铁匠不能在战争中取代士兵。 销售不仅仅是与客户交谈和解释产品。
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要建立一个可以产生收入的销售引擎，必须有合适的人来工作。 在寻找合适的销售技巧之前，请考虑您选择的“销售目标”并评估以下挑战：
- 在选定的细分市场中找到决策者有多难？
- 与决策者建立联系有多难？
- 让决策者参与对话有多难？
- 产品是否易于解释，或者换句话说，销售是否涉及与客户进行详细的对话？
- 销售是否涉及进行演示、进行产品试用、召开会议？
- 销售是否涉及进行艰苦的谈判、准备提案、交叉销售或追加销售其他产品/服务？
- 客户信任度如何？ 在我的销售过程中获得潜在客户信任是否容易，还是需要高水平的技能与潜在客户建立信任？
在查看这些回复后，列出销售团队应具备的适当技能（沟通、销售前景、资格、演示、谈判以及追加销售和交叉销售等）。
这些输入将帮助您决定，您是否需要猎人——他们可以出去寻找决策者并为您安排约会，或者您是否需要可以让人们参与对话并引导他们完成销售过程的农民？ 或者，您只需要为您的销售流程接单。
销售效率与效率
您的销售运营是否有效运行，或者换句话说，您的团队是否正在执行将转化为销售和金钱的活动？ 在大多数初创公司中，销售活动都由销售人员摆布。 这是任何组织都可能犯的一个大错误。
在大多数情况下，销售人员将 60% 的生产力集中在一项永远不会产生任何结果的非生产性/管理性任务上。 诸如创建数据库、研究帐户、CRM 文档、创建报告等任务仅举几例。 令人惊讶的是，大多数有限的“黄金时间”（即联系客户的最佳时间）都被浪费在了非生产性任务中。
所有者/经理需要确定关键的销售活动，并确保他们的团队将最大的时间花在生产性任务上，例如与客户联系、与客户交谈、提供可转化为真钱的演示/试用。
销售技巧与培训
在没有任何专业培训的情况下雇用 Fresher 是否会让他们成功地带来收入？ 或者在获得更好的收入时，是否雇用没有接受过专业过渡销售培训的经验丰富的销售专业人员，是获得成功的保证？ 问这个，你可以在没有任何练习的情况下在美国开车，只是有印度道路/规则的驾驶经验吗？
- 每个操场都有自己的泥路。 一场运动场体验并不能保证成功。 您的产品不同，您的市场不同，您的销售流程及其销售挑战也不同。 雇用经验丰富的销售专业人员而没有适当的过渡销售培训或投资任何随机销售培训作为一种形式并不能保证成功。
- 您的销售培训师应该知道您的销售团队遇到的障碍。 他们是否未能找到线索，是否未能接触到决策者，是否未能让决策者参与对话，是否未能向他解释产品，是否未能赢得他的信任和信心？
除非你知道真正的问题，否则你永远无法解决它。 因此，为您的团队安排定期的销售培训非常重要，这些培训来自提供特定技能培训的公司，而不仅仅是一般的“销售动机”Gyan。
遗言
由于这些原因中的一个或多个，您的销售策略可能未能产生良好的收入，就像 SchoolGennie 一样。 如果你足够开明，能够诚实地看待正在发生的事情并做好计划，你就可以做出改变，从而在未来带来更好的结果。
关于作者
Amit Sharma – 负责 Dishah 战略解决方案 – 一家商业战略和销售咨询公司。 他是一名商业战略家、销售顾问、国际培训师和演讲者。 他最近关于销售策略的书——“销售解码”是亚马逊上最畅销的书籍之一。