只有 15% 的销售团队生产力，您认为您的企业会生存吗？
已发表: 2017-11-08是什么让您的团队生产力陷入瘫痪？
建立和运营销售业务是一件昂贵的事情。 这是您在这个竞争激烈的商业环境中生存、成长和繁荣的灵丹妙药。 你用大量的时间来滋养它，并在潜在客户生成、销售团队招聘、入职、培训和技术等营销方面进行经常性投资……你知道的； 这就是你可以从中赚钱的方法。 然后，零到低于平均水平的销售收入让您伤心欲绝，您的业务将一败涂地。您并不孤单！ 全球 65% 的组织都在努力解决销售效率问题。
销售团队无法：
- 生成合格的业务查询
- 吸引感兴趣的决策者
- 将潜在客户转化为销售
结果，组织正遭受着低于标准的收入和微薄的利润率，这让你想知道——为什么会发生这种情况？
是什么让您的销售效率陷入瘫痪？
为了获得高效的销售运营，组织忘记了“维护”它。 过多的销售活动、流程、技术、工具使其不适合； 这就是杂乱的销售流程、冗长的销售周期和销售代表生产力问题的杂草蔓延到提供更多的“费用”而不是“收入”的时候。 根据最近的一项调查，
- 销售团队利用率低是 2/3 组织面临的第一大挑战（The Bridge）
- 只有 15% 的销售代表时间花在吸引潜在客户上（亚历山大集团）
- 销售代表每年要花 50 天的时间远离核心销售活动 (DOMO)
从上述研究可以清楚地看出，您的销售团队低利用率正在拉低您的销售运营效率，而导致销售团队低利用率的关键因素是：
- 无组织的销售活动
- 混乱的销售流程
- 无效的培训 &
- 缺乏动力
你怎么能治疗它？
操作喜欢“人类”也需要健身。 是的，您需要在销售运营陷入低效之前保持其健康。 这样你就可以开始了，
有组织的销售任务
在销售中，销售代表可以身兼多职——潜在客户生成、预约预约、潜在客户资格、交付演示、产品试用、谈判、提案、结束。 在我与 B2B 客户的大部分咨询会议中，有一个趋势很常见，销售代表处理上面突出显示的整套销售活动。
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不要过度期望让您的销售团队负担过重。 它会导致疲劳和效率低下。
识别每个成员的“自然技能”，并根据他们的自然技能分配单个或多个销售活动。
- 如果销售代表擅长建立关系； 将 Lead Qualification + Presentation + Trial 任务分配给他。
- 如果销售代表擅长信息建设和处理比赛； 分配他破解（Lead Generation）到竞争帐户的任务。
- 如果销售代表是一位出色的谈判者； 分配所有帐户试用+谈判的任务。
这将重振销售代表的兴趣、动力和生产力，同时提供最大的成果。
简单有效的销售流程
具有讽刺意味的是，高效的销售业务需要流程，但混乱的流程会导致生产力低下。 无组织和杂乱的流程将销售团队的利用率劫持为非生产性任务，例如研究和数据挖掘、文档、组织潜在客户和管道、销售建议等等。 这使他远离转化为真钱的生产性任务——与潜在客户交谈。 对于有组织和整洁的销售流程：
- 简化——审查销售活动并找出阻碍生产力的主要障碍。 然后，为客户参与和客户体验所需的最少销售阶段分割流程。 可以组织和重新组织数据挖掘、研究、引入在线演示而不是客户现场会议、日常团队会议、报告、“黄金时段”休息等阶段等活动，以提高利用率。
- 自动化——无法简化的流程可以自动化。
- 更好的 CRM 可用于潜在客户组织、跟进和报告。
- Rapportive 等 Gmail 插件可用于自动接收潜在客户信息。
- Boomerang 等工具用于安排自动电子邮件跟进，Salesloft 用于搜索潜在客户的姓名、电子邮件和电话号码，Docurated 用于浏览最佳演示内容。
- 委派——对于提高销售代表的生产力不是“关键”且不能简化或自动化的流程应该被委派。 电子邮件活动/跟进等活动可以委托给营销团队，销售建议 c 委托给会计团队，产品试用设置委托给支持团队等……
这将确保您的销售团队在活动上花费最多时间，例如致电潜在客户，与提高利用率、生产力和收入的潜在客户互动。
正确的技能培训
对于销售培训，没有“一刀切”的方法。 每个成员的技能不同，活动不同，工具不同，销售阶段不同，甚至他们的问题也不同，那么一般的销售培训如何才能使您的销售团队变得熟练和有效。 不幸的是，趋势是，领导者期望对销售团队进行全面且廉价的培训。
- 没有一般的销售培训——想象一下，如果您的销售团队成员正在努力克服决策者的反对意见，或者与潜在客户建立信任和关系，或者赢得潜在客户对产品/品牌的信心，那么一般的销售“激励”培训如何解决他的问题？
- 定期销售培训——是的，销售技巧很难获得，并且需要在销售代表准备好抓住决策者的注意力、了解他的业务挑战并展示其与产品功能的关系、建立潜在客户对产品/组织的信任和信心之前克服许多问题并激发他购买它。 定期培训可以帮助他掌握艺术并将他的生产力提高到赢得客户的机会。
高动力
哪个问题容易解决？ 您的团队中有一个积极但不熟练的销售代表，还是有一个熟练但消极的销售代表？ 是的，没有什么比你的团队中有一个消极的销售代表更糟糕的了
您需要确保您的销售团队保持积极参与游戏。 其主要驱动力是：
- 清晰透明的个人目标和进步计划。
- 一个积极的激励计划来激励销售成员。
- 主动反馈机制，不断主动地向销售代表提供建设性的反馈，并为他们提供克服弱点的机会。
如果正确并定期执行上述步骤，请确保您的销售团队利用率保持高水平并且您的销售运营保持高效。 这将轻松地将您的销售团队的“Flop Show”转变为“Rock Show”。 一切顺利。