快速扩大销售的 7 个基本技巧

扩大销售规模的关键要点：

• 有针对性的潜在客户将您的资源集中在他们最能取得成功的地方。
• 入站和出站线索不同； 拆分你的销售团队是值得的。
• 内部晋升确实有优势。
• 数据驱动的方法将优化团队绩效。
• 激励措施有助于激励您的销售团队。
• 正确的技术堆栈可以消除摩擦。
• 以买家为中心提高了销售流程的效率。

扩大销售规模意味着什么？

扩大销售规模是扩大销售团队规模并实施工具和系统以优化绩效的过程。 您可以通过提高销售额和每位客户的平均收入来实现显着的收入增长。

对于年轻的公司，尤其是初创公司，人们对如何扩大业务有一些痴迷。

但扩展不就等于增长吗？

不完全的：

增长是一个稳定的线性函数。 收入随着您添加资源的速度而增加。

规模化是指收入快速增长，同时逐渐增加资源。

一旦您展示了增长并建立了流程，您就可以更有效地扩展和管理您的业务。

什么时候是扩大销售的合适时机？

虽然没有硬性规定，但查看数据是值得的。

这里有一些问题要问自己：

• 在这种特殊的经济环境下，我们将如何实现规模化？
• 我们有能力扩大销售规模吗？
• 我们能否负担得起按照现行市场汇率支付特别提款权的费用？

扩大销售的 7 个技巧

在过去的两年里，Cognism 销售团队的人数几乎增加了两倍。 可以肯定地说，我们对扩大销售团队略知一二。

以下是我们采访过的专家小组：

• Jonathon Ilett ，Cognism 英国和我副总裁。
• David Bentham ，Cognism 销售开发总监。
• Nelson Gilliat ，通过以买家为中心的收入模型社区营销引导增长的创始人。

1. 正确定位

当您的业务扩大规模时，您的资源是有限的。 您有一定数量的销售人员，他们每周只有一定的工作时间。 因此，您必须将资源集中在他们最能取得成功的地方 - 这意味着有针对性的潜在客户。

在 Cognism，我们为不同类别的公司创建了排名：

• 绿色——那些最有可能从我们的一体化B2B 勘探解决方案中受益的企业。
• 琥珀色——中等兴趣的公司，他们会从 Cognism 平台中发现一些好处，但不是最适合的前景。
• 红色– 不会从我们所做的事情中受益的组织。

使用该系统，销售团队可以准确地知道要瞄准谁以及不要打扰谁。

这个过程完全是数据驱动的。 这些公司根据以下标准进行排名：

• 每个公司规模的新客户。
• 按行业划分的新客户。
• 潜在市场 (TAM) 总规模。
• 易于获取。
• 年度合同价值。

2. 划分外向和内向销售团队

B2B 潜在客户开发的一条规则是，并非所有潜在客户都是平等的。

找到您的潜在客户（入站）比您自己寻找的潜在客户（出站）更有价值。 他们更有可能通过您的渠道并成为客户。 因此，您应该以不同的方式对待入站和出站营销线索。

我们发现，将销售团队分为两个团队 - 销售开发代表 (SDR) 专注于外呼，营销开发代表 (MDR)专注于内呼，这会对结果产生显着影响。

乔纳森说：

“我们真的想集中精力关注来自营销的所有潜在客户，以及如何增加进入演示阶段的数量。”

这是Cognism销售团队的结构

3. 尽可能进行内部晋升

公司在扩大销售规模时总是会出现冲突。

为了尽可能避免冲突，您需要雇用合适的人员，并且最好是快速雇用他们。

问题是：

您应该内部提拔还是聘请可能有更多经验的外部 SDR 候选人？

对于认知主义来说，目标始终是从内部推动。

但外部候选人呢？

一个好主意是将它们用作评估内部人员的基准。 是否有任何您之前没有想到的缺失技能或要求？

希望以这种方式评估外部候选人能够让您放心，您通过内部晋升所做的事情是正确的。

大卫解释说：

“我认为你应该始终进行内部晋升，因为它显示了清晰的晋升路径。 这让团队的其他成员相信他们也能达到这个水平。”

4. 数据为您提供见解

在销售团队所做的一切事情中采用数据驱动的方法。 创建衡量重要B2B 销售指标的仪表板。

在 Cognism，这并不是要创造一种“老大哥”文化，甚至不是要衡量活动；而是要创造一种“老大哥”文化。 我们更喜欢关注产出而不是投入。 这是因为研究B2B 数据是识别培训机会的最有效方法。

例如，您可以衡量 SDR 与潜在客户交谈所花费的陌生电话百分比。 理想情况下，您希望它尽可能低； 你希望他们的潜在客户能够进行大部分的谈话。

您可以计算出团队的平均时间百分比。 如果某人的百分比远高于平均水平，他们可能需要一些关于如何为潜在客户留出谈话空间的培训。

远低于平均水平的人应该是每个人都试图效仿的人。

5. 激励措施要有创意

当你扩大销售规模时，激励措施就会很强大。 他们可以激发团队积极性并促进良性竞争。

在薪酬计划中发挥创意总是一个好主意。

David 在 Cognism 办公室因为其销售团队提供临时激励措施而闻名。 这有助于保持他们的积极性并推动正确的行为。

“我买了很多刮刮卡。 我把它们放在我们的特别提款权之间。 如果我们的资金不足，我会选择一项我们需要定位的活动，例如预订的会议。 然后我说，今天谁打的电话最多，谁就得到一张刮刮卡。 这就是你如何销售它； 我说如果你今天打的电话足够多，你可能会赚一百万英镑！”

在激励销售人员时，要跳出框框思考。 这将帮助您像我们一样扩大销售规模。

6.购买合适的技术

日常任务会占用代表的时间——这是一个常见的问题。 但使用正确的技术，您可以消除摩擦，让卖家专注于他们最擅长的事情。

但市场上有如此多的技术可以帮助销售团队改进，您如何知道该买什么？

以下是 Cognism 不可或缺的三种销售解决方案：

• Salesloft – 通过创建结构化工作流程提高效率。 这对于 AE 特别有帮助。
• Reachdesk – 数据驱动的礼品和直邮 – 卷土重来！ 与潜在客户建立更深层次联系的绝佳工具。
• Vidyard – 让您能够在整个渠道中利用视频的力量。 这是一个功能强大的软件。

7. 把买家放在第一位

在B2B 销售中，应该始终以买家为中心。

拥有适当的结构或模型意味着您在扩展销售团队时永远不会忘记这一点。 因为正如尼尔森所解释的：

“你要确保你的营销团队尽可能多地教育你的买家，直到他们说‘好吧，我准备好与销售人员交谈’。

“因为当他们实现销售时，这些都是销售人员喜欢的热门或可销售的潜在客户。 周期更短，胜率更高。 这意味着你不会去追寻不良线索。”

谁不喜欢销售流程的效率？

毕竟，在销售领域，时间确实就是金钱！

如果您不知道要创建什么类型的以价值为导向的营销内容，这里有一些建议：

• 播客。
• 社交帖子。
• 网络研讨会。
• 博客或案例研究。

尼尔森使用了一个非常有用的篮球比较。

“控球后卫能够进行花哨的运球和创造性的比赛，尝试将球传到中路。 然后中锋就可以将球投进篮筐。”

“营销也以同样的方式进行——他们必须采取一些奇特的举措来将买家带入销售周期。”

我们完全同意 - 将您的潜在客户和买家的最大利益放在心上

等等，还有更多！

扩大销售规模是这个难题的关键部分。

但要想成功，您必须走在趋势的前面。

别担心——我们已经为您提供了保障。

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