Sell-In vs. Sell-Through：了解电子商务指标

在线销售不仅仅是将商品出售并等待订单开始滚动。

为了取得成功，电子商务企业需要了解销售和销售的概念，以及如何将它们正确地应用到他们的库存中。

在这篇文章中，我们将解释这两个术语之间的区别，并概述如何使用它们来提高销售额和利润。

什么是卖出？

如果您是零售商，销售量是指制造商向零售商销售的产品数量。

如果您是制造商，则销售量是指制造商向您的分销商销售的数量。

什么是直销？

对于零售商而言，销售量是指已售出给客户的产品单位数量。

对于制造商而言，销售是指从分销商到零售商的销售。

例如，如果您是最新的青少年热潮吸血鬼言情小说的出版商，那么您就是制造商。 您的销售量是您的图书分销商向 Barnes & Noble、亚马逊、小型独立书店甚至在线商店等零售商的销售量。 但是，如果您是 Barnes & Noble，那么您的销售量就是从您的商店当面或在线购买了多少本同一本书。

销售与库存周转相同吗？

大多数商界人士都了解库存周转的概念。 它是衡量一家公司销售其商品库存的速度的指标。 营业额越高越好。 毕竟，这意味着该公司正在销售其产品并赚钱。

但是销售呢？ 这和库存周转一样吗？

答案是不。 销售率是衡量公司在一段时间内销售了多少产品的指标。 它通常以百分比表示。 所以，如果一家公司一个月卖出了 100 条手链，到月底有 200 条库存，那么销售率为 50%。

另一方面，库存周转率是衡量库存移动速度的指标。 它通常表示为一段时间内卖出股票的次数。 因此，如果一家公司一个月销售 100 条手链，而月底有 200 条手链库存，则库存周转率为 2。

这两个措施是相关的，但它们并不相同。 销售率告诉您有多少产品正在销售。 库存周转率告诉您库存移动的速度。

为什么这种区别很重要？

因为如果您要管理库存，您需要知道它的销售量和销售速度。 销售会告诉您是否需要购买更多产品。 库存周转率会告诉您是否需要销售更多产品。

这两种措施都很重要，但它们并不相同。 确保您知道其中的区别。

什么是售罄？

如果您是制造商，售罄是指从零售商到最终消费者的销售。 例如，当客户从 Barnes & Noble 购买贵公司的吸血鬼爱情小说时，就会发生售罄。

为什么了解这些差异很重要？

企业的主要目标是出售他们购买或制造的库存以获取利润。

您知道库存在贵公司管道中的移动效率吗？ 许多企业不这样做可能会让您感到惊讶。 这可能会让你付出代价。

通常，公司只专注于增加销售额和衡量销售的产品数量，但他们忽略了平均销售率。

为什么这很重要？ 忽略贵公司的销售率会在较高的持有成本方面花费您的业务资金。

高销售率意味着您的企业正在订购适量的库存以满足客户的需求。

但低销售率意味着您订购并携带过多库存。 或者这可能意味着您的定价正在抑制对您的产品的需求。 无论哪种方式，您的电子商务业务都面临着需求规划、库存预测、采购或定价策略方面的挑战。

优化需求计划的第一步是了解您正在处理的内容。

如何计算销售率

您的销售率是一个数字，表示在一段时间内已售出的库存百分比，它是您业务健康状况的关键指标。

销售量计算通常应每月进行一次。 要计算您的销售率，请使用以下两个简单公式：

销售率=（售出的单位/收到的单位）

或者，销售通过率 =（已售单位数 /（现有单位数 + 已售单位数）

让我们回到我们的发布者示例。 假设我们的出版业务在 11 月份订购了 20,000 本新的吸血鬼言情小说，我们售出了 16,654 本，还有 3346 本仍在仓库中。

使用公式 1，我们将售出的单位 (16,654) 除以收到的单位 (20,000)，使我们的销售率为 83%。

16,654 ÷ 20,000 = .83

.83 = 83%

使用公式 2，我们将售出单位 (16,654) 除以现有单位 (3346) 加上售出单位 (16,654)，使我们的售出率达到 83%。

16,654 ÷ (3346 + 16,654) = .83

16,654 ÷ (20,0000) = .83

.83 = 83%

什么是良好的销售率？

良好的销售率没有神奇的数字，因为它会因行业和您销售的产品类型而异。

此外，销售率通常会随着时间的推移而增加。 根据Accelerated Analytics的数据，在 8 周内，服装的平均销售率为 24.3%，一年中最高为 68.7%。

DIY 类别在八周内的平均销售率高达 55.4%，一年内达到近 90%。

作为一般经验法则，良好的销售率是在一年内超过 70%。

如果您的销售率低于 70%，则可能表明您的产品有问题或您的定价有问题。 这也可能意味着您的业务交易的产品（例如化妆品）通常具有较低的销售率。

了解您的特定公司和行业的平均值至关重要，这样您就可以密切关注您的销售率，并在它开始低于您的目标百分比时进行更改。

如何提高销售率

拥有高销售率意味着您的公司在收到库存时会迅速出售。 为了保持高利润，您的企业应该购买库存以满足客户的需求，而不需要打折您的产品以出售多余的库存。

如果您的销售率很低，并且您的仓库中有多余的库存，您将在仓储、收缩（盗窃）和潜在的死库存方面蒙受损失。

有几种不同的方法可以提高您的销售率。 下面，我们将探讨一些最有效的方法。

降低平均库存

如果您的销售率较低，则您的库存预测可能会关闭。 在上面的珠宝示例中，如果一家公司在一个月内销售了 100 条手链，而月底的库存中有 200 条手链，则销售率为 50%。

通过将手镯的库存减少到每月 140 个，您的企业可以将其销售率提高到 71%。 这降低了库存的持有成本，同时仍然允许您的企业满足不断变化的客户需求。

优化您的产品列表

要提高销售率，您可以做的第一件事就是优化您的产品列表。 这意味着确保您的标题和描述准确且关键字丰富，并且您的照片质量高且具有视觉吸引力。

开展促销和折扣

提高销售率的另一个好方法是进行促销和折扣。 这可以是任何东西，从折扣销售到免费送货或买一送一。 无论您选择什么，请确保它能够吸引客户购买。 您可以通过降低价格或进行价格促销来增加销售额。 虽然您的单位利润会减少，但您将节省持有成本、收缩和滞销库存。

提供更多付款方式

让客户轻松付款是提高销售率的另一个重要方法。 提供多种支付方式，例如信用卡、PayPal，甚至比特币，可以产生很大的不同。

提供卓越的客户服务

最后，提供出色的客户服务对于提高销售率至关重要。 这意味着响应客户的询问，提供无忧退货，并提供积极的整体体验。

通过遵循这些提示，您可以提高销售率并改善您的电子商务业务。

最后的想法

了解销售率、销售率和售罄率之间的差异对于所有电子商务企业都至关重要。 通过了解如何计算您的企业的销售率，您可以就库存哪些产品以及何时重新订购库存做出明智的决定。

高销售率是一个很好的指标，表明您正在库存人们想要购买的商品，因此请确保您使用此指标来帮助增加商店的销售额。

但是，在了解您的产品表现如何之后，下一步是最大限度地提高您将这些产品从仓库中移出和移出的效率。 一个很好的方法是使用库存管理软件，如 SkuVault，更快地挑选、包装和运送您的产品，以帮助您增加利润。