生活中的一天：销售数字营销服务

最后更新于 2021 年 5 月 3 日

我工作周的第一天，星期一，早上 8:00。 我知道有些人在不同的日子工作，在家或在他们的工作场所，但我的一周是我所说的“传统”。 一般来说，我的周末是我自己的，可以随心所欲地度过。 例外是我或我妻子为促进改善我们家的清洁度、蔬菜箱或宠物的外观而安排的任务清单。 我小心地按下笔记本电脑上的电源按钮，将它从周末的沉睡中唤醒。 片刻之后，我开始想象自己开始销售数字营销服务将是多么令人兴奋。

“业务拓展”的新岗位已经过了第4周，是时候开始我自己的飞行了。 我的导师马蒂和迈克都很棒。 他们体现了耐心并且是慷慨的专业人士。 他们与我分享他们自己的经验以及我在数字营销销售方面开辟自己的道路所需的所有信息。 除此之外，他们都是非常和蔼可亲的人，相处起来很有趣，同时也让学习新过程变得不那么令人生畏。

基于家庭的（目前）数字营销销售

在家里，我周围的环境很舒适，即使不是出奇的安静。 由于在办公室范围内与 COVID-19 近距离接触，我们都再次处于远程状态。 这是一个没有通常的电话铃声、电脑铃声和主人裤子上挂着钥匙链嘎嘎作响的声音的工作空间。

我最小的狗，Dezzi，反复扑向我的大腿，最后发出微小的、恳求的吠声以引起注意。 她以猎犬为基础的脸是警觉的，有点苛刻。 我抚摸着她，对她俏皮的要求表示赞赏，同时让我的注意力回到我的启动屏幕上以进行登录。 她的鼻子在我的脚踝上轻拍了几下，没有任何反应。 我暂时消除了她对注意力的渴望，她和她的“大哥”杰克一起慢慢地走开了。 我一个人，有点后悔避开了我的宠物，但现在专注于手头的工作。 游戏时间将在稍后到来。

我为销售数字营销服务做准备

我的第一次点击会启动 Outlook、Teams 和 Chrome。 弹出的第一个窗口是我安排的会议日历和我们的白标营销合作伙伴安排的机会的销售演示。 我仔细检查了每一个，并开始在我面前布置一堆支持每次会议的窗口和浏览器选项卡。 然后，我将打开我们的支持人员为每次数字营销销售会议预先进行的初步营销研究。 我开始分析潜在客户及其主要竞争对手的数据。

当我这样做时，我打开了潜在客户的网站。 除此之外，我将打开说明站点技术条件及其构建方式的选项卡。 我应用了一个工具来查看其构建中涉及的许多元素，并根据 Google 的期望评估其性能。 我检查主页和其他主页的元素。 与 SEO 相关的网站构建的合理性如何？

这是一种快速诊断温度检查。 在作为客户顾问从事 SEO 两年后，代表众多使用我们的白标服务的机构工作，我的观察很快。 我可以确定一个网站是由了解 SEO 的人构建的，还是由满足客户审美要求的“Web 开发人员”构建的，仅此而已。 我通常也可以挑选出由企业主建立的网站。 SEO被忽视的程度各不相同。 为了在销售数字营销服务时准确提供建议，我需要始终意识到这可能不是最高优先级或我对潜在客户的建议。

更深入：检查竞争

我也看比赛的网站。 它们有可比性吗？ 他们的不足是什么？ 是否存在明显的“行动号召”？ 可读性好吗？ 它是否在移动设备上正确加载？

我经常使用 Chrome 中的“检查”功能。 它是通过在网页上单击鼠标右键来激活的，该网页会产生一个弹出列表。 “检查”位于该列表的底部。 我使用元素选择工具来识别 SEO 中最常见的缺陷：

• 缺少 H1 标题
• 多个 H1 标题
• 标题格式层次结构不正确

然后我将通过单击 Ctrl+F 进行逐项搜索以查找：

1. SEO 页面标题 - 评估它与网站上的其他人不同，大小合适，关键字优化。
2. 元描述内容——测量它的大小（字符或像素）和关键字焦点——如果它被使用的话！
3. 图像上的 ALT 标签——观察它们是否被使用，如果使用，它们是否被优化。

销售数字营销：首先为您的前景服务

销售数字营销服务最好在咨询过程中完成，因此如果您想彻底了解网站内部发生的事情，这将是关键。 该过程不是“一刀切”的练习。 每个潜在客户都是独一无二的，并且可能有无数因素会影响您最终推荐哪种数字营销服务。

以本地企业为例。 如果潜在客户是在本地规模（不是全国性或严格的电子商务）运营的潜在客户，那么他们的 GMB（Google 我的商家）帐户的管理情况如何？ 与本地竞争相比，他们在 GMB 上的排名如何？ 我的第一个动作是仔细检查潜在客户的 GMB 帐户。 是否定期喂食？ 我的意思是，它是否显示出生命迹象？ 是否有活动表明它正在被定期管理？ 如果我只看到 Google 评论和分数，而没有看到帖子、照片、服务、产品甚至评论回复，那么在 Google 眼中，该帐户严重营养不良。

虽然情况可能如此，但同一家本地企业可能会从一个成功的电子商务网站中获得大部分收入和利润，该网站旨在最大限度地提高在线销售以获得更大的利润。 在这种情况下，以牺牲另一种方法（如 Google Ads 广告系列）为代价继续专注于改进 GMB 帐户是否有用？

给我看数据

没有什么声音比无可争议的数据的声音更具有权威性。 在我向潜在客户的演示文稿中，我将打开一个电子表格并准备好分享。 它将说明 2 年回溯期的网站流量数据，包括自然流量和付费流量。 这将代表未来的客户以及为研究提供的选定竞争对手。

开始流量数据讨论几分钟后，我们将进入关于关键字排名的详细对话。 我们将检查每个被评估网站的前 10 个页面中出现的谷歌排名关键词。 可排序的列将包括关键字、当前排名位置、平均搜索量、估计的每次点击成本 (CPC) 以及结果指向的 URL。

测试感兴趣的水平

这是重复测试潜在客户的主要兴趣的绝佳机会。 虽然共享屏幕上的数据可能看起来主要由关键字和排名驱动，但 CPC 可能最受关注。 首先，如果似乎对每次点击费用表达了很多熟悉，这可能表明潜在客户对 Google Ads 有一定程度的经验。 很多时候，您可以从潜在客户中提取过去的数字营销服务经验历史，但有时不会如此坦率地分享。 倾听线索。

请注意，大胆的每次点击付费 (PPC) 机会也在您眼前。 在多次接触各种行业之后，我知道（此时）CPC 定价在关键字和行业之间差异很大。 一些 CPC 可能看起来“昂贵”，而另一些可能看起来“便宜”给新的数字营销服务销售代表。 重要的是业务决策者的信念。 在适当的广告执行情况下，具有良好搜索量的给定术语的每次点击费用能否以合理的点击率和转化率提供可接受的投资回报率 (ROI)？ 除非很明显，否则我会问这个问题，因为我根本不知道边距。 我也会一直问客户的终生价值是多少。

榨取数据果实

在我目睹的大多数演示中，那张数据声称获得了“最佳男主角”的荣誉。 它有如此丰富的信息可供分享和讨论。 这个故事以数据的形式，可以自信地直接讲述。 这基本上是无可辩驳的。 但请注意它如何也能讲述我们想要的故事。

想看看哪些是排名最高的关键字？ 排序……完成。 “哇！ 想想看——我从来不知道我的网站会在那个词中排名。” 这是一种轻松的闲聊，可以让事情顺利进行——实际上有时也很有趣。

向下滚动列表以查看位置 11-20 中的“低垂的果实”。 您可能会注意到一些搜索量异常高的网站。 您描述了机会并开始感觉到潜在客户正在捕捉您发送的内容。 不久之后，您将有动力像 SpaceX 猎鹰一样为您的客户推动这些重要条款——但它们还不是您的客户。

您正在感受到能量的增长，并且销售数字营销服务比您想象的更有趣。 潜在客户需要一些验证，以证明他们处于超越某些竞争的有利位置。 您急切地遵守并单击选项卡以查看其排名关键字。 您可能会过滤掉他们的品牌关键字，只查看核心关键字。 也许您再次过滤以揭示以地理为中心的术语。 您大声进行分析，吸收评论和问题，这些评论和问题可能有助于理解潜在客户正在经历的“痛点”。 您开始看到前面的着陆跑道。 现在是开始关闭过程的时候了。

建议您可以销售的最佳数字营销服务

如果您在整个演示过程中吸引了他们的注意力，或者甚至很好地吸引了您的潜在客户，那么这次通话的最后步骤就像“余辉”。 它可以是平静的、令人安心的，并且充满了积极的前景。 你们俩都参观了很少有人如此关注的技术领域。 没有手臂扭动，也没有过早的硬关闭。 对话自然而然地通过各种密集聚合的数据进行。 现在它已经通过共识传递了一个方向。 接下来是什么？

我们将在同一天通过电子邮件分享推荐服务的建议。 这将代表我们在所选学科（SEO、PPC、SMM）内的生产团队（顾问）之一提供数字营销服务的成本范围。 自然，它将提供在 3 个月到 12 个月的不同承诺期内保留这些服务的机会。 它还将说明以额外成本增加的时间（每月数小时）可以加速结果。 我们希望我们热切的潜在客户会对此进行审查，并且很可能会有问题，因此我们要求在初次会议后几天安排一次后续会议。 我们尝试在结束通话之前执行此操作，并在说“再见，暂时”之前进行预订。

在现场网络研讨会中销售数字营销服务的危险

这里写的经验不一定每次调用都一样。 似乎有些人就是不能高兴。 其他人会在 60 分钟内听起来像你最好的朋友，并且再也不会回答任何一次联系尝试。 最令人惊讶的是，其他人会表现得像教区学校校长一样困难，然后以完全的信任和来自您的数字营销库存的完整服务订单使您震惊。

人的因素总是有些不可预测。 但是，我们是否期望我们在销售数字营销服务时使用的技术，在家中或办公室中？

对智者的一句话：不要想当然地认为您的技术将无休止地支持您而不会失败。 无需担心系统故障或手机信号塔倒塌，但同样，不要对您的技术过于自信。

预测可能的故障点

更好的是，做好准备！ 在您希望向潜在客户销售数字营销服务的典型网络研讨会上，您可能会遇到的失败点包括：

• 意外（但不知何故，以前安排的）系统软件更新。
• 鼠标电池故障
• 互联网中断（如果您有此功能，请始终使用蜂窝个人热点进行测试运行）
• 潜在客户在下载或使用网络研讨会平台时遇到困难（建议他们在会议之前进行测试）
• 设备设置（麦克风、扬声器、摄像头）的潜在困难
• 意外的演示者背景噪音或干扰（不是技术上的，技术上的）
• 网络研讨会平台限制（参与者容量、现场会议时长限制）
• 屏幕共享使用复杂性（更糟糕的是：屏幕共享错误，例如共享一个显示私人内容供所有人查看的屏幕！）
• 冻结的屏幕或音频丢失

有一些方法可以最大限度地减少这些失误的发生，但不是全部。 不过，您应该准备好应对意外情况。 这是否意味着你必须知道一切？ 不可能的。 但是，知道如何在复杂情况下做出反应可以决定销售和损失之间的差异。

保持冷静，因为你是专家

当（而不是“如果”）你遇到一个看起来走向灾难的技术问题时会发生什么？ 您是否感受到内部“网站经理”对糟糕的 SEO 表现过度防御的压力？ 关键是保持冷静。 这个电话不是个人崩溃或将所经历的麻烦归咎于他人的地方。 向您的潜在客户展示您在所有情况下都可以控制。 它传达了相同水平的资质将出现在他们的顾问中。 你我不只是销售数字营销服务。 我们是战略家，知道如何解释很少有人看到的数据。 我们最终将其转化为成功营销的途径。

这并不意味着你是完美的化身，因为错误会发生。 当他们这样做时，请轻松地接受它们，并让网络研讨会中的其他人认为您不受影响，能够在不破坏您的动力的情况下进行更正。 每个人都喜欢和一个自信而令人放心的人在一起。 成为那个人！

您准备好开始销售数字营销服务了吗？

在销售数字营销服务的过程中，我相信最好的过程首先涉及数据分析。 让数据“讲述故事”对潜在客户有利。 同样，这对最终完成工作的生产部门也有好处。 当客户没有为长期努力做好准备时，努力最大化 SEO 的回报是不愉快的。 同样，等待快速 PPC 结果的客户不应不公平地等待活动开始。

迅速采取行动，承担责任并与您的客户进行不懈的沟通。 在设定客户期望时要切合实际。 您应该对销售可以带来积极成果的数字营销服务感到自在——但请注意“可以”这个词。 即使在最好的情况下，承诺的不切实际的结果也会导致不满情绪在上下线蔓延。

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Jay Wiencko，数字营销策略师