向最高管理层推销：Ryan Reisert 的 7 条建议
已发表: 2022-07-26作为一名销售代表，向最高管理层进行勘探和销售可能会让人感到有些畏惧。 毕竟，与组织的大佬交谈可能会令人生畏！
但事情是这样的……
如果合适的话，直接与公司高层交谈有助于加快您的交易速度。 这是进入新业务的最有效方式之一。
从最高管理层的某个人那里获得支持可以更快地通过管道进行交易。
但是要抓住并留住他们的注意力，嗯……这没那么简单。
一般来说，C-suite 成员都是严肃的、直截了当的人，他们不想浪费任何宝贵的时间。
这对 SDR 意味着什么？
这意味着了解您的潜在客户的需求——在这种情况下，是一名 C 套件成员——更加重要。
我们向 Ryan Reisert 询问了他在寻找和销售最高管理层时的重要秘诀。 他们就在这里！
- 将自己定位为关键解决方案
- 使用损失厌恶谈话轨道
- 证明您的产品如何帮助高管实现他/她的战略目标
- 像 ABM 一样对待 C-suite 目标
- 与高管的痛苦联系起来
- 有经验的 SDR 打过电话
- 接电话前了解您的策略
继续滚动以获取 Ryan 的更多详细信息。
1 - 将自己定位为关键解决方案
这条规则通常适用于任何冷场外展，尤其是在与公司高层接触时。
如果您认为自己无法提供帮助，请不要拨打电话。 就这么简单。
瑞安 说：
“组织越大，您就越需要为最高管理层提供符合公司战略方向的解决方案。”
“你不能仅仅将自己定位为工具或小部件，尽管很多公司都出售这些。”
“你需要向他们展示你可以解决他们遇到的问题，并为要完成的组织工作做出贡献。”
“换句话说，解决一个问题，或者离开。”
为了以这种方式定位自己——假设你有一个有效的产品或服务——你需要了解最高管理层的工作环境。
这意味着找到问题的答案，例如：
- 他们在该行业面临的大问题是什么？
- 这些领域的领导者关心什么？
- 什么威胁可能即将出现？
- 他们会错过哪些机会？
您对这些关键领域的了解越多，就越容易与高管进行增值对话。
2 - 使用损失厌恶谈话曲目
尝试这个：
改变您定位解决方案优势的方式。 停止解释高管可能获得的收益，并开始强调他们可以避免的潜在损失。
首席执行官、首席营销官、首席财务官等都承受着巨大的压力，要带领公司度过现代市场的混乱局面。 持续的竞争、不断变化的立法和不断要求的消费者。
他们都希望避免使他们的角色和声誉处于危险之中的负面咒语，而且他们都不想被视为在某些关键挑战上丢球。
瑞安解释说：
“这是人的本性。 如果你避免发生不好的事情或避免损失而不是获得积极的东西，那么你更有可能采取行动。”
“说你可以‘事半功倍’，或者‘得到 10 倍的东西’，不如‘我可以帮助你避免这种潜在的危机模式’强大。”
“识别增量收益的机会仍然是有帮助的； 您也许可以通过这种方式开始对话。 但更重要的是帮助他们减轻在他们之下崩溃的一切。”
“愿意为潜在回报冒险的人越来越少。”
底线是：
将这种损失规避方法与公司的战略方向相匹配（参见提示 #1）。
然后，您将有很大的机会引起最高管理层的注意！
3 - 证明您的产品如何帮助高管实现他/她的战略目标
瑞安在这里的第一条提示是：
“不要专注于特性和功能。 相反，那些东西能让你做什么？”
这是 Cognism 的 B2B 销售团队的一个例子
而不是说：
“Cognism 的移动数据有 2 倍的 xyz” ——拥有这些手机号码意味着什么？
没有正确的电话号码会给组织带来各种各样的问题——浪费时间、较差的结果、沮丧的员工、较低的收入和较慢的增长。
如果一家公司没有成长，那么它也将难以吸引和留住顶尖人才。
你可以看到最初的产品——“我们销售准确的移动数据”——比最初看起来更强大。
通过将产品映射到组织问题（并专注于损失规避 - 请参阅#Tip 2），您向最高管理层证明您的产品将为他们解决一些重大问题。
4 - 像 ABM 一样对待 C-suite 目标
您愿意为您的最高管理层目标投入多少时间？
因为要引起他们的注意，你需要花一些时间去了解他们、他们的业务以及他们的目的。
这意味着在针对这些角色时，您不能遵循“喷洒和祈祷”的方法。 你需要高度关注他们，是什么让他们成功，以及你如何与他们的战略目标保持一致。
瑞安 说：
“这与您制定基于帐户的营销策略的方式没有什么不同。 这是我们的顶级客户，这些是我们最大的机会，这就是我们解决他们遇到的特定问题的方式。”
这种方法在企业销售勘探中特别有效，您需要同时获得多个决策者的支持。
至于你应该在一个账户上投资多少时间——嗯，这取决于他们有多少机会。
5 - 与高管的痛苦联系起来
SDR 不太可能在与 C-suite 成员通话期间解决痛点。
在陌生电话上，警卫已经起来，谈话很短（但希望很甜蜜！），潜在客户不会想放弃太多。
Ryan 提出了另一种与他们的痛苦联系起来的方法：
“你不会从与 CEO 的冷电话中得到太多 - 你只是浮出水面。 所以，不如说：”
'嘿，例如，我们正在与像你一样的其他人交谈（在这里列出他们可能熟悉/相似的一些公司）'。
你也可以试试：
“我们正在与高增长 SaaS 公司的其他 CXX 联系，他们告诉我们他们正在经历痛苦 1、痛苦 2 和痛苦 3。我知道我今天突然打电话给你，但我只是想看看如果我们能帮助你解决这些痛苦。
证明你了解高管的情况，并有一定程度的权力与他们交谈。 这样，他们会更容易接受你和你的信息。
6 - 有经验的 SDR 打过电话
由于呼叫高级管理人员所需的商业敏锐度和市场意识水平更高，您可能会发现让高级销售代表拨打电话更有意义。
SDR 往往是入门级角色，因此他们不太可能理解与 C-suite 进行全程对话的业务概念。
瑞安解释说：
“让一个对业务一无所知的人打这些电话是没有意义的。 你能做到这一点。 我做的。 这就是你学习的方式。”
“但如果他们能在一英里外嗅出你缺乏经验，你可能不会超过‘你好’。”
这并不是说所有 SDR 都没有必要的业务知识——毫无疑问，有些人会。 但这是关于选择最有可能突破最初障碍的人来开启销售对话。
瑞安补充道：
“你需要能够理解你所谈论的概念，而不仅仅是了解销售脚本。”
“这包括客户故事的来龙去脉，尤其是当你告诉他们你帮助过与他们相似的其他人时。”
“因为如果他们问你问题而你无法回答——他们永远不会认真对待你。”
7 - 接电话前了解您的策略
在打电话给 CMO、CTO、CEO 或其他 C-suite 成员之前，了解您希望互动的方向至关重要。
所以首先，问问自己：
- 这是一个意识任务吗？
- 您想推荐给组织中的其他人吗？
- 您想亲自与最高管理层成员开会吗？
因为其中一些结果比其他结果更难，并且您需要针对每种结果采取不同的方法。
例如：
如果您只是想让最高管理层了解您的业务和解决方案，那么当几个月后的时机更好时，他们会用 Google 搜索您……嗯，这比与他们预约会议要容易得多。
此外，如果您想获得 C-suite 对您的产品或服务的认可，然后要求他们推荐组织内管理该特定流程的人员，那么您就有了一条简单的途径。
瑞安 说：
“如果我打电话给 CMO，告诉他们我的解决方案可以帮助他们的营销团队，而 CMO 认为这听起来不错，我可以要求将其推荐给管理 x 的任何人。”
“一旦我有了名字，我就可以给这个营销团队成员打电话，说‘嘿，你的 CMO 说和你谈谈这件事会很好。’ 你可以打赌，如果你放弃 CMO 的名字，那么你的实际目标就会倾听。”
现在您可能会问自己 - 为什么要先通过 C 套件？ 这感觉就像走了很长一段路。 为什么不从一开始就与最初的目标交谈呢？
瑞安提供了一些保证：
“接触最高管理层的价值在于检验您的目标公司可能与您合作的假设。 如果你触及到他们正在处理的痛点，并且愿意将你推荐给公司的其他人，那么这是他们准备好进行交易的一个很好的指标。”
“如果他们不相信您的产品会提供他们可能需要的解决方案，他们不会希望您浪费他们团队的时间。 因此，如果您获得了姓名和推荐信，您就有很大的机会与他们推荐您的人预约会面。”
但是，如果您的目标是尝试与特定的 C-Suite 成员预约会面，那么您将面临更艰难的时期。
瑞安建议：
“如果你想参加某个特定的 CEO 或 C-Suite 成员的会议，那是有可能的，但你可能也必须让你自己的公司 CEO 也参与其中。”
“在对话中增加一些地位和价值往往会有所帮助。 但这取决于你的 CEO 是否愿意这样做。 没有他们，你的机会微乎其微。”
向最高管理层推销：最后的想法
Ryan 总结了他的冷电话和向高管推销的策略：
“归根结底，我们都是人。 同理心是您销售工具包中的一个重要工具。”
“设身处地为你打电话的人着想。 如果你是他们，你接到某人的冷电话，你希望他们说什么、做什么和提供什么？”
“增加价值，让事情简明扼要，并最终为他们解决问题，这会让你走得很远。”
如需了解 Ryan Reisert 的更多销售见解，请订阅我们的双周时事通讯《销售领导者文摘》！ 点击
