SEO：每次转化成本

最后更新于 2018 年 8 月 10 日

在搜索引擎优化过程中经常被忽视的一个非常重要的指标是实际的转化成本。 您的搜索引擎优化活动是否增加了您客户的底线，或者是否正在耗尽他们的预算？

搜索引擎优化还是按点击付费？

许多在线营销人员都熟悉按点击付费 (PPC) 一词。 所有数据都在您的按点击付费管理程序中，例如 Google 的 Adwords、Bing Ads 或在社交方面使用来自 Twitter、Facebook、LinkedIn 和许多其他公司的活动管理工具。

您的广告系列成本、点击次数、支出、投资回报率 (ROI) 都在您的广告系列管理工具中。

然而，大多数搜索引擎优化活动管理工具没有这些数据，仅仅是因为搜索引擎优化活动的成本没有提供给分析工具。

但是，您的分析帐户中的成本数据在哪里？

好吧，如果您正在运行在线商店、电子商务购物车平台并正确配置了您的电子商务指标，那么其中一些就在那里。 您可以看到所售商品的美元价值。 我这个月的收入比上个月多吗？ 今年比去年或第一季度与第二季度如何？ 这个月我有更多来自自然搜索的订单吗？

您还可以查看您的购物车数据以确定您产生的总体收入，但这些通常不会按访问者类型细分销售额。

也没有考虑到活动的管理成本。

而且，如果您的客户离线完成销售，这些数据在哪里？

您如何确定您的搜索引擎优化活动是否能够收回成本并产生正的投资回报？

一些搜索引擎优化顾问或客户经理将此重要指标留给他们的客户进行评估。

他们只关注排名和访客流量，然后想知道为什么会失去客户。 客户给出了一个理由，例如“我所花的钱没有获得正的投资回报”。

目瞪口呆！ 为什么我失去了那个客户？ 客户在寻找什么价值？ 在活动开始时，我是否与客户设定了合理、可实现的目标？ 除了提高排名结果或访客流量之外，我是否设定了其他目标？

对于没有附加到转化数据的收入指标的客户怎么办？

所有必须回答的问题。

每次销售成本如何？

每次销售成本是一个指标，只有那些将收入指标附加到其分析数据的客户（例如在线零售商）才能轻松衡量。

离线完成销售的客户也需要某种收入跟踪。 要为这些类型的广告系列赋予价值，您需要应用每次转化成本公式。

如何计算每次转化的搜索引擎优化成本

每次转化数据的搜索引擎优化成本通常比每次销售成本更容易创建。 您只是将营销预算的成本分解为产生的潜在客户。

基本公式如下所示：

#leads 生成除以搜索引擎优化活动的成本。 没有波动的广告支出。 不竞标展示位置。

请注意：以下示例基于真实世界的经验，并非实际的客户数据。

例如：

客户 A 是一家在线商家，每月花费 2,000.00 美元进行搜索引擎优化活动管理，每月获得 2000 次独立访问并产生 150 次转化/交易，每次转化成本（或每次交易成本）为 13.34 美元。

客户 A 致力于接触适合其产品的每一位消费者。

请记住，我们不是在讨论与搜索引擎优化活动管理支出相比产生的收入。 我们将在下面的每次销售成本中涵盖此指标。

客户 B 是一家房地产开发商，其房屋起价为 500,000.00 美元，每月花费 4,000.00 美元进行搜索引擎优化活动管理，每月收到 70 个合格的潜在客户，每次转化/潜在客户的成本为 57.15 美元。

客户 B 正在寻找合格的新豪宅买家，并且是一项可能需要数月才能达成交易的咨询销售。

报告这一重要指标的价值可以是但不限于：

• 对客户的投资回报表现出真正的兴趣
• 重视您的搜索引擎优化活动管理服务
• 允许讨论搜索引擎优化的成本与其他形式的广告相比，例如电子邮件、直邮、印刷、电视、广播、按点击付费、行业/贸易杂志/网站、消费者兴趣杂志/网站、贸易展览等……以及他们各自的投资回报。
• 抵消客户对搜索引擎优化活动成本的任何担忧

如何计算每次销售的搜索引擎优化成本

对于这个重要的指标，您需要有可用的创收数据或完成销售的平均金额的大致概念。

基本公式如下所示：

产生的收入除以搜索引擎优化活动的成本。 没有波动的广告支出。 不竞标展示位置。 没有其他因素可以考虑。

上面示例中使用的在线商家客户 A 每月花费 2,000.00 美元用于他们的搜索引擎优化活动管理并产生 11,000 美元，因为每月平均每次销售的平均成本为 5.00 美元。

该指标不考虑交易/转换的数量，只是另一种为搜索引擎优化活动赋予价值的方式。

对于在线商家活动，搜索引擎优化客户经理可以选择提供每次转化成本或每次销售成本……或者两者都提供！

上面示例中使用的房地产开发商客户 B 每月花费 4,000.00 美元用于他们的搜索引擎优化活动管理。 出于估值目的，一 (1) 次销售的价值通常为 500,000.00 美元。

每次销售通常平均需要六 (6) 个月才能完成，因此对于一 (1) 次销售，客户每次销售的搜索引擎活动管理费用为 24,000.00 美元（4,000.00 美元 x 6 个月）。

您还可以从收入的角度呈现这些数据。 每个房屋销售平均为 500,000.00 美元。 广告支出为 24,000.00 美元，毛利润为 476,000.00 美元。

如果我们每月销售十 (10) 套与自然搜索直接相关的房屋，我们的每次销售成本就会成倍下降。 每月售出十 (10) 套房屋，平均六 (6) 个月的销售周期为 24,000.00 美元，搜索引擎优化帐户管理支出将平均每次销售成本降至 2,400.00 美元。

与您的客户分享这些数字会非常令人兴奋。

而且，搜索引擎优化活动管理的巨大价值在于预算金额不会像每次点击付费管理那样波动。 在这些示例中，它是每月固定的美元金额。

由于点击费用不同且实际点击次数不同，因此无需额外支出。

为什么我的搜索引擎优化顾问不向我提供这些信息？

嗯，这是一个很好的问题，不是吗？ 为什么许多搜索引擎优化客户经理没有为他们的努力付出金钱价值？

我实际上不知道，但我敢说：

• 他们没有经济背景或经济背景有限
• 他们从未管理过广告预算
• 他们无法为这些指标生成正数
• 他们改进了错误关键字的排名结果，为网站带来了错误的流量
• 他们的结果片段具有误导性，并导致错误的访问者访问该网站

他们可能会说，“我正在提高排名结果并吸引访问者访问该网站”。 是的，但他们是正确的访客吗？ 是的，您正在吸引访问者访问该网站，但他们是否正在转换，转换访问者是否真的合格？ 仅仅因为有人填写了表格，他们就真的有资格购买50万美元的房子吗？

每次转化成本和每次销售成本数据可以让您在竞争中领先

向您的客户展示这些非常重要的指标结果可以：

• 向您的客户证明您真正关心他们的整个帐户
• 向您的客户证明您了解底线经济学
• 证明您的搜索引擎优化帐户管理是一个端到端的解决方案
• 巩固您的客户/供应商关系
• 表明您是客户团队中值得信赖的合作伙伴
• 即使在客户活动的其他领域出现问题时也能提供积极的数据
• 为客户的营销预算决策提供真实世界的数字
• 此外，巩固您的搜索引擎优化活动管理实践的价值
• 展示对互联网营销空间和整体商业敏锐度的更深入了解
• 与客户一起为贵公司的附加服务开辟其他机会，例如社交媒体营销、按点击付费广告活动管理、电子邮件活动管理等……

根据我自己的个人经验，我发现将这种类型的额外数据带给我们的客户为我们的数字营销机构带来了巨大的增长。

例如，我个人参与过：

• 将一个为期两个月的网络开发搜索引擎优化咨询项目转变为进入^第三年的关系，并与预先存在的每次点击付费管理客户合作
• 将在线服装零售商和现有的按点击付费管理客户发展为全方位服务客户； 参与我们的其他在线营销服务
• 采用新的按点击付费广告系列和搜索引擎优化管理客户，并在其行业中处于领先地位，从一开始就有两个在线资产，通过四次收购、1 次收购/合并、1 次撤资，同时保留所有搜索引擎管理服务所有在线资产，并在合同关系中添加额外服务，现在已经是第 5^次了。这个搜索引擎优化管理项目现在包括跨多个业务部门的 9 个在线资产。

在这里，在那家公司，我们努力超越大多数客户已经习惯的东西。 我们不仅仅依赖排名结果和访客流量。 我们通过为客户提供真实世界的结果来争取保留。

我们致力于对最佳关键字进行排名，这些关键字可以吸引合适的合格访问者访问您的网站，从而转化为可靠的潜在客户、潜在客户和交易，从而为您的底线增加价值。

最终结果是我们留住了客户。