通过消费者洞察优化您的购物者营销策略

如果潜在客户在最后一刻回避，世界上最好的营销也不会起到任何作用。 避免这种情况的一种方法是购物者营销，这是一组经过验证的技术，旨在使购买旅程的最后一英里变得如此轻松，使潜在客户成为实际客户。

在本博客中，我们将阐述购物者营销的基础知识（稍微关注快速消费品），包括如何利用消费者洞察来优化购物者营销策略，并在此过程中将浏览者转变为购买者。 让我们从快速定义开始吧。

什么是购物者营销？

顾名思义，购物者营销是为了改善购买点（或附近）的店内和在线购物体验。

超过三分之一的全球消费者表示他们在网上购买过快速消费品，其中最常见的是零食（17%）、咖啡（10%）和巧克力（9%）。

购物者营销背后的关键理念很简单，甚至显而易见：为购物者提供他们想要的东西，然后消除任何购买障碍。

但就像许多“简单”和“明显”的想法一样，说起来容易做起来难。 有效的购物者营销意味着了解客户的行为和偏好，然后使用从商店布局和氛围到社交媒体策略、产品演示、促销和商店展示等一系列方法将这种理解转化为行动。

在我们进一步讨论之前，让我们先了解一下购物者营销的好处。

购物者营销的好处

建立品牌忠诚度

购物者营销帮助品牌创造积极的购物体验，让顾客再次光顾，帮助品牌即使在充满挑战的时期也能建立和保持忠诚度。

全球 51% 的受访者表示，他们宁愿为自己熟悉的品牌支付更多费用。 相比之下，自 2020 年第二季度以来，愿意花更少钱购买自有品牌同类产品的人数增加了 6%，其中 Z 世代的人数上升至 8%。

提供购买理由

购物者营销可以通过吸引人们对特定功能或优势的关注，帮助将产品或品牌定位为显而易见的选择，这在像快速消费品这样的垂直产品中非常重要，因为许多商品基本上都是平价产品。

44% 的全球消费者表示，他们希望品牌真实可信，这是可靠性背后最重要的属性。

一切以观众为中心

最重要的是，购物者营销是以客户为中心的。 它使零售商能够定制他们的购物体验，从而吸引线上线下的多种受众。

美国千禧一代特别关注店内购物体验，他们认为良好的卫生间（+16%）、方便/营业时间长（+12%）、销售（+11%）和便利的地点的重要性(+9%) 自 2021 年第一季度以来全部增长。

购物者营销策略

成功的购物者营销使用多种策略在购买过程的不同阶段与消费者建立联系。

我们在这里讨论的是体验式零售，利用有趣的空间、高水平的客户参与度以及富有想象力的技术使用——所有这些都是由消费者研究驱动的——来增强客户互动。

购物者营销也可以带来立竿见影的效果。 与需要留在观众脑海中才能有效的电视广告不同，下面描述的购物者营销策略会产生即时影响，并可以在几秒钟内影响客户的行为。

有针对性的广告 

随着消费者不断受到广告轰炸，针对性强的广告和店内活动可以切入并赢得他们的兴趣。 Facebook 和 Google 都支持地理定位广告，这是一种通过极其相关的在线广告吸引潜在购物者的绝妙方式，无论他们是在店内还是在附近。

优化的在线体验

对于更广泛的在线零售（不仅仅是纯粹的快速消费品）来说，针对智能手机进行优化的无缝结账，让人们可以在外出时甚至在浏览社交媒体时进行购买，是一种行之有效的改善购物体验的方法。 在线购买的免费送货/退货，以及使用聊天机器人向客户介绍网站、展示相关商品并帮助他们订购，所有这些都有助于让您的商店脱颖而出。

全球 45% 的受访者表示，免费送货是在线购物体验中最重要的元素，其次是优惠券和折扣 (34%)、其他客户的评论 (27%) 和次日送达 (26%)。

网上直播购物

实时购物（本质上是可购物的 Facetime 通话）是一种特定类型的优化在线体验，消费者可以直接与卖家互动，并从世界任何地方在线购买产品。 直播购物为消费者提供了便利、舒适和个性化的体验，并为卖家提供了增加收入的机会。

全球 50% 的消费者知道什么是直播购物，29% 的消费者曾使用直播购物，其中时尚和食品是最主要的产品类型。

产品演示

演示是向潜在客户展示产品优点的好方法，可以建立兴趣和信任，然后有望转化为销售。 它们也是令人愉快的感官体验。 例如，在快速消费品领域，客户可能能够看到产品所达到的效果、品尝美味的食物或获得新产品的 VIP 预览。

氛围和环境

音乐显然是营造氛围的一个因素，但购物者营销人员可以更进一步，将不同的感官体验结合起来。 商店可以使用精心策划的播放列表与合适的气味搭配来吸引消费者并让他们感到轻松。

就快速消费品而言，购物者营销人员对店内氛围的控制较少，因此对他们来说，重要的是通过其他方式增强感官体验，无论是食品样品、气味还是诱人的视觉效果。

竞赛、抽奖和促销

在购买过程中注入乐趣和紧迫感是改善客户体验的好方法，快速消费品尤其如此。 竞赛、抽奖和促销活动都为顾客创造了从品牌获得回报的机会。 这种好处是双向的，参与者更有可能报名参加相关品牌未来的营销传播。

活动

与竞赛和促销一样，举办活动是创造需求和增加价值的行之有效的方法。 一个典型的例子是快速消费品食品品牌在店内展示如何使用其产品的富有想象力的方式。 提前在社交媒体上宣传这些活动有助于激发兴奋和兴趣。

显示和寻路

让客户轻松找到他们想要的东西并吸引他们购买您正在推广的产品是值得的。 与此同时，零售商需要使交易和优惠不易错过且易于理解，例如通过在商店周围放置标牌、横幅和其他通讯来吸引顾客的注意力或将他们指向特定方向。

个性化

在这种情况下，个性化是指使用人工智能和数据驱动的策略来定制购物体验。 英国化妆品领域的一个很好的例子是 Boots 的自有品牌 No7 虚拟粉底和护肤品搭配工具，这是一种高科技解决方案，可推动快速、个性化和毫无疑问的购买。

此外，人工智能算法可以分析客户行为以提供个性化的产品推荐，从而提高客户参与度和满意度以及销售。

在全球范围内，Z 世代和千禧一代在网上购物时希望获得个性化推荐。 因此，针对年轻一代的品牌应该采用个性化的营销策略来吸引他们。

如何利用消费者洞察来优化购物者营销策略

到目前为止，一切顺利——我们已经定义了购物者营销，概述了它的好处，并描述了一些关键策略。 现在是时候考虑将购物者营销计划建立在可靠的消费者洞察之上的重要性了，否则任何策略都将永远建立在不稳固的基础上。

1. 细分受众以了解他们的行为和偏好

您越了解您的受众，您就越能够制定吸引他们的购物者营销策略。 例如，对于零售商来说，了解哪些受众更喜欢网上购物而不是实体店购物（以及原因）、哪一代人最有可能进行冲动购买，以及谁最有可能精打细算或货比三家，这些信息非常有帮助。 如果没有这种细分，您可能会失去目标并浪费您的精力。

2. 确定目标受众的趋势和关键行为

这是为了了解最新的需求领域。 例如，您需要了解哪些趋势可能会影响您向客户进行营销的方式？ 或者如何在网上和店内推广产品？ 或者客户的需求和优先事项如何变化，也许是为了应对生活成本危机？

在经济不确定的时期，大多数人可能会减少请客和社交活动，但很少有人会完全削减支出，因此机会仍然存在——品牌和零售商只需要知道自己的处境，并调整他们的报价因此。 首先要了解趋势和关键受众行为。

全球 32% 的 Z 世代和千禧一代表示，到 2023 年，他们将在非必需品上花费更多，而 X 世代和婴儿潮一代的这一比例为 20%。

全球 53% 的 Z 世代和千禧一代表示，他们的收入将在 2023 年增加，而 X 世代和婴儿潮一代的这一比例为 33%。

3.了解消费者如何与品牌互动

在正确的地点和正确的时间与购物者建立联系意味着了解不同群体如何发现新品牌并与他们已知的品牌互动。

例如，GWI 的真正区别在于我们专门询问购物者“您在哪里找到新产品？”。 这些信息可以改变购物者营销策略和媒体规划，向品牌展示他们可以通过付费、免费和自有媒体的组合与新购物者建立最佳联系。

最终，这是关于根据跟踪行为变化、了解人们在网上花费时间、开发获胜信息以及制定适当的媒体策略，制定针对关键受众的购物者获取和保留策略。

通过我们最新的电子商务报告了解当今的购买历程和零售趋势。

购物者营销示例

正如我们所看到的，购物者营销通过鼓励客户从浏览到购买的过程为品牌和零售商提供帮助。 这些例子展示了真正的快速消费品品牌如何将其付诸实践。

贝玲妃化妆品

为了庆祝 POREfessional 护肤系列的推出，Benefit Cosmetics 于 2023 年中期在伦敦最热门的购物区之一开设了一家沉浸式快闪店。

Benefit 团队发现，许多人仍然没有针对毛孔的正确解决方案。 为了解决这个问题，贝玲妃以完全沉浸式体验的形式创建了一种经典的购物者营销解决方案，让顾客能够咨询护肤专家、购物和玩耍，一切都在一个过程中。

该商店的设计以俏皮的方式向经典的美国洗车场致敬，明亮柔和的色彩捕捉了 pore 系列及其包装的精髓，互动展示为购物体验增添了一层额外的兴奋和娱乐。

喜力银牌

想喝啤酒吗？ 虚拟的怎么样？ 喜力最近推出了“Heineken Silver”——世界上第一款虚拟啤酒，进入了虚拟世界。

但有趣的是，尽管这个想法很有趣，但喜力的计划从来都不是让喜力白银只在网上销售。 在经典的综合购物者营销中，他们创建了一个与虚拟环境无缝融合的实体营销活动，在欧洲各地建立了尽可能让人想起虚拟发布的实体体验。

结果使喜力能够以真实的方式与 Silver 的 Z 世代虚拟宇宙受众互动，并在此过程中为受众创造独特的体验。

购物者营销策略常见问题解答

品牌营销和购物者营销有什么区别？

品牌营销通过激励、支持和信息来增加对产品或品牌的需求。 这是关于普遍意识。 购物者营销更加具体，旨在影响购买时或接近购买时的购买决策。

购物者营销有哪些例子？

展示和店内视觉营销、产品演示和赠品、超市停车场路演、市中心/购物中心活动、社交媒体和数字、店内氛围和展示、促销和抽奖、竞赛和奖励。

为什么购物者营销很重要？

购物者营销提供了一个战略框架，帮助零售商将客户数据转化为可操作的见解，从而推动销售。 这是一种动态的全渠道方法，范围从社交媒体、移动应用程序和个性化电子邮件消息，到优化商店和货架布局以及店内展示定位以实现最大程度的参与。