Slalom 通过 Cognism 创造了 40 万美元的机会

Slalom 是全球领先的商业和技术咨询公司，它使用 Cognism 的B2B 数据来：

• 一年创造 40 万美元的机会。
• 自 2022 年 4 月以来获得 7,500 个潜在客户。
• 将收入运营与其优质数据统一起来。
• 通过使用数据多线程进入现有帐户来缩短销售周期。

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公司

Slalom 成立于 2001 年，是一家以目标为导向的全球商业和技术咨询公司，已迅速发展到在 6 个国家和 43 个市场拥有 13,000 多名团队成员。 他们的目标是帮助个人和组织实现更大的梦想，更快地行动，并为所有人建设更美好的明天。

《福布斯》将 Slalom 评为美国多个行业最佳管理咨询公司之一。 他们与 400 多家领先的技术提供商建立了密切的合作伙伴关系，包括 AWS、Google、Microsoft、Snowflake 和 Tableau。 从战略到实施，他们深入了解自己的客户群，以便提供实用的端到端解决方案，从而产生有意义的影响。

挑战

我们采访了 Slalom 销售运营分析师George Elsey ，了解他在 Cognism 方面的经验。

在认知主义出现之前，他们是如何获得新的线索的？

“我们的销售团队位于北美和英国。 作为一家咨询公司，大部分新业务来自推荐、我们的网络和口碑。 人们不太重视漏斗顶部的对外销售。”

George 解释了 Slalom 去年为英国销售团队制定的增长计划。

“团队的大部分成员都在北美。 去年，英国销售团队由销售主管组成，完成了 360 度销售任务，同时完成新业务和管理现有客户。”

“缺点是销售主管没有足够的时间来开拓新客户以及向现有客户进行追加销售。 考虑到这些初期问题，该公司聘请了两名英国特别提款权，专注于为销售主管寻找新的销售线索。”

是什么促使 Slalom 决定寻求像 Cognism 这样的销售勘探工具来促进英国特别提款权的勘探？

“虽然美国团队有销售情报提供商，但英国团队没有适当的潜在客户开发工具。 他们从 LinkedIn 抓取数据并使用 Excel 电子表格来跟踪潜在客户。 它是极其手动的，无法准确了解销售渠道中发生的情况。 这就是他们接触认知主义的原因。”

Slalom 选择 Cognism 作为其欧洲 B2B 数据提供商的转折点是什么？

“Cognism 是欧洲、中东和非洲地区优质销售情报领域的领导者。 我在以前的销售职位中使用过该数据库并且很喜欢它。 我非常喜欢这个平台，迫不及待地想再次与 Cognism 合作，帮助完成新业务并简化 Slalom 的收入运营。”

解决方案

在 Slalom，George 负责监督与 Cognism 的战略关系，同时确保销售团队从该工具中获得最佳价值。

George 于 2022 年 4 月加入该公司，同时 Cognism 加入 Slalom 的英国销售团队。 他告诉我们更多：

“我受聘从头开始构建和管理整个收入运营职能，这与实施认知主义紧密结合。”

乔治详细介绍了 Slalom 销售团队的结构。

“我们有一个 SDR 团队，他们的工作是寻找认知主义方面的新线索，并为销售主管预订会议。”

“特别提款权每天都使用该平台，而销售主管则更具临时性。 他们主要通过在现有帐户中查找决策者的联系方式来使用数据库进行多线程处理。 他们还瞄准其他联系人以获得交叉销售和追加销售机会，甚至在现有关系平静时寻找其他联系人。 这有助于他们从不同角度处理账目”。

他们的入职流程如何？

“我们在一周内就启动并运行了！ 客户支持和成功团队比我在其他提供商那里的经验更加实际。 从那时起，他们就非常擅长满足我们的要求和需求。”

SDR 和销售主管以两种不同的方式使用Chrome 扩展程序。 他告诉我们更多：

“SDR 每天使用 LinkedIn Chrome 扩展程序搜索相关联系方式，将其上传到 Salesforce 并保存潜在客户以便在 Outreach 中采取行动。”

“Chrome 扩展程序是对现有帐户进行多线程处理的绝佳资源。 由于我们的许多客户都是大型企业，销售主管将使用联系方式与这些客户交易背后的多个决策者建立联系。”

“Cognism 的 Chrome 扩展程序在销售过程中表现不佳。”

他们的目标受众是什么？

“英国的高级管理人员和董事。 每个特别提款权都被分配了重点关注的特定行业，并相应地制定了目标活动。”

George 解释了如何使用Cognism 的Sales Prospector 。

“特别提款权在平台内创建领先名单。 然后将它们导出、下载为 CSV 并发送给收入运营团队进行过滤、清理并导入到 Salesforce。 经过验证的联系人在 Salesforce 中被标记为潜在客户，并直接导入到 Outreach 中，以便 SDR 采取行动。”

特别提款权使用哪些对外渠道来引发与新潜在客户的对话？

“当我们提供服务时，SDR 采用更加量身定制的出站方法，发送针对其特定用例的个性化电子邮件，然后发送 LinkedIn 消息。”

哪个平台功能对他们的搜索影响最大？

“‘技术’过滤器对我们来说非常宝贵，因为我们与包括 Google Cloud、AWS 和 Salesforce 在内的许多技术合作伙伴合作。”

“这是一个示例：当 SDR 创建 Salesforce 角色时，他们通过输入与 Salesforce 相关的产品（例如 Pardot 和 Marketing Cloud）来使用“技术”过滤器。 然后，他们会通过输入与我们的ICP相关的职位名称和地区来完善搜索。”

“有了这些信息，SDR 就可以使用 Salesforce 相关内容定制序列，使外展活动尽可能以价值为导向。”

“Cognism 的精细过滤功能使 SDR 能够创建合格的目标列表。 现在，一切都取决于潜在客户的质量而不是数量。 我收到的只是有关该平台的积极反馈。 对我来说，这就是成功！”

收入运营团队拥有 Cognism 部分； 乔治解释了他如何日常管理平台中的数据。

“我负责监督平台的数据质量和总体管理。 SDR 生成的数据始终会发送给收入运营团队进行验证，然后再导出到 Salesforce。”

Cognism 如何帮助 Slalom 制定细分策略？

“虽然 SDR 主要专注于寻找新的净销售线索，但 Cognism 也广泛用于针对我们现有账户中的不同部门。”

“Cognism 庞大的B2B 联系人数据库使销售主管能够定位现有客户中的决策者，否则他们无法看到这些客户。”

作为收入运营领导者，账户的可见性和预测是该角色的核心部分。 Cognism 的新使用情况仪表板使管理员能够访问所有帐户用户的使用情况报告。 管理员可以利用仪表板查看有关使用情况、导出、数据覆盖率、用户会话等指标的报告。 这使得管理员能够有效地监控团队的采用情况并跟踪其 Cognism 订阅的投资回报率。

Cognism 的使用仪表板如何帮助收入运营部门？

“我可以监控超级用户是谁，并了解每个成员日常如何使用该平台。 它帮助我发现差距，并为那些没有尽可能有效地使用该平台的人提供指导。 仪表板是管理用户并帮助提高产品采用率和有效性的绝佳方式。”

George 解释了 Cognism 的示范数据对业务产生的积极影响。

“首先，Cognism 数据库中职位名称的粒度比其他数据库要高。 在 LinkedIn 上，职位名称通常不明确或非常宽泛。 在认知主义中，标题非常全面。 这让特别提款权放心，他们正在向正确的人伸出援手。”

“随着人们不断地换公司和换工作，任何数据库都不会是完美的。 但我可以自信地说，从 Cognism 中提取的联系人中至少有 93% 拥有与其关联的有效电子邮件地址。 这比我过去使用过的任何 B2B 数据供应商都领先很多。”

结果

我们向 George 询问了认知主义为回转滑雪带来的机会。

“自 2022 年 4 月以来，SDR 已在系统中找到 35,000 个个人资料，并向 Salesforce 上传了 7,500 个潜在客户。”

“一年内，我们从 Cognism 中发现的数据中创造了约 40 万美元的机会。 这一成功充分证明了认知主义的更新是合理的。”

Slalom 推荐 Cognis 的主要原因

1 . 缩短销售周期并增强我们销售团队的能力

“我们的销售周期通常很长，因为我们与 FTSE 100 组织合作，一笔交易背后有多个决策者。”

“Cognism 庞大的数据库使我们的销售团队不仅能够更快地接触到更广泛的新目标受众，而且还使他们能够控制如何建立潜在客户定位； 这最终会缩短销售的持续时间并增强对我们团队成员的信任。”

“对于销售主管来说，Cognism 为多个决策者提供了多线程能力，否则他们将无法了解这些信息。 这加快了交易周期，并允许在现有账户中进行更多追加销售。”

2. 卓越的数据质量和覆盖范围

“作为收入运营专业人士，使用高质量数据是保持机器运转的动力。 我们最糟糕的噩梦是销售代表将不良数据上传到 CRM。”

“与 Cognism 合作意味着正确的数据会定期过滤到我们的技术系统中。 它可以节省工作效率，因为我不必费力地浏览无休止的列表来清理不正确的数据。”

我们请乔治分享他对认知主义的最终想法：

“认知主义帮助我们更快地涉足重要客户。 其价值并非来自于创造大量机会，而是来自于让我们对良好的数据正在进入我们的 CRM 充满信心。 该数据库为我们提供了跨账户的清晰可见性和更好的潜在收入机会。”