8 种使用内容促进 B2B 潜在客户生成的聪明方法

已发表: 2021-07-14

好的 B2B 营销人员，让我们开始吧。每天我们醒来，开车（或拨入）上班，并花时间为我们的业务创建营销内容。但如果我们的努力没有推动业务线索，那么真正的意义何在？我们只是毫无目的地走过场，也没有投资回报率来支持它。

不，谢谢。

我们需要为我们的业务创造潜在客户。那是我们的工作。所以我们创建的所有内容都应该由这个目标驱动。然而，许多营销人员为此苦苦挣扎。他们了解内容营销的力量，但他们不知道如何正确地将其用于 B2B 潜在客户生成。

B2B 营销人员的目标是通过具有教育、培养和最终转化率的高质量内容，引导他们的潜在客户完成购买者的旅程。那么让我们谈谈策略。这里有 8 种使用内容来生成 B2B 潜在客户的聪明方法。

1.了解你的买家角色

与大多数入站营销策略一样，潜在客户生成的内容营销始于对您的受众群体的深入了解。如果您不知道是什么让这些用户转换，您如何编写转换潜在客户的内容？

在其内容策略中使用买家角色的公司会看到更多的增长。最近的一项调查发现，超过收入和领先目标的公司中有71%记录了角色。高绩效公司研究目标客户背后动机的可能性是其竞争对手的 2.3 倍。

如果您还没有制作买家角色，是时候创建一个了。如果你有，但自从你评估你的角色以来已经有一段时间了，这可能就是你的内容没有产生潜在客户的原因。坐下来仔细看看你的理想客户是谁，哪些痛点促使他们购买你的产品或服务，并了解哪些问题或解决方案正在引导他们通过渠道，可以显着提高你的内容转化为潜在客户的机会.

确定您的目标客户是谁以及推动他们购买的个性需要一些时间和分析头脑。以下是可以帮助您入门的问题列表：

他们是谁？ 列出他们的人口统计数据，包括年龄、性别和教育程度。
他们的行业/职位是什么？ 考虑他们的资历水平。
他们每天都在处理什么？ 考虑他们的日常任务是什么以及他们每天可能处理的问题。
他们的痛点是什么？ 列出他们试图克服的主要挑战。描述您的产品或服务如何帮助提供应对这些挑战的解决方案。
他们去哪里获取信息？ 列出您理想的买家访问的资源和平台。这可以帮助您确定在何处共享相关内容或将哪些资源引用为权威来源。
他们可能有哪些常见的障碍或反对意见？ 确定可能阻碍他们购买您的服务的因素，并围绕这些障碍提出解决方案。

您可能有多个买家角色，但我们建议您在刚开始时将其限制在三个左右。在完善角色时，您可以根据需要生成新角色。

有关的：

访问这个免费的买家角色资源，获取有关如何创建理想客户档案的分步指南。

2. 优先考虑 B2B 主题

B2B 内容营销人员犯的最大错误之一是没有编写有用和有教育意义的内容。如此多的企业在他们的博客中充斥着关于他们自己的文章和帖子。从特色奖项到公司新闻，B2B 博客通常都以内部为重点。一个大错误。

在为 B2B 潜在客户编写内容时，您应该首先关注买家的角色，并制作有助于在购买过程中对买家进行教育的内容。考虑概述策略、趋势或提供某种社会证明的主题。通常有用的 B2B 内容有以下几种形式：

导游
教程
预算和成本常见问题解答
实例探究
感言
白皮书
电子书

不要忽视买家的痛点。通过内容产生高质量 B2B 线索的最有效方法之一是提供解决问题的内容。

3.使用门控内容对你有利

您是否在内容策略中利用铅磁铁？否则，您就是在免费赠送有价值的内容。铅磁铁是产生高质量线索以换取特别有价值的内容的一种简单方法。确定哪些资源是您的最佳表现，并使用简单的联系表进行控制。

使用门控内容时，围绕每个表单请求制定战略性工作流程非常重要。这应该包括一封致订阅者的感谢电子邮件，以及随着您的买家在渠道中取得进展而提供的相关帮助电子邮件。

最终，您会想要考虑创建内容片段，特别是铅磁铁。这些类型的资源应该充满广泛的教育内容，并且是一个有吸引力的报价。如果您没有真正有价值的东西，那么您的内容就不会转化。所以要有意识，让你的门控内容尽可能与买家的旅程相关。

4.合并关键字时考虑用户意图

如果您是内容营销人员，您可能知道战略关键词对于 SEO 的重要性。但关键字对于吸引正确类型的流量也是必不可少的。如果您正在尝试为 B2B 潜在客户生成编写内容，则需要了解用户意图以及每个关键字吸引买家旅程的哪个阶段。让我们来看看三种不同类型的关键字。

信息性的

通过定位信息关键字来启动您的内容策略。围绕这些主题的内容将为您的买家角色在发现他们有问题并寻找解决方案的开始阶段提供有用的信息。通常，使用信息关键字搜索的用户是在寻找指南、教程、技巧和其他类型的教育资源。

事务性的

在漏斗的下方，当用户准备购买时，他们搜索的关键字会发生变化。他们不再搜索“小费”、“优点”或“缺点”，相反，他们可能会搜索“价格”、“最便宜”、“最好”或“负担得起”。

不过，在定位这些关键字时要小心。通常，B2B 内容营销人员会被交易关键字束缚并开始涉足 B2C 领域。通过创建比较或列表文章等内容来保持原样。这将帮助您定位那些对您的服务有更多了解但远离 B2C 流量的漏斗下游。

航海的

品牌关键词呢？它们适合漏斗的什么位置？通常，这些被称为导航关键字，因为搜索这些词的人希望导航到您的网站。通常，B2B 企业会在PPC 活动中使用导航关键字。通常，您的目标用户已经对您的业务有所了解。聪明的 B2B 营销人员可能会在他们的重定向策略中使用品牌关键字。

5. 为买家旅程的每个阶段编写内容

暂时回到入站营销 101 。入站营销渠道包括三个阶段。

买家旅程

漏斗顶部
漏斗中间
漏斗底部

如果您正在为 B2B 潜在客户生成编写内容，则需要针对这三个阶段中的每一个阶段创建内容。那么什么类型的内容最适合每个阶段呢？让我们来看看：

漏斗顶部- 博客帖子、视频、社交媒体帖子。漏斗顶部的内容应该以一种易于理解的形式编写。想想正在浏览信息的读者。在旅程的这个阶段，不要被深入的资源冲昏了头脑。

漏斗中间- 案例研究、推荐、网络研讨会。漏斗中间的内容应该更具说服力和针对性。您的目标用户已经了解您的业务基础知识。现在他们正试图决定为什么他们应该选择你。

漏斗底部- 长篇内容、电子书、白页、门控优惠。一旦您的买家到达漏斗的底部，您就想转换您的潜在客户。通常，他们已经做了很多研究，并且已经准备好进行更深入的研究。旅程这个阶段的内容应该非常具体，并提供某种可操作的下一步，使他们更接近于做出决定。

6. 使用案例研究建立信任

内容营销就是建立信任。还有什么比向潜在客户讲述您帮助过的另一位客户的成功故事更好的方法呢？案例研究在 B2B 领域特别有用，其中92% 的 B2B 消费者根据在线评论做出购买决定。

如何编写有效的 B2B 案例研究？关键是使用数据驱动的方法。案例研究需要有切实的证据来证明您的产品或服务如何帮助和解决客户的需求或问题。 B2B 买家通常会进行逻辑思考，根据研究和数据做出业务决策。

在格式化您的案例研究时，遵循以下模板通常很有帮助。

概述- 简要介绍您帮助过的客户，以及您帮助他们解决的问题。这是包含客户报价的好地方。如果可能，请选择包含数据驱动证据的报价。例如，“这家公司帮助我们增加了 45% 的销售额。”
挑战- 简要概述您所帮助的客户遇到的挑战。在这里尽量不要太消极，而是专注于说明您的客户如何认识到需要解决方案的语言，以及为什么他们决定现在是时候找到它了。
解决方案- 简要讨论贵公司为该客户提供的解决方案的概述。描述这个解决方案是如何实施的，以及它是如何解决你的客户的问题的。
结果- 这是好东西。您应该在此处包含尽可能多的数据驱动指标。此外，请考虑使用能够清楚说明您与客户取得的数据和成功的图形。如果您在想出此类证据时遇到困难，也许您选择了错误的客户来撰写案例研究。并非每个客户都有值得案例研究的故事。

每个企业和买家都是不同的，因此您需要采用此策略来满足您自己独特的业务需求，但上述模板可以帮助您入门。如需更多灵感，请访问我们的案例研究页面。

7.开始使用视频

B2B 内容营销人员可能犯的最大错误之一就是只关注书面内容。如果您希望通过您的内容产生 B2B 潜在客户，则必须开始使用视频。据 Aberdeen Group 称，利用此策略的营销人员平均每年多获得66 个潜在客户。如果您忽略视频，就会错过很多潜在客户。

视频也不必非常复杂。考虑以下想法：

常见问题视频会议
操作视频
概述贵公司使命和价值观的品牌短片
开箱视频

请记住为买家旅程的每个阶段创建视频内容。较短的品牌知名度视频可能更适合漏斗的顶部，而拆箱或产品比较视频可能更适合漏斗的后期阶段。

8. 成为思想领袖

有效的内容营销最终归结为将您的品牌描绘成您所在行业中值得信赖的权威人物。通过制作具有教育意义、有价值和有用的内容，无论您身处哪个领域，您都可以将自己的品牌树立为思想领袖。

您如何利用内容成为思想领袖？首先写一些超出你的产品或服务范围的话题。跟踪您所在行业的动态，并撰写有见地的文章，对某些主题发表您自己的评论。赋予您的品牌个性，并赋予为您工作的人相关的角色。您遇到的人越多，您的内容以及您的品牌就会变得越可信、值得信赖和可靠。

使用正确的内容生成 B2B 潜在客户

内容营销是有价值的。然而，许多 B2B 公司认为它与他们的行业无关。那是个错误。您的客户是谁，或者您销售什么类型的产品（或服务）都无关紧要。您可以打赌您的潜在客户有问题，如果您不提供答案，他们会在别处找到答案。很有可能它会成为竞争对手。

生成 B2B 线索就是为您的买家角色创建正确的内容。想一想如何使用您创建的内容让他们的生活更轻松，让他们的购买决策更简单。将您的受众和他们的需求放在首位，您将开始看到您的内容转化了越来越多的 B2B 潜在客户。