社会认同解释：使用社会认同促进销售的 7 种方法 [+ 示例]
已发表: 2022-12-05销售行业在变，但有些事情是不变的。
让我们想象一下以下情况……
您打算购买一台新咖啡机，以下是您的选择：
A)亚马逊产品页面上没有您从未听说过的品牌的评论和基本描述的咖啡机。
B)一台来自知名品牌的咖啡机，但型号刚刚进入市场并且评价不佳
C)著名咖啡博主 James Hoffmann 称赞的咖啡机，以及网络上数百条不同的评论。 哦，你的朋友卡勒姆也拥有这个模型，前几天在社交媒体上称赞了它。
显然，您会选择选项 C，您的买家也会这样做。
社会认同是说服潜在买家购买产品的基本驱动力之一。 知道在销售过程中如何、何时以及使用什么社会证明可以极大地提高您的绩效。
但社会证明不仅仅与名人代言和在线评论有关。 还有很多东西要解压。
继续阅读以了解如何开始让专业人士获得社会认同。
什么是社会证明？
1984年，作家罗伯特西奥迪尼首先定义了社会认同。这种现象也被称为信息社会影响。
它被定义为： “人类本能地寻求复制他人的某些行为以尝试效仿他们的成功这一事实”。
在销售中，社会证明意味着买家在购买新产品时会寻找对企业的评论、建议和用例。
买家这样做是为了确保产品得到成功使用，并帮助客户进一步发展业务。 您应该始终尝试让客户对您的产品发表评论。
9 种社会认同 [+ 例子]
有不同类型的社会证明适用于不同的情况。
有些比其他的更明显和常见。 在您了解技巧并开始在您的销售和营销策略中实施社会证明之前，您应该熟悉它的不同形式……
社会认同的类型
无论您在哪里看，您都可能会看到使用的这些社会证明类型之一。 通常，公司会专注于这九种方法中的一种，这取决于哪一种适合他们的目标和行业。
实例探究
案例研究是在您的产品的帮助下获得的实际结果的证明。
它们可以在您的网站上以文章的形式完成，作为单独的登录页面或视频采访。 它也可以作为演示文稿在您的销售和营销团队的电子邮件中使用。
以下是我们如何在 NetHunt CRM 中使用案例研究的示例。
它运作良好，因为它......
- 清楚地显示了使用我们的产品所带来的增长潜力
- 有一个朗朗上口的标题
- 让潜在客户看到自己在案例研究中取得了与公司相同的结果
感言
推荐书是实际客户分享他们对产品的积极体验的反馈。 您可以通过跟进或在客户与客户成功团队的沟通中收集它们。
推荐书是社会证明的良好来源，因为……
- 他们强调与使用您的产品相关的积极体验
- 真实的人写的。 您的买家可以在 LinkedIn 或其他社交媒体上找到这些人，并联系他们以获得进一步的评论
点评
评论就像更客观的推荐。
它们也可以由评论家和专家发布。 最好从 G2 或 Capterra 等独立的第三方网站收集评论，并在您的网站上发布评论时始终链接评论的来源。 这是因为，在现代世界中，买家明白营销团队可以只将评论的积极部分添加到网站上。
评论与推荐的区别是……
- 评论不能像推荐书那样容易挑选，因为它们是通过第三方来源发布和访问的
- 评论通过第三方网站给出，而推荐通常直接提供给公司
用户生成内容
用户生成的内容是您的现有客户创建的关于您的产品的内容。 当潜在客户看到其他人正在享受您的产品并从中受益时，他们也会看到自己拥有积极的体验。
回复用户的批评也可以作为一种积极的社会认同策略。 它表明您积极努力为客户提供最佳体验的前景。
信任图标和安全封条
显示信任图标和安全封条以表明信誉良好的公司或审查委员会认为该产品良好/安全。 这些徽章通常由在相关行业享有盛誉的企业或审查委员会颁发。
展示它们会让您的客户认为： “嘿，如果一家对这个行业了解更多的知名公司认为他们有价值，那么他们肯定是” ，将对发布图标的公司的信任投射到展示它的公司。
奖项和徽章
公司还可以展示他们获得的不同奖项和徽章。 这是一个很好的信任建立者，因为它们通常是由第三方评论家给出的，这些评论家会给你的产品一个客观的分数。
这与获得奖项的公司“分享”客户对特定评论家的信任，就像信任图标一样。
数据和数字（客户里程碑）
作为公司在您的网站上展示的另一种社会证明类型是数据——通常是数字。 服务的客户数量、节省的时间、增加的回报； 你明白了要点。
这让您的潜在客户大致了解您公司的现有客户使用您的产品所获得的结果。 这导致形成一种印象，即他们也将取得类似的结果。
隐含的社会证明
隐含的社会证明一种社会证明没有直接引用或发布的来源，而是一种在推销中大量暗示的社会证明。 隐含的社会证明通过暗示潜在客户如果使用该产品可以获得与 CTA 中给出的结果类似的结果来发挥作用。
可以在下面找到 NetHunt CRM 如何使用隐含社会证明的示例。 注意横幅的“你的成就可以成为下一个”部分，以及“看看如何” CTA，使这个例子适合隐含的社会证明括号。
为什么销售需要社会证明？
社会证明是与客户建立信任、促使他们验证其购买决定并选择重复业务的绝佳方式。
根据 Oberlo 的说法，10 个买家中有 9 个会在购买前阅读产品评论。 Retaildrive 指出，87% 的购买都是从在线研究开始的。
这些研究以及其他研究旨在向我们展示社会认同的有效性。 很明显，大多数购买者通过基于社会证明的来源来建立对产品或企业的信任。
您可能仍然需要弄清楚如何使用上述社会证明方法来促进销售并获得更多买家的信任。 在这种情况下，请继续阅读……
如何使用社会证明来促进销售：7 个最佳实践、提示和技巧
了解不同类型的社会认同只是促进销售所需工作的一部分。 在您的销售策略中实施社会证明时，学习这些不同的做法可以帮助您最大限度地发挥潜力。
为您的企业选择最佳的社会证明类型
企业不必在其销售策略中使用各种社会证明。 不同的行业最适合使用不同类型的社会证明。 例如，评论对制药行业的公司可能不如对 SaaS 提供商有效。
以下是使用社会证明并通常为他们提供最大利益的不同行业的一些示例……
- IT 行业：用户生成的内容、评论、社交媒体出版物以及偶尔的安全批准印章是该行业的最佳选择
- 医疗保健：信任图标、安全印章和推荐书对于任何医疗保健服务和产品提供商来说都是必不可少的
- 零售：客户评论和推荐是推动该行业的主要动力。 试想一下，您在购买产品之前多久阅读一次亚马逊对产品的评论？
- 物流业：数字和数据。 潜在客户需要知道您过去已经为许多客户提供过高效的服务
- 款待：评论和奖励。 让客户知道其他人认为您的服务体验值得，这一点至关重要
远离创造负面的社会证明。
并非所有的社会证明都是良好的社会证明。 就像好评可以为您的公司带来业务一样，差评也会导致您因潜在客户害怕购买您的产品而失去一笔交易。
导致负面社会证明的一个常见错误是证明的来源不被认为是可信的。 如果网站上发布的推荐信看起来和读起来像假的，就会损害公司的声誉。 所有其他类型的社会证明也是如此。
销售代表经常需要纠正的另一个错误是选择过于完美的社会证明，这并不能代表使用产品的真实体验。 到目前为止，客户知道没有什么是完美的，因此他们希望每件产品都有某种不完美之处。 这就是为什么完美的五星级评论或具有近乎神奇结果的案例研究往往会引起一些买家的怀疑。
使用正确的社会证明来影响不同销售渠道阶段的潜在客户。
在为您的潜在客户提供社会证明时，销售和营销渠道的不同阶段也需要不同的方法。
为简单起见，我们概述了一般的销售漏斗阶段，并解释了哪种类型的社会证明最适合每个阶段。
- 意识阶段：在此阶段利用网站或登录页面上的推荐和评论有助于建立对您产品的信任和兴趣。
- 兴趣阶段：您展示潜在客户的案例研究，并提供有关现有客户如何从您的产品中获益的数据。
- 决策阶段：要说服潜在客户采取行动购买您的产品，请利用隐含的社会证明。 例如，询问您的潜在客户是否想开始实现 X 公司通过您的产品实现的目标。
- The Action and Loyalty Sages：为了让您的客户对您的产品产生忠诚度，请确保他们可以看到您的用户生成的内容，以确保您的产品仍然相关。
在冷外展期间使用社会证明
社会认同也可以在冷外展中发挥重要作用。
如果潜在客户刚刚知道您的公司，使用社会证明会给他们留下更好的印象。 否则，冷电子邮件可能会保持冷状态。
一旦他们看到您的产品已帮助另一家公司实现的目标和结果，他们将更倾向于相信您可以帮助他们实现类似的结果。
下次你写一封冷冰冰的外展电子邮件时，试着使用类似……的短语。
“[现有客户]以及[客户数量]已经使用我们的产品来实现[与潜在客户相关的目标]，包括[以前客户实现的案例]”
在冷电话外展期间，向潜在客户提供社会证明可能是安排约会或挂断电话的决定性因素。
如何在冷电话中使用社会证明的一个例子可能是……
“你有兴趣实现 [relevant goal] 对吗？ 好吧，[现有客户] 在我们产品的帮助下取得了与这些类似的结果 [详细说明了这些客户如何设法实现他们的目标]。”
跟进时使用社会证明
无论您的收件箱有多拥挤，您都可能会注意到收到的每一封新电子邮件。 一天结束时，他们都会发出提示音。
您经常忽略新邮件； 它不会激起您的兴趣，而且似乎没有足够的价值来引起您的注意。
这就是为什么您需要为您的潜在客户提供一些东西，让他们说： “哦，哇，这很有用！” .
毕竟，最有效的跟进是那些能给您的客户带来额外价值的跟进。
这种额外价值可能是社会证明。 案例研究、推荐或客户成功故事可以通过强化您的公司关心他们作为最终用户的成功的想法来灌输一种满足感。
使用社交证明的后续电子邮件的示例可能是……
尊敬的[客户姓名]，
感谢您对 [产品名称] 的关注。 我想向您提供一些关于 [他们行业] 中其他公司取得的成果的额外信息。
我们的其他客户 [现有客户] 通过利用我们的 [功能] 等功能实现了 [目标]。 您想更多地了解他们是如何做到的，以及您如何才能取得类似的结果吗？
如果是这样，请告诉我，以便我们安排通话时间。
您忠诚的，
[你的名字]
使用社会证明来克服销售异议
社会证明也可以用来处理不同的销售异议。
例如，您联系的潜在客户说， “我对你们的产品感兴趣，但价格太高了” 。 使用社会证明来解决这个异议的一个很好的方法是向潜在客户提供他们可以通过使用您的产品获得的数字。
试着说“我知道我们的产品定价高于市场平均价格。 然而，由于我们能够在开发 [产品] 时格外小心，[现有客户] 能够在上个季度实现 50% 的销售额增长，这样的结果肯定足以弥补区别”。
社会认同可以解决的另一个常见反对意见是“我认为你不适合我们公司” 。 当你收到这个异议时，你可以展示他们行业中其他公司信任你并使用你的产品的前景例子。
这让潜在客户了解他们领域内具有共同目标和 KPI 的其他公司已经在使用您的产品。 这意味着有更高的机会成为他们公司的合适人选。
“我对你们的产品不感兴趣” 。 哎哟。
以另一家已实现与他的目标相似的公司的案例研究的形式，提供一个曾面对你这种反对意见的社会证明，这可能会引起你对你的产品的兴趣。
要了解有关处理不同销售异议的更多信息，请查看我们关于带有预制回复的销售异议的文章。
这些技术将使您与潜在客户和现有客户建立信任变得更加容易。 毕竟，社会证明是您可以使用的最大的销售工具之一。
将它与其他销售趋势结合使用，一定会给您带来丰收的一年。
这是一篇由两部分组成的文章中的第一部分。 请继续关注有关如何生成不同类型的社会证明的更多信息。