社交销售成功

社交媒体已日益成为零售销售的更重要渠道，因此将社交商务纳入您的销售策略更为必要。 根据埃森哲 (Accenture) 最近的一份报告，为什么购物会引发一场社会革命，到 2025 年，全球社交商务销售额将从去年的 4920 亿美元增长到 1.2 万亿美元。

据Marketing Dive报道，这种增长是由千禧一代和 Z 世代消费者推动的，他们将占这些销售额的 62%。 具体来说，到 2025 年，预计 33% 的支出将由千禧一代完成，Z 世代消费者的支出会更多。 最受欢迎的产品包括服装（18%）、消费电子产品（13%）和家居装饰（7%）。

根据Marketing Dive 的说法， “Meta 的 Facebook 和 Instagram、Snapchat 和 TikTok 在社交商务方面处于领先地位，推出了旨在提高品牌和消费者采用率的购物功能和合作伙伴关系。”

我与位于肯塔基州路易斯维尔的服装精品店 PinkTag 的创始人布兰妮·伦巴格（Britney Renbarger）进行了交谈，以了解社交平台对零售商的重要性。

2016 年生完孩子后，布兰妮决定要和孩子呆在家里。 但她很快意识到她必须做更多的事情。 她的丈夫（他的背景是营销）告诉她，他可以为她建立一个网站，她说她一直喜欢时尚，所以他们萌生了开设精品店的想法，并于 2017 年 1 月在她的卧室里推出了 PinkTag。

当您开始时，您从哪里采购产品？

Britney Renbarger ：我做了很多在线研究，从批发网站开始。 我尽我所能找到美国制造的产品。 我也喜欢支持其他女性拥有的企业的想法。 每当我们找到一家由女性拥有的小型批发商时，我们都会尝试从他们那里订购。

您于 2017 年在竞争激烈的市场中推出。 您是如何确定在哪里营销您的业务的？

布兰妮：我没有实体店。 所以我知道我必须使用我可以依靠的在线营销广告来吸引人们的眼球。 每个人都有社交媒体账户，眼球都在 Facebook 和 Instagram，所以我们在那里投放广告。

我从来没有切断那里的广告，因为我觉得如果你没有实体店，人们怎么会知道呢？ 但我们真的很难在社交媒体上宣传自己的名字，所以我们决定在 Facebook 上进行首次现场销售。

是像 QVC 还是 HSN？

布兰妮：就像那样，但更温馨一点。 我们不是相机专家； 我们不是公开演讲者。 这与我想我会做的相反。 我不喜欢成为关注的焦点。 在很多人面前讲话是我的终极噩梦。

但我必须克服这一点，成为一家仅限在线的精品店老板。 我想要一种与客户建立联系的方式。 我希望他们更好地了解我们，因为他们只通过我们的网站、几张照片和电子邮件了解我们。 那时我们甚至没有电话号码。

所以Facebook Live是一种与我们的客户建立联系的方式——这就是我们。 （布兰妮雇佣了她的妹妹凯拉和她一起工作。）我们是两个姐妹，我们这么小。 许多人认为我们是一家大商店。 我们希望人们了解我们。

这些事件会持续多久？

布兰妮：通常是 30 分钟到一个小时。 当我们开始时，我们认为我们每次都需要做一个小时，但现在我们每周进行四五次，他们往往是 30 分钟。

它是如何工作的？ 你说，这是一件新衣服，你展示它吗？

布兰妮：有时，我和姐姐会试穿这个产品。 在 COVID 期间，当人们无法进入更衣室或商店时，这是他们查看产品的方式。 这就像一场表演和讲述。

当你决定做你的第一个 Facebook Live 时，你有什么期望吗？

布兰妮：不——除了害怕没人会看，或者我无话可说。 但我了解到客户是互动的，喜欢提问或只是说“嗨”。 他们喜欢和你交谈。 所以我没有抱什么期望。 但我真的很紧张。 我会开始出汗，喝一两杯酒。

您于 2021 年 3 月首次在 Facebook Live 上展示。既然您很害怕，您认为您会定期这样做还是尝试一下，看看会发生什么？

布兰妮：我不知道我是否能克服我的恐惧。 第一次之后，我想，我不知道我是否还会再做一次。 但我不得不这样做。 我知道我需要更多的练习。

现在，我们看到了许多相同的客户——他们是我们的常客。 就像他们现在是我的朋友一样，我更自在了。 这就像我正在和我认识的人交谈。

销售情况如何？ 你看到投资回报率了吗？

Britney：在 Facebook Live 销售几个月后，我们的浏览量超过了 1 亿次，这对我们的业务来说是一个长期的利益，帮助我们建立品牌知名度。 在典型的一天，现场活动可以带来 30 到 600 名参与者。

它也改变了我们购买产品的方式。 当我们上线时，我们会得到实时反馈。 我知道我的客户对什么感兴趣。我们可以实时回答他们的问题。

进行 Facebook Live 还会将不观看直播活动的人们带到我们的网站。 分享视频很重要，这样人们就可以随时回去查看产品。

我在Marketing Dive中读到，“对社交商务的信任仍然是一个很高的准入门槛，半数接受调查的社交媒体用户担心此类购买不会受到保护或得到适当的退款——这与电子商务刚出现时的挑战类似。” 所以现场活动有助于建立你的真实感？

布兰妮：是的，有时客户认为我们不在美国，或者他们认为我们比实际规模大得多。 如果消费者只是看到一个网站，他们怎么知道呢？ 我们通过照片向他们展示，并通过社交媒体页面讲述我们的故事。 Facebook Live 活动将这一切融合在一起。

客户看到我们在业务中扮演所有角色。 他们看到“那些是网站上的姐妹”。 每天与他们交谈会建立信任。

您是否对产品进行库存和运输？

布兰妮：我们卖的所有东西都在我们的仓库里有存货。 我们在 24 小时内发货。

我们制作定制贴纸，并将其包含在订单中。 我们的产品用漂亮的薄纸包裹在可爱的亮粉色、紫色或橙色袋子里。 这些是我们的颜色。 我们还在薄纸上喷洒了一种气味，因此包裹到达时闻起来很香。 这一切都有助于建立品牌知名度。

而你在成长？

布兰妮：一旦我们的卧室壁橱不够用，我们就在 2020 年搬到了我家的地下室。然后，在 2021 年，我们搬到了一个 4,000 平方英尺的仓库。 我们现在甚至有一个电话号码！ 我们有七名员工。

下一步是什么？

布兰妮：我们肯定会继续做我们正在做的事情。 在未来的某一天，我们可能会考虑开设一家实体店。 但现在，我们将坚持在线销售。 但天空是极限。

显然，小甜甜并不是唯一成功的社交商务。 过去一年，64% 的社交媒体用户（约 20 亿人）表示他们在社交媒体上购买过东西。 收入的增长将使社交商务在整个电子商务市场中占据 17% 的份额。 如果您需要帮助为您的小型企业制定社交销售策略，您的 SCORE 导师可以提供帮助。 你可以在这里找到一个。