启动 EdTech 初创公司？ 这是你需要知道的一切——第 1 部分
已发表: 2017-08-23关于如何在印度运营 Edtech 初创公司的两部分系列
自从我们开始投资 Unitus Seed Fund 以来，已经看到了 800 多家教育初创公司，我们想知道我们是否可以放下我们所学到的一切。 当我们为 StartEdu 5 竞赛（一项旨在寻找和资助创新的可扩展教育科技初创公司的全国性竞赛）开放申请时，我们想知道我们是否可以帮助企业家避免常见的陷阱。 因此，这是我们试图奠定基础，以帮助人们考虑在印度创办、发展和扩大教育科技初创公司。
启动 Edtech 初创公司？ 到底是谁的问题！
你为什么做这个？
通常，在与企业家见面的前十分钟，我们试图理解为什么有人会辞掉她稳定的高薪工作，进入这个不那么迷人的领域。 答案从缺乏获得优质教育的个人经历到在成长过程中缺乏机会以及很少接触职业规划服务。 虽然这些都是关键要素，但通常发现缺乏的是清楚地了解您在启动教育科技初创公司时试图解决的问题和问题。 下面是一份快速而肮脏的问卷调查，企业家在投身教育科技创业公司之前应该尝试回答。
- 这是很多人都感受到的真正问题吗？
- 你怎么知道这是个问题？
- 您是否与足够多的人会面并与之交谈以验证这一点？
- 你在解决谁的问题？
如果您的三个以上的答案是否定的，那么您需要花时间获得这些问题的答案，然后再决定冒险。 这就是衰落的开始，无论应用的 UI 或课程的内容多么出色，如果不是大量人感受到的真正痛点，商业模式将永远摇摇欲坠，很快就到头了。
你在解决谁的问题？
与大多数其他行业不同，教育科技初创公司处于一个独特的位置，它必须与四组不同的利益相关者打交道，每组利益相关者都有完全不同的（有时是相反的！）期望。 试图一口气解决他们所有的问题将带来灾难。 作为一名企业家，你必须非常清楚你的方法，你正在解决谁的问题。
- 学校管理/管理员：如果它是您的教育科技初创公司推出的 ERP 产品，那么您正在解决的是学校的问题，而家长不会为此付费。 在决定定价时请记住这一点。 你会咬住哪个预算，学校是否有能力在你的产品上花钱，如果随后几年预算减少，它会面临斧头吗？
- 教师/影响者：如果您为教师计划课程创建了模块或为了减轻管理负担，请考虑一下为什么学校管理层愿意购买它。 父母会因为你的解决方案而看到他们孩子的价值吗？
- 家长/客户：家长是否看到她的孩子会获得更高的分数？ 虽然新时代的父母可能希望他们的孩子除了分数之外更多，但我们可以有把握地假设，大多数印度父母希望他们的孩子在高风险考试中取得更好的成绩。 正如几家教育科技公司的成长所证明的那样，父母愿意为这些产品买单。
- 学生/消费者或用户：当今的大多数解决方案都迎合学生/学习者的需求。 如果这就是你正在做的事情，那就集中注意力，并定义你正在解决哪些学习者的问题。
您从客户那里学到了什么？
在继续之前，请花一些时间思考以下问题的答案。 我们将更多地讨论市场洞察力以及在开发产品之前它的重要性。
- 您是否根据在家中孩子的学习来为课堂采用该产品？
- 你为什么样的学校提供服务？
- 您正在尝试哪种交付方式？
- 谁来为此买单？
- 将我的产品传达给目标受众的最佳方式是什么——通过学校/在线/应用程序/任何其他方式
- 如果我向学校销售产品，到达学校的最佳方式是什么？
- 如果我有一个直销团队，一个销售人员一年可以关闭多少所学校？ 销售是季节性的吗？
在很多情况下，企业家的样本是一个在家学习的孩子，他们面临的问题，然后推断到课堂环境中的问题。 潜在的假设是，学生在教室和家里都以相同的方式学习，这从一开始就是一个有缺陷的假设。 了解设计产品时对上下文的需求，以及学习者的行为会因环境而异。
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在您正在解决的问题的背景下向您的消费者学习
当提出这个问题时，通常的回答是，“看看高端学校，但我们可以逐渐向 APS 和政府出售。 学校”。 不幸的是，跨越三个部分并不容易。 如果印度快速消费品巨头 Cavin Kare 在向农村客户销售时不得不重新考虑洗发水之类的商品并将其以小袋的形式引入，那么假设出售给前 25,000 所学校的相同产品将不适用于其余约 125 万所学校的设计相同。 想想你将如何重新设计产品，让消费者看到它的价值并愿意为它买单。
在向不同的学校销售时，一种尺寸适合所有人都不起作用
“我要上网了”，如果这是你对上面第三个问题的回答，你有没有想过你会改变消费者什么样的行为习惯？ 如果您基于课堂混合学习或课后面对面学习形成了见解，那么请重新考虑您的方法。
了解交付方式驱动产品内容和设计
与显示出客户支付意愿的电子商务不同，在线教育在支付方面继续与意愿和可重复性作斗争。 印度的成功模式有限，了解您的目标客户的钱包份额是至关重要的。
想想消费者的总支出（教育和非教育）
你需要从哪个部分切片。
卖给学校一直是一头猛兽，也是许多初创公司倒闭的原因。 如果您的产品的经济性不能证明存在直销渠道是合理的，请不要投资一个（如果，合同的平均票数 * 转换的机构数量/销售人员 < 销售人员的年薪，解雇您的销售人员）。 在这种情况下，您最好与已经向学校/大学销售产品的供应商合作，与市场参与者、教科书出版商等合作，因为您的产品与他们的分销渠道有自然的协同作用。
一个优于平均水平的销售人员每年不能转换超过 10-12 个机构。 不要将您的销售能力外推到您的整个团队，他们不像您在产品中那样有动力或归属感。 了解产品与市场的契合度，然后再在新的地区雇佣成熟的销售团队。 不要在没有完成基础工作的情况下提前投资，否则准备好看到现金消耗的速度比你赚的快。 您是否计划好您的销售人员在不向学校销售时（超过三四个月的核心销售周期）会做什么，他或她是否可以加倍向公司销售？
提示：始终低估教育科技初创公司的销售渠道、转化率和合同规模，并高估完成合同的时间和雇佣销售人员的成本。