为客户采用流程的每个阶段制定战略（2022 年）
已发表: 2022-06-29客户采用是在将新产品推向市场、将现有产品推向新市场或向现有客户推出新产品时吸引新客户的过程。
公司可以通过分解和审查每个步骤来优化客户采用流程，最终目标是提高客户采用率。
在本文中，我们将探讨如何为客户采用流程的每个阶段制定策略，并最终概述贵公司如何提高客户采用率。
如果您只想了解客户采用过程的一个领域，请随时从左侧的粘性菜单中选择一个部分。
客户采用流程是什么？
让我们从基础开始。 什么是（什么不是）客户采用？
定义客户采用和消费者采用之间的区别很重要。 术语相似，但不相同。
- 客户采用是吸引客户的过程 - 将购买您的产品的人。
- 消费者采用是获得新消费者的过程——产品的最终用户。
对于许多 B2B 公司来说，客户和消费者将是不同的人。
如果您要向一家公司销售产品，该公司是您产品的最终用户，那么他们既是客户又是消费者。 但是，如果您要向需要将您的产品用作他们自己产品的一部分的公司进行销售，那么他们最终不是消费者。
考虑汉堡供应商购买切片面包的例子。
做出这种区分很重要，因为您可能需要分别考虑您的客户采用过程（主要涉及销售和营销）和您的消费者采用过程（主要涉及产品）。
分解客户采用流程
Hubspot 将客户采用过程分为 5 个不同的阶段：
- 产品意识
- 产品兴趣
- 产品评价
- 产品测试
- 产品采用
可以清楚地看到客户在购买过程中是如何经历这些阶段的，我们确信您已经在考虑适合每个阶段的行动。
干得好，读者。 让我们将这种能量带入第一部分。
产品意识
这是潜在买家第一次听说您的产品的时刻。
事实是，产品意识并没有什么大技巧。 或多或少，你会得到你投入的东西。
您可以做的是同时实施多种策略，以增加您在首选渠道中找到最佳位置并与买家会面的机会。
这是和谁坐的？
市场营销和销售。
有哪些策略？
无论您是为新市场设计进入市场策略，还是在现有市场中产生对新产品的需求，策略大致相同：
取消您的内容
有比门控内容更有效的方法来产生潜在客户。 取消您的最佳内容将增加读者数量，这将提高您的产品的知名度。
投放付费广告
通过在您的 TAM 内向人们展示广告来提高知名度。 如果您使用的是提供意向数据的勘探工具，那么这可能会被意向数据增强。 最有力的例子是 Cognism 的 Bombora 驱动的意图数据。
主持和参加在线和面对面的活动
您不太可能通过事件获得与使用此列表中的其他策略一样多的产品意识，但事件确实具有超能力。
在活动中，您可以建立对产品的认识，但您也可以轻松进入客户采用过程的后期阶段。 通过与潜在客户进行对话，甚至可能提供演示，您可以合理地将他们带到倒数第二个阶段，即产品测试。
利用您的合作伙伴关系
如果您已经有合作伙伴计划，请鼓励您的合作伙伴推广您的产品，利用他们的品牌优势。 如果您的合作伙伴有一个成功的销售播客，请要求提及。 如果他们有大量的时事通讯受众，请要求一个广告空间。
他们将能够接触到可能还不熟悉您的公司的受众，从而扩大您产品的覆盖面。
加倍客户营销
同样，您的客户可以接触到不熟悉您的受众。 激励您的客户试用和审查您的新产品，并建立积压的有用客户洞察力以用于您的营销活动。
出境
销售还负责在产品发布或国际扩张后提高知名度。 借助由 Bombora 提供支持的意图数据，销售人员可以使用 Cognism 数据以 98% 的准确率呼叫市场上已经在市场上寻求解决方案的潜在客户，这是市场上电话准确率最高的。
通讯
如果您已经拥有可以从新产品中受益的现有客户群，您需要确保他们知道这一点。 您可以通过向您的客户群发送产品通讯或电子邮件来做到这一点。
客户成功
如果您销售的服务附带客户成功或客户支持，请让团队向您现有的客户演示新产品，以期交叉销售或追加销售。
产品兴趣
潜在买家现在知道您的产品并且他们感兴趣。 这种兴趣使营销人员可以实施其他策略。
这是和谁坐的？
营销。
有哪些策略？
在此阶段，您希望向潜在买家提供更多信息，并在可能的情况下让他们注册以接收您的进一步通信，从而增加您的销售机会。
电子邮件营销
如果您可以让潜在买家注册电子邮件列表，那么它将为您提供良好的服务。 将其用作发送有关您的新产品的更多信息并包括案例研究和评论的渠道。
请务必避免发送垃圾邮件。 您不仅会失去订阅者，还会长期失去潜在买家的信任。 电子邮件营销应始终将增值作为优先事项。
产品内容
如果痛点和 TOFU（漏斗顶部）内容有助于提高知名度，那么产品内容将有助于提高产品兴趣。
规则是这样的：您需要创建能够回答潜在买家的每个问题的内容。 如果潜在客户带着一个他们无法在网上找到答案的问题进入演示，那就是内容失败。
聆听演示，设身处地为您的潜在客户着想，为您的新产品的每个价值主张和功能创建内容。 确保潜在客户需要的所有信息都随时可用，如果你有能力，可以通过一种以上的媒介提供。 产品视频对于分发特别有用。
社交媒体
在社交媒体上保持活跃，不要只做最起码的事情，也不要只写无聊的帖子谈论你的产品，希望有人会喜欢它。
如果可以的话，请专人撰写令人兴奋且多样化的内容，以引人入胜的方式与您的听众交流。 为一切提供价值。 不要太担心炫耀你的产品。
已经熟悉您的产品的追随者每次看到帖子时都会被提醒，并且将您的公司建立为思想领袖将提高他们对您的看法，并通过从属关系改善您的产品。
时事通讯和播客
您可能在这里感觉到了一些主题……注册很好！
在 Cognism，我们有一系列的时事通讯和播客来迎合不同的受众群体。 这些的目的纯粹是为了提供价值。 我们希望为订阅者提供有关销售、营销和内容的前沿信息，而无需推送任何产品内容。
那么...对我们有什么好处？
我们的受众增长，并在我们的市场中确立为思想领袖。 这两个结果都将提供长期的产品销售。 并非每一项营销活动都必须归因于并导致直接销售。
如果您认为我们的一份或多份时事通讯可能对您有用，您可以通过以下链接订阅。
客户成功
我们已经概述了客户成功和客户支持如何帮助提高产品知名度，但他们的工作并没有就此结束。 CS 可以通过提醒客户并分享特定的相关用例来继续展示新产品的价值。
产品评价
感兴趣的潜在客户开始考虑您的产品。 他们目前正试图准确了解如何使用它，它可能对他们的公司或产品产生影响，以及它是否是一项具有成本效益的投资。
这是和谁坐的？
市场营销和销售。
有哪些策略？
这是与潜在客户沟通的时间。 您需要提供他们做出明智决定所需的一切。 现在是点 i 和交叉 t 的情况。
销售量
销售人员有责任通过提供支持和有用的资源来指导潜在客户完成评估阶段。
冒着重蹈覆辙的风险，关键是要乐于助人，而不是强硬。 与潜在客户联系以找出可能阻碍他们的原因，提供他们想要的信息。 避免使用过去对您有用的资源使潜在客户超载。 避免用垃圾邮件填充潜在客户的收件箱。
在每个接触点之后安排后续步骤。 您想帮助引导潜在客户完成他们的购买过程。 这是你们共同努力的最终目标。
创建 BOFU 内容
漏斗底部（BOFU）内容是您在产品评估阶段最好的朋友。 这是专门为了解您的产品并正在探索他们的选择的人编写的内容。
创建 BOFU 内容时最重要的考虑因素是规划、透明度和尊重。
通过了解买家来规划您的 BOFU 内容。 是什么阻止他们今天购买您的产品？ 聆听客户电话并与您的销售团队交谈。 创建您的受众需要的内容。
承认您的潜在买家会进行研究，以保持透明和尊重。 不要回避提及竞争对手，您的观众会发现他们。 并且不要写诽谤你的竞争对手的文章，你的观众会看穿它。
了解您的优势并写下它们。 如果这还不足以赢得潜在客户的青睐，那么他们可能不太适合。
您不是在这些页面上寻找高流量。 您正在寻找具有转换的演示 CTA（或等效）的高意向流量。 如果您想了解示例，这里是我们的高转化率 BOFU 页面之一的链接。
网站之旅
在设计您的网站时，请确保存在评估阶段的潜在客户所需的所有信息。
浏览您网站上的新产品页面后，潜在客户应该能够准确地想象采用该产品会是什么样子。 如果不是这种情况，您可能会丢失一两页。
产品测试
理论上，潜在客户对您的产品感到兴奋，现在他们需要看到它的实际应用。 通常在这个阶段，潜在客户会确信产品有效，他们只需要知道它可以为他们工作。
这是和谁坐的？
销售量。
有哪些策略？
这可能取决于您销售的产品。 提供试用并不总是可行的，但还有其他方法可以测试产品是否适合潜在客户。
审判
如果可能的话，为买家提供试用是展示您的产品如何为客户服务的好方法。 只需确保为他们提供充分利用产品所需的支持。 这可能意味着首先进行演示，或者在整个试用期内定期联系。
演示
如果无法进行试用，演示是一个不错的选择。 演示的好处是提供演示的人可以指示他们采取的路线，向潜在客户展示所有相关功能和最佳位。
个性化资源
准备个性化资源，例如投资回报率估算或产品使用计划，可以帮助达成交易。 为客户的特定用例准备切合实际的期望可以帮助他们想象您产品的成功。
提供这些资源时，请先熟悉它们。 肯定会有后续问题。
产品采用
客户购买了您的产品，但工作尚未完成。
这是和谁坐的？
客户成功和客户服务。
有哪些策略？
您需要为客户提供出色的入职流程，并确保他们对购买感到尽可能满意。 其长期影响可能是巨大的。
入职
确保客户知道如何使用并对您的产品感到满意至关重要。 对于某些用例，这就像提供用户手册并在两周后发送后续电子邮件一样简单。
对于其他用例，它需要更加实质性。 这可能意味着通过面对面培训或访问在线培训中心提供定制的入职培训。 给客户一个提问的机会，并为他们提供一个地方，让他们可以在以后提出任何进一步的问题。
交叉销售和追加销售
如果您是一家多产品公司，您需要一个适当的系统来最大化交叉销售和追加销售。 鼓励客户成功或客户服务向现有客户展示新产品，并在可能的情况下向想要尝试新产品的现有客户提供奖励。
这些是您最重要的客户，因为他们真的相信您的产品。
评论
快乐的客户是您产品的最佳拥护者。 鼓励和激励客户留下评论。
客户推荐和合作伙伴关系
客户推荐和合作伙伴关系的好处是双重的。
首先，您将可以接触到一个您可能还不知道的新潜在客户群，并且他们可能比创建产品的公司更容易接受现有客户的外展活动。
其次，推荐或合作计划将激励客户向您购买。 如果他们知道通过推荐可以节省一些钱，并且他们有办法做到这一点，那么它可以使您的产品更实惠，并成为更有吸引力的选择。
节省潜在客户的时间
很公平，这是很多东西。
事实是，这只是冰山一角。 营销人员、销售人员和客户服务团队在客户采用方面可以发挥令人难以置信的创造力，我们无法在一个地方涵盖所有内容。
但我们可以告诉你一件事……
当您的团队有更多时间发挥创造力时，无限的机会将变得显而易见。 当无聊的事情得到处理时，你的团队将有更多的时间专注于令人兴奋的事情。
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