毫无疑问，销售是任何企业成败的命脉。 没有销售增长，业务就会陷入困境。

由于 COVID-19 或其他原因，这些天您的销售额可能会下降。 但可能还有其他因素会影响您的销售——您的营销策略、管理问题、客户服务质量或产品或服务本身。

制定销售增长战略，使用多种方法，考虑到销售过程的各个方面。 愿意尝试以前没有的事情。

当地小企业的销售增长技巧

我收集了 14 篇文章，仔细研究了销售过程的各个方面，以及销售增长的技巧和策略。 您会在每个部分中找到所有文章的链接，您可以在其中阅读更多内容。

其中一些策略是免费的。 有些人利用触手可及的信息。 有些需要资金投资。 所有这些都需要您花一些时间来理解和实施它们。

10 件令人惊讶的事情解释了销售额的下降

让我们开始调查销售增长问题，看看可能导致您的销售问题的原因。 您甚至可能不知道这些事情正在您的组织中发生。 或者，您可能只是忽略了它们，希望它们会消失。

独立商业顾问 Jen McKenzie 列出了一些容易被忽视的原因，您可能会遇到销售额下降的情况。 查看文章以获取解决方案：

1. 没有关注客户的需求
2. 恶劣的工作条件
3. 产品或服务没有唯一价值主张 (UVP)
4. 管理不善或领导失败
5. 在您尚未准备好时进行缩放
6. 营销和销售不一致
7. 也没有有机的网络流量来支持销售
8. 不关注竞争对手
9. 训练有素的员工
10. 无视客户忠诚度

SWOT 分析如何帮助您增加销售额

现在是时候深入研究一下您的销售流程是如何叠加的了。

进行 SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析可以帮助您和您的团队做出合理的业务决策，从而实现正的销售增长率。 分析包括深入研究您的业务的各个领域。

作为 SWOT 分析的一部分，数字营销机构的顾问 Therese Palmere 提出了许多问题要问自己。 您将评估您的发现，对业务运营进行调整，并提出解决任何问题的行动计划：

优势

• 我们的团队最擅长的是什么？
• 为什么我们的团队做得最好？
• 是什么让我们的业务与众不同？
• 我们组织之外的人如何描述我们的优势？
• 我们公司迄今为止最大的成就是什么？
  
  

弱点

• 我们的团队做的最差的是什么？
• 为什么我们会有这种感觉？
• 作为一个组织，我们有什么缺点？
• 我们从同事和客户那里收到了哪些关于我们需要做什么的反馈？
• 我们的员工需要在哪些方面进行更多培训？
  
  

机会

• 我们如何接受负面反馈并以积极的方式使用它？
• 我们的员工在哪些方面需要更多支持？
• 我们公司可以通过哪些方式利用影响我们行业的变化？
• 在接下来的 6 个月内，我们的团队可以承担哪些新业务？
• 是否有我们目前无法满足的行业需求？
  
  

威胁

• 我们在公司的生产、销售、工作环境等方面面临哪些障碍？
• 我们当前的任何弱点是否会对我们的业务产生负面影响，以至于我们可能无法实现目标？
• 我们采用哪些商业惯例可能会阻碍我们未来的成功？
• 我们的产品和服务是否提供与竞争对手相同的质量和满意度？
• 我们应该警惕我们行业的哪些变化？
  
  

大众营销与目标营销：哪个效果更好？

这似乎违反直觉，但目标是要走的路。 大众营销需要能够理解、接触和吸引广泛的受众。 除非您是像亚马逊这样的大型组织，否则您不太可能拥有足够的资源来吸引几乎所有人的注意力。

目标营销专注于选定的受众，并确保您的营销资金物有所值。

营销内容专家 Mike Austin 说：

“大众营销涉及向各种各样的受众宣传产品或品牌。目标是尽可能多地接触到人们，无论他们是否感兴趣。流行的例子是电视和广播广告。

相比之下，目标营销是一种针对更具体受众的策略。 在这里，您将所有营销工作集中在更有可能做出回应的受众或细分市场上。

毫无疑问，目标营销需要更多的工作。 您需要进行广泛的研究以了解您的目标受众。 但最好的一点是，您可以在正确的时间向正确的受众推广您的产品或服务，从而带来更多的转化。”

在针对小型企业的目标营销的好处中，他列出了：

• 促进有效的广告
• 这是一种具有成本效益的方法
• 让您创建个性化的内容
• 帮助您与客户建立关系
• 结果是可衡量的
  
  

市场研究对持续销售增长的重要性

超越您的 SWOT 分析和营销方法，市场研究和分析对于任何企业的发展、繁荣和在竞争中保持领先地位都至关重要。

市场研究调查设计师 Bhavika Sharma 描述了市场研究如此重要的 6 个令人信服的原因：

1 - 帮助制定更好的业务战略

以下是进行市场调查的一些领域：

• 广告和媒体使用
• 产品开发、定价和定位
• 目标客户沟通
• 品牌定位
• 多样化
• 发射时间
• 配送和物流
• 业务进展评估
  
  

2 - 帮助识别潜在的商机

通过准确的市场调查分析，您可以跟踪当前的行业趋势、预测陷阱并以更好的产品接触目标市场。

3 - 更好地了解消费者的喜好和需求

创造出色的客户体验是积极销售增长的关键。 有几种在线调查工具可让您自定义市场调查以：

• 识别决策触发因素
• 了解客户需求
• 研究购买模式和行为
• 发现痛点
  
  

4 - 提供有关竞争对手及其营销方法的准确见解

如果您想加强您的游戏并抢回参加比赛的客户，您需要进行市场调查。 引人入胜的对话式市场调查将帮助您识别关键参与者、评估他们的方法并找出他们战略中的差距。

5 - 降低业务风险并减少损失

市场调查有助于在问题变得不成比例之前发现问题，预测可能给您的业务带来麻烦的陷阱，并产生有助于您预测变化并保持相关性的洞察力。

6 - 在上市前帮助测试产品

在将产品推向市场之前，请确保在目标受众中对其进行测试。 产品测试将使您避免因重新调整以改进产品而产生的额外费用，也使您免于将不良产品推向市场。

如何快速且免费地验证您的商业理念

如上所述，启动一项万无一失的新业务需要研究和商业理念验证。

在线商务专家 Fran Canete 建议：

“你越快测试你的想法并证明它是否有利可图，你就会越快加快开始开发项目的过程。或者，更重要的是，在它不可行的情况下，你可以迅速退出并继续您的下一个项目而不会在途中损失金钱。正如他们所说，'快速失败，更快地学习。'“

在将您的想法付诸行动之前，他提出了三个问题要问自己：

1. 有多少人有你想要解决的问题？
2. 他们愿意为解决他们的问题付费吗？
3. 他们真的可以为此付出代价吗？

他进一步建议向专家和潜在客户询问他们的意见，以获得有价值的免费反馈。 要从潜在客户那里获得这一最重要的反馈，请使用 LinkedIn 上提供的三个内容发布机会：

领英脉搏。 . . 领英组。 . . 领英更新

跟踪您在这三个 LinkedIn 位置上的帖子收到的评论和其他反应，并与他们联系，看看他们是否会回答您的一些研究问题。

如何使用已有的数据挖掘信息

如果您像大多数聪明的小企业主一样，那么您一直在收集有关您的客户及其行为模式的数据。 在数字时代，这样做比以往任何时候都容易。

当您了解客户的意图和购买行为时，您可以提高转化率并吸引更多合适的客户。

经验丰富的 CX 策略师 Peta Daniels 列出了五个简单的数据指标来建立潜在客户并增加销售额：

1. 兴趣意向

要确定您的客户正在搜索什么，请投放 Google Ads 广告系列并从关键字搜索查询报告中收集数据。 这提供了用于触发广告系列中关键字的所有关键字。 然后使用这些关键字来构建您的网络和销售副本以及其他活动。

2.浏览位置

精确定位您的最佳客户来自哪里。 然后根据邮政编码、城市名称或地区来定位潜在客户。

3. 延迟

设置您的 Google Analytics（分析）跟踪，以便了解客户搜索您的产品或服务与购买之间的时间间隔。 然后，您可以获得数据来帮助您了解影响他们购买决策的因素。

4. 人口统计

配置您的分析以提供客户人口统计数据，显示谁购买了您的产品或服务，以及他们的意图。 然后，您可以改进您的广告系列定位，以吸引对您的产品感兴趣的确切受众。

5. 参与度指标

分析您的网站参与度指标——跳出率、浏览的页面数量和转换数据——以确定可以改进的地方。

好的产品文档如何在 30 天内提高销售量

大多数小企业都坚持使用久经考验的、经过验证的线下销售方法，无论是线下销售还是线上销售。 他们谨慎行事，抵制（或害怕）尝试他们不熟悉的创新或不同方法。

知识管理经理 Brayn Wills 有一个更好的主意：

“产品文档是销售武器库中最被低估的武器，它有可能在短时间内填补销售渠道。这也是使下一代销售人员成为黑白相间的紫牛的原因。在一个聪明的世界里销售周期和精明的标题主导销售策略，产品文档已成为理想销售人员的秘密武器。”

他描述了一份无可挑剔的产品文档如何让您的销售代表生活更轻松：

作为产品演示的功能

本质上是引导潜在客户完成产品或服务的整个工作流程，它借助直观的描述和屏幕截图来帮助他们，同时解释产品的功能或限制。 这使销售代表能够对实际使用的产品进行偷窥。

热身线索

与营销手册相比，产品文档具有更高的权威性，其目的是帮助客户，而不是说服潜在客户。 它成为管理者重要的售前市场研究的来源。

提供交叉销售和追加销售机会

在产品文档中介绍产品 A 的功能时，另一种精明的方法可以介绍相关产品 B 的好处。除了作为可靠的 SEO 策略外，产品文档还提供有关如何使用产品组合和解决特定用户的信息担忧。

建立更好的品牌权威

建立可靠的品牌曾经是一项资源密集型媒体战略，需要多年的市场干预。 今天，一家数字公司可以通过强大的技术基础设施和可靠的产品文档来做到这一点。

提高客户保留率

结构良好的产品文档使您的客户能够探索提供价值的功能并帮助他们实现这些功能的好处。 这鼓励了现有客户的经常性收入并减少了客户流失。

提高产品质量以促进销售增长

产品质量对长期销售增长和盈利能力有巨大影响。 虽然提高质量不是一件容易的事，但努力会增加销售额并降低成本。

根据网络安全、质量管理和合规内容创建者 Neb Ciric 的说法：

“质量与满足一组预先确定的规格有关。另一方面，质量可以完全满足您的客户。”

他建议将产品质量嵌入到日常流程中，并使其成为绩效和日常运营的内在要素：

建立稳固的产品策略

要在无数新产品的海洋中脱颖而出，您需要制定出色的产品策略。 你将不得不创造一些独特的东西。 通过与您的用户和潜在客户交谈来寻找灵感。

然后考虑产品目标。 这些目标将作为 KPI，通过对它们进行优先排序，您将能够为产品功能、特性等创建计划。了解您的目标，您将能够确定产品路线图的优先级。

实施质量管理体系 (QMS)

ISO 9001 等质量管理体系 (QMS) 是一组内部规则，将确定企业如何创建和交付其产品或服务。 这样的系统允许您与认证机构一起审核您的流程。

通过遵守 QMS 标准，您可以提高企业的信誉和形象，但最重要的是，您将提高客户满意度。

让质量成为您公司文化的一部分

您的整个团队需要将产品质量放在首位。 让每个人都以您的质量愿景参与进来。

让您的员工参与开发过程。 他们的意见可能非常有价值，他们的参与将帮助他们保持质量。

进行产品和市场测试

您需要在发布前分析和测试您的产品，以纠正错误、调整功能并进行其他更改，以确保它能够满足客户的需求和要求。

Beta 测试将帮助您了解您的产品在现实世界和受控环境中的表现。

降低 Facebook 广告成本的 5 个技巧

Facebook 是小型企业，尤其是本地企业的重要广告平台。

拥有超过 20 亿活跃用户，您的许多目标客户都在那里闲逛，受到广告的影响和激励。

营销策略师 Kevin Urrutia 指出每个小企业都应该做五件事来避免预算耗尽的 Facebook 广告错误：

1. 制定明确的目标

• 集体设定明确的目标：当您与团队讨论活动和目标时，您更有可能实现预期目标。
• 制定行动计划：不要只设定目标。 设计一个行动计划，定义您想要遵循的过程以及如何实现它。
• 设置 KPI：定期跟踪您的关键绩效指标以最大化您的活动。
  
  

2.了解你的听众

我们在这里稍早研究了目标营销。 在 Facebook 上，广告商可以选择要向其展示广告的人群。 因此，您需要详细地创建买家的角色，以此作为您定位的基础。

以下是您在研究中要问的一些问题：

• 您的理想客户在搜索引擎上搜索什么？
• 他们使用什么应用程序？
• 他们追随什么样的影响者？
• 他们在 Facebook 上“喜欢”哪些页面？
• 他们阅读什么类型的博客？
• 他们在 Reddit 上的什么地方闲逛？
• 他们从哪些竞争对手那里购买？
  
  

3. 使用 Facebook 像素

Pixel 是一种使用分析来跟踪您的广告和着陆页的互动和转化的方法，并以三种方式使用：

• 为您的网站创建自定义受众，以便您可以向他们重新营销。
• 针对转化优化您的广告。
• 跟踪您的活动页面或网站上的转化，然后将其归因于您的广告。
  
  

4. 刷新广告系列

通过定期更改来保持目标客户的兴趣：

• 修改您的内容或复制。
• 编辑您的图像。
• 轮换您的广告格式。
  
  

5.做A/B测试

尝试不同版本的广告系列，了解什么会让您的品牌更能引起受众的共鸣。 这为您提供了一个衡量基准。

如何使用数字优惠券推动销售增长

纸质优惠券在 1880 年代后期进入市场，最终改变了零售业。 数字优惠券现在无处不在并且经常使用。

内容营销人员 Marielle Lea 表示，数字优惠券有多种用途。 他们帮助企业：

• 吸引新客户
• 建立客户忠诚度
• 推广新产品
• 进行市场调查
  
  

她提出了创建和使用数字优惠券来推动销售增长的方法。

创建完美的数字优惠券：

• 利用稀缺性原则的明确到期日期
• 吸引人的号召性用语 (CTA) 以促进购买行为
• 提供有用的消费者数据的数字跟踪代码
  
  

通过特定渠道分发您的优惠券以获得最佳效果：

• 90% 的千禧一代表示他们与朋友和家人分享交易，其中 43% 的人表示他们通过社交媒体分享。
• 接收每日优惠是人们订阅营销电子邮件的第一大原因。
• 61% 的智能手机用户订阅移动消息以获得交易和奖励。
  
  

每个小型企业都可以从中受益的 SaaS 行业营销技巧

您可能不熟悉 SaaS（基于订阅的软件即服务），但您可能经常使用某种 SaaS 产品。

数字营销顾问 Alex Brian 描述了一些 SaaS 行业营销技巧，您可以将它们纳入您的业务增长战略。 . . 即使您不提供基于订阅的产品：

提供免费试用

让客户可以选择在短时间内免费试用您的产品或服务，以便他们确定它是否对他们有用。 试用期结束后，他们必须购买产品或服务的订阅。

稀缺效应

创造一种稀缺感，从而产生购买的紧迫感。 诸如“限时优惠”、“优惠将在 2 周内到期”或“仅剩 2 个名额”之类的短语可以正常工作。 对错过的恐惧迫使客户当场做出决定。

索取推荐信

SaaS 公司总是通过问卷调查和简短的调查来收集用户信息，并将这些反馈作为推荐发布。 潜在客户会相信其他真正使用过他们产品的客户的话。 向您的客户发送一封快速跟进电子邮件，要求他们对您的服务进行评分。 如果他们给你一个很好的评价，你甚至可以要求他们写推荐信。 您可以通过为他们预先编写并简单地让他们签字来增加获得出色推荐的几率。

提供出色的客户支持

您提供什么样的客户支持取决于您的业务模式。 如果您有自助服务业务，只需提供聊天和电子邮件支持就足够了。 另一方面，如果您是企业，那么您将需要实时聊天或一些一对一的解决方案。

包括应用程序集成

尽管需要研究，但与流行的应用程序集成是宣传您的业务的好方法。 首先找出您的竞争对手使用哪些应用程序。

搅动

SaaS 业务主要依赖订阅和续订，因此他们主要关注客户流失或流失（称为流失）和提高留存率。 获得新客户比保留现有客户要昂​​贵得多。 想办法取悦您的客户并让他们回头客。

每个企业都可以当天交货吗？

您是否与提供当日送达产品的大大小小的企业竞争对手保持同步？

如今，这种趋势已经在在线市场站稳脚跟。 有了这么多我们希望当天交付的产品，我们已经倾向于期望每个企业都提供它。 而且，我们愿意花更多的钱来更快地得到东西。

作为一家小型企业市场研究服务公司的内容作者，Gracie Myers 指出了希望提供当日送达服务的小型企业所面临的一些挑战：

• 需要创建流程以适应当日交付。
• 小型企业必须确保可以在当地完成订单。
• 必须以某种方式简化数据，以便在客户下订单时，系统可以自动分配一个人来完成实际交付。 这个系统必须是自动化的。
• 一日送达服务价格昂贵，因此必须相应定价。
• 库存必须准确。 大多数企业都在与不准确的库存作斗争，但要使一日送货服务发挥作用，企业必须不断更新其库存。
  
  

了解国际谈判风格

与来自同一个国家、具有相似文化背景的客户开展业务对我们大多数人来说都是自然而然的事情。 我们有着相同的社会风尚和习俗。

即便如此，Small Business Rainmaker 创始人 Andre Palko 建议要注意谈判和解决冲突的五种主要风格：

• 竞争
• 包容
• 避免
• 妥协
• 合作
  
  

了解自己的风格有助于我们适应他人的风格。

如果您的业务走向全球，正如 Andre 建议的那样：

“你可能会发现自己像我一样冒险进入国际水域，与海外供应商、制造商和航运合作伙伴进行谈判。

这为您的谈判增加了新的复杂程度，远远超出了不同的谈判风格。 在国际范围内工作，您将面临重要的文化差异，这些差异也会影响您的谈判策略的运作方式。”

一些因文化而异的元素包括对以下事物的看法：

• 权威
• 个人主义与集体主义
• 男性气质和女性气质
• 不确定性或模棱两可
• 时间框架
• 生活质量的定义
  
  

正如你所看到的，谈判风格加上文化差异的混合，在家庭中可能是一个简单的谈判，几乎没有变化。

查看这篇谈判文章中的信息图，了解这些国家的谈判风格：

• 美国
• 加拿大
• 墨西哥
• 巴西
• 南非
• 英国
• 法国
• 印度
• 中国
• 日本
  
  

对于有电话焦虑的内向小企业主

根据《今日心理学》的说法，内向常常与害羞相混淆，是一种性格类型，其特点是“偏爱心灵的内在生活，而不是他人的外在世界”。 他们进一步指出：

“内向的人不怕也不讨厌别人，他们既不害羞也不被孤独困扰。拥挤的鸡尾酒会对内向的人来说可能是一种折磨，但他们喜欢在平静的环境中进行一对一的交往，这更适合制造——他们的神经系统。”

内向的人会发现社交互动（包括电话）令人疲倦、精疲力竭，甚至会引发焦虑。 他们可能会推迟或避免拨打必要的电话，从而导致销售额下降。

电话应答服务的撰稿人克里斯蒂娜·阿特拉（Christina Attrah）指出了一些克服电话焦虑的方法：

• 提醒自己潜在客户期待这些电话。
• 进行模拟通话。
• 列出要在电话中提及的事项，以便您做好准备。
• 请记住，他们看不到您。
  
  

结论

如果您遇到销售低迷，请以此为契机，探索销售增长的多种途径以及阻碍您前进的障碍。 您添加到销售和营销库中的每一项新策略都会增加您业务的稳定性。 稳定性对于持续的长期增长至关重要。

在下面的评论中分享您的故事、经验和建议。 如果您觉得这篇文章有帮助，请务必使用社交按钮与您的同事分享！