关于 CRM 中的区域管理的一切
已发表: 2022-03-29
如果您的业务分布在各个地区，并且有许多办公室、部门和众多产品/服务，那么在没有详细计划的情况下将客户帐户分配给销售团队并不是一件容易的事。 事实上，为来自不同团队的个人提供访问选择性帐户的权限通常很复杂，这些人为共同的销售目标而共同努力。
可以根据明确定义的标准将客户帐户组合在一起的系统称为区域管理。 通过使用区域管理，可以与组织中的销售团队共享不同的客户帐户。 这确保了适当地利用销售的信誉来增加商机，提供优质的客户服务，并扩大现有的客户关系。
区域管理的显着好处包括：
1.没有复杂的数据共享
具有困难销售结构的组织几乎可以使用区域与不同团队的用户共享记录。 根据帐户的特征而不是个人所有权对记录进行分组相对容易。
2. 有组织的工作环境
通过使用区域分配客户帐户有助于形成一个有组织的工作环境，以确保提高销售人员的参与度。 这也通过减少旅行时间和增加行业专业知识来提高销售团队的效率。
3、销售业绩的准确评价
通过在 CRM 中使用区域管理，可以轻松生成销售报告。 这些报告基于地区，它们有助于按地区评估和衡量销售团队的效率。 此外，还可以详细了解每个地区的销售贡献。
4. 预测所有地区的销售额
您可以为用户来自的每个区域创建单独的预测目标。 这有助于清楚地了解您为不同地区设定的目标，以使用户保持完全专注。
了解您的组织是否需要区域管理
Zoho CRM中的区域管理功能允许您创建区域并指定也定义区域的条件。 除了帐户中的角色层次结构之外，您还可以有效地构建层次结构。
您还可以访问有关区域的预定义报告，例如跨区域的明星表演者、区域之间的总体销售周期持续时间和按区域划分的收入等。最后，您可以创建关于区域的自定义报告，并为属于不同区域的用户设置许多预测目标领土。
区域管理不一定是每个组织的要求。 您必须为组织的销售结构和数据共享模型决定区域的使用。 下面，我们将了解更多关于区域管理的信息，以便我们了解这是否适合您的公司。
角色和区域管理
在角色和区域层次结构中，记录所有权仅属于一个所有者。 在角色管理中，记录的所有者、角色层次结构中高于记录所有者的用户以及根据数据共享规则授予访问权限的用户都可以访问该记录。
另一方面，在地域管理中，记录的所有者、高于记录所有者的用户、记录所在地区的其他用户以及高于记录所在地区的用户都可以访问该记录。
在角色层次结构中，可以根据记录所有权对客户帐户进行细分，在区域层次结构中，可以根据帐户特征对客户帐户进行细分。 在角色层次结构中，用户通常只能分配到一个角色，而在区域层次结构中，用户可以分配到多个区域。
最后，用户可以在角色层次结构中有一个预测目标，但用户可以在区域层次结构中有多个预测目标。
通过示例更好地理解这一点
让我们举个例子来更好地理解CRM 中的潜在客户分配。 假设在 Development Inc. 工作的员工由遍布美国不同地区的多个团队组成。 在这种销售结构中，您不希望任何地区的销售团队访问另一个地区的记录。 您可能还想与来自不同地区不同团队的高级代表分享一些前景。
现在，单独使用角色和数据共享策略可能很难实现这一目标。 或者，在基于明确定义的标准集的不同地区，可以在 Zoho CRM 账户中扩展 Zoho CRM 数据共享模型，同时轻松与各种用户共享记录。 这确保了团队致力于一个明确的目标，并可以实现在不同时区设定的销售目标。
在您在 Zoho CRM 账户中设置区域管理之前，有一些主题有助于确定区域管理是否适合您的组织。 这些要点是：
- 销售结构和共享需求：必须有一个 CRM 数据共享结构，要求属于不同地区的个人访问多个客户帐户。
- 预测：必须有基于区域层次结构的不同预测。 需要为用户所属的每个区域设置预测目标。
- 管理：必须将领土作为单独的单位进行管理，以减轻管理人员的负担。
销售结构和共享需求
了解您的数据是如何与其他用户共享的，以及基于角色的层次结构、数据共享规则、组和分配规则是否提供了根据销售结构共享帐户的最佳选项，这一点很重要。 一个组织可能还需要根据产品或服务、行业、收入、邮政编码/地区等共享记录。当涉及到这样一种复杂的协作共享模式时，需要确保有效分组客户的区域帐户并与不同的销售团队共享记录。
如果组织中的销售结构需要一个人与来自不同团队的许多人共享客户帐户，那么以此为例。 假设您有一位地面销售代表，他给潜在客户打电话并安排会议。 假设您还有一位现场销售代表要拜访潜在客户进行产品演示。 在这种情况下，您如何与销售代表共享帐户？
一个组织的销售结构可能是线性的，也可能是一个复杂的矩阵，其中数据共享是一个太多的人。 如果贵公司的共享需求取决于帐户特征而不是记录的个人所有权，则区域管理可能适合您的组织。 此外，如果您的组织具有矩阵式销售结构，要求属于不同地区的个人访问客户帐户，则它也适合您的组织。
预测
当您在 Zoho CRM 中更改为区域管理时，预测也会更改以适应区域要求。 当用户属于不同地区时，可能需要为用户设置不同的销售目标，因为为每个地区设置了不同的目标。
在这种情况下，每个用户只有一个预测目标是行不通的。 当您根据地区和客户帐户拆分月度/季度目标时，您将清楚地了解销售预测和可以实现的目标。
行政
当销售结构发生变化时，您的管理员可能会发现难以处理应监控的共享规则。 如果存在复杂的数据共享架构，则必须注意一些常见的挑战。 向不同的用户提供相同的数据、单独或在角色级别为用户管理权限、维护大量数据、创建多个共享规则以及销售代表的频繁流动是常见的挑战。
另一方面，区域易于管理。 可以根据不同的地区划分销售结构。 假设负责处理来自伦敦的客户查询的主管是表现最好的。 在这种情况下，您可以选择让该销售代表承担处理其他来自德国的客户的额外责任。 这是一个示例，可以帮助我们了解可以将此销售用户添加到伦敦和德国的销售区域，以便轻松访问这两个国家/地区的客户记录。
如果困难的数据共享规则和角色层次结构不符合规则，那么将区域作为单独的单元进行维护是一个简单的选择，可以减轻管理员的负担。 如果区域管理是一个有效的选项，那么在区域层次结构中考虑组织的销售结构会很有帮助。
为什么使用区域管理？
1. 加强重点销售
在 CRM 中使用区域管理可以帮助避免客户帐户的任何不均匀分布，从而最终增强专注的销售和团队责任。 您的销售代表可能有大量工作或很少工作，这可能会导致资源浪费和收入损失。
工作量必须均匀分布，以便现有客户和潜在客户得到他们需要的关注。 如果您的客户帐户细分范围从小型企业到大型公司，并且机会由销售人员根据交易规模处理，则区域可用于划分销售团队并在 CRM 中完成潜在客户分配，业务规模超过数据可见性和共享。
一组销售代表可以处理超过 50 个许可证的交易，并且可以分配另一个组来处理超过 50 个许可证。 在这种动态销售团队的情况下，拥有正确的区域有助于促进销售代表的轻松流动，因为他们可能需要在区域之间切换。
2. 数据可见性和共享的灵活性
很多时候，组织的业务和数据共享模型更多地取决于帐户特征，而不是个人所有权。 在这种情况下，使用区域层次结构是一个很大的好处，因为与数据可见性和共享相比，区域提供了更大的灵活性。
假设您在不同的地区销售电气设备。 在这种情况下，每个销售组负责处理指定区域的销售。 在每个地区，可能有不同的地点需要电气设备。 根据地区和电气设备的质量，您可以将交易分配给您的销售代表。
在这种情况下，账户的账户特征将负责决定整体的销售结构。 使用此处的区域可以使您受益，因为它可以让您集中注意力，还可以简化不同团队的许多人之间的记录共享过程。
3. 地域分割
如果您的客户分布在不同的地理位置，那么减少销售团队的时间和费用就很重要。 基于市场地理位置的区域创建和销售代表在国家销售区域内的战略布局可能对企业有利。
结果，由于商机集中在一个划定的区域，因此花费在旅行上的时间减少了。 此外，这有助于销售团队克服不同地区可能存在的任何障碍。 销售代表需要全面的知识和专业知识才能提高销售。
在制鞋和销售业务中，如果您是销售经理，您必须熟悉不同的鞋子、定价、功能等。 创建一个可以包含对鞋子感兴趣的客户帐户的区域会有所帮助。 属于这个特定领域可以提供足够的经验和机会来发展你的熟练程度和谈判技巧。
4. 促进客户保留和收入
如果您的企业提供交叉销售机会，那么有助于交叉销售的灵活数据共享系统有助于促进客户保留和收入增长。
让我们考虑一家为不同行业的公司提供时间管理软件的企业。 现在，这家公司可能有一个销售团队，专注于向这些公司中的每一个提供这种软件。 如果潜在客户对产品感兴趣，那么代表将如何与参与销售周期的不同团队的个人共享客户帐户？
在这种情况下，具有基于产品线的区域层次结构并授予来自不同团队的销售代表权限可能是管理这种情况的有效方法。 它有助于企业的协作交叉销售。
结论
如果您的销售结构复杂，需要将用户更改为不同的销售团队或区域，则区域管理会很有帮助； 如果您需要根据其特征对各种客户帐户进行细分； 如果您想要一种简单的方法来维护管理员流程并管理数据共享； 如果您需要来自不同销售区域的用户的多个预测目标。
也就是说，重要的是要确保您选择正确的数据共享模型以使业务顺利运行。 通过安排像 Encaptechno 这样的CRM 咨询合作伙伴，您可以了解更多关于区域管理以及它是否适合您的业务需求的信息。
