谢谢你的反对

“我不确定这是否会对我有所帮助。”

“为什么要花这么多钱？”

“不。”

“你保证结果吗？”

“为什么鲍勃能以一半的成本做到这一点？”

听起来有点熟？

任何在客户空间待过至少一分钟的人都知道这种感觉。

打电话，展示你的演讲稿，或发送一份法律文件——只是被你拦住了。

反对！

一个 3 音节 9 个字母的单词就足以触发 PTSD……
不久前，有人在 AMA 上问我在提交提案时我听到了哪些常见的反对意见。

我很难回答，因为我没有遇到任何普遍的反对意见。

那是因为我不处理异议​​，我解决它们。

处理异议是胡说八道。

异议处理

反对“处理”是针对受虐狂的。

只需查看一些用于异议处理的热门 Google 搜索结果：

来自 Hubspot：

“异议处理是指潜在客户对销售人员正在销售的产品/服务表示担忧，而销售人员的回应方式可以减轻这些担忧并允许交易继续进行。”

从关闭：

“要掌握处理异议，您需要准备好应对潜在客户的常见反驳，以重新占据上风。”

请注意，基于这些文章的意图，我对这两篇文章都没有任何问题。 Close 的文章其实很有帮助（我爱你，Steli ️）

异议处理描绘了西方对峙的场景。

您与潜在客户。

谁最快平局获胜。

你的潜在客户提出了一个问题——你的反驳是经过数小时的研究和实践精心设计的。

又问了一个问题——你又一次巧妙地回答。

“另一个，”DJ Khaled 在潜在客户耳边低语。

但是，你已经准备好了。

现在，你是 Matrix 中的 Neo，在潜在客户的“反对者射手”不足时躲避子弹。

尘埃落定，你伤痕累累——但还活着。

你还击。

你达到了目标，潜在客户承认并在虚线上签字。

一个有趣的场景，当然。 但是，当有一个更快、更容易的解决方案时，为什么还要经历所有的戏剧呢？

上述文章——以及我读过的所有其他文章——都是关于每次出现问题时处理已知问题。 但为什么不在问题出现之前解决它呢？

如果一个风扇一直吹灭你的蜡烛，你会继续重新点燃它吗？或者你会移动他妈的风扇吗？

异议处理是问答，而不是 P&S（问题和解决方案）。

处理异议的另一个问题是，并非所有异议都是明确的问题。

“价格太高”是一个明确的反对意见。

但是你如何解释抽象的信号，比如咕哝声、鼻息声、“嗯”声、点击电话或点击笔？

所有这一切都可能意味着他们认为价格太高，音调太长，或者信息太混乱——没有明确说明。

在我看来，对于你得到的每一个明确的反对意见，你可能错过了五个抽象的反对意见。

那么，我们如何才能更好地解决异议呢？

异议解决

如果处理得当，异议解决几乎消除了对异议处理的需要。

您无需依赖对常见问题的预先确定的答复。 相反，您已经回答了所有常见问题。 有时不用说一句话。

您收到的每一个反对意见都为您提供了改进流程以确保不再出现的机会。

你解决问题。

只是为了让事情变得清晰：异议解决就是在提出问题之前解决问题并采取行动确保您不再面临同样的异议。

异议解决还减少了您需要花费在提案或推介甲板上的时间。

你会事半功倍。

这也不仅仅是在收盘时处理反对意见。

异议的解决从潜在客户如何找到您、发现电话、您的宣传平台中的视觉效果、文档中的框架以及介于两者之间的所有内容开始。

异议解决方法

您解决的具体异议以及如何解决它们最终取决于您。 我将分享我已经解决的反对意见的真实例子，以便在下一节中提供一些额外的背景信息。

1. 设置

要开始，请写下您能记得遇到的每一个反对意见、反对意见或障碍。

例如：

• 在发现电话会议期间，潜在客户花了 15 分钟询问有关 SEO 术语的基本问题。
• “价格太高了！”
• “我认为 SEO 将包括社交媒体营销……”

2. 找出异议的根源

我们需要找到反对意见的根源。

让我们关注最常见的反对意见：价格。

潜在客户反对定价的原因有数百个。

这里仅仅是少数：

• 别人提供了更低的价格
• 比他们支付的最后一个代理费用还多
• 超出他们的预算
• 担心你收费多少
• 超过他们认为必须支付的费用
• 现金流不足以支撑价格
• 担心以这个价格获得投资回报率

也可能是您让太多“不合适”的潜在客户进入提案阶段。 或者您在错误的时间透露定价和费率。

几乎所有这些反对意见都需要不同的解决方案。

没有现金流来支持您的报价的潜在客户与担心投资回报率的潜在客户的价格反对意见截然不同。

即使他们都说，“你收费太高了。”

很有可能，您遇到了具有各种根本原因的价格异议——我们都有。

对每个根反对重复步骤 2。 有时一种解决方案适用于多个根本反对意见。

让我们以这两个根本异议为例继续下一步，它们都有相对简单的解决方案：

• 担心以报价获得足够的投资回报率
• 现金流不足以支撑价格

3. 解决异议

一些根本反对有简单直接的解决方案，而有些则需要更多的创造力。

大多数反对意见没有一个答案。 根据您的个性、信念以及您的分析、技术或其他技能——您解决异议的方式可能与我不同。

解决异议的目标是在问题被提出之前解决它——这样它就永远不会出现。

让我们从第一个例子开始：

• 担心以报价获得足够的投资回报率。

当我推销聘用者时，我会在屏幕共享通话中使用幻灯片。 因此，我解决这个异议的方法是添加显示 ROI 数据的额外幻灯片。

这些幻灯片可以突出关键字搜索量、估计 CTR 等指标，并使用潜在客户的 LV/LTV 来预测某些关键字或一组关键字的价值，甚至可能是总可寻址市场 (TAM)。

另一种方法是使用 LV/LTV，并预测需要多少潜在客户/销售才能达到特定的 ROI 数字。

最后，您可以创建与潜在客户的行业相关的案例研究，以显示投资回报率。

当然，这可能会导致额外的反对意见，即潜在客户是否相信您可以产生将导致该投资回报率的结果 - 给您另一个需要解决的反对意见。

那么我们的另一个反对意见呢？

• 现金流不足以支撑价格。

对我来说，这在发现呼叫期间很容易解决。 只需询问您的潜在客户他们是否已经考虑过他们的预算，以及他们是否有足够的现金流来支持预算。

4. 测试

仅仅因为你认为你想出了一个好的解决方案，并不意味着你做到了。

也许您显示潜在投资回报率的方法太混乱、耗时太长或不够清晰。

要真正知道您是否解决了异议，您必须完成销售流程。 看看你是否仍然被问到和以前一样的问题——以及在被问到时它是否仍然具有相同的词根含义。

对于您遇到的每个常见反对意见，请重复步骤 1-3。

就像异议处理一样，异议解决是一个持续的过程。

调整您的解决方案，并针对新的反对意见提出新的解决方案。

当面对一个新的反对意见时，在急于解决反对意见之前，考虑一下它是否是潜在客户独有的？

这是您认为您将来会再次面对的事情，无论是口头上还是来自对另一个潜在客户的不言而喻的反对？

如果没有，将其添加到您的异议解决过程中可能不值得。

现实世界的例子

现在您已经了解了基本流程，让我们以我为代理机构完成的一些实际异议解决工作结束。

并非所有这些示例都与您相关，您可能不同意我的解决方案。 本节仅用于强调不同类型的反对意见和解决方法。

从独特的参与开始

我之前已经谈过很多次了。 这实际上是我在 CMSEO2018 之前在清迈演讲的基础

你可以在这里观看完整的演讲。

我们对几乎每个渠道的采购流程是：
简而言之，蓝图是一种一次性的参与，用于为客户审计和制定战略。

推销固定器变得更加容易，因为我们现在能够准确地展示我们需要做什么才能成功的数小时的调查结果。 蓝图过程中有十几个可交付成果。

蓝图展示了我们的专业知识。 除了基本概述之外，它还创建了一个清晰的行动计划。 它还可以作为绊线/价值阶梯报价。

蓝图还使我们能够更准确地推销定价。

所有这些都解决了许多问题和反对意见。

在蓝图之前，我关闭了大约 70-80% 的保留者。 现在，几乎是 100%，只有一个潜在客户在完成蓝图阶段后决定不继续前进。

修改音高甲板措辞

在 Google Ads 和 SEO 的提案中，“管理”和“维护”这两个词出现了好几次。

广告方面的“管理”——同时解释广告管理——和“维护”，同时谈论我们对跟踪器、分析、Ahrefs 等进行排名的每日、每周和每月检查。

潜在客户对这些词很感兴趣，并理解它们的意思（主要是“广告管理”）一两个月后我们需要的工作总量下降了。 那么保持器不应该也降低吗？

为了避免将来出现这种混乱，我将整个音高甲板上的一些措辞改为诸如清理、设置、改进和成长之类的词。

入职电话上的通话号码

我发现并不是每个人都想在发现电话会议期间讨论预算或他们的 LTV 数字。

这种不情愿使得围绕他们的预算制定战略和预测投资回报率完全靠猜测。

相反，我们现在在 Blueprint 入职电话会议期间提出这些问题。

在这一点上，他们已经付钱给我们，这使得谈论数字变得更加容易——无论出于何种原因。

现在，我们能够预先处理任何预算问题，并围绕他们的目标规划战略，同时了解他们能够投资的内容。

这种方法为我们解决了大多数价格异议。

我们还能够根据客户希望在其目标和预算方面的积极程度提供多种保留选项。

抽象异议

我之前提到过抽象的反对意见，比如叹息或咕哝。 理解导致抽象反对的原因需要一些独创性。

在我之前的一个提案模板中，我注意到我解释竞选细节的那部分电话引起了最抽象的反对意见。 诸如打字、敲击电话、叹气、笔点击等反应。

所以，我得出了两个结论：要么这部分太长，要么太技术化。

这种认识使我从头开始重做整个模板，使其更短且技术含量更低，同时仍保持提案的主要讨论点。

我没有专门用于推荐的部分，而是将推荐移至标题幻灯片。

这减少了幻灯片的数量并改变了我与这些幻灯片互动的方式，让潜在客户有时间阅读推荐信。

视频审核

我喜欢视频审核。

无论潜在客户如何找到我，他们都会对他们的 SEO 或 Google Ads 帐户进行个人和自定义视频审核。

我们合作的大多数企业都拥有有限的在线营销知识，并且从很多不同的人那里听到了很多不同的东西。

发送视频审核作为介绍，有助于建立信任并展示专业知识。 它有助于解决有关潜在客户是否相信我们能够帮助他们解决问题的异议。

就个人而言，我不赞成“不要免费做任何事情”或“专有方法”。

我经常听到没有其他机构这样做，或者即使他们这样做了，他们也没有像深入一样清楚地解释事情。

视频审核使完成蓝图变得更加容易。 甚至在我们第一次打电话之前，一些潜在客户就愿意与我们合作——仅仅是因为视频审核。

最后的想法

不要只处理异议，解决它们。

如果你能解决异议，你就可以避免一次又一次地处理相同的问题。

通过解决异议，您将改进您的发现电话、提案、文档以及潜在客户在成为客户之前与您进行的所有其他互动。

然后，您必须处理的唯一异议是

• 潜在客户独有的反对意见
• 您以前没有遇到过的反对意见，但将来可能会再次提出。 遇到异议后努力解决。
• 一个不太可能再次出现的反对意见。 在这种情况下，请处理一次并忘记它。

通过异议解决，您只剩下对每个潜在客户真正重要的异议。

如果您是潜在客户，一个独特的反对意见让我知道什么对您来说真正重要，所以我可以解决它。

所以，谢谢你的反对！

但是，嘿，我只是互联网上的一些家伙，这是我的 0.02 美元

您如何处理潜在客户的反对意见？ 你尝试解决异议吗？ 让我们在评论中知道！