利用 Cognism 的电子邮件实现高达 60% 的打开率

Tharsus 是英国屡获殊荣的机器人和工业自动化先进制造商，它使用 Cognism 的B2B 数据来：

• 将打开率从 2-6% 提高到 60%。
• 利用 Cognism 的高级过滤器覆盖更广泛的目标受众。
• 成为他们电子邮件活动的支柱。
• 48 小时内请求并接收新数据。

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公司

这家领先的英国制造商由两家姐妹公司组成：Tharsus 和 Universal Wolf。 该公司于 20 世纪 60 年代在英格兰东北部成立，是一家传统金属制造企业。 此后，该公司不断发展和多元化，成为复杂金属制品、英国机器人和工业自动化领域的领导者，为 Ocado、FreeWire 和 Small Robot Co. 等公司创造创新解决方案。

从全球巨头到初创企业，塔苏斯已将复杂的科技产品转化为适合所有类型企业的成功规模制造。 他们独特的端到端流程将工程设计、制造和供应链专家聚集在一起，负责客户产品的硬件和机电组装。

挑战

我们采访了塔苏斯市场营销负责人伊莱恩·富拉顿 (Elaine Fullarton)，了解她在认知主义方面的经历。

在 Cognism 之前，Tharsus Group 开展了哪些潜在客户开发活动？

“当我两年前加入该公司时，营销工作包括一个网站和使用 MailChimp 的简单电子邮件推广。 本身没有数字营销活动，潜在客户开发包括通过 LinkedIn、Google 和口碑查找联系方式。 这是一个劳动密集型的流程，缺乏我们业务增长轨迹的可扩展性。”  

是什么促使他们探索像 Cognism这样的销售智能工具？

“我们的高级领导团队做出了明智的决定，投资于销售和营销自动化，以推动我们的业务增长。 对认知主义的探索与我们对 Salesforce Sales Cloud 和 Marketing Cloud 的投资同时进行。 这很简单，因为它们与 Cognism 的原生集成配合得很好。”

解决方案

Elaine 是 Cognism 的内部拥护者和主要用户之一。 销售团队还通过该平台自助获取目标组织内个人的联系方式。

销售团队在该平台上的工作流程是什么？

“实际上，我们与业务开发团队密切合作来开展营销活动。 BD 团队通常会在我们希望瞄准的市场领域内寻找/预审公司。 然后，我们共同努力，确保从 Cognism 中获取正确的联系数据。”

“BD 团队自助获取个人联系信息，我们的营销团队使用 Cognism 来打造更强大的营销活动。 我还与 Cognism 密切合作，确保 Tharsus 和 Universal Wolf 接受有关如何使用B2B 联系人数据库以充分利用该平台的教育。

“我们共同致力于在 Cognism 中寻找新的潜在客户，并将其导入 Salesforce 进行勘探。 这个工作流程意味着他们将提前获得资格预审的潜在客户。”

塔萨斯集团的人口结构是怎样的？

“我们主要针对首席技术官、工程总监、采购主管和制造主管。 我们的业务遍及全球，但重点关注英国制造业。 作为我们基于帐户的营销模型的一部分，我们了解谁是影响者和决策者是关键。 这样我们就可以适当定制我们的消息传递并创建真正引起共鸣的通信。”

“我们的商业模式由两家姐妹公司组成。 Tharsus 主要与全球受众合作，涉及电动汽车充电、储能解决方案、智能售货以及物流和仓储。”

“与此同时，Universal Wolf 的目标市场细分更广泛，但主要集中在相同的领域。 我经常将我们的认知主义数据细分为特定的地理位置、市场领域和联系类型。”

认知主义如何成为他们营销工作流程的本质？

“我的主要职责是寻找适合我们 Solve Scale Supply 制造服务产品的公司，并围绕它开展活动，以产生专业知识、权威和信任。 Cognism 平台为我们通过 CRM、Salesforce 运行的大多数营销活动提供 B2B 数据。”

Elaine 使用 Cognism 的标准营销工作流程是什么？

“Cognism 与 Salesforce 的原生集成非常简单。 我们使用营销云和销售云作为潜在客户开发并使用营销自动化培育外向营销活动。 我在 Cognism 的 Sales Prospector 平台中建立了特定的受众群体，反映了我们理想的客户细分概况。”

伊莱恩详细介绍了她如何在该平台上成功制定具体的活动。

“我最近完成了一项针对电动汽车充电点 OEM 领域的活动。 我们心中有一些想要瞄准的公司，但这些企业已经在 Salesforce 中。 我的工作是找到类似的公司并围绕它开展活动。”

“最初，我将 CRM 中已有公司的网站域插入到平台中。 这是为了衡量这些公司如何描述自己并制定关键词列表。 由此，我将这些关键字添加到平台的“关键字”过滤器中以查找类似的公司。 其实这很容易。”

“根据这些关键词，我开始通过‘公司搜索’过滤器构建我的广告系列。 当我列出了一份合适的电动汽车充电公司的详细名单后，我仔细检查了这些企业的网站和 LinkedIn 资料，以确保它们是合适的。”

“筛选出最合适的公司后，我进入‘联系人搜索’过滤器，输入相关的职位名称和地理位置进行搜索。 生成这些联系人后，我（通过 LinkedIn 个人资料）查看了关键联系人列表，以确保我们瞄准了正确的人。”

Elaine 最喜欢的平台功能是什么？

“我喜欢接触式过滤器和开发关键配置文件的能力。 我可以排除不相关的职位并节省大量时间。 从数据角度来看，这正在改变游戏规则。”

“有了精干的营销团队，这种功能使我能够进行扩展，因为每当我进行新的营销活动时，我都不必重新发明轮子。我可以使用这些个性化过滤器作为未来营销活动的基础，并根据情况稍微调整它我的目标受众。”

在 Sales Prospector 中生成数据后会发生什么？

“数据在 Cognism 中生成后，就会导出到 Salesforce 并同步到特定的营销活动。”

“原生 Salesforce 集成的奇妙之处在于，Cognism 已在我们的 CRM 中以蓝色图标标记潜在客户 - 因此您可以避免潜在客户重复。 这意味着 Cognism 会更新 Salesforce 中现有潜在客户的联系信息字段，而不是创建重复的联系人或覆盖我们的 BD 团队添加的任何重要数据。”

Elaine 详细介绍了她如何使用 Marketing Cloud 进行电子邮件培育活动。

“我们的数据文件通过数据扩展从 Sales Cloud 导出到 Marketing Cloud。 我们的营销活动可以是 4-12 封电子邮件的旅程，具体取决于我们在任何特定营销活动中所需内容的广度和节奏。”

“潜在客户开发活动通常由 4-5 封电子邮件组成，而培养活动可能包含较慢的内容，并且可能长达 12 个月，每月发送一封电子邮件。”

“在 Salesforce 中，我们可以根据营销活动中的决策者和影响者来个性化我们的消息传递。 然后，我们创建定制的 ABM 动态消息传递，其共鸣远远大于标准的一刀切方法。 这就是细分策略的美妙之处。”

“在 CRM 中拥有经过高度验证的电子邮件是重中之重。 如果没有有效的电子邮件，电子邮件活动将不会产生结果。 Cognism 经过验证的电子邮件对于实现这一目标至关重要。”

塔苏斯推荐认知主义的主要原因

1 . 结果！

“我们的打开率过去在 2-6% 之间。 现在，其范围从 40% 到 60%，与以前相比，这是惊人的 - 远高于 B2B 冷头电子邮件营销活动的行业平均水平。 如果没有大量的数据，就不可能有如此高的参与率。”

2. 周到的客户支持和快速的周转

“我最喜欢 Cognism 的是技术支持团队的效率。 有时，我会收到硬退信和软退信； 我将这些信息反馈给 Cognism 团队，他们会立即采取补救措施，帮助降低跳出率。”

“如果联系方式中没有附有经过验证的电子邮件地址，支持团队将在 48 小时内将信息发送给我。 数据请求的快速周转至关重要，因为我不必等待数周才能获取数据，否则会严重影响我执行活动和交付结果的能力。 作为一名营销人员，这对我来说意义重大。”

“我相信技术支持团队将努力在充足的时间内满足我的请求。 这对我来说很关键。”

3. 卓越的合规电子邮件地址数据质量

“Cognism 不断在后台努力工作，以确保其数据具有一流的质量。 使用包含经过验证的电子邮件池的数据库使我作为营销人员的工作变得更加轻松。 如果我的跳出率增加，那将是一个大问题，因为我没有接触到我的受众，我们对该工具的投资就会受到质疑。”

“我不知道还有哪个主要来源可以让我 100% 遵守 GDPR 准则并同时访问经过验证的电子邮件地址。 人们经常问我们如何找到他们的电子邮件地址，我自信地说它来自 Cognism 领先的合规 B2B 数据库。”

伊莱恩总结了她对认知主义的看法：

“考虑到宏观经济环境，财务团队比以往任何时候都更多地评估我们的支出。 对我们来说，认知主义是必须具备的，是拓展我们管道的机器。 它是流经销售渠道的血液，使事情从冷淡的销售线索一直发展到达成最终的交易。”

“如果您想获得世界级的潜在客户来满足渠道需求并带来销售——那么我推荐 Cognism。”

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