向金融服务销售区块链的艺术

已发表: 2018-10-22

重点需要放在试图为组织内部寻找价值上

关键是要专注于创建一个比同行更好的实时系统

最好的路径是从有限的参与者开始，建立合理的目标

在向从未体验过的人描述我们智能手机上的自动更正功能时，我们有多少关注于它背后的机器学习？

答案可能很少——我们只是描述它的作用，而不是它背后的技术是如何构建产品的。

为什么企业会尝试教授这么多关于技术的知识，而不是专注于它解决的问题？

在尝试销售区块链解决方案时，重要的是要突出它的实际作用，而不是美化该技术。客户在了解解决方案的价值时才会选择解决方案，而不是因为其背后的技术。但这并不总是那么简单。

现实情况是，区块链可能是一把双刃剑。在早期，如果我们在任何其他领域工作，我们可能不会与全球银行和监管机构进行初步会议。

当时这对他们来说有点神秘，他们需要帮助来理解这项技术。了解区块链使我们能够进入。然而，那扇门并不总是通向我们想要的地方。

虽然与 IT 团队、创新团队或研发部门会面非常棒，但重点需要放在努力为组织内部寻找价值上。

拉或推

我们的客户不会仅仅因为他们是 Oracle 或 IBM 而购买数据库或服务器——他们购买它们是为了特定项目、客户需求或业务部门。在顶层，他们寻找可以使他们内部或客户受益的用例、业务流程或交易流。

当逻辑被构建到网络中以执行规则和法规时，最终它等同于降低成本、降低开销和总体上降低维护。

当您查看工作流和相关应用程序时，通常会出现应用该技术的真正威力。一旦您开始从纯粹的技术讨论转向业务部门的需求，那才是真正价值开始变得清晰的时候——这就是您开始关注未来的路径和实施成本的时候。

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特征

正在研究新技术的创新和研究团队不一定马上就知道什么适合他们的堆栈。虽然这些部门通常希望看到更多的可能性，但他们可能没有动力推动公司内部的部署。

另一方面，当询问在应收账款融资领域负责产品的人是否想以最低的交易成本降低整个投资组合的欺诈率时，他们会立即急切。他们可以很容易地将其转化为内部财务团队的美元和美分。

虽然他们可能会寻求创新或 IT 人员的支持，但到那时我们已经在业务方面拥有了赞助商。他们了解成本效益并可以在内部销售。

另一个需要考虑的因素是，由于许多组织希望从该领域的公共利益中受益，因此有大量的概念验证和声明，客户往往会因为缺乏真正的解决方案而感到困惑。

事实上，在销售产品作为解决方案时，对区块链的引用会使事情复杂化。在许多情况下，讨论应仅限于它们提供的解决方案和价值。

作为区块链领域的个人，我们有责任准确地告知潜在客户，与目前实际用于解决实际问题的少数概念相比，无数牵强附会的概念证明与实际用于解决实际问题的概念之间的差异。 -世界问题。

当我们展示可以改善他们业务的实际解决方案时，客户会坐下来注意。但是你必须从改善他们的业务开始，而不是从区块链开始。

在 MonetaGo 的欺诈缓解网络案例中——它是一种全新的功能，可以防止双重融资——销售周期可以更简单一些。另一方面，当您在扩充系统或业务流程或寻求引入类似功能时，您更符合标准的企业销售方面。在继续之前，这些需要在金钱和时间方面进行更大的投资。

关键是要专注于创建一个比同行更好的实时系统。只要商业信息占据中心位置并且人们可以了解成本和收益，说服客户将基于区块链的产品整合到他们的业务中就会更容易。

事实上，在某些时候，他们可能不再需要知道涉及到区块链。

有许多低垂的果实可以在短期内提供真正的价值。要求大型机构进行大量内部系统更改，或尝试更改法律，或要求合规部门重新考虑各种风险是没有意义的。

最好的路径是从有限数量的参与者开始，建立合理的目标。一旦网络到位，就可以添加更多功能并提供更多功能。

为了利用区块链潮流，许多人甚至不准确地使用该术语，或者有时在错误的上下文中使用该术语。客户和供应商都感受到了将自己与炒作联系在一起的强烈冲动，在某些情况下，两者甚至都能够获得一些短期利益。

但最终，如果它不提供价值，它就不会持续下去。迟早，客户会要求更多。不投入生产的概念验证将被关闭。

重点需要放在区块链产品提供的切实解决方案上。

人们被告知，科技将改变一切。虽然这可能是真的，但它不会在一夜之间发生。例如，银行持有人们的资金，它们是一个庞大的复杂系统的一部分，该系统已经发展了几个世纪，负责数万亿美元。变革将一波接一波，但必须谨慎进行，而且需要时间。