B2B CRM 完整指南
已发表: 2021-05-26B2B业务越来越大； 它正在蓬勃发展。
您的 B2B 业务可能正在蓬勃发展，以至于变得难以管理。 或者，您可能正处于您的 B2B 业务构想的开始阶段，希望尽早掌握一些事情。 你来对地方了。 以下指南包含您需要的一切。
本指南回答了重要的 B2B 问题 - “什么是 B2B？” , '什么是 B2B CRM？ , '什么是好的 B2B CRM？ ', 'B2B CRM 能做什么？ ，以及“有哪些 B2B CRM 系统？” . 它涵盖了一切，真的。
事不宜迟，让我们一起成长吧！
什么是 B2B？
B2B 是从一个企业到另一个企业的商品、服务和信息交换。 我想指出它与 B2C 有多么不同，B2C 是企业和客户之间的商品和服务交换。 尽管是兄弟，只隔着一个字母，但您会惊讶地发现 B2B 和 B2C 有多么不同。 B2B 和 B2C 业务拥有不同的优先级。
在CRM方面，B2B和B2C最显着的区别是销售周期的长短。
B2B 供应商更有可能发展和维护个人关系，以期获得长期合作伙伴关系，无论是使用软件即服务还是批量采购原材料。 企业以这种方式相互谈判是有意义的，为双方的利益节省了未来的时间和精力。
仔细想想，客户关系管理非常适合 B2B。
B2B CRM 代表 B2B客户关系管理，是指帮助 B2B 公司管理与现有和潜在客户的关系的系统、技术、策略和流程。 2019 年末，B2B 电子商务市场规模高达 5.7 万亿美元。 那是很多钱，那是很多生意； B2B CRM 组织它。
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那么……是什么造就了一个好的 B2B CRM？
B2B 和 B2C 企业的销售流程存在明显差异，这意味着他们用来管理客户关系的工具应该存在一些（也许是细微的）差异。 B2C CRM 技术往往侧重于营销，因为电子商务几乎是自助服务； 他们还倾向于同时专注于维护数百万个帐户。 B2B CRM 是销售驱动的。
考虑到 B2B 的个体特征，一个好的 B2B CRM 应该是...
- 专注于数据。
B2B CRM 应该具有卓越的档案深度——数百甚至数千个潜在的信息领域。 同样，您可能会与来自同一组织的不同用户打交道，因此必须围绕帐户而不是人来构建。 最终，您的团队会更好地了解客户，与他们建立有利可图的联系。 选择具有潜在客户生成和丰富功能的 CRM。
- 显然基于您的销售渠道。
B2B CRM 需要可视化、优化和扩展您公司的销售流程。 B2B 销售人员花费他们的工作日来分析销售渠道，恳求潜在客户进入下一阶段。 借助可视化的自动化管道，销售人员可以将更多时间花在与客户建立关系上，而不是花在与旧 CRM 系统相关的数据输入和表单填写上。
- 在报告方面完全自动化。
由于 B2B 销售的长期性，客户行为变得比 B2C 更可观察和可预测。 这对 B2B 卖家来说是一个优势，因为他们可以将销售流程建立在账户显示和采取的行为和行动之上。 报告自动化可以深入了解您的业务及其外展范围，以了解哪些对您的客户群有效，哪些无效。
B2B CRM 能做什么？
您可以在 CRM 之外运行您的整个 B2B 业务。 从潜在客户的勘探和丰富，到培养和参与； 一路采购和售后活动。 许多现代 CRM 系统实际上不仅仅是 CRM 系统，它们是 B2B 销售自动化平台。
让我解释...
B2B CRM 可以产生高质量的潜在客户。
高质量的潜在客户是那些更倾向于购买的人。 任何 B2B 业务都应以 5% 或以上的潜在客户转化率为目标。 永远不要随意地将潜在客户粘贴到您的 CRM 系统中； 确保他们有资格先购买。 B2B CRM 通过提供生成潜在客户的功能（如 Web 表单）来帮助 B2B 企业产生高质量的潜在客户。
网络表单是您网站的一个区域，访问者可以在其中填写自己的信息，将其发送给您，并且通常会得到一些回报。 您可以在您的网站上放置网络表单，以诱使路人放弃他们的个人数据，有很多不同的用途。 寻找一个 CRM，它为高质量的潜在客户提供潜在客户生成网络表单……
假设……您正在 CRM 系统中启动一项新功能。 它被称为工作流，它可以自动化烦人的日常流程。 您将与出色的客户成功团队一起举办网络研讨会，向兴奋的潜在客户讲述您的新功能。 您将创建一个带有网络表单的登录页面，供访问者填写以接收他们的活动电子邮件邀请。 产生的铅。
绝对是您需要了解的有关网络表单潜在客户生成的所有信息！
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B2B CRM 可以对潜在客户进行评分和鉴定。
潜在客户评分是根据潜在客户的购买准备情况为其分配数值的过程。 潜在客户是否已经接受了足够的营销培训并准备好接受销售演示的邀请？ 好吧，只需快速查看他们的领先分数，通常从 0 到 100，然后自己决定。 他们可能已经满足了爬上相关数字的必要标准。
一旦潜在客户超过一定数量，他们就可以被视为合格并进入销售渠道的下一阶段。 通过将潜在客户资格流程简化为一个简单的数值，营销和销售之间的沟通渠道得以简化和实施。 一些 CRM 系统甚至会根据预先设定的行为和目标自动分配号码。
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B2B CRM 可以通过电子邮件培养潜在客户。
电子邮件线索培育在品牌与其消费者之间建立了牢固的关系。 它发生在销售漏斗的每个阶段，丰富了交易双方的购买过程。 电子邮件序列潜在客户培养可提高电子邮件打开率，让您在潜在客户的脑海中保持新鲜感，为潜在客户提供即时结果，并为通知和招待潜在客户提供机会。
关键是并非所有访问您网站的人都可能准备好购买。 给予或接受，在任何特定时刻，只有大约 3% 的目标市场准备好购买。 潜在客户培养就是要确保其他 97% 的观众最终通过不断滴、滴、滴的信息、教育和有说服力的电子邮件内容到达那里。
如何通过电子邮件序列培养潜在客户。
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B2B CRM 可以管理您的报价和销售流程。
一些 CRM 平台提供了报价管理功能，无论它们是内置的还是需要集成的。 报价管理软件允许用户创建、发送和跟踪报价和发票。 它使 B2B 业务管道的提案阶段自动化，平滑和润滑通常可能成为业务和客户关系的症结的地方。
有不同类型的报价管理软件...
- CPQ 软件代表配置、价格、报价。 CPQ 软件主要用作 CRM 或 ERP 集成，可自动帮助 B2B 销售团队快速准确地为每个客户的产品或服务生成量身定制的报价。 CPQ 软件通常用于为具有不同可用附加功能的可定制产品制定价格。
- 价格优化软件倾向于 B2C 电子商务业务。 它可以自动分析定价分析、优化和决策。 优化的价格意味着您的企业根据其竞争在其产品或服务上赚取尽可能多的钱。
- 提案软件往往专注于销售附带的文档。 作为一种销售效率工具，提案软件帮助销售和营销团队创建、管理和发送提案文件，例如商业提案、欢迎信、合同、报价和营销材料； 以安全、有组织和高效的方式。
- QTC 软件类似于 CPQ 软件，但更进一步。 它通过基于价格表生成单独的报价、在接受报价时触发合同以及在签署合同时发送发票来管理销售管道的谈判和销售部分。 QTC 代表 Quote-to-Cash。
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B2B CRM 管理您的售后流程。
正如我们所建立的，客户关系对于 B2B 业务至关重要。 我们不是在谈论一次性交易关系，即企业拿起现金并逃跑。 我们谈论的是真实的人与人之间的长期关系，我们可以从中获得真正的反馈、向上和交叉销售机会、推荐，并确立自己作为行业领导者的地位。
良好的售后流程包括可靠的客户支持和通过聊天机器人、实时聊天和任何其他沟通渠道关闭票证。 它涉及您的客户成功团队不断向他们的受众宣传他们的产品； 事件管理、退货、报废、定期计费和客户推荐。 基本上，它涉及一点这个和一点那个。
我们的首席执行官 Andrei Petrik 最近谈到了客户支持 (CS)...
'支持团队通过一次性解决方案来回应一次性问题，而 CS 团队则使用远见、研究和更好的沟通来阻止这些问题的发生。 在CRM行业，我们的客户越成功，我们获得的用户就越多，我们赚的钱就越多。 任何创新都基于我们的客户成功所需。 开发人员问 CS 团队……“他们要求什么？”
成功的 B2B 业务取决于其客户的成功。 如果客户在使用产品或服务时取得成功，他们就会需要它，并继续支付订阅费。 这为提供产品或服务的企业带来了成功，因为他们赚钱。 成功的 CS 战略需要 CRM 在信息保护伞下协调团队。
B2B CRM 展示了企业为客户带来成功所需的环境和数据。
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这说得通。