销售自动化的注意事项

已发表: 2021-05-19

“高增长”公司将自动化彻底纳入核心业务流程自动化的可能性要高出 61%。

[铰链研究]

让我们直奔主题，承认销售自动化听起来很时髦。企业可以利用它有很多好处：

提高效率
更有效的报告
更好的机会管理
增加销售额
将时间浪费在日常任务上的时间减至最少，员工积极性更高

但是，要跻身“高增长”公司行列，您需要遵循一些销售自动化规则，而不仅仅是在黑暗中开枪。如果您想成功地优化您的销售自动化策略，您需要注意几个注意事项。

️设定明智的目标

在实现销售流程自动化时，您需要做的第一件事就是认识到，不仅不是所有事情都可以自动化，而且并非所有事情都应该自动化。虽然您的销售团队将所有任务委托给智能机器可能非常诱人，但这并不是最好的方法。

为了使您的销售自动化取得成功，您需要使其有条理和有指导性。这意味着有一个明确的自动化原因 - 一组 SMART 目标：

具体的
可衡量的
可达到的
相关的
基于时间

只有到那时，您才能判断您是否真的在通过销售自动化来发展您的业务，或者您是否只是在浪费您的资源。

不要过分依赖其他企业的经验

前面的“DO”全都谈到了设定目标。而且我们不会收回它 - 您肯定需要设定目标才能使您的销售自动化取得成功。但是，有一点澄清会彻底改变游戏规则 - 如果您希望这些目标正常工作并使您的业务取得成功，那么这些目标就必须是您的。

虽然基准测试是一个很好的动力来源，但您需要充分评估您的职位并准确了解您的业务在每个时间点的位置。然后，您需要寻找需要改进的领域和需要精简的任务。

重要的是要记住，您的业务旅程是您的业务所固有的 - 因此您需要采用个性化的销售自动化方法，并且只自动化占用您过多时间和精力的流程。否则，您可能会徒劳地自动化它。

️务必使用集中式系统进行自动化

如果您的企业采用 SDR/AE（销售开发代表/客户主管）模型，那么集中和组织所有数据对您来说至关重要。

当 SDR 专注于寻找、吸引和创建合格的潜在客户，然后将它们“交给”AE 以完成销售的自动化销售流程时，您不能丢失任何细节。任何信息都不得从两个独立系统的漏洞中溜走。

因此，您需要寻找一种工具，使您能够将 SDR 和 AE 结合在一起并协同工作。他们需要随时访问所有数据，以避免任何错误沟通。

不要过度自动化通知

现代销售自动化系统的最大优势之一是它们允许设置警报，通知销售代表有关潜在客户、客户或交易发生的任何值得注意的事情。

这样，参与销售流程的人员始终了解销售管道中的所有事件，并在需要时立即采取行动。这使销售代表可以随时了解情况，不会错过任何重要机会。

但是，无论功能多么出色，您都不应该滥用它。通常，所有优秀的销售自动化系统都允许他们的用户自定义哪些操作触发通知，哪些不触发。您应该利用这一点，只配置您真正需要的通知，以便有效地组织您的工作流程。否则，您的销售代表可能会因不断的铃声和铃声而分心他们的工作。哎呀，不完全是最有成效的场景，是吗？

️为您的潜在客户评分

在自动化销售流程时，您需要认识到并非所有潜在客户生来都是平等的，更重要的是，并非所有潜在客户都是平等的。根据您的潜在客户拥有的一组特定特征以及他们之前与您的业务互动的性质，他们或多或少有可能转化为付费客户。

区分高质量的潜在客户和低质量的潜在客户是您的工作，这样您就可以通过适当的营销资产以更有效的方式培养他们。

为此，您需要对您的潜在客户进行评分 - 分配值，通常是根据选择的属性给他们数字“点”。用于潜在客户评分的最常见特征是人口统计数据和与网站的互动。

例如，人口统计标准可以包括：

行业。每个潜在客户的价值将取决于他们所经营的行业。您需要计算来自不同行业的预期收入潜在客户将为您带来的收益，并使用该价值作为每个潜在客户加权行业的基础。
经验。根据他们的职位，每个潜在客户或多或少都具有决策驱动能力，因此，作为潜在付费客户的价值或多或少。
公司规模。这个公式。根据经验，潜在客户机会的大小 = 公司的规模。

然后，您可以将人口统计得分与参与度得分相结合：

有机登陆页面。登陆页面的自然流量往往比任何其他页面的流量转换得更好，这意味着给这些潜在客户更高的分数可能是个好主意。
SEM关键词。一些搜索关键词往往被转化率高的潜在客户使用，你需要在更高的分数中体现出来。
再营销广告。如果你的线索来找你。
电子邮件。根据他们与电子邮件的互动对潜在客户进行评分。

一次跟进后不要放弃

从统计数据来看，在初次销售联系后，在客户同意之前，平均需要至少五次连续的后续工作。 44% 的销售人员在一个“不”之后就放弃了。

[营销甜甜圈]

不要成为那些回避坚持不懈的销售人员之一。由于您已经在配置销售外展序列，因此请确保不要过早结束它。

由于大多数销售自动化工具提供的电子邮件营销功能，您可以安排非常先进的滴灌活动，其中包含许多条件、操作和触发器。不要错过在您的序列中包含多个后续操作的机会。

使用我们的后续电子邮件模板之一为其增添趣味。

️请评估您的自动化结果

你不想只是自动化你的销售。你想成功地做到这一点。否则，这很浪费时间和精力，不是吗？

但是你怎么知道你的任务是否成功？简单的！您需要定期评估您的业务成果，并将销售的实际状态与您在设定目标时想象的预期结果进行比较。

评估销售业绩时要注意的一些销售指标：

每月经常性收入
每个用户的平均收入
兑换率
赢率
销售周期长度
平均交易规模
客户流失率

不要认为销售自动化是一成不变的事情

仅仅评估自动化结果并收工是不够的。您还需要使用获得的信息来更好地实现销售自动化。

您需要记住，销售自动化工具只是……工具。无论多么先进，他们仍然需要有人控制他们，以避免任何不愉快的意外。假设您可以设置系统一次并且永远不会再使用它，这是错误的。归根结底，商业环境是充满活力的——市场每天都在变化，您的业务也是如此。因此，您需要密切关注您自动化的流程以及如何自动化它们。

每当发生更改时，您都需要将销售自动化工具的配置与该更改相匹配。

️务必使用适当的工具

您的销售自动化的成功取决于两件事 - 您的策略和……您猜对了！您用来启用它的工具。

随着越来越多的企业意识到自动化的好处，越来越多的新工具进入市场。另一方面，竞争确实孕育了创新。随着市场变得更加饱和，软件开发人员必须在其产品中添加更多高级功能以满足客户的需求。

如今，在销售自动化工具方面，企业可以从各种不同的选项中进行选择。然而，这使他们处于一个有争议的位置：一方面，选择自由总是一件好事——你可以准确地投资于你想要的和你需要的；另一方面，并非所有企业都知道他们需要什么功能，并被选择所淹没。

为避免任何混淆，您需要确保您使用的软件提供实现目标所需的所有功能并与您的工作流程完美匹配。以下是一个好的销售自动化工具的一些特征：

易于导航
用户友好的界面
可定制
可扩展
提供销售预测功能
允许潜在客户评分
具有一些营销自动化功能（滴灌活动）
允许跨部门和团队协作工作

理想情况下，您应该选择与 CRM 系统集成的销售自动化工具。咳咳，NetHunt CRM 有人吗？凭借最近发布的销售和营销自动化功能 Workflows，NetHunt CRM 是任何希望实现销售自动化的人的完美解决方案。

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不要让你的副本听起来像机器人

我们懂了！您花费了大量时间和精力来配置您的销售自动化系统，以确保一切都完美对齐。现在它终于都处于一流的状态，你渴望向世界展示你的设置。但相信我们，有时最好闭嘴。

虽然您的竞争对手肯定会钦佩您的努力，甚至可能会将您的业务作为基准（其中一些人嫉妒得发绿——因为，让我们在这个问题上变得真实，谁不想简化他们的任务？！），您的目标受众可能对此不那么兴奋。即使您的潜在客户和客户了解在技术快速进步的时代，所有公司都使用某种自动化工具来最大限度地提高其业务活动的效率，但他们仍然希望获得特殊待遇。

众所周知，个性化是 2021 年最热门的销售趋势之一。但为什么呢？这很简单！客户体验的彻底个性化正在兴起，因为客户厌倦了被当作摇钱树来对待牛奶。人们不想从唯一目标是创造利润的公司购买，而是希望从真正希望他们的产品取得成功、尊重他们并真正关心提供价值的品牌购买。当您花时间进行研究并更多地了解您的客户、他们的痛苦和动力时，您就会成为这样的品牌之一。

重要的是要留在那条线上，不要让您的销售自动化软件将您的外展活动从人际交往中剥离出来。你需要在两者之间找到完美的平衡。因此，即使您将平凡的任务委托给专用软件，您仍然需要确保足够人性化。

一个很好的方法是让您的潜在客户培养电子邮件尽可能个性化。要做到这一点：

细分您的邮件列表并为您正在培养的不同潜在客户组创建不同的电子邮件序列变体。
在主题行和电子邮件正文中包含您要向其发送电子邮件的潜在客户的姓名。
在自动电子邮件和更传统的外展之间交替 - 滴灌活动非常适合吸引您的潜在客户，但是随着他们在销售漏斗中进一步移动，您应该考虑直接与他们交谈，以便您可以推动他们做出购买决定。有效的方式。
使用您的 CRM 记录来跟踪所有客户信息，包括之前与他们的互动，并以此为基础发送电子邮件。
确保您从真人那里发送所有电子邮件。