印度 SaaS 的巨大机遇以及如何利用它
已发表: 2018-08-13印度在解决 B2B SaaS 中未解决的问题方面处于有利地位——可能
几乎所有的印度 SaaS 产品创造者都在国际市场上茁壮成长，而不是他们实际所在的印度
钦奈是印度 SaaS 的重心
当企业家第一次想到 SaaS 时，会想到很多问题：
- 什么是全球机遇？
- 我应该向哪些垂直行业提供服务？
- 不同的机会在哪里？
- 在销售、营销等方面，数字化如何产生影响？
- 数字在全球营销环境中扮演什么角色？
当然：它真的可以工作吗？ 创始人是否从他们正在建立的公司中赚钱？
作为与 KiSSFLOW 建立全球业务的 SaaS 创始人，以及通过在NASSCOM Emerge、 NPC 、 iSPIRT 、 SaaSx中担任主要角色并作为印度初创企业和 SaaS 生态系统的大力支持者，我试图回答这些问题与印度各地的 100 多名创始人一对一。
印度是 SaaS 玩家的理想之地
世界上有三大科技生态系统：硅谷、以色列和印度。
如果你今天在硅谷走一圈，你会很快发现所有新的初创企业都从 SaaS 转向下一个闪亮的对象：机器学习 (ML) 和人工智能 (AI)。 风险投资游戏就是关于风险回报率的。
对于新行业，风险很高，但回报也很高。 以色列科技以深度科技、国防、网络安全和密码学为中心，当然现在还有人工智能/机器学习。
随着所有这些发展，印度在解决 B2B SaaS 中未解决的问题方面处于有利地位——可能同时利用 AI 或 ML 或任何其他新技术！
由于 IT 服务的繁荣，印度拥有商业领域的知识。 我们在银行、金融服务和保险等不同的垂直领域和不同的领域都有能力。
唯一的问题是围绕这些领域的产品化还没有发生。 围绕这一点的机会看起来并不性感，但实际上它们充满了潜力。 印度应该抓住这一差距； 有很多价值可以创造，也有很多钱可以赚。
尽管其他地区不再对 B2B SaaS 产品感到兴奋，但印度的机会仍然很大。 看看那里的一些成功案例。
未经证实的消息是，Zoho 每年的收入接近 5 亿美元，拥有 25 万客户。 Freshworks 的 ARR 已超过 1 亿美元，拥有超过 100,000 名客户。 这些只是大牌。 KiSSFLOW、Chargebee、FourKites、Kayako 和 Agile CRM 等实体产品都是重要的国际竞争对手。
打破全球 SaaS 市场
几乎所有的印度 SaaS 产品创造者都在国际市场上茁壮成长，而不是他们实际所在的印度。 鉴于对自助服务软件的抵制和较长的销售周期，印度最多只能作为 SaaS 初创公司的试验场。
在 KiSSFLOW，我们 48% 的销售额来自美国，20% 左右来自欧洲，20% 来自拉丁美洲、远东、中东和澳大利亚/新西兰。 其他 SaaS 公司也会有类似的数字。
印度尼西亚、泰国和菲律宾等地区表现出极大的兴趣，我们看到那里的吸引力很大。 我们也看到拉丁美洲国家也有类似的兴趣。 但转化率低于其他地区。
我们最好的地区有 8-10% 的转化率。 但对于这些地区，它们下降到 2-3%。 另一方面，线索较少，但来自澳大利亚和新西兰的转化率高达 12%，这可能表明消费者在注册试用时更清楚自己想要什么。
客户群：SMB 与企业
根据谷歌和毕马威在 2018 年 7 月发布的最新报告，“全球 SMB SaaS 细分市场预计在 2017-22 年期间以 36% 的复合年增长率增长。
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印度初创公司走捷径寻求资金
到 2020 年，全球 SaaS 市场的 SMB 部分预计将超过企业 SaaS 市场。 中小企业部门渗透率低，收入潜力巨大。
新兴市场，如亚太地区正在迅速增长，2012-16 年 SMB SaaS 领域的复合年增长率为 41.6% [187]。
虽然我们 80% 的客户群由中小企业组成，但大约 20% 是企业。 这就是像我们这样具有高度针对性的数字入站营销模型发挥作用的地方。 我们超过98% 的销售额来自来到我们这里的客户，而不是相反。 在这种组合中，很难专门针对企业或 SMB 消费者——这是一个广泛的网络。
在我们删除垃圾线索后，我们平均有 5-7% 的转化率。 请注意，对于规模扩大的入站营销公司，通常会获得大约 30% 的潜在客户作为垃圾潜在客户。 在我们目前的规模中，垃圾线索在 18% 和 22% 之间波动。
谈论垂直和水平
对我们来说，最大的买家来自我们所说的“高科技”领域（IT、ITES、电子公司、技术支持、互联网公司、数字公司、电子商务）和媒体。 其次是制造或零售。 除此之外，还有来自长尾企业的客户。
我们的 SMB 客户组织的用户资料通常是 C 级的，如 CEO、MD、CFO 等。而在初创公司中，C 级干部更亲力亲为，而在更大的企业中，则是副总裁和部门。 使用该产品的负责人。
就横向品类而言， CRM和营销自动化是巨大的。 两者都是影响收入的解决方案，这就是它们增长更快的原因。
许多类别正在出现：数字化转型和低代码平台，这使人们能够拥有数字化的平台方法。 后者是第二波数字化转型的明显标志：第一次尝试是在 10 到 15 年前，当时技术跟不上。
解决多个垂直领域的所有问题可能会很可怕。 但是，解决利基问题也更容易且更有利可图！ 一个典型的例子是来自海得拉巴的 Zenoti ，一款水疗管理软件。 他们在世界各地的一个小而庞大的市场工作。
全球市场上的印度 SaaS 公司
在印度，SaaS 市场上引人注目的参与者不超过 100 家，即使这是一个很高的猜测。
我对与这么多 SaaS 创始人会面的总收入的猜测约为 10 亿美元到 15 亿美元。 其中大约 10 亿美元来自钦奈的少数几家公司，例如 Zoho、Freshworks、KiSSFLOW、Indix、ChargeBee、Ramco 和 Cloudcherry。
钦奈是印度 SaaS 的重心——这座城市不仅在 SaaS 方面创造了近 10 亿美元的收入，它还拥有 10,000 多名从事 SaaS 工作的员工。
相比之下，印度其他地区在整体上只占了一小部分。
如果您有信心，数字营销使国际销售变得容易
人们谈论互联网平衡了竞争环境，但我认为并不是每个人都坚信这一点。 由于数字营销的力量，小品牌可以与主要参与者竞争，使用付费广告、构建有机内容和数字展示广告等工具。 我们所有的客户（来自超过 121 个国家/地区）都是通过数字营销工作产生的潜在客户。
采取重新定位。 您可以使用 cookie 进行再营销。 普通用户不会知道这就是互联网的运作方式。 对他们来说，KiSSFLOW 似乎在互联网上“无处不在”。
实际上，我们只是从一个页面到另一个页面并占据一个“思维空间”。 KiSSFLOW 五年前还是一个未知的实体，现在是一个公认的全球品牌，因为我们一直在努力投资于我们的数字营销工作。
尽管付出了很多努力，但像冷电话和 Linkedin 请求这样的努力只会产生很小的结果。 我建议公司从第一天开始就开始研究他们的 SEO 排名，并围绕它制定一个伟大的战略。
不过，今天对 SaaS 公司提出警告。
通过数字营销“钓鱼”时，您可以通过使用数字营销让客户“咬”，但如果您的产品不好，他们会立即吐槽您！ SaaS交付模式第一次让软件公司对其产品质量负责。
以前，客户会购买一种产品并建立一种主人翁感，这会自动获得一些忠诚度。 今天，它更像是客户“租用”您的软件。 租期一结束，租客就会搬出坏房子。 同样，如果您的产品不好，当您接近“租赁期”结束时，您应该担心！ 只有产品好，人们才会继续留下来。
到目前为止，数字营销是任何 B2B SaaS 公司可以做出的最佳投资。 客户获取成本极低，而按月订阅的客户的生命周期价值非常高。 例如，使用 KiSSFLOW 进行数字营销，我们可能会花费近 400 到 750 美元来获取客户，但即使是最小的客户，每年的经常性收入也超过 1,000 美元。
神话还活着
如果您正在寻找印度的最佳商机， B2B SaaS就是您的不二之选。 尽管其他人可能会说什么，但机会并没有停滞不前。
现有公司的数量仍然很少，机会却很大。 许多成功的公司都自力更生，并在几年内实现盈利。 也有许多创始人创造利基产品的例子，这些产品通过向更大的参与者出售而退出市场。
认真对待炒作。 如果您确定合适的产品市场契合度，投资于能够构建和营销世界级产品的优秀人才，并在数字营销方面加倍努力，那么您将很快找到答案。